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1 Diplomado en Habilidades Directivas. Negociación 2.

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1 1 Diplomado en Habilidades Directivas

2 Negociación 2

3 Módulo: Negociación CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN 3

4 ¿Qué es NEGOCIAR? 4

5 Definición Proceso por el cual las partes involucradas buscan resolver sus asuntos en disputa mediante discusiones que permitan llegar a una solución de común acuerdo por ellas. Una buena negociación consiste en obtener de otros lo que necesito Proceso por el cual las partes involucradas buscan resolver sus asuntos en disputa mediante discusiones que permitan llegar a una solución de común acuerdo por ellas. Una buena negociación consiste en obtener de otros lo que necesito 5

6 ¿Qué negociamos? Dónde ir a cenar con la pareja… A dónde ir de vacaciones… Los intereses de un préstamo… La compra de un carro… La venta de los productos a clientes… Aumentos de sueldo… Etc. Dónde ir a cenar con la pareja… A dónde ir de vacaciones… Los intereses de un préstamo… La compra de un carro… La venta de los productos a clientes… Aumentos de sueldo… Etc. 6

7 Tipos de negociación 7

8 Elementos de la negociación Personas Contexto Estructura 8

9 Elementos de la negociación 1.Estructura: – Actores – Intereses – Potencial para tomar o crear valor – Alternativas en caso de no acuerdo – Potencial para cambiar el juego 1.Estructura: – Actores – Intereses – Potencial para tomar o crear valor – Alternativas en caso de no acuerdo – Potencial para cambiar el juego 9

10 Elementos de la negociación 2.Personas: – Individuo: negociación uno-a-uno – Grupo: negociación con varias personas 2.Personas: – Individuo: negociación uno-a-uno – Grupo: negociación con varias personas 10

11 Elementos de la negociación 3.Contexto: – Urgencia o no de obtener resultados – Variables culturales en la negociación – Conocimiento o no de la contraparte – Experiencia o no en el tema 3.Contexto: – Urgencia o no de obtener resultados – Variables culturales en la negociación – Conocimiento o no de la contraparte – Experiencia o no en el tema 11

12 Módulo: Negociación PROCESO DE NEGOCIACIÓN 12

13 Proceso de negociación 13 Preparación de la Negociación Intercambio de información Regateo Lograr un acuerdo Formalizar el acuerdo

14 14 ZONA DE ACUERDO MI POSICIÓN MÍNIMA MI POSICIÓN MÁXIMA SU POSICIÓN MÍNIMA SU POSICIÓN MÁXIMA Zona de acuerdo

15 I. Preparación 1.Analizar la situación / contexto: 15 ALTO BAJO CONFLICTO PERCIBIDO EN EL RESULTADO BAJA ALTA IMPORTANCIA DE LA RELACIÓN A Resolver problemas y lograr compromisos. EQUILIBRIO Tratar bien a la contraparte sin agredir. RELACIONES Los resultados son importantes. Hay que buscar acuerdos. TRANSACCIONES Evitar conflictos. La negociación no es necesaria COORDINACIÓN

16 I. Preparación 2.Establecer el estilo de negociación: – Cooperación – Competidor 3.Identificar intereses y objetivos de la contraparte. 4.Establecer objetivos propios. 2.Establecer el estilo de negociación: – Cooperación – Competidor 3.Identificar intereses y objetivos de la contraparte. 4.Establecer objetivos propios. 16

17 I. Preparación 5.Establecer el BATNA: – Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado 6.Establecer el HLE: – Expectativa más Alta 7.Establecer puntos de salida: – Precio, Condiciones, Etc. 5.Establecer el BATNA: – Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado 6.Establecer el HLE: – Expectativa más Alta 7.Establecer puntos de salida: – Precio, Condiciones, Etc. 17

18 II / III. Negociación - apertura Apertura de la negociación: – ¿Quién abre la negociación? – información – Anclar posturas de negociación – Enmarcar las posturas – darles el peso relevante – Posturas optimistas o razonables Juzgar estados de ánimo. Establecer malas noticias. Mandar señales de fuerza Apertura de la negociación: – ¿Quién abre la negociación? – información – Anclar posturas de negociación – Enmarcar las posturas – darles el peso relevante – Posturas optimistas o razonables Juzgar estados de ánimo. Establecer malas noticias. Mandar señales de fuerza 18

19 II / III. Negociación - proceso Reconocer las tácticas del contrario: – Buscar la postura más baja – Bajar expectativas y confianza – Sacar sentimientos de culpa – Establece un límite con precios – Implican disposición, pero son ofrecer nada – Silencio para que el otro de concesiones – No ceder ante amenazas; vulnerable en el futuro – Dividir la diferencia después de una baja oferta Reconocer las tácticas del contrario: – Buscar la postura más baja – Bajar expectativas y confianza – Sacar sentimientos de culpa – Establece un límite con precios – Implican disposición, pero son ofrecer nada – Silencio para que el otro de concesiones – No ceder ante amenazas; vulnerable en el futuro – Dividir la diferencia después de una baja oferta 19

20 II / III. Negociación - proceso Reconocer las tácticas del contrario: – Cambio de ritmo: avanza y retrocede – Retirar una concesión – Ofrece acuerdo, pero lo cede poco a poco – Declararte ganador (no creerlo) – Tómalo o déjalo Reconocer las tácticas del contrario: – Cambio de ritmo: avanza y retrocede – Retirar una concesión – Ofrece acuerdo, pero lo cede poco a poco – Declararte ganador (no creerlo) – Tómalo o déjalo 20

21 21 II / III. Negociación - proceso Respuesta: NO REACCIONES: – Sepárate de la situación – Conoce tus reacciones – Gana tiempo – No te enojes – No personalices Respuesta: NO REACCIONES: – Sepárate de la situación – Conoce tus reacciones – Gana tiempo – No te enojes – No personalices

22 22 II / III. Negociación - proceso Respuesta: NO DISCUTAS – Escucha atentamente – Reconoce su punto – Reconoce sus sentimientos – Expresa tus opiniones sin provocar Respuesta: NO DISCUTAS – Escucha atentamente – Reconoce su punto – Reconoce sus sentimientos – Expresa tus opiniones sin provocar

23 II / III. Negociación - proceso Respuesta: CAMBIA LA PERSPECTIVA – Haz preguntas dirigidas a la solución del problema – Usa tácticas contra sus tácticas: cámbiales el juego – Negocia sobre las reglas del juego – Cambia el punto Respuesta: CAMBIA LA PERSPECTIVA – Haz preguntas dirigidas a la solución del problema – Usa tácticas contra sus tácticas: cámbiales el juego – Negocia sobre las reglas del juego – Cambia el punto 23

24 24 II / III. Negociación - proceso Respuesta: HAZ UN ACUERDO ATRACTIVO – Involucra a la otra parte – Pídeles sus ideas y considéralas – Pide retroalimentación – Ofrece opciones – Ayúdalos a sentir que no perdieron – Busca satisfacer intereses no satisfechos – Ve lento para poder ir rápido Respuesta: HAZ UN ACUERDO ATRACTIVO – Involucra a la otra parte – Pídeles sus ideas y considéralas – Pide retroalimentación – Ofrece opciones – Ayúdalos a sentir que no perdieron – Busca satisfacer intereses no satisfechos – Ve lento para poder ir rápido

25 Respuesta: EVITA LA LUCHA DE PODERES – Déjale ver las consecuencias – Advierte, no amenaces – Comenta tu alternativa – Neutraliza los ataques – Resalta las opciones – Busca la satisfacción mutua Respuesta: EVITA LA LUCHA DE PODERES – Déjale ver las consecuencias – Advierte, no amenaces – Comenta tu alternativa – Neutraliza los ataques – Resalta las opciones – Busca la satisfacción mutua II / III. Negociación - proceso 25

26 IV / V. Concluya y formalice Sugerencias para concluir negociaciones: – Hacer concesiones aceptables para todos – Aceptar posiciones – Ofrecer dos opciones aceptables – Ofertas o sanciones nuevas – Presentar ideas y datos nuevos al final – Sugerir la suspensión en un punto muerto Sugerencias para concluir negociaciones: – Hacer concesiones aceptables para todos – Aceptar posiciones – Ofrecer dos opciones aceptables – Ofertas o sanciones nuevas – Presentar ideas y datos nuevos al final – Sugerir la suspensión en un punto muerto 26 Hindle, T. (1998). La Negociación Eficaz. Grijalbo, Barcelona.

27 IV / V. Concluya y formalice Impulse la conclusión: – Remarque las ventajas – Estimule y aplauda – Evite una situación de ganar/perder – Salve las apariencias Impulse la conclusión: – Remarque las ventajas – Estimule y aplauda – Evite una situación de ganar/perder – Salve las apariencias 27 Hindle, T. (1998). La Negociación Eficaz. Grijalbo, Barcelona.

28 Módulo: Negociación TÉCNICAS PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN 28

29 Estilos para negociar Amenazar / insultar / intimidar Preguntas que señalan respuestas Divide y vencerás Apelar emociones Evitar / ceder Analizar Conciliar y cooperar Amenazar / insultar / intimidar Preguntas que señalan respuestas Divide y vencerás Apelar emociones Evitar / ceder Analizar Conciliar y cooperar 29

30 Módulo: Negociación COMUNICACIÓN 30

31 31 Comunicación y negociación Cualquier acto de comunicación influirá de alguna forma en la gente y en su ambiente laboral y tendrá efectos directos en los acuerdos y resultados de una negociación. COMUNICACIÓN GENTE AMBIENTE

32 32 Proceso de la comunicación RUIDO (Interferencias) RETROALIMENTACIÓN Verbal, no verbal MENSAJE Verbal, no verbal CANALES (Formales e informales) RECEPTOR (Decodificador) Percepción EMISOR (Codificador) Percepción

33 33 Retroalimentación EXPLICACIÓNRECONOCIMIENTO MENSAJE RESPUESTA CONFIRMACIÓNENTENDIMIENTO EmisorReceptor

34 34 Barreras a la comunicación MENSAJE BLOQUEADO EMISOREMISOR RECEPTORRECEPTOR BARRERAS AMBIENTALES BIOLÓGICAS VERBALES NO VERBALES MENSAJE

35 35 Barreras a la comunicación ESCUCHAR LO QUE QUEREMOS ESCUCHAR IGNORAR INFORMACIÓN QUE ENTRA EN CONFLICTO CON LO QUE SABEMOS EVALUAR LA FUENTEPREJUICIOS

36 36 Barreras a la comunicación INCONSISTENCIA EN LAS SEÑALES NO VERBALES PALABRAS QUE SIGNIFICAN DIFERENTES COSAS A DIFERENTES PERSONAS INTERPRETAR, SACAR CONCLUSIONES ANTES DE ESCUCHAR EL EFECTO DE LAS EMOCIONES

37 37 Para evitar las barreras... Las 7 Cs Credibilidad Contexto Contenido Claridad Concreto Canales Conocimiento ACTITUD POSITIVA

38 38 Principios clave Saber ESCUCHAR ¿Cómo escuchar? ¡Deje de hablar! Cree un ambiente de confianza y sin distracciones. Escuche y …¡Pregunte! Empatize Controle su temperamento No argumente y no critique sin fundamento Se debe dedicar tiempo a escuchar y a demostrarle a la otra parte que estamos entendiendo lo que nos dice y como se siente por ello (empatía).

39 39 Principios clave Adoptar un rol de motivador para incrementar la autoestima de la contraparte. ¿Cómo motivar? Felicitar en forma sincera al receptor. Reconocer sus aportaciones. Concentrarse en los hechos, no en los sentimientos hacia la otra persona. No culpar o desalentar. Saber MOTIVAR

40 40 Principios clave Deberá conocer las opiniones de otros y facilitarles la expresión de sus puntos de vista. ¿Cómo promover la participación? No rechazar las malas sugerencias; trabajar sobre ellas. No mande ni exija. Use las ideas de la otra parte siempre que sea posible. Promover la PARTICIPACIÓN

41 41 Modelo de comunicación 1. Propósito 2. Antecedentes INICIO 9. Acordar 10. Seguimiento CIERRE 3. Obtener 4. Proporcionar 5. Resumir INFORME 6. Solicitar 7. Complementar 8. Proponer CLARIFIQUE

42 Módulo: Negociación PERSUACIÓN 42

43 Producción y transmisión a cargo de la Universidad Virtual del Sistema Tecnológico de Monterrey 43

44 Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio sin el previo y expreso consentimiento por escrito del ITESM D. R. © Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, Eugenio Garza Sada 2501, Col. Tecnológico, Monterrey, N. L. C. P Monterrey, N. L., México,

45 Dr. Raúl Ruiz Profesor del Departamento Académico de Mercadotecnia y Negocios Internacionales

46 Sistema de Interacción

47 Opción 4 Teléfono en cabina

48 Opción 4 Teléfono en cabina


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