Distribuciòn UBICACIÓN DENTRO DE LA MEZCLA DE MERCADEO MERCADOMERCADO GENERADORES DE DEMANDA Producto Distribución Precio DEMANDA Promoción: Publicidad.

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2 Distribuciòn

3 UBICACIÓN DENTRO DE LA MEZCLA DE MERCADEO MERCADOMERCADO GENERADORES DE DEMANDA Producto Distribución Precio DEMANDA Promoción: Publicidad Venta personal RRPP-Publicidad no pagada Venta promocional

4 NECESIDADES DEL USUARIO FRENTE A UN SERVICIO DE HOSPITALIZACIÓN 1) CONOCERLA, SABER DE ELLA. 2) TENER BUENA IMAGEN. 3) MÉDICOS DISPONIBLES, HORARIOS. 4) SEGURIDAD, CONFIANZA. 5) PARQUEADERO, TRANSPORTE. 6) FÁCIL ACCESO, PERMANENCIA, SALIDA. 7) FÁCIL CONTACTO TELEFÓNICO. 8) HABITACIÓN DISPONIBLE, CÓMODA,AMBIENTADA. 9) PROFESIONALISMO DE TODO EL PERSONAL. 10) T.V., RADIO, ETC. 11) PRECIOS RAZONABLES,DESCUENTOS,PLAZOS. 12) ALIMENTACIÓN ADECUADA(CALIENTE,A TIEMPO). 13) COTIZACIONES COMPLETAS Y RÁPIDAS. 14) ATENCIÓN, COMPRENSIÓN, CALOR HUMANO. 15) UBICACIÓN(TRANQUILIDAD,RUIDO,PAISAJE). 16) AMBIENTE ALEGRE, OPTIMISTA. 17) EXACTITUD Y CLARIDAD EN COBRO. 18) FACILIDAD PAGO(RAPIDEZ,CHEQUE,TARJETA). 19) AGILIDAD EN TRÁMITE DE SEGURO. 20) RECOMENDADA POR MÉDICOS.

5 NECESIDADES DE UN USUARIO FRENTE AL SERVICIO DE HOSPITALIZACIÓN 1) CONOCERLA, SABER DE ELLA. 2) TENER BUENA IMAGEN. 3) MÉDICOS DISPONIBLES, HORARIOS. 4) SEGURIDAD, CONFIANZA. 5) PARQUEADERO, TRANSPORTE. 6) FÁCIL ACCESO, PERMANENCIA, SALIDA 7) FÁCIL CONTACTO TELEFÓNICO. 8) HABITACIÓN DISPONIBLE, CÓMODA,AMBIENTADA. 9) PROFESIONALISMO DE TODO EL PERSONAL. 10) T.V., RADIO, ETC. 11) PRECIOS RAZONABLES,DESCUENTOS,PLAZOS. 12) ALIMENTACIÓN ADECUADA(CALIENTE, A TIEMPO) 13) COTIZACIONES COMPLETAS Y RÁPIDAS. 14) ATENCIÓN, COMPRENSIÓN, CALOR HUMANO. 15) UBICACIÓN(TRANQUILIDAD,RUIDO,PAISAJE) 16) AMBIENTE ALEGRE, OPTIMISTA. 17) EXACTITUD Y CLARIDAD EN COBRO 18) FACILIDAD PAGO(RAPIDEZ,CHEQUE,TARJETA) 19) AGILIDAD EN TRÁMITE DE SEGURO. 20) RECOMENDADA POR MÉDICOS.

6 NECESIDADES ASOCIADAS CON DISTRIBUCIÓN 3) MÉDICOS DISPONIBLES, HORARIOS. 5) PARQUEADERO, TRANSPORTE. 6) FÁCIL ACCESO, PERMANENCIA, SALIDA. 7) FÁCIL CONTACTO TELEFÓNICO. 8) HABITACIÓN CÓMODA, AMBIENTADA. 12) ALIMENTACIÓN ADECUADA(CALIENTE, A TIEMPO). 13) COTIZACIONES COMPLETAS Y RÁPIDAS. 15) UBICACIÓN(TRANQUILIDAD,RUIDO,PAISAJE). 16) AMBIENTE ALEGRE, OPTIMISTA. 17) EXACTITUD Y CLARIDAD EN COBRO. 18) FACILIDAD PAGO(RAPIDEZ,CHEQUE,TARJETA). 19) AGILIDAD EN TRÁMITE DE SEGURO.

7 ¿POR QUÈ EXISTEN LOS INTERMEDIARIOS? MERCADOMERCADO I Salvan distancia fìsica y de comportamiento (Discrepancias) Logìstica: Entregas Pequeñas cantidades Grandes cantidades Variedad de surtido En determinado sitio Cuando se le ocurra Cuando no hay producciòn Comunicaciòn, Transacciòn: Informaciòn Adquisiciòn Facilitaciòn: Reparaciòn Repuestos Crèdito $ $

8 DISTR. A DISTR. B DISTR. C Computador + Servicio Técnico Asesorías Financiación Etc. FABRICAFABRICA USUARIOUSUARIO ¿ESTAN EN PELIGRO LOS DISTRIBUIDORES?

9 FABRICANTEFABRICANTE MERCADOMERCADO MAYORISTA MINORISTA TECNOLOGÍADEMOGRAFÍAECONOMÍA COMPETENCIACULTURALEYESSOCIOLOGÍA MERCADO FINANCIERAS TRANSPORTADORAS BODEGAS OPERADORES SEGUROS

10 FABRICANTEFABRICANTE MERCADOMERCADO MAYORISTA MINORISTA FÍSICOPROPIEDAD FINANCIEROPAGOSPEDIDOS NEGOCIACIÓN PROMOCIÓN FLUJOS

11 FABRICANTEFABRICANTE MERCADOMERCADO MAYORISTA MINORISTA FINANCIERAS TRANSPORTADORAS BODEGAS OPERADORES SEGUROS RIESGODEPENDENCIA ESPECIALIZACIÓNRUTINIZACIÓN

12 FABRICANTEFABRICANTE MERCADOMERCADO MAYORISTA MINORISTA FINANCIERAS TRANSPORTADORAS BODEGAS OPERADORES SEGUROS CLASES DE CANALES Sistemas verticalesFree-flow Single transaction

13 FABRICANTEFABRICANTE MERCADOMERCADO MAYORISTA MINORISTA FINANCIERAS TRANSPORTADORAS BODEGAS OPERADORES SEGUROS SISTEMAS VERTICALES CorporativoAdministradoContractual

14 FABRICANTEFABRICANTE MERCADOMERCADO MAYORISTA MINORISTA TECNOLOGÍADEMOGRAFÍAECONOMÍA COMPETENCIACULTURALEYESSOCIOLOGÍA MERCADO FINANCIERAS TRANSPORTADORAS BODEGAS OPERADORES SEGUROS

15 FABRICANTEFABRICANTE MERCADOMERCADO MAYORISTA MINORISTA APORTES DE LOS INTERMEDIARIOS EFICIENCIA ECONÓMICA ACOPLE OFERTA-DEMANDA RUTINIZACIÓN BÚSQUEDA

16 FABRICANTEFABRICANTE MERCADOMERCADO MAYORISTA MINORISTA FUNCIONES DE DISTRIBUCIÓN : INVENTARIOS GENERACIÓN DE DEMANDA Y VENTAS DISTRIBUCIÓN FÍSICA SERVICIO POSTVENTA Y CRÉDITO

17 FABRICANTEFABRICANTE MERCADOMERCADO MAYORISTA MINORISTA PRODUCCIÓN DE SERVICIOS CONVENIENCIA ESPACIAL TIEMPO DE ESPERA TAMAÑO DE LOTE VARIEDAD DE SURTIDO OTROS: Mantenimiento de calidad Crédito Acceso a la información Confiabilidad de suministro Atención personal Etc.

18 FABRICANTEFABRICANTE MERCADOMERCADO MAYORISTA MINORISTA PRODUCCIÓN DE SERVICIOS VARIEDAD DE SURTIDO: ¿El distribuidor debe vender solamente sus productos? “No es negocio vender solamente nuestros productos. Si fuera negocio lo haríamos nosotros. Entonces tiene que vender un surtido más amplio ; hemos tratado de que no venda nada que sea competencia directa para nosotros”

19 FABRICAFABRICA MERCADOMERCADO MAYORISTA MINORISTA Altas ventas $ publicidad + $ inventario Altas ventas $ exhibición surtidos inventario $ vendedores despachos incentivos +

20 Valor Agregado por Distribuidor (MRO) Valor percibidoValor de desempeño “Abre la puerta” Empaque Marca Conocimiento Reputación Retiene Mayor eficiencia Mayor efectividad

21 Valor de desempeño Planeación: Necesidades, estimativos, compras. Financiación: Términos flexibles, financieras, arrendamiento, etc. Transición: Entrenamiento, instalación, grupos de trabajo, etc. Logística: Seguimiento de pedido, despacho gratis, empaque, código barras. Uso: Auditoría de desempeño, entrenamiento continuo,manejo inventario Mantenimiento/servicio: Mantenimiento preventivo, recordatorios, préstamo de equipos, garantía, etc. Fidelización: Certificado de regalos, comunicaciones y educación para sus clientes Instalaciones/equipo: Varias ubicaciones, equipo de reparación, servicio 7/24. Adquisición: EDI, catálogos, fax, teléfono. Personal: Capacitados,especialistas, disponibilidad.

22 PROCESO DE COMPRA Identificación de necesidad, deseo Información Alternativas Selección Compra Sentimiento poscompra Poscompra Marca Proveedor minorista (Fábrica, Tienda, Catálogo, Internet, Teléfono, Correo, T.V., Máquinas)

23 VENTA MINORISTA Es la venta al comprador final, para su propio uso, o de la familia. Ejemplos: Almacenes Exito Pomona Carrefour Makro Droguerías Peluquerías Hoteles Cines Restaurantes Gasolineras Ventas de fábrica Chazas Máquinas dispensadoras Por productos Por propiedad Por estrategia principal Clasificación:

24 VENTA MINORISTA 1. Por productos Alimentos Tiendas Supermercados Hoteles Restaurantes Mercancías Tiendas por departamento Tiendas de ropa Puntos de fábrica Electrodomésticos Mascotas Servicios Cines Bancos Peluquerías Clínicas Talleres de servicio Transporte Asesorías Clasificación:

25 VENTA MINORISTA 2. Por propiedad Minorista independiente Concesionario en grandes superficies Cadena de tiendas Franquicia minorista Clasificación:

26 VENTA MINORISTA 3. Por estrategia principal Ventas en tienda Especializados en alguna línea Por departamentos Tienda de barrio Comerciantes masivos (de descuento) Salas de exhibición por catálogo Club (lo pretendió Makro) Supertienda de categorías ( muchas categorías, de juguetes por ejemplo) Ventas sin tienda Teléfono Correo T.V. Internet Puerta a puerta Máquinas dispensadoras Clasificación:

27 VENTA MINORISTA Administración de ventas minoristas (Generadores de demanda) Surtido Ubicación (Geográfica, vías de acceso, vecindario) Atmósfera Infraestructura, instalaciones Servicios Imagen (Store equity) Nivel de precios Comunicaciones Horarios de atención Merchandising Distribución de la tienda Internet Selección de mercados objetivo Comprador final

28 VENTA MAYORISTA Es la venta a organizaciones (Fábricas, comerciantes, servicios). Ejemplos: Corbeta John Restrepo Makro Cacharrería Mundial Plaza mayorista Altipal Dromayor Dropopular Roma Distribuidor de textiles Comerciante mayorista (Merchant) Agentes Fabricantes que hacen su mayoreo (Nacional de Chocolates) Mayoristas de servicios (Seguros) Clasificación:

29 VENTA MAYORISTA Comerciante mayorista (Merchant) De servicio completo De servicio limitado Camioneros “Goteo” (Título pero no posesión) Agentes Corredores Operadores logísticos Comisionista (corredor con funciones adicionales) Subasta Agentes del fabricante Fabricantes que hacen su mayoreo (Nacional de Chocolates) Mayoristas de servicios (Seguros) Clasificación:

30 CARACTERÍSTICA DISTRIBUIDORES MAYORISTAS Bodega2000 mts. cuadrados500 mts. cuadrados Sistema de ventasFuerza de ventasMostrador ComunicaciónMayor tecnología: Call CenterTeléfono PropietarioSociedadesPersona natural EstructuraOrganización, cargos definidosNo hay una estructura PedidoVisita previa-toma pedidoCompradores van a la bodega Seguridad para sus clientesEntrega en negocio del clienteCliente recoge Portafolio de productos5000 referencias500 referencias MAYORISTAS: SERVICIO COMPLETO Y SERVICIO LIMITADO

31 VENTA MAYORISTA Administración de ventas mayoristas (Generadores de demanda) Selección de mercados objetivo Surtido Gama de servicios (Inventario, transporte, financiación, vendedores, pedidos) Servicios Imagen Nivel de precios Comunicaciones Cubrimiento geográfico Internet Minoristas, Empresas

32 Cadena de Suministro y Administración de la Logística

33 Proveedores Materia prima y partes Almacen Proceso Producto Fábrica Producto Bodega Producto Intermediario Producto Comprador final Administración de materiales Distribución Física Compra de insumos Transporte Inventario Partes Materia prima Manejo de materiales Programación y control de producción Inventario de materiales en proceso Empaque Inventario producto terminado Procesamiento de pedidos Manejo de productos Transporte Inventario de campo Almacenamiento Transporte Intermediario Inventario Almacenamiento Comprador final

34 Proveedores Materia prima y partes Almacen Proceso Producto Fábrica Producto Bodega Producto Intermediario Producto Comprador final Administración de materiales Distribución Física Objetivos Costo total Oportunidad de ventaja competitiva Optimizar servicio Mínimo costo

35 Proveedores Materia prima y partes Almacen Proceso Producto Fábrica Producto Bodega Producto Intermediario Producto Comprador final Administración de materiales Distribución Física TRANSPORTE Modo: Motorizado Aéreo Agua Ducto Ferrocarril Costo: Disposición a pagar extracosto Naturaleza del producto Costo Rapidez Confiabilidad entrega Cubrimiento geográfico Cuidado con producto Atributos:

36 Proveedores Materia prima y partes Almacen Proceso Producto Fábrica Producto Bodega Producto Intermediario Producto Comprador final Administración de materiales Distribución Física ALMACENAMIENTO Almacenamiento: Stock requerido por procesos de abastecimiento, producción y distribución Almacenaje: Conservación para venta posterior Ciclo de producción diferente a ciclo de consumo Oferta diferente a la demanda Precio hoy < precio posterior Rompimiento de volumen : Volumenes grandes Bodega Volumenes pequeños Decisiones: Cantidad a almacenar Ubicación Tipo de almacén

37 Proveedores Materia prima y partes Almacen Proceso Producto Fábrica Producto Bodega Producto Intermediario Producto Comprador final Administración de materiales Distribución Física CONTROL DEL NIVEL DE INVENTARIO Determinación: Pronóstico de ventas Experiencias anteriores Rotación en los distribuidores Valor del inventario y costo de tenerlo Costo de mantener inventario: Adquisición (Producción o compra) Retención Desabastecimiento Punto económico de pedido

38 Proveedores Materia prima y partes Almacen Proceso Producto Fábrica Producto Bodega Producto Intermediario Producto Comprador final Administración de materiales Distribución Física MANEJO DE MATERIALES Personal Administración Operarios Coteros Maquinaria y equipo Montacargas Bandas Gruas Ascensores Robots

39 Proveedores Materia prima y partes Almacen Proceso Producto Fábrica Producto Bodega Producto Intermediario Producto Comprador final Administración de materiales Distribución Física PROCESAMIENTO DE PEDIDOS Pasos: Recepción Confirmación Verificación de crédito Verificación de inventario Programación de producción Facturación Despacho Aviso Punto económico de pedido

40 Proveedores Materia prima y partes Almacen Proceso Producto Fábrica Producto Bodega Producto Intermediario Producto Comprador final Administración de materiales Distribución Física EMPAQUE Protección: Robo Roturas Descomposición Fugas Humedad Temperatura Hongos Insectos Roedores Facilidad de manejo y arrume

41 ADMINISTRACION DE MATERIALES Funciones: Evaluación de proveedores Abastecimento de insumos, a tiempo, costo bajo Evaluación de proveedores: Tiempo de entrega Confiabilidad en la entrega Entregas completas y exactas Seguimiento de pedidos, inventarios Historial de daños Facilidad para negociar Servicios de facilitación