S EGUIMIENTO C ARTERA C APTACIÓN S EGUIMIENTO C OBRANZA M ORA T EMPRANA M ORA T ARDÍA. Riesgo Crediticio.

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1 S EGUIMIENTO C ARTERA C APTACIÓN S EGUIMIENTO C OBRANZA M ORA T EMPRANA M ORA T ARDÍA. Riesgo Crediticio

2 Cantidad De Cuentas Cantidad De Cuentas Riesgo Límite Actual Límite Actual Exposición Actual Exposición Actual Límite Ajustado Por Score Límite Ajustado Por Score Oposición Ajustada x Score 10.000 100.000 1,50% 2,50% 4,20% 5,70% 6,80% 9,40% 12,50% 17,30% 21,40% 32,00% 11,30% $ 2.000 $ 300.000 $ 500.000 $ 840.000 $ 1.140.000 $ 1.360.000 $ 1.880.000 $ 2.500.000 $ 3.460.000 $ 4.280.000 $ 6.400.000 $22.660.000 $ 4.000 $ 3.500 $ 3.000 $ 2.500 $ 2.000 $ 1.500 $ 1.000 $ 600.000 $ 875.000 $ 1.260.000 $ 1.425.000 $ 1360.000 $ 1.880.000 $ 1.875.000 $ 1.730.000 $2.140.000 $ 3.200.000 $ 16.345.000

3 Tienen menos transacciones por mes Pre-embozado Vs. Sucursal Pre-embozado Vs. Sucursal Se activan menos y muy lentamente Se usan menos Tiene menos adicionales Tienen más riesgo de abandono Tienen el cupón promedio más bajo Usan más las promociones Son menos rentables Captación

4 ACTIVACIÓN Cuenta Acumuladas

5 ACTIVACIÓN Cuentas por mes.

6 Preemb. Sucursal Consumo Anual 8.946,54 5.553,28 61% Cantidad Transacc. 34,51 53,29 54% 782,61 823,10 14% Riesgo de Abandono 673,29 737,11 9% Ingreso Generado CUENTAS CON ANTIGÜEDAD MAYOR A 12 MESES Cupón Promedio 160,90 167,89 4%

7 Preemb. Sucursal Consumo Anual 8.946,54 5.553,28 61% Cantidad Transacc. 34,51 53,29 54% 782,61 823,10 14% Riesgo de Abandono 673,29 737,11 9% Ingreso Generado CUENTAS CON ANTIGÜEDAD MAYOR A 12 MESES Cupón Promedio 160,90 167,89 4% Renovación $ 75 $ 34 $ - 41 Arancel Intereses Otros Ingresos -55% $ 218 $ 77 $ 310 $ 357 $ 47 $ 147 $ 129 $ -18 55% 15% -12% $ 141 Total Ingresos $ 673 $ 737 $ 64 6%

8 Preemb. Sucursal Consumo Anual 8.946,54 5.553,28 Cantidad Transacc. 34,51 53,29 54% 782,61 823,10 14% Riesgo de Abandono 673,29 737,11 9% Ingreso Generado -132,67 -203,92 54% Devolución Promoc. 540,6 533,2 -1% Cont. Marginal 1 -164,59 -214,11 30% Costo Financiero 389,72 338,80 -13% Cont. Marginal 2 CUENTAS CON ANTIGÜEDAD MAYOR A 12 MESES Cupón Promedio 160,90 167,89 4%

9 S CORE DE A BANDONO : I MPORTANCIA ¿ C UÁNDO SE CONSIDERA QUE UNA CUENTA SE ABANDONÓ ? Retención

10 AÑOS % DE RENOVACION Duración de La Cartera Ahorro en La Captación

11 Mujeres Consumo Año 6.839,31 30 % 8.877,38 Cant. de Cupones año 44,53 15 % 51,07 9,19 -1 % 9,09 Meses utilizados 32,30 18 % 38,25 Incidencia del Adicional $ 153,58 13 % $ 173,82 Valor del Cupón promedio 1,40 14 % 1,59 Adicionalidad CONSUMO GENERAL Hombres Fidelidad

12 Fidelidad: Consumo total

13 Mujeres % de Cuentas con Consumo 71,53 1 % 71,06 Consumo año 1.665,40 39 % 2.308,06 11,84 25 % 14,83 Cantidad De Cupones año 4,94 5 % 5,21 Meses utilizados 34,20 38 % 47,16 Incidencia del adicional 140,69 11 % 155,62 Valor del cupón promedio SUPERMERCADO Hombres

14 Fidelidad: Súper e Hipermercado

15 Mujeres % de Cuentas con Consumo 22,54 61 % 36,29 Consumo año 658,37 51 % 992,32 7,91 42 % 11,26 Cantidad De Cupones año 3,81 21 % 4,61 Meses utilizados 55,77 - 55 % 24,83 Incidencia del adicional 83,28 6 % 88,12 Valor del cupón promedio COMBUSTIBLE Hombres

16 Fidelidad: Combustibles

17 Mujeres % de Cuentas con Consumo 84,65 - 12 % 74,63 Consumo año 1377,49 - 6 % 1.745,91 10,89 - 17% 9,01 Cantidad De Cupones año 5,19 -16 % 4,35 % de meses utilizados 29,66 101 % 59,62 Incidencia del adicional $ 161,41 14 % $ 184,24 Valor del cupón promedio INDUMENTARIA Hombres

18 Fidelidad: Indumentaria

19 Mujeres % de Cuentas con Consumo 52,58 16 % 61,15 Consumo año 1.377,49 27 % 1.745,91 2,45 22 % 2,99 Cantidad De Cupones año 2,17 17 % 2,54 % de meses utilizados 40,61 - 16 % 34,25 Incidencia del adicional $ 561,92 4 % $ 583,91 Valor del cupón promedio ELECTRODOMÉSTICOS Hombres

20 Fidelidad: Electrodomésticos

21 Mujeres % de Cuentas con Consumo 26,80 9 % 29,12 Consumo año 340,16 80 % 613,74 4,78 40 % 6,70 Cantidad De Cupones año 2,84 18 % 3,36 % de meses utilizados 42,39 - 21 % 33,61 Incidencia del adicional $ 71,18 29 % $ 91,61 Valor del cupón promedio RESTAURANTES Hombres

22 Fidelidad: Restaurantes

23 Mujeres % de Cuentas con Consumo 93,52 - 3 % 91,16 Consumo año 3.838,37 12 % 4.287,00 15,49 - 12 % 13,62 Cantidad De Cupones año 6,41 - 9 % 5,81 Meses utilizados 23,50 41 % 33,06 Incidencia del adicional $ 247,83 27 % $ 314,87 Valor del cupón promedio CUOTAS Hombres

24 Fidelidad: Operaciones en Cuotas

25 Mujeres % de Cuentas con Consumo 48,00 10 % 52,76 Consumo año 2.163,96 49 % 3.224,36 20,83 22 % 25,51 Cantidad De Cupones año 80,87 3 % 83,11 % de meses utilizados 24,83 - 8 % 22,8 Incidencia del adicional $ 103,89 22 % $ 126,39 Valor del cupón promedio DÉBITO AUTOMÁTICO Hombres

26 Fidelidad: Débito automático

27 Total de Consumo Super e Hiper Indumentaria CuotasDébito automático Combustible

28 Ad. $ 5.190 0 0 $ 10.602 1 1 $ 5.301 $ 15.933 2 2 $ 5.311 $ 22.560 3 3 $ 5.640 $ 31.348 4 4 $ 6.270 $ 37.135 5 5 $ 6.189 - - 33% 43% 50% 53% Consumo Promedio Consumo Promedio Consumo Por Plástico Consumo Por Plástico Incidencia del Adicional Adicionalidad

29 Consumo Anual Promedio Cant. de Transacciones Cupón Promedio Riesgo de Abandono Ingreso generado Cantidad de promoc. por año Preembozado y NO Promos Preembozado y NO Promos 7591,06 3.471,61 4.319,13 46,29 21,47 26,73 163,97 161,69 161,59 798,26 720,76 746,24 744,76 547,54 515,52 3,49 0,00 Incidencia Promociones Devolución promociones Contribución marginal 12.032,94 69,11 174,11 833,84 835,40 4,51 14,30 0,00 -131,84 0,00 612,93 503,91 512,98 13,12 -197,18 638,22 Preembozado y SI Promos Preembozado y SI Promos Sucursal y NO Promos Sucursal y NO Promos Sucursal y SI Promos Sucursal y SI Promos Promociones

30 Costo Financiero Cont. Marginal 2 Pre. Incobrabilidad Cont. Marginal 3 Ingreso generado Cantidad de promoc. por año Preembozado y NO Promos Preembozado y NO Promos 223,52 108,8 121,31 389,40 395,12 391,67 56,93 57,86 39,59 332,47 337,26 352,08 744,76 547,54 515,52 3,49 0,00 Incidencia Promociones Devolución promociones Cont. marginal 1 316,96 321,26 40,11 281,15 835,40 4,51 14,30 0,00 -131,84 0,00 612,93 503,91 512,98 13,12 -197,18 638,22 Preembozado y SI Promos Preembozado y SI Promos Sucursal y NO Promos Sucursal y NO Promos Sucursal y SI Promos Sucursal y SI Promos Dif. para mantener Cartera Cont. Marginal 4 -22,70 -60,30 -43,59 355,17 276,96 308,49 0,00 281,15

31 Matriz: Acciones de Rentabilidad RentabilidadRentabilidad P o t e n c i a l i d a d Desarrollo de Volumen Mantener Price Out Alta Baja AltaBaja

32 Matriz: Acciones de Rentabilidad RentabilidadRentabilidad Riesgo de abandono Mantenimiento / Profundización Retención Price Out Alta Baja AltaBaja

33 Cluster a Retener Riesgo de Abandono Outliers 750-999 Null-749 68% 32% Rentabilidad 6-10 7% 1-5 15% Potencialidad 5-10 14% 1-4 1% NO 31% SI 1% CARTERA ACCIÓN DE RETENCIÓN = 21% Score de Riesgo >=770 22% <770 9% ACCIÓN DE PREVENCIÓN PRICE OUT

34 EJEMPLO: Cluster a Retener TAMAÑO DEL CLUSTER: 21% CARACTERÍSTICAS: – 80% menos de 50% de Fidelidad. – 72% sin Adicionales. – 70% con Incidencia Supermercados menor a 10%. – Cantidad de cupones decreciendo: 38% en 12 meses. – 90% con menos de 4 rubros por año. – Débito automático: baja cantidad y tendencia decreciente. – Incremento del consumo promedio del 42% en períodos de promoción. – 93% de uso de cuotas en electrodomesticos

35 Cluster a Rentabilizar Categoría de Rentabilidad 5 - 10 1 - 4 74% 26% Potencialidad 4 - 10 18% 1 - 3 1% CARTERA CARTERA A RENTABILIZAR Score de Riesgo >=770 19% <770 7% PRICE OUT MANTENIMIENTO ACCIÓN DE PREVENCIÓN

36 Categoría de Vínculo 6 - 10 1 - 5 28% 72% CARTERA No consumo Supermercado: 18% Titular Femenino: 6% Titular Masculino con Adicionales: 5% 11% Fortalecer Vinculo (1)

37 Categoría de Vínculo 6 - 10 1 - 5 28% 72% CARTERA No consumo Indumentaria: 16% Titular femenino y titulares masculinos con Adicionales Femeninos: 8% <40 AÑOS 5% > 60 AÑOS 3% 40 - 60 6% Titular Masculino totales: 14% Fortalecer Vinculo (2)

38 ¿Qué es el CLV? El Customer Liftime Value es una estimación de la rentabilidad total que se obtendrá para cada cliente a lo largo de su relación con el banco Se basa en dos valores: la rentabilidad presente y el tiempo que el cliente continuará operando con la empresa, también llamado duration La duration se estima mediante un modelo de attrition El CLV se calcula a valor presente utilizando una tasa de descuento El CLV de la cartera es la suma de los CLV de todos los clientes

39 Distribución del CLV por Score de Attrition Rango de Score Cantidad de cuentas Rentabilidad por cuenta Duración promedio CLV por cuentaSuma de CLV de 960 a 99912.1701.30879,0103.4271.258.704.047 de 920 a 95932.5691.32131,842.0251.368.727.054 de 880 a 91959.1731.36113,318.1011.071.092.796 de 840 a 87987.2451.3725,88.016699.384.369 de 800 a 83951.8721.3912,33.145163.131.355 de 760 a 79931.1951.2691,61.97261.509.982 de 720 a 75923.2891.0691,41.44633.667.924 de 680 a 71917.8659371,21.08019.294.503 de 640 a 67913.7067911,075510.345.411 de 600 a 63910.5926900,85205.512.516 de 560 a 5997.8185790,63472.714.766 de 520 a 5594.9914730,52361.180.214 de 0 a 5192.6593650,5165438.566 NULL39.0428550,21716.684.042 Total394.1861.3279,011.9454.708.477.396

40 Las Promociones

41 Cantidad Teoría del Excedente del Consumidor

42  Supermercados  Días especiales: Ej. “Lunes Jubilados”  Devolución en “cheques”  Grandes descuentos en la segunda unidad Algunos Casos Líneas Aéreas Moda, en especial ropa.

43 Las Cuotas No importa el precio sino la cuota!!!! Monto alto en función a los ingresos Cuidar la relación Producto - Plazo

44 E L COMERCIANTE YA TIENE “ CARGADO ” EL DESCUENTO L A TARJETA LE DA MUCHA FLEXIBILIDAD E L COMERCIANTE NECESITA ROTAR DE PROMOCIÓN ¿C UOTAS O D ESCUENTO ? L AS TARJETAS NO SON EL ÚNICO INSTRUMENTO PARA LOS DESCUENTOS ¿P OR QUÉ LOS COMERCIANTES SE QUEJAN DE LAS PROMOCIONES ?