Www.dalbado.com PROGRAMA FORMACIÓN DALBADO VENTAS & MARKETING PARA LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA.

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1 www.dalbado.com PROGRAMA FORMACIÓN DALBADO VENTAS & MARKETING PARA LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA

2 www.dalbado.com CURSOS DALBADO EN VENTAS Y MARKETING PRESENTACIÓN: DIEGO ALBADALEJO Director Dalbado Sobre las ventas y los vendedores: Un buen vendedor ha de ser listo, con imaginación, astucia honrada y fidelidad con su cliente. El mundo empresarial va a la caza de éstos, el buen vendedor raramente está en paro ya que sus habilidades siempre están en demanda. Sin embargo, miles de ellos no encuentran colocación por falta de aptitudes, otros, tienen la colocación, pero no rinden lo deseado. La venta no es oficio para el que espera que le pongan un pedido en la mano, es necesario aplicar energía, iniciativa, voluntad, constancia y conocimiento. Es necesario formarse, nuestro escenario competitivo no da lugar al trabajo por intuición, la técnica y el orden son fundamentales en este trabajo hoy en día. Sobre el Marketing: Es una función más como muchas otras que se han de realizar en la empresa. Toda empresa toma decisiones de Marketing ya que: participa en unos mercados y no en otros, confiere atributos a sus productos y no otros, fija precios y formas de pago, se comunica con su mercado de una especial manera, hace llegar sus productos al consumidor por unas vías y no otras, decide cómo va a seguir funcionando en el futuro… todo ello, en muchas ocasiones, sin utilizar las herramientas adecuadas, movidos por su percepción subjetiva del mercado. Un buen Marketero (el que oficia Marketing) sabe que no importa lo bueno que sea el producto, ni la buena relación calidad precio, ni si tenemos más gama o mejor servicio posventa… sólo importa qué lugar ocupamos en la mente del cliente y sabiendo esto, cómo vamos a actuar en consecuencia.

3 www.dalbado.com CURSOS DALBADO EN VENTAS Y MARKETING METODOLOGÍA Nuestros seminarios de orientación Comercial y de Marketing son dados desde el conocimiento de la puesta en práctica de todo su componente teórico. La tarea diaria del formador es o ha sido “la venta” y/o el “Marketing” a nivel directivo, viviendo en persona lo que explica. Nos centramos mucho en la práctica (entendiendo la importancia de la teoría) y en las necesidades de la actividad comercial para realizar una buena tarea de ventas.

4 www.dalbado.com CURSOS DALBADO EN VENTAS Y MARKETING SEMINARIO DE VENTAS BÁSICO (orientación al cliente)  Concepto: Preparación elemental en tiempos “complejos”.  Dirigido a: En general todos los “vendedores” de la empresa, es decir, a todo aquel que de alguna manera, esté en contacto con el cliente  Objetivo: Reforzar la estrategia y la operativa de las organizaciones que quieran y entiendan al cliente como su activo principal en su desarrollo competitivo y estén en la búsqueda de niveles superiores de Orientación al Cliente.  Metodología: Sesión de trabajo de 6 horas con 15’ de descanso. Se imparte teoría desde una perspectiva activa y participativa con el objetivo de que los participantes integren los conocimientos y tomen conciencia de lo expuesto.  Contenidos: Visión de la situación actual y de la necesidad de orientarse al mercado-cliente. Principios básicos de orientarse al mercado, Orientarse al cliente. Marketing relacional. Usos comerciales. Gestión de las emociones: Positividad o negatividad ¿?. Filosofía y Psicología. La emocionalidad contagiosa. Empatia, autoempatia, aloempatía. Personalidad corporativa “vs” imagen corporativa. Introducción a Pareto y Maslow. Cambios del consumidor. Cambios en los productos. Cambios en la distribución. Pérdida de clientes. Nuestros objetivos Vs los objetivos del cliente. ¿Qué es vender?. La importancia de un trato excelente. El cliente del siglo XXI. Tipologías de clientes con PNL. La venta consultiva. Eficacia Vs Eficiencia. COMUNICACIÓN: Verbal y Gestual. Venta asociada de productos. Clasificación de Clientes : facturación, rentabilidad y PCC. Decide a quien y cuando vender. Procedimientos comerciales. Eclécticos o “ closed box”. Burocracia comercial. “ El camino de la propuesta “. ¡ MAÑANA…!. Decálogo de objetivos y compromisos.

5 www.dalbado.com CURSOS DALBADO EN VENTAS Y MARKETING SEMINARIO DE VENTAS NIVEL 1 (comunicación comercial)  Concepto: Ascensión a la excelencia en la comunicación con nuestros Clientes.  Dirigido a: En general todos los “vendedores” de la empresa, es decir, a todo aquel que de alguna manera, esté en contacto con el Cliente.  Objetivo: Cuando conversamos con un Cliente percibimos, reflejamos y enviamos miles de señales y mensajes a través del comportamiento gestual. Estudiaremos la información no verbal para introducirnos en el campo de las emociones y percepciones con el objetivo de ser decisivos.  Metodología: Sesión de trabajo de 6 horas con 15’ de descanso. Se imparte teoría desde una perspectiva activa y participativa con el objetivo de que los participantes integren los conocimientos y tomen conciencia de lo expuesto. Contenidos: COMUNICACIÓN VERBAL: Comunicación verbal Vs Negociación. Principios de oratoria comercial. Adecuado uso de la voz. Vocabulario + y – Velocidad, tono, enfasis y adaptación. Uso adecuado del lenguaje verbal en la creación de imágenes mentales. Uso adecuado del lenguaje en la creación de argumentarios: Unidades independientes verbales y /o lectura, contenido, contexto, pausas, tempo, argot, uso de anglicismos u otras adaptaciones idiomáticas. COMUNICACIÓN GESTUAL: En los procesos de comunicación personal, la información no verbal tiene un peso de mas del 70% sobre la verbal.

6 www.dalbado.com CURSOS DALBADO EN VENTAS Y MARKETING SEMINARIO DE ATENCIÓN TELEFÓNICA  Concepto: Entendimiento de la importancia de la atención telefónica en la relación con el Cliente.  Dirigido a: Aquellos/as que estén en contacto telefónico constante con el cliente.  Objetivo: Cuando conversamos telefónicamente con un cliente percibimos, reflejamos y enviamos miles de señales y mensajes a través del auricular. Estudiaremos la información verbal para introducirnos en el campo de las emociones y percepciones con el objetivo de ser decisivos.  Metodología: Sesión de trabajo de 6 horas con 15’ de descanso. Se imparte teoría desde una perspectiva activa y participativa con el objetivo de que los participantes integren los conocimientos y tomen conciencia de lo expuesto. Contenidos: Comunicación interna. Cartera de clientes. La figura del Assistant telefónico… ¿vendedor?. Competencias del buen Vendedor. Orientaciones empresariales. Cambios del consumidor. Qué es vender. Nuestros objetivos Vs los objetivos de nuestros clientes. Maslow. La importancia de un trato excelente. Positividad. Imagen telefónica. La voz y el tono. La velocidad. El vocabulario. Psicología del interlocutor. Estilos de comunicación. El silencio. La sonrisa. Proceso de televenta. Nuestra función comercial. El pedido. Beneficios de dar un buen servicio. Sistemas de información. CRM. Pérdida de clientes. La venta consultiva. Comunicación. Planteamientos. El nuevo proceso de venta. Hábitos de venta. Objeciones. El precio. El cierre. La confianza. Decálogo de objetivos y compromisos.

7 www.dalbado.com CURSOS DALBADO EN VENTAS Y MARKETING SEMINARIO DE REFUERZO: TRATAMIENTO DE OBJECIONES  Concepto: Requiere una preparación previa.  Dirigido a En general todos los “vendedores” de la empresa, es decir, a todo aquel que de alguna manera, esté en contacto con el Cliente y que ya tengan una preparación previa.  Objetivo: Integrar la capacidad de crear y asimilar una argumentación homogénea en el equipo de ventas sobre el 80% de las objeciones típicas en la compañía. Lo que otorga al vendedor confianza en si mismo al ser capaz de rebatir cualquier, o casi cualquier objeción, mientras que la organización mantiene un posicionamiento coherente, al tener la misma respuesta en todas sus actuaciones comerciales.  Metodología: Sesión de trabajo de 4 horas con 10’ de descanso. Se imparte teoría desde una perspectiva activa y participativa con el objetivo de que los participantes integren los conocimientos y tomen conciencia de lo expuesto. Contenidos: Errores frecuentes en la atención al Cliente. Rehusar las objeciones. Rebatir sin argumentos. Mostrar nerviosismo. ¿Qué hay que hacer?. Evitar las discusiones con el Cliente. Tratar la objeción con respeto. Formular preguntas. Responder brévemente y positivamente. Continuar las argumentacines con valor añadido. Descubrir beneficios. Estudio de las objeciones típicas de la empresa (ejercitar). Tratamiento asertivo en la previsión. Plantear las mejores respuestas. Tratar de convertir las objeciones en razones de cierre.

8 www.dalbado.com CURSOS DALBADO EN VENTAS Y MARKETING SEMINARIO DE REFUERZO: TÉCNICAS DE CIERRE  Concepto: Requiere una preparación previa.  Dirigido a: En general todos los “vendedores” de la empresa, es decir, a todo aquel que de alguna manera, esté en contacto con el Cliente y que ya tengan una preparación previa.  Objetivo: Integrar la capacidad de cerrar en el momento oportuno y de la mejor manera posible la venta. Lo que otorga al vendedor confianza en si mismo y mayor éxito en sus acciones.  Metodología: Sesión de trabajo de 4 horas con 10’ de descanso. Se imparte teoría desde una perspectiva activa y participativa con el objetivo de que los participantes integren los conocimientos y tomen conciencia de lo expuesto.  Contenidos: INDICIOS DE COMPRA. ACTITUD. ERRORES MÁS COMUNES. “LO QUIERO PENSAR”. “LO TENGO QUE COMENTAR CON MI SOCIO” VACUNA CONTRA EL SOCIO. LAS SIETE TÉCNICAS DE ROTH: Técnica presuntiva, Pregunta secundaria, Acción física, Narrativa, Eventualidad amenazante, Incentivo estratégico, Suplicante. OTRAS TÉCNICAS, Silencio. ACTITUD ANTE EL FRACASO: Intrapunitivas, Extrapunitivas, Impunitivas. EL TRIUNFADOR Y EL PERDEDOR.

9 www.dalbado.com CURSOS DALBADO EN VENTAS Y MARKETING SEMINARIO DE REFUERZO: PROCEDIMIENTO COMERCIAL  Concepto: Requiere una preparación previa.  Dirigido a En general todos los “vendedores” de la empresa, es decir, a todo aquel que de alguna manera, esté en contacto con el Cliente y que ya tengan una preparación previa.  Objetivo: Optimizar el tiempo y los resultados de la acción comercial.  Metodología: Sesión de trabajo de 4 horas con 10’ de descanso. Se imparte teoría desde una perspectiva activa y participativa con el objetivo de que los participantes integren los conocimientos y tomen conciencia de lo expuesto. Contenidos: Próximo seminario dalbado, en creación.

10 www.dalbado.com CURSOS DALBADO EN VENTAS Y MARKETING SEMINARIO DE REFUERZO: GESTIÓN CARTERA DE CLIENTES  Concepto: Requiere una preparación previa.  Dirigido a En general todos los “vendedores” de la empresa, es decir, a todo aquel que de alguna manera, esté en contacto con el cliente y que ya tengan una preparación previa.  Objetivo: Integrar la capacidad de mantener una cartera de clientes fiel al vendedor y a la empresa.  Metodología: Sesión de trabajo de 4 horas con 10’ de descanso. Se imparte teoría desde una perspectiva activa y participativa con el objetivo de que los participantes integren los conocimientos y tomen conciencia de lo expuesto. Contenidos: EL NUEVO PROCESO DE VENTA VENTA CONSULTIVA Segmentación Preparación U.N.E (unidad estratégica de negocio) Planificación de la jornada de trabajo Gestión del tiempo

11 www.dalbado.com CURSOS DALBADO EN VENTAS Y MARKETING PILARES DEL MARKETING  Históricamente los conceptos de Marketing y pyme han sido bastante alejadas, del mismo modo que lo han sido los conceptos de Marketing y productos industriales o intermedios. Pero, aún así, consciente o inconscientemente, cualquier actividad de venta de productos y servicios combina y usa los diversos componentes del Marketing. En este encuentro veremos que, a cualquier nivel y todavía sin tener un departamento de marketing formalmente constituido, las funciones de marketing pueden ser consideradas y gestionadas también por las Pequeñas y Medianas empresas, de forma que supongan una ventaja competitiva. Para abordar esta actividad, plantearemos las modificaciones y los nuevos enfoques que se han de introducir en las teorías de Marketing convencional en el momento de ser aplicadas a los entornos industriales o de productos no finales. Y, del mismo modo, plantearemos también qué cambios culturales y de paradigmas hace falta lograr en las empresas para llevar a término una buena gestión del Marketing, adaptado a las características de su empresa.  Dirigido a: Cualquier propietario o dirigente de una Pequeña o Mediana empresa con ganas de conocer mejor la ciencia del Marketing.  Objetivo: Integrar la capacidad de entendimiento y operativa de herramientas de Marketing en su empresa.  Metodología: Sesión de trabajo de 4 / 6 horas con 10’ de descanso. Se imparte teoría desde una perspectiva activa y participativa con el objetivo de que los participantes integren los conocimientos y tomen conciencia de lo expuesto.

12 www.dalbado.com CONTACTO DIEGO ALBADALEJO Director Dalbado dalbado@dalbado.com +34 687 915 355 http//dalbado.wordpress.com/ Miembro fundador de: www.grupocaracter.es