TÉCNICA DE VENTAS AIDA Capacitación en Ventas Britt Chile Gonzalo Silva Psicólogo Laboral.

Presentación del tema: "TÉCNICA DE VENTAS AIDA Capacitación en Ventas Britt Chile Gonzalo Silva Psicólogo Laboral."— Transcripción de la presentación:

1 TÉCNICA DE VENTAS AIDA Capacitación en Ventas Britt Chile Gonzalo Silva Psicólogo Laboral

2 TECNICA DE VENTAS AIDA  Al comprar, pasamos por 4 estados mentales respecto a la OFERTA:  Para la Acción de comprar algo es necesario que exista Deseo del producto o servicio.  Para esto, debe ser observado con Interés y captar nuestra Atención

3 AIDA Técnica de ventas valida desde hace 100 años ATENCIÓNINTERÉS DESEOACEPTACIÓN

4 ATENCIÓN Polarización de sentidos sobre un punto. La mente se concentra en un objetivo. Se despierta la curiosidad. Cómo captar la atención: 1.Actitud de cortesía y respeto: Limites de negocio. 2.Lenguaje corporal y facial orientado a la persona 3.Contacto visual y sonrisa 4.Regla 10-5 5.Demostrar “Estoy para ayudarlo” 6.Saludo v/s ¿“Necesita ayuda”?

5 INTERÉS Encuentro con la necesidad del cliente. Se busca Aclararla, Intensificarla o Descubrirla ¿Cómo provocar interés? 1.Preguntar para indagar necesidad 2.Crear necesidad (ofrecer degustación) 3.Simplemente escuchar y acompañar. 4.Guiar la interacción en base a lo que le agrada y desagrada. 5.Ofrecer lo atractivo (Ofertas, Nuevos productos)

6 DESEO El Deseo de tener algo es consecuencia de una buena “demostración” ¿Cómo crear Deseo? 1.Unión producto – emoción: “Le encanta a los niños”, “a su esposa le fascinará”, “demostrará buen gusto”, “¿Se va a dar un premio?” 2. Mostrar características del producto: Centrado en el producto mismo. 3.Exhibir beneficios: Centrado en el cliente ¿Qué placer o conveniencia le da el producto?

7 ACEPTACIÓN Cuando el cliente dice sí, Cerramos y buscamos venta complementaria. “ En la puerta del horno se quema el pan” ¿Cómo lograr la aceptación?  Evitar presión: “Si se enoja se va” Paradoja.  Reafirmar que tomó una buena decisión: “Es una buena inversión” “Se va a entretener”  Facilitar el camino: “Permitame acompañarlo a la caja”  Siempre agradecer.