Maestría en Mercadotecnia Materia: Gestión de Marketing de la empresa Temas: VÉNDELE A LA MENTE, NO LA GENTE Alumno: García Ruiz Guadalupe Kissey Maestra:

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1 Maestría en Mercadotecnia Materia: Gestión de Marketing de la empresa Temas: VÉNDELE A LA MENTE, NO LA GENTE Alumno: García Ruiz Guadalupe Kissey Maestra: Eduardo Bustos 13 de abril de 2019 Jürgen Klaric

2 Capítulo 1: Las neuroventas frente a las ventas tradicionales

3 Diferencia entre vendedor tradicional y neurovendedor

4 Capítulo 2: Neurociencias para las ventas  Teoría de los tres cerebros formulada en 1952 por Paul D. Mc Lean  Cerebro más primitivo el complejo-R o cerebro de réptil. Compra-sobrevivir  Cerebro límbico – emocionales  Córtex-Racional por experiencia

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7 Capítulo 3: El proceso de decisión

8 Formula que decide la compra: Atención, Emoción y Recordación

9 Neurotransmisores Noradrenalina- Inesperado, sorpresivo Dopamina-satisfacción- placer Acetilcolina- Aprender Endorfinas-Dolor Serotonina-Vivir las emociones, Sentirla y expresarlas. Sentir conectividad-neuronas espejo-no verbales

10 Acciones concretas en el proceso de ventas: Guía: 1.- Para lograr la atención Busca elementos conocidos Busca elementos novedosos Haz que comprenda Generar expectativa Asocia elementos Dale la forma correcta de atención 2.- Para lograr la emoción Involúcrate emocionalmente Permite que exprese sus emociones Comprende y acalla sus miedos Háblale de experiencias emocionales positivas Facilita la evasión y el escape 3.- Para lograr recordación Favorece la asociación con elementos conocidos Ayúdale a clasificar y categorizar

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12 Escala emocional de decisión

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14 Los bienes materiales se han creado para ir cubriendo inseguridades y vacíos que se generan a través de diferentes momentos de nuestras vidas.

15  Ejercicio práctico: Yo compro _______ por miedo a ________.

16 Capítulo 4: El valor simbólico Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son.

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19 Capítulo 5: 20 neurotips para vender mejor 1. Busca el código simbólico de tu producto y adáptate 2. Véndele a la mente, no a la gente 3. Usa los ojos y el cuerpo para comunicar 4. Estudia, detecta, adapta y arranca (EDAA) 5. Actívale las emociones 6. Suspírale al réptil, encuentra la venta reptil 7. Maneja el discurso diferenciado para ambos géneros

20 8. Proporciónale de forma intercalada información que ayude a justificar la compra 9. No estreses ni invadas su mente 10. Sé visual, hazlo visualizar 11. Pídele que sienta, toque e interactúe 12. Genera comparativos y contraste para la venta 13. Comunica de forma simple y básica KISS “Keep it simple, stupid” 14. Coincide con el comprador 15. Lleva la relación a lo personal 16. Ten siempre una sonrisa en tu rostro 17. Cuida a su tribu

21 18. Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos

22 19. Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos 20. Usa verbos de acción

23 Capítulo 6: Estructura de un discurso de neuroventas

24 Capítulo 7: Neuroventas de forma especializada

25 Capítulo 8: La mente del vendedor Escuchar y pensar Motivación

26 Capítulo 9: Contratación y motivación de los equipos de ventas 1. ¿Qué tan amiguero eres? 2. ¿Qué retos has logrado en la vida? 3. ¿Qué tanta necesidad y responsabilidad tienes en tu tribu? 4. ¿Qué tanto coraje tienes y cuáles son las pruebas de ello? 5. ¿Cuál es tu pasión? 6. ¿Qué tal tu nivel de ambición y reto? 7. ¿Qué tanto te frustras y qué haces para solucionarlo?

27 Capítulo 10: Tarea para la casa ¿Sabes por qué fracasamos tanto? 1. Tienes 48 horas para hacer algo de neuroventas 2. Haz todos los días un ejercicio de neuroventas de 15 min

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