Cultura y Estilo Negociador

Presentación del tema: "Cultura y Estilo Negociador"— Transcripción de la presentación:

1 Cultura y Estilo Negociador
J. L. Grahham / A. A. Monteverde 03/12/2018

2 Actitud cooperativa y empatía “Donde fueres …”
Kathryn Harrigan (Columbia) Negociación original del acuerdo es crucial Ahí, cara a cara, se crea la atmósfera de cooperación Samfrits Le Poole (Cómo negociar con éxito) Mejores negociadores = japoneses usan tiempo en conocer al oponente Peores = norteamericanos piensan que todo es igual en todas partes 03/12/2018

3 Percepción e interpretación “Los japoneses ponen cara de póker”
Pruebas de laboratorio Norteamericanos y japoneses Filmado y conteo de expresiones Misma # de expresiones Lo que falla es la “lectura” 03/12/2018

4 Diferencias Idioma Actitudes y gestos Valores gravedad
Proceso decisorio gravedad 03/12/2018

5 Actitudes y gestos Verdadero intercambio de señales
Mayormente inconsciente La (mal)interpretación también La fricción puede resultar “inexplicable” Conversación paralela (side conversations) motivo atribuido: secreteo conspirativo Laboratorio indica: acordar traducción o desacuerdos internos 03/12/2018

6 Valores Objetividad Tiempo “Negocios son negocios”
Fisher / Ury: Separar la gente del problema Intereses vs intenciones Para muchas culturas, difícil separación Tiempo “Just make them wait” Saber ponerlo a favor 03/12/2018

7 Valores Competitividad Individualismo Igualdad
Cooperación vs competencia Implica > ó < torta a repartir Individualismo Hofstede: en US es el mayor entre 40 culturas Win-win tácticas Igualdad Japoneses: privilegian al cliente US el cliente es tratado como un igual se antepone igualdad antes que el pie size 03/12/2018

8 Proceso decisorio Análisis vs síntesis
Occidente Descomposición y tratamiento uno a uno Oriente Discusión de todos los issues simultáneamente y sin un orden Concesiones y acuerdo al final, sobre el total Preocupa el contexto más que el detalle Rapidez en analizar vs en decidir 03/12/2018

9 Proceso decisorio Un occidental en Asia puede sentir que la negociación no progresa Mide el progreso por puntos ya acordados El oriental acuerda todo al final Señales de progreso Se incorporan negociadores de alto nivel Conversaciones colaterales internas Se intensifica el regateo 03/12/2018

10 Estilos de negociación Simulación experimental de Graham
Japoneses Menos agresivos, menos “no” Más silenciosos Coreanos Más reprensiones, imperativos, interrupciones y “no” que los japoneses Sin silencios Chinos Mucho intercambio de información Similares a japoneses Taiwaneses Miran a la cara, preguntan poco, dan información 03/12/2018

11 Estilos de negociación Simulación experimental de Graham
Rusos (similares a japoneses) Pocos “no” y muchas preguntas y silencios Alemanes Valores intermedios en casi todas las variables Proveen mucha información y preguntan poco Británicos (muy parecidos a estadounidenses) Españoles Muchos imperativos, interrupciones y “no” Franceses Más amenazas y advertencias que los demás Muchos “no” e interrupciones 03/12/2018

12 Estilos de negociación Simulación experimental de Graham
Brasileños Más imperativos, “no” y contactos que los demás Mejicanos (similares a estadounidenses) Canadienses francófonos (igual que franceses) Canadienses anglófonos El < uso de amenazas, advertencias y castigos Estadounidenses Valores intermedios; los que menos interrumpen 03/12/2018

13 No estereotipar SER CONSCIENTE DE ESTAS DIFERENCIAS PARA EVITAR INTERPRETACIONES INADECUADAS 03/12/2018