Mercadeo para emprendedores Plantillas finales

Presentación del tema: "Mercadeo para emprendedores Plantillas finales"— Transcripción de la presentación:

1 Mercadeo para emprendedores Plantillas finales
Enero 2014 Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

2 Análisis del macro entorno (PEST)
Actividad # 1 Análisis del macro entorno (PEST) Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

3 Análisis del entorno (PEST) Potencial impacto en el emprendimiento
Plantilla # 1 Análisis del entorno (PEST) Resumen Variable Descripción Potencial impacto en el emprendimiento Factores Políticos: Factores Económicos: Factores Sociales: Factores Tecnológicos: Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

4 Análisis del micro entorno (Sector o industria)
Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

5 Plantilla # 2 Fuerzas que determinan la competencia y rentabilidad del sector / industria Competidores potenciales Amenaza de nuevos competidores Sector económico Proveedores Compradores Rivalidad para obtener mejor posición entre los competidores existentes Poder de negociación de los proveedores Poder de negociación de los compradores Amenaza de sustitutos Sustitutos Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

6 Análisis Oportunidad del mercado y su atractividad
Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

7 Herramienta Emprendedora
Categoría Preguntas Rating Cliente y Producto ¿El producto o servicio elimina algún problema del cliente? ¿Es innovador , diferenciado y creativo? ¿Agrega valor de manera única al cliente? Dinámica del Mercado ¿Es un mercado en crecimiento? ¿Es la industria favorable en términos de competidores, compradores, suplidores, productos substitutos y entrantes? Rentabilidad y Escalabilidad ¿Hay una clara y rentable demanda/necesidad del cliente? ¿Existe la posibilidad de ventas recurrentes rentables? ¿Qué tan elástica es la demanda? ¿Se puede alcanzar el punto de equilibrio (ventas=costos) rápidamente? ¿Se puede expandir la venta (i.e. geográficamente) con un riesgo manejable? Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

8 Herramienta Emprendedora
Categoría Preguntas Rating Capital ¿Se requieren largas sumas de capital para el desarrollo? ¿Qué tan atractivo es el VPN? Equipo/Recurso Humano ¿La empresa tiene la experiencia y el personal para producir/ofrecer el producto? Ventajas Competitivas y Diferenciadores ¿Cuáles son las fuerzas competitivas de tu producto/empresa: fuerte relación con el cliente, tecnología de punta, marca fuerte, o es le tiempo preciso? ¿El producto tiene una oportunidad clara basado en las tendencias emergentes como expansión global, nuevos canales, nueva metodología de negocio? Defectos Fatales (que no pueden ser cambiados) ¿Existe algún defecto en particular que la empresa no pueda subsanar: competencia abrumadora, costo de entrada al mercado, tamaño pequeño del mercado, incapacidad de brindar el producto a precios accesibles? Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

9 Criterios para evaluar la Oportunidad de mercado
Plantilla # 3 Criterios para evaluar la Oportunidad de mercado 1) Mercado Atractividad Criterio Alto potencial Bajo potencial Industria y Mercado Mercado: Consumidores y clientes:¿Se les puede entregar el producto o servicio a los consumidores /Son alcanzables? Beneficios al usuario:¿Cuál es el tiempo de retorno para el usuario? ¿ Resuelve un importante problema? Valor agregado: ¿Es un producto de alto valor agregado? ¿Se realizan pagos por adelantado? Vida del producto: ¿ Es durable? Estructura del mercado: ¿Es imperfecta; la competencia esta fragmentada o la industria es emergente? Tamaño del mercado: ¿Es Medible; tamaño relativo importante? Tasa crecimiento del mercado: ¿El crecimiento es atractivo y sostenible? Capacidad del mercado: ¿La industria se encuentra a plena capacidad o cerca a esta? Participación de mercado alcanzable en año 5: ¿Se puede capturar una alta participación en el mercado objetivo? Estructura de costos : ¿Se tiene acceso a proveedor(es) de bajos costos o que tengan ventajas vs otros competidores? Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

10 Criterios para evaluar la Oportunidad de mercado
2) Economías Atractividad Criterio Alto potencial Bajo potencial Tiempo para pto. Equilibrio o flujo de caja positivo: ¿Es menor a 2 años? Potencial TIR: ¿ Es 25% o superior por año? Requerimientos de capital: ¿Son bajos o moderados? ¿Pueden ser financiados? ¿Se tiene acceso a fondos competitivos? Características del flujo de caja: ¿Favorable; sostenible; 20-30% o mayor sobre las ventas? Intensidad de activos: ¿Es bajo el % del nivel de activos sobre las ventas; <2-5% sobre las ventas? Capital de trabajo espontáneo: ¿ Es bajo el nivel de capital requerido? ¿Son incrementales los requerimientos? I&D/ Inversiones de capital: ¿ Son bajos los niveles requeridos; <2-10% sobre las ventas? Margen bruto: ¿ Es alto y sostenible; >40% y durable? Ganancias antes de impuestos: ¿Son altas; > 10%; sostenibles. Tiempo para punto de equilibrio de ganancias y pérdidas: ¿Es menor a 2 años, sin saltos ni lentitud? Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

11 Criterios para evaluar la Oportunidad
Atractividad 3) Ventajas competitivas Alto potencial Bajo potencial Costos fijos y variables: ¿ Son más bajos que el de competidores clave en la industria a incursionar? ¿Es alto el nivel de apalancamiento operativo? Control sobre costos; precios: ¿ Son moderados a altos los niveles de control que se tienen? Barreras de entrada: Protección a derechos de autor-patente: ¿Existe o se puede obtener? Tiempo de respuesta/ (“lead time”): ¿Competidores lentos en reaccionar; adormecidos? Ventajas legales-contractuales: ¿Es propietario – patente o con derechos exclusivos? Contratos o “netwoeks” : ¿Están bien desarrollados, son accesibles? Personal clave: ¿Existen talentos en posiciones clave? ¿Es el equipo emprendedor y competente grado A? 4) Diferenciación estratégica Nivel alineación “fit”: ¿Los activos apalancan la diferenciación? Equipo: ¿Acceso a lo mejor en su clase; agentes a bajo costo? Gerencia del servicio: ¿Modelo superior de servicio? “Timing”: ¿El adecuado?¿Entrando al mercado con la corriente? Tecnología: ¿Utiliza tecnología de vanguardia? ¿Es única en su genero? Flexibilidad: ¿Posee habilidad para adaptarse; nivel de compromiso ajustable? Orientación hacia oportunidad: ¿En la búsqueda permanente de oportunidades? Precios: ¿Al nivel o cerca del líder? ¿Altos y sostenibles? Canales distribución: ¿Son accesibles? ¿Existe un “network”?

12 Criterios para evaluar la Oportunidad
Otros criterios: Atractividad 5) Marco regulatorio Alto potencial Bajo potencial Regulaciones gubernamentales: ¿ Se prevén mayores regulaciones en el sector o industria que podrían afectar la dinámica competitiva y rentabilidad? Contrataciones de personal: ¿ Existirán condiciones favorables para contratar y retirar personal? Condiciones tributarias: ¿Existirán incentivos tributarios para la inversión y realizar las operaciones requeridas en el negocio o mercado? Derechos de propiedad: ¿Existen garantías para ejercer plenamente los derechos a la propiedad? 6) Otros criterios Equipo gerencial y humano: ¿Se cuenta con un equipo humano emprendedor , con experiencia técnica y gerencial y con la integridad y honestidad adecuada? Asuntos fatales: ¿Existirán asuntos que irremediablemente atentaran contra el negocio y su factibilidad ? Criterios personales: ¿Qué tan alineado se encuentra el negocio al tipo de vida deseado por el emprendedor? ¿Cuál es el nivel de tolerancia a riesgos? ¿Qué nivel de resistencia al stress tiene el emprendedor? Cosecha: ¿Cuál es el valor agregado potencial en el negocio? ¿A que nivel alcanza los múltiplos de valoración y comparables? ¿Cual es el nivel de valor agregado potencial? ¿Qué mecanismos de salida existen y que estrategia se podría implantar? ¿Cuál es el contexto del mercado de capitales?

13 Análisis Atractividad de la oportunidad y Posición competitiva
Plantilla # 5 Análisis Atractividad de la oportunidad y Posición competitiva Oportunidad identificada: CRITERIOS Importancia relativa Nivel de atractividad Observaciones Baja Media Alta ATRACTIVIDAD: Mercado 1) 2) 3) Económicos VALORACION FINAL POSICION COMPETITIVA Nivel Competitivo Ventajas Competitivas Diferenciación estratégica Estrategia de entrada al mercado: Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

14 Selección oportunidades de mercado Matriz Mckinsey - GE
Alto Atractividad de la Oportunidad Medio Cosechar/Vender: En este cuadrante el producto está por debajo de los estándares del mercado y el mercado esta lleno de competidores que lo hacen mejor que uno. Una iniciativa aquí se puede o bien eliminar, o mantenerla con en el mínimo esfuerzo o buscar un tercero que la desarrolle. Selectividad/Ganancias: En estos cuadrantes las iniciativas recibirán dinero selectivamente, creemos en ellas y queremos tenerlas “por si acaso” pero no está claro tan claro el potencial de las mismas Invertir/Crecer: como creemos que la industria es atractiva y tenemos las capacidades, queremos invertir lo mas que podamos en estas áreas y de maneras como – contratar una fuerza de ventas, comprar una división de una empresa, etc Bajo Baja Media Alta Posición competitiva del emprendimiento Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

15 Análisis de Riesgos y Factores mitigantes
Riesgos /Incertidumbres para el emprendimiento Factores mitigantes Cosechar/Vender: En este cuadrante el producto está por debajo de los estándares del mercado y el mercado esta lleno de competidores que lo hacen mejor que uno. Una iniciativa aquí se puede o bien eliminar, o mantenerla con en el mínimo esfuerzo o buscar un tercero que la desarrolle. Selectividad/Ganancias: En estos cuadrantes las iniciativas recibirán dinero selectivamente, creemos en ellas y queremos tenerlas “por si acaso” pero no está claro tan claro el potencial de las mismas Invertir/Crecer: como creemos que la industria es atractiva y tenemos las capacidades, queremos invertir lo mas que podamos en estas áreas y de maneras como – contratar una fuerza de ventas, comprar una división de una empresa, etc Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

16 Comportamiento del consumidor & Segmentación del mercado
Actividad # 3 Comportamiento del consumidor & Segmentación del mercado Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

17 Comportamiento del consumidor
Plantilla # 6 Comportamiento del consumidor Identificación de las variables clave que determinan el comportamiento del consumidor Perfil del consumidor Variables clave Categoría general Categoría especifica Creencias Actitudes Valores Comportamiento Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

18 Mapa utilidad del comprador-usuario
Plantilla # 6 Mapa utilidad del comprador-usuario Se deben identificar barreras u obstaculos a la utilidad del comprador/usuario a fin de ver o descubrir los puntos clave que permitan lograr destrabar/impulsar utilidad excepcional para el consumidor. Al ubicar su propuesta en uno de los 36 espacios dentro del mapa de utilidad , ud puede facilmente observar si la nueva idea no solo crea una propuesta de utilidad diferente de las existentes si no como se podrían remover los obstaculos mas importantes en el camino para convertir los no consumidores en consumidores. Las seis etapas en el ciclo de experiencia del usuario 1. Compra 2. Entrega 3. Uso 4. Suplementos 5. Mantenimiento 6. Disposición Productividad del consumidor Simplicidad Las 6 palancas de utilidad Conveniencia Riesgos Diversión e Imagen Amigabilidad ambiental Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

19 Segmentación estratégica
Plantilla # 7 Segmentación estratégica Identificación y caracterización de los segmentos del mercado Características de los segmentos Segmento (tipo de cliente/mercado especializado): Tamaño del segmento Beneficios buscados Factores decisivos en la compra Canal de distribución ¿Dónde adquieren el producto/ servicio? Otros factores: frecuencia de uso, nivel fidelidad a marca, etc. Segmento 1: Segmento 2: Segmento 3: Segmento 4: Segmento 5: Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

20 Segmentación del mercado Características del segmento/
Segmento A Segmento B Segmento C Segmento D Características del segmento/ Factores Comunes de Compra Importancia de los factores de compra F A C T O R E S Variable # 1: C L A V E S Variable # 2: Variable # 3: Variable # 4: Variable # 5: Variable # 6: POTENCIAL DEL SEGMENTO ( ATRACTIVIDAD) Tamaño y participación Margen promedio/bajo Tasa de crecimiento Otros (especifique): Establecer la importancia de los factores de compra en base a la siguiente escala: Mínima Máxima 1 2 3 4 Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

21 Selección mercado meta
Actividad # 4 Selección mercado meta Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

22 Selección mercado(s) meta/ “Targeting”
Plantilla # 8 Selección mercado(s) meta/ “Targeting” Matriz Mckinsey Alta Atractividad del segmento Media Cosechar/Vender: En este cuadrante el producto está por debajo de los estándares del mercado y el mercado esta lleno de competidores que lo hacen mejor que uno. Una iniciativa aquí se puede o bien eliminar, o mantenerla con en el mínimo esfuerzo o buscar un tercero que la desarrolle. Selectividad/Ganancias: En estos cuadrantes las iniciativas recibirán dinero selectivamente, creemos en ellas y queremos tenerlas “por si acaso” pero no está claro tan claro el potencial de las mismas Invertir/Crecer: como creemos que la industria es atractiva y tenemos las capacidades, queremos invertir lo mas que podamos en estas áreas y de maneras como – contratar una fuerza de ventas, comprar una división de una empresa, etc Baja Segmento 1 Baja Media Alta Segmento 2 Posición competitiva del emprendimiento Segmento 3 Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

23 Actividad # 5 Estrategia competitiva y
PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS Actividad # 5 PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS Estrategia competitiva y Posicionamiento estratégico en el mercado Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

24 Ventaja Competitiva Mercado Objetivo
Plantilla # 9 PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS Estrategia competitiva Ventaja Competitiva Bajo Costo Diferenciación Liderazgo en costos Amplio «target» Diferenciación Mercado Objetivo Liderazgo Valor Focalización en costos Diferenciación focalizada Estrecho «target» Estrategia genérica seleccionada:_______________________________ ______________________________________________________________ Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

25 Actividad # 5 Postura estratégica del emprendimiento
PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS Postura estratégica del emprendimiento Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

26 Postura estratégica del emprendimiento:_______________________________
POSTURA ESTRATEGICA DEL EMPRENDIMIENTO Estabilidad del entorno Favorabilidad para el logro del Objetivo (EE) 6 5 4 3 2 1 Ventaja competitiva (VC) Fortaleza del sector (FS) 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 Fortaleza Financiera (FF) Postura estratégica del emprendimiento:_______________________________ _____________________________________________________________________ Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

27 Actividad # 5 Posicionamiento estratégico en el mercado
PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS Posicionamiento estratégico en el mercado Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

28 Elementos emocionales
Plantilla # 10 PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS Posicionamiento estratégico en el mercado Características Desempeño funcional Beneficios emocionales Experiencias con la marca Elementos racionales Elementos emocionales Elementos experienciales Características Beneficios Ventajas Puntos de diferencia Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

29 Posicionamiento estrategico en el mercado Atributo 1 Atributo 2
Mapa de percepciones y preferencias Segmento: __________________________________________ Atributo 1 Nivel Y1 Nivel X2 Nivel X1 Atributo 2 Nivel Y2 Opción estrategica para el posicionamiento:_____________________________________ Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

30 Actividad # 5 Estrategia genérica de mercadeo
PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS Actividad # 5 PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS Estrategia genérica de mercadeo

31 Estrategia genérica de mercadeo
Plantilla # 11 Estrategia genérica de mercadeo Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3 Fabricantes Mayoristas Detallistas Consumidores Estrategia genérica de mercadeo seleccionada:_____________________________________ (Empujar vs Halar) Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

32 Actividad # 6 Estrategias para la captación, retención y
PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS Actividad # 6 PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS Estrategias para la captación, retención y “add on selling”

33 Estrategias para adquisición de clientes
Plantilla # 12 Estrategias para adquisición de clientes Estrategias para la adquisión de clientes: 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) Estrategias para la retención de clientes: 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

34 Plantillas por estrategia (resumen)
ESTRATEGIAS DE: PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS PRODUCTO DISTRIBUCION PRECIOS COMUNICACIONES INTEGRADAS Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

35 Actividad # 6 ESTRATEGIA DE PRODUCTO: GRADOS DE LIBERTAD ESTRATEGICOS/
PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS Actividad # 6 PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS ESTRATEGIA DE PRODUCTO: GRADOS DE LIBERTAD ESTRATEGICOS/ BRECHAS ESTRATEGICAS Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

36 Conceptualización del Producto/Servicio
Plantilla # 13 Conceptualización del Producto/Servicio Producto potencial Producto básico Beneficio básico Producto aumentado Producto esperado Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

37 Dimensiones del Producto Grados de Libertad Estratégicos
GLE 2 GLE 3 GLE 4 GLE 8 GLE 7 GLE 6 GLE 5 GLE 1 Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

38 Consumidores: Tipo de experiencia con la marca
Las 6 etapas del ciclo de experiencia de compras (*) /Ciclo de vida del cliente 1 2 3 4 5 6 Entrega Uso Suplemento Mantenimiento Disposición Pre Compra & venta Productividad comprador Simplicidad Las 6 niveles de utilidad del usuario Conveniencia Riesgos Diversión & Imagen Amigabilidad ambiental Aprendizaje Identificación del valor Satisfacción necesidades- Expectativas Mejora en Valor del cliente Desecho & “Upgrading” (*) Puntos de contacto de la marca con el cliente Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

39 Componentes del Blueprinting del servicio
Acciones del consumidor Línea de interacción Acciones del empleado contacto con el cliente Línea de visibilidad Acciones del empleado “detrás del mostrador” Línea de interna interacción Procesos de soporte Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

40 Innovación-Lienzo estratégico Producto/Servicio
Nivel de desempeño Alto Bajo Atributo 1 Atributo 2 Atributo 3 Atributo 4 Atributo 5 Atributo 6 Atributo 7 Atributo 8 Atributos de paridad : Atributos diferenciadores: 1. 2. 3. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

41 Marco para las acciones Mapa Eliminar/Reducir/Incrementar/Crear
El marco de las 4 acciones ofrece una técnica que permite romper el “tradeoff”entre diferenciación y bajo costo para crear una nueva curva de valor. Responde a las 4 preguntas que la industria asume y debe eliminar, que factores deben ser reducidos por debajo del standard de la industria, que factores deben ser incrementados por encima del standard de la industria y que debe crearse que la industria nunca a ofrecido. Que factores deben ser reducidos por debajo del standard de la industria? Marco de las 4 acciones Eliminar Crear Una nueva curva de valor Que factores que la industria da por standard deben ser eliminados? Que factores deben ser creados que la industria nunca a ofrecido? Incrementar Eliminar Incrementar Reducir Crear Que factores deben ser incrementados por encima de los ofrecidos en la industria? La cuadricula eliminar-incrementar-reducir-crear motiva a las empresas a cuestionarse en las 4 dimensiones para asi poder crear una nueva curva de valor que permita simultaneamente lograr una diferenciación y bajos costos. Adicionalmente, hace que las empresas escruten mas de cerca cada uno de los factores en los que se compite. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

42 Comparación de producto- “Value mapping”
Línea de producto: N° total de competidores Competidor A Competidor B Competidor C Nuestro producto AA BB CC Factores claves que influencian la decisión de compra del producto o servicio Peso relativo Total=100 Desempeño (1 a 10) Valor Desempeño (1 a 10) Desempeño (1 a 10) Valoración final Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

43 ESTRATEGIA DE PRODUCTO: PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS ESTRATEGIA DE PRODUCTO: PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

44 Matriz Mckinsey - GE Plantilla # 15 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS/SERVICIOS
Selectiva/ Ganancias Alta Invertir/ Crecer Atractividad del segmento Media Cosechar/ Vender Baja Baja Media Alta Posición competitiva Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

45 ESTRATEGIA DE PRODUCTO: CAPITAL DE MARCA
PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS ESTRATEGIA DE PRODUCTO: CAPITAL DE MARCA Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

46 Nivel reconocimiento de la marca Asociaciones de la marca
Plantilla # 14 CAPITAL DE MARCA Elementos claves: Producto/Servicio : _____________________ Nivel reconocimiento de la marca Asociaciones de la marca Valor Marca Calidad Percibida/ funcionalidad Lealtad a la marca * Modelo Aaker Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

47 Actividad # 8 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

48 Diseño Sistema de Distribución
Plantilla # 16 Diseño Sistema de Distribución Analizar servicio requerido por consumidores Establecer Objetivos y limitaciones canales vs. necesidades Identificar y Evaluar las Opciones de Distribución 1) Identificar opciones: Opción 1: 2. Opción 2: 3. Opción 3: 4. 5. 2) Análisis Ventajas- Desventajas: 6. Ventajas Desventajas Opción 1 Opción 2 Opción 3 7. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

49 Estrategia de Distribución Marco de las 4 acciones Malla para: Eliminar/Reducir/incrementar/Crear
Una nueva curva de valor Eliminar Incrementar Reducir Crear Incrementar Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

50 Diseño sistema de Distribución
Plantilla # 17 Diseño sistema de Distribución Actividades generación Demanda Canales/ Opciones Generar “leads” Calificación prospectos Pre ventas Cierre ventas Servicio Post venta Gerencia cuentas C O N S U M I D R Gerencia cuentas Nacional E M P R S A Ventas directas Telemercadeo Correo Directo Distribuidores Detallistas Revendedores informales Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

51 Roles- Responsabilidades y Esquema de remuneración
Plantilla # 18 Roles- Responsabilidades y Esquema de remuneración Roles y Responsabilidades Esquema de remuneración Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

52 Actividad # 9 ESTRATEGIA DE PRECIOS PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS
Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

53 Opciones estratégicas de precios
Plantilla # 19 Opciones estratégicas de precios Análisis ventajas y desventajas Ventajas Desventajas Opción 1: Opción 2: Opción 3: Opción 4: Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

54 Estrategia de valor Plantilla # 20
Comparación de producto- “Value mapping” Producto: N° total de competidores Competidor A Competidor B Competidor C Producto XX YY ZZ WW Atributos claves y factores que influencian que diferencian al producto Peso relativo Total=100 Desempeño (1 a 10) Valor Desempeño (1 a 10) Benefcios % por encima o por debajo vs referencia Precio $ % por encima o por debajo del promedio. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

55 Actividad # 10 OBJETIVOS COMUNICACIONALES & PLAN DE MEDIOS
PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS OBJETIVOS COMUNICACIONALES & PLAN DE MEDIOS Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

56 Características Publico Objetivo
PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS Plantilla # 20 SEGMENTO A Características Publico Objetivo EDAD SEXO PROFESION ESTADO CIVIL PERSONALIDAD (Carácter) ¿ Como desearía satisfacer mis expectativas? ¿Qué hago en mi tiempo libre? ¿ Como desearía que me vieran? ¿ Como me expreso? ¿ Por qué soy diferente? ¿ Que comportamiento y actitudes (tipo de vinculación) desearía tener con la categoría/marcas? Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

57 ABC+ / JOVEN ADOSLESCENTE IMAGEN DESEADA DEL EMPRENDIMIENTO
Plantilla # 20 DISEÑO PLAN COMUNICACIONES EFECTIVO IDENTIFICAR AUDIENCIA(S) OBJETIVO Análisis Imagen. Conjunto de creencias, ideas e impresiones (familiaridad, favorabilidad). Brechas OBJETIVOS ATRIBUTOS SEGMENTO 1 ABC+ /PAREJA JOVEN SEGMENTO 2 ABC+ / JOVEN ADOSLESCENTE COMPETIDOR IMAGEN DESEADA DEL EMPRENDIMIENTO BRECHAS IMAGEN DESEADA DEL EMPRENDIMIENTO Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

58 Incrementar Awareness Retener a Clientes Objetivo
Plantilla # 21 PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS OBJETIVOS COMUNICACIONALES Adquirir Y Nuevos clientes Incrementar Awareness X% en mercado meta. Retener a Clientes Objetivo W% Incrementar el uso de los productos clave Z% Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

59 Plantilla # 21 PLAN DE COMUNICACIONES EFECTIVO AUDIENCIAS OBJETIVO
SEGMENTO 1 SEGMENTO 2 Objetivo(s) del plan: - Percepción - Actitud - Comportamiento ¿Que iniciativas vamos a impulsar? ¿Como lo vamos a hacer? ¿Cuando lo vamos a hacer? Atributos a comunicar (PROMESA CLAVE): ___________________ ___________________ Mensaje clave: ___________________ ___________________ Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

60 Identificación “Audiencia Objetivo”:
ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD “Rational Positioning vs. Emotional Positioning” Plantilla # 21 Marca: Identificación “Audiencia Objetivo”: “Rational Positioning” “Emotional Positioning” - Establecer ventaja autentica al “público objetivo” (promesa) Elementos del Capital de Marca: - Concepto creativo Nivel de reconocimiento de la marca - Argumento que enuncie las características/ atributos que producen la ventaja distintiva / soporte al capital de Marca Calidad percibida Lealtad a la marca - Evaluación de alternativas Asociaciones de Marca - Tono / Estilo de la comunicación Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

61 Plantilla # 21 PLAN DE COMUNICACIONES EFECTIVO
EVALUACIÓN DE LAS OPCIONES OPCIONES VENTAJAS DESVENTAJAS 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

62 Plantilla # 21 PLAN DE MEDIOS
Inversión estimada en Iniciativas potenciales MEDIO SELECCION COSTOS ASOCIADOS NIVEL INVERSION Periódicos Televisión Correo directo Radio Revistas Exteriores Directorios comerciales Cartas Folletos Teléfono Internet Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

63 Estrategias de mercadeo
Anexo 5 Estrategias de mercadeo Estrategia genérica de Posicionamiento: ESTRATEGIAS Desafíos claves Estrategias propuestas Estrategias de Producto: Tipo de producto(s) o servicio(s) a suministrar Atributos claves para el posicionamiento Bases para construir capital de marca Otros (mencionar): Estrategias de Distribución: Canales a ser utilizados Roles, responsabilidades y márgenes Sostenibilidad costos de distribución Estrategias de Precios: Monto a cobrar por el producto o servicio Costos que podrían reducirse en el tiempo e impacto en la estrategia de precios Política de crédito a utilizarse Estrategias de Comunicaciones integradas: Estructura de la campaña de publicidad Presupuesto de publicidad Relaciones públicas Website Plantilla # 22 Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

64 Estrategias “add on selling”
Estrategias de “cross selling” Estrategias de “up selling”