Capacitación en Ventas Britt Chile Gonzalo Silva Psicólogo Laboral

Presentación del tema: "Capacitación en Ventas Britt Chile Gonzalo Silva Psicólogo Laboral"— Transcripción de la presentación:

1 Capacitación en Ventas Britt Chile Gonzalo Silva Psicólogo Laboral
TÉCNICA DE VENTAS AIDA Capacitación en Ventas Britt Chile Gonzalo Silva Psicólogo Laboral

2 TECNICA DE VENTAS AIDA Al comprar, pasamos por 4 estados mentales respecto a la OFERTA: Para la Acción de comprar algo es necesario que exista Deseo del producto o servicio. Para esto, debe ser observado con Interés y captar nuestra Atención

3 AIDA Técnica de ventas valida desde hace 100 años
ATENCIÓN INTERÉS DESEO ACEPTACIÓN

4 ATENCIÓN Polarización de sentidos sobre un punto
ATENCIÓN Polarización de sentidos sobre un punto. La mente se concentra en un objetivo. Se despierta la curiosidad. Cómo captar la atención: Actitud de cortesía y respeto: Limites de negocio. Lenguaje corporal y facial orientado a la persona Contacto visual y sonrisa Regla 10-5 Demostrar “Estoy para ayudarlo” Saludo v/s ¿“Necesita ayuda”?

5 INTERÉS Encuentro con la necesidad del cliente
INTERÉS Encuentro con la necesidad del cliente. Se busca Aclararla, Intensificarla o Descubrirla ¿Cómo provocar interés? Preguntar para indagar necesidad Crear necesidad (ofrecer degustación) Simplemente escuchar y acompañar. Guiar la interacción en base a lo que le agrada y desagrada. Ofrecer lo atractivo (Ofertas, Nuevos productos)

6 DESEO El Deseo de tener algo es consecuencia de una buena “demostración”
¿Cómo crear Deseo? Unión producto – emoción: “Le encanta a los niños”, “a su esposa le fascinará”, “demostrará buen gusto”, “¿Se va a dar un premio?” Mostrar características del producto: Centrado en el producto mismo. Exhibir beneficios: Centrado en el cliente ¿Qué placer o conveniencia le da el producto?

7 ¿Cómo lograr la aceptación?
Evitar presión: “Si se enoja se va” Paradoja. Reafirmar que tomó una buena decisión: “Es una buena inversión” “Se va a entretener” Facilitar el camino: “Permitame acompañarlo a la caja” Siempre agradecer. ACEPTACIÓN Cuando el cliente dice sí , Cerramos y buscamos venta complementaria. “En la puerta del horno se quema el pan”