PLAN COMERCIAL Y PLAN DE VENTAS

Presentación del tema: "PLAN COMERCIAL Y PLAN DE VENTAS"— Transcripción de la presentación:

1 PLAN COMERCIAL Y PLAN DE VENTAS
Eva Báez Suárez

2 Índice PLAN COMERCIAL PLAN DE VENTAS Introducción Introducción.
Definición del Plan Comercial. Aspectos principales de un Plan Comercial. Pautas de un Proceso Comercial. ¿ Cómo redactar un Plan Comercial? Introducción. Técnicas de Venta. Tipos de Plan de Venta. ¿Qué debe incluir? Puntos Clave. Ejemplo

3 Plan Económico Financiero
Plan Comercial Introducción Plan Comercial Plan de Negocio Plan de MKT Plan de MKT Plan Comercial Plan de Ventas Plan de RRHH Plan Operaciones Plan Económico Financiero

4 Plan Comercial Definición. Plan Comercial Un buen P. Comercial
Horizonte temporal determinado ( mín. 6 meses, max. 5años). Se aconseja 1año. Realizar 3 revisiones durante el año Se debe analizar cada uno de los servicios que ofrece la asesoría, por separado, sin perder la coherencia global de la estrategia. Plan Comercial Es la parte del Plan de Negocio de una empresa o proyecto , y en ella se concreta los objetivos de ventas y se especifica de qué forma se conseguirán cuantificándolos en un presupuesto. Un buen P. Comercial

5 Plan Comercial Sus aspectos principales: GESTIÓN DE VENTAS
Definir la función de ventas y sus características Las estrategias de atención al cliente El presupuesto de ventas GESTIÓN DE VENTAS Integra las fuerzas de venta con el MKT Incluye publicidad Técnicas de promoción relacionadas al cliente final Merchandising Investigación de mercados Manejo de las relaciones públicas PROMOCIÓN DE VENTAS Conocer los gustos del cliente Identificar su nivel de satisfacción con respecto a los productos Determinar los programas de fidelización GESTIÓN DE CLIENTES Incluye conocer los elementos, fases y ciclo de negociaciones de los componentes externos de la cadena de valor de la empresa. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

6 Plan Comercial Proceso Comercial
Definir objetivos a medio y largo plazo. Definir la Estrategia Definir las acciones Hacer calendario de acciones y envíos. Seguimiento de destinatarios. Preparación de envíos Hacer el envío y seguimiento telefónico. Visita Análisis de la campaña Base de datos de los clientes Presentar informes comerciales.

7 Plan Comercial Redacción de un Plan Comercial
Un plan comercial integral usualmente tiene varias secciones y estos varían según el tipo de negocio, servicio o productos. Portada e índice de contenido. Resumen ejecutivo. Historial comercial Plan de MKT Planes de acción Proyecciones financieras Apéndice

8 Plan de Ventas Estrategia Comercial

9 Plan de Venta Técnicas de Venta. Venta Social Media Venta Directa
Call Centers

10 En función de la Empresa…
Plan de Ventas En función de la Empresa… PLAN DE VENTA POR PRODUCTO PLAN DE VENTA POR ORIGEN

11 Plan de Ventas ¿Qué debe incluir ? PREMISAS PRESUPUESTO TOTAL
Precio de venta previsto para el ejercicio. Precio de venta unitario. Precio neto de venta unitario. Precio de compra o coste de material para la venta por unidad vendida. PRESUPUESTO TOTAL Tiene que reflejar las ventas en unidades y facturación los costos generados por dichas ventas y el margen bruto previsto. PROCESO DE VENTA Debe definir y cuantificar todo el proceso de ventas. Por ejemplo (servicios) número de contactos obtenidos por medio o canal, número de presentaciones, número de ventas… PRESUPUESTO DE PERIODIFICADO Y DISTRIBUIDO POR ZONAS O CANALES Distribuir el presupuesto total por zonas, vendedores y-o canales. Conocer y determinar la cuota (%) en el presupuesto. Aplicarla en una hoja de cálculo. Analizar las cuotas Tener en cuenta la influencia de los diversos productos o familias, estacionalidad...

12 Definir el precio de venta adecuado. Calcular el precio de venta es…
Plan de Ventas Puntos Clave. Definir el precio de venta adecuado. Calcular el precio de venta es… El precio en el plan, no es el "precio-tarifa" sino el ingreso neto que se obtendrá en cada venta. - Los precios son el volumen de ventas de cada producto y son el ingreso neto promedio total que conseguiremos. Para ello es vital tener en cuenta el "peso" que cada producto tiene en el conjunto de la facturación. Calcular los costos: -Costo de compra unitario. -Costos de transformación, producción y-o servicio. -Costos de marketing. -Gastos generales a repercutir en el producto en cuestión Gastos financieros a repercutir en el producto (unitarios o %) Definir el margen de beneficio sobre ventas que se desea obtener y repercutirlo sobre los costes. Calcular el precio: Al precio "neto" de venta "deseable" habrá que repercutirle un % que recoja los descuentos y las promociones, ello nos dará el "precio tarifa"deseable... Dicho precio se ajusta al mercado y a nuestros objetivos de marketing.

13 ¿Cómo prever las ventas?
Plan de Venta ¿Cómo prever las ventas? Nuevos productos o negocios - No hay experiencia previa, no hay histórico. - En estos casos deberemos recurrir a la investigación de mercados y a la experiencia en productos o situaciones de mercado similares. Productos o empresas con histórico. - Levan tiempo en el mercado. -Un producto así, ya dispone de una experiencia previa con métodos estadísticos de previsión, matemáticos, tendencia… -Estudiar la estacionalidad, status del producto, situación del mercado o de un mercado concreto, etc.

14 Plan de Venta Ejemplo. Hotel X *** Ciudad de 100 Hbt. Servicio
Tipo de Venta Medio % V. Directa Recepción 50 Alojamiento V. Social Media Página Web 35 V. D, SM o CC Touroperador 15 Restaurante Cliente Hotel Por medio del Hotel 70 Pasantes Boca a boca, P.Web 30 S. Conferencias 65

15 Gracias por vuestra atención.
Eva Báez Suárez