El Proceso Comercial El Mercado Actual “Hoy, raramente existe un producto o servicio en el mercado que los consumidores no puedan comprar de otra.

Presentación del tema: "El Proceso Comercial El Mercado Actual “Hoy, raramente existe un producto o servicio en el mercado que los consumidores no puedan comprar de otra."— Transcripción de la presentación:

1

2

3 El Proceso Comercial

4 El Mercado Actual “Hoy, raramente existe un producto o servicio en el mercado que los consumidores no puedan comprar de otra persona, casi al mismo precio, casi con la misma calidad, casi con el mismo nivel de servicio y casi con las mismas características”. Simon Sinek

5 La Paradoja de las Ventas
“Entre los años 2001 y 2006 tan sólo el 4% de los artículos publicados en los Journals Marketing Science, Journal of Marketing, y Journal of Marketing Research estaban relacionados con ventas”. América Economía, Septiembre de 2014

6 El Proceso Comercial

7 La Paradoja de las Ventas

8 Diplomado en Habilidades para la Venta
Gestión de Ventas Experiencia de Cliente Negociación Coaching Comunicación en Vivo

9 Programa Gestión de Ventas
El Vendedor El Cliente El Proceso de Venta Control de Gestión Prospección Primer Contacto Detección de Necesidades Presentación de Productos Manejo de Objeciones Negociación Cierre Seguimiento

10 El Vendedor

11 “O enamoras, o eres barato”

12 Optimistas v/s Pesimistas
Estudio realizado con vendedores de seguros de Metlife durante un año Optimistas vendieron 37% más que los pesimistas Martin Seligman, Ph.D

13 La Pantomima de la Persuasión
Bob Fennis U de Groningen 71% más de preferencia de compra Movimientos animados, amplios, abiertos Movimientos de manos hacia afuera Postura inclinada para adelante Marielle Stel U de Tilburg

14 Tipos de Clientes

15 Conocimiento Técnico

16 Rol Dentro de la Decisión
Dueño del Problema/Usuario Dueño del los Recursos / Finanzas Dueño de la Implementación/Técnico Estratégico / Gerente General

17 Estilo de Compra oveja cazador mercader detallista

18 Sentido Predominante visual auditivo kinestésico

19 Observar

20 La Necesidad

21 La Necesidad SURGE de la Necesidad CONCIENCIA de la Necesidad
JERARQUIZACIÓN de Necesidades BÚSQUEDA de Soluciones SELECCIÓN de la Solución DECISIÓN de Compra Acto de COMPRA

22 Etapas de la Venta 0 PROSPECCIÓN PRIMER CONTACTO
CALIFICACIÓN del cliente DETECCIÓN DE NECESIDADES PRESENTACIÓN DE PRODUCTO MANEJO DE OBJECIONES NEGOCIACIÓN ECONÓMICA CIERRE DE LA VENTA 8 SEGUIMIENTO

23 Conductas observables Experto
O PROSPECCIÓN Diálogo Interior Necesidad de Apoyo Escucha 1 2 3 NECESIDAD CONCIENCIA JERARQUIZACION Amigo 4 5 6 BUSQUEDA SELECCIÓN Conductas observables Vitrinea, consulta catálogos Experto 6 7 DECISIÓN COMPRA Decide, Compra Ejecutivo SEGUIMIENTO

24 El Producto Hablar de Beneficios Para qué sirve…. Qué tiene de bueno
Beneficio y Característica

25 Hablar de Beneficios

26 Hablar de Beneficios

27 Hablar de Beneficios

28 Objeciones

29 Cierre de la Venta

30 Control de Gestión t=0 P=? C=1 t=?

31 Muchas Gracias @damiancamposg