Mejores prácticas para originar y conservar clientes rentables

Presentación del tema: "Mejores prácticas para originar y conservar clientes rentables"— Transcripción de la presentación:

1 Mejores prácticas para originar y conservar clientes rentables

2 Proveemos soluciones inteligentes utilizando herramientas y analítica avanzada para diferentes industrias Contamos con oficinas en Chile y Argentina con un conjunto de profesionales con más de 20 años de experiencia en la industria El proceso de desarrollo e implementación de soluciones cuenta con certificación ISO 9001 Alguna de nuestras experiencias:

3 Motor de decisión en el proceso de Originación y Mantenimiento

4 Disminución en la discrecionalidad de las decisiones
Mayor velocidad de respuesta Estandarización de la información

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6 Revisión de algunos conceptos claves para la administración del Riesgo
Selección Adversa Estrategias competidoras Champion Challenger Frontera de Exploración Revisión de algunos conceptos claves para la administración del Riesgo

7 Estrategias competidoras Champion Challenger
Exploración permanente de nuevas oportunidades de negocio Cambios en políticas fundamentados con el comportamiento real Champion Scores Estrategía Monitoreo Challenger

8 Selección Adversa Cliente “Bueno” Cliente “Malo” Segmento Alto Riesgo
50% Rojas 50% Verdes

9 Asignación de Límites o montos de préstamos
Como detectar selección adversa utilizando Estrategias competidoras Champion Challenger Atributos de Producto y modalidad de venta: Velocidad de respuesta AR Vs Competidores Asignación de Límites o montos de préstamos PE Estrategia de asignación de cupo (Actual) Estrategia de asignación de cupo (Retadora 10%) Riesgo Alto 12% 2.000 4.000 Riesgo Medio 8% 6.000 8.000 Riesgo Bajo 4% 10.000 12.000 Riesgo Muy Bajo 1% 13.000 15.000 Que queremos medir? Selección adversa Tasa aceptación Tasa Activación Tasa de utilización Consumos e ingresos Fuga Pérdida

10 Frontera de Exploración
Mantenimiento permanente de fronteras de exploración en segmentos con mayor riesgo de manera controlada Elimina incertidumbre AR y Pérdida Permite tomar decisiones, con información de rentabilidad, sobre nuevos segmentos

11 Utilización de Modelos predictivos

12 Modelos predictivos, Evaluación de Score
El score es un número que permite ordenar los clientes de acuerdo a la probabilidad de ocurrencia de un evento. Al tener la “Bola de cristal” se conoce el futuro y se conoce cuales son los 100 clientes que tendran exito, por lo que solo se debe conocer el 10% de la cartera para encontrar el 100% de los exitos. Bola de Cristal Score Sin Score (Azar) Al no contar con un ordenamiento todos los clientes tienen la misma probabilidad de exito (10%). Por lo tanto para encontrar el 100% de los casos exitosos, se debe recorrer el 100% de la cartera. El score permite ordenar los clientes en funcion a la probabilidad de éxito, logrando un intermedio entre la “Bola de cristal” y el azar. En este ejemplo, para encontrar el 50% de los exitos se debe recorrer solamente el 10% de la cartera.

13 Utilización de Modelos Predictivos / Scores para
Adquirir, Potenciar y Retener a los mejores clientes Adquisición Seguimiento Costo Ganancia Fuga Aun mas Ganancia Mayor Ganancia Menor Costo Ciclo de Vida del Cliente RIESGO MARKETING Reduciendo la mora Aumentado el nivel de Respuesta Administrando los limites Maximizando el Cross-Sell y Up-Sell Mejorando la cobranza Extendiendo la relación lo más posible

14 -Riesgo: Score de Comportamiento -Estrategia de Marketing: Multiola
Clientes existentes -Riesgo: Score de Comportamiento -Estrategia de Marketing: Multiola Modelos predictivos, Score de Comportamiento

15 Score de comportamiento de Riesgos
¿Que información se utiliza? ¿Para que se utiliza? Objetivo Modificar límites de crédito y Montos Realizar ventas cruzadas Definir tasas de interés y comisiones Focalizar actividades de fidelización Disminución en la mora Aumento en ingresos Prevención de fuga Historia del producto Datos demográficos Otros productos en la entidad Información de mercado Tabla de Performance Bajo Medio Alto

16 Plataforma de Marketing digital y Estrategias
SMS de Oferta de préstamos a clientes de Riesgo Bajo Esperar 3 DIAS SMS 2: Oferta con Mensaje Personalizado Pricing de Tasa SMS 1: Oferta con Mensaje Standard Hizo Click? NO SI SI Esperar 3 DIAS Llamar x Telefono Compro? NO Beneficios: MAYOR TASA DE RESPUESTA REDUCCION DE COSTOS MAYOR SATISFACCION OFERTAS RELEVANTES MAYOR FLEXIBILIDAD SI SI Llamo a aquellos con mayor probabilidad de aceptación

17 Modelos predictivos, Score de Comportamiento
Cobranzas Modelos predictivos, Score de Comportamiento

18 ¿Que información se puede utilizar?
Score de cobranzas ¿Que información se puede utilizar? Las técnicas predictivas nos brindan una nueva dimensión: Datos Históricos Datos de Gestiones Datos del Producto Datos de Reclamos Datos Demográficos Datos del Mercado Score de Cobranza

19 Score de cobranzas Mejora superior al 7% en la tasa de recupero. Reducción del 20% sobre los clientes gestionados. Reducción del 30% del costo de gestión. “El uso del score de cobranzas no sólo ha mejorado el % recuperado, sino que permitió una baja significativa en el costo del sector.”

20 Reglas básicas para una buena gestión de cobranza utilizando Scores:
Scores de Cobranza: permiten desarrollar estrategias para cobrar mas dinero; mas rápido; con menos esfuerzo; preservando la relación con el cliente. Modelos a Medida: se adecúan a las características de cada cartera y organización. Monitoreo: fundamental para evaluar los scores y las estrategias de cobranza Mejora continua: utilice la metodologia Champion/Challenger para aumentar la rentabilidad de la operatoria Estrategias Diferenciadas: para determinar la acción adecuada para cada segmento Cobranza Preventiva: aumenta la satisfaccion del cliente y constituye una canal de comunicacion y venta adicional Además del clásico: Le recordamos que su cuota de $3.500 vence el … -Estimado Juan TV de 55 pulgadas… Descuento Solo para Ud... -Ud. Tiene disponible $5.000 adicionales…

21 Utilización de información descriptiva
El objetivo principal de disponer de Métricas y Reportes apropiados es el correcto monitoreo de la calidad del portafolio para de cada etapa del ciclo de Riesgo

22 Otorgamiento Mantenimiento Cobranzas

23 Otorgamiento: Distribuciones Univariado
Distribuciones de Productos Otorgados Definición de análisis de distribuciones de Aprobados / Otorgados: Una distribución implica agrupar los datos en categorías excluyentes entre si (ejemplo Nivel de Riesgo, edad, plazo, etc.) y mostrar el número de observaciones de cada categoría. El análisis de las distribuciones de Aprobados / Otorgados permite detectar cambios en: La política de crédito El tráfico de solicitantes o el mix de canal de venta El Score utilizado ( variables que lo alimentan) Cambios en las distribuciones producen cambios en las pérdidas futuras. Este análisis permite anticiparse y tomar medidas correctivas en la originación o en las estimaciones de pérdida realizadas.

24 Portafolio: Distribución Deuda Total por Bucket
Evolución mensual de la distribución por bucket. Se utiliza para evaluar los períodos de mayor crecimiento de la mora , predecir el capacity y realizar campañas.

25 Muchas Gracias