Cómo crear BUYER PERSONAS

Cómo crear BUYER PERSONAS
GRATIS Cómo crear BUYER PERSONAS para tu negocio

CONTENIDOS ¿Qué son los Buyer Personas?
¿Qué son los Buyer Personas excluyentes? ¿Por qué es necesario conocer a tus Buyer Personas? ¿Cómo crear Buyer Personas? Ejemplo de Buyer Persona Plantilla para crear Buyer Personas

1 | ¿Qué son los BUYER PERSONAS?
Los Buyer Personas, tal y como los define la empresa HubSpot, son la representación generalizada y ficticia del cliente ideal, en ésta se mezclan datos reales y datos estimados. El objetivo de esta muestra es conocer la información de los clientes : datos demográficos, patrones de comportamiento, motivaciones y objetivos. Esta imagen que creas de tu cliente ideal, te ayuda a entender mejor a tus clientes reales y a tus clientes potenciales (prospectos). También facilita la adaptación del contenido a las necesidades específicas, comportamientos y preocupaciones de los diferentes grupos. Los mejores Buyer personas están basados en la información que se obtiene de los estudios de mercado y del análisis real de los clientes (encuestas, entrevistas, etc.). Dependiendo de cuál sea tu negocio, tendrás uno, dos o veinte Buyer personas, pero lo más aconsejable es empezar por un Buyer Persona principal y luego añadir algún otro más.

2 | ¿Qué son los BUYER PERSONAS excluyentes?
Se denomina Buyer persona negativo o excluyente a una idea o representación figurada del cliente que no te gustaría tener. Algunos ejemplos de Buyer personas negativos podrían ser para algunas empresas los siguientes: Los profesionales con un perfil alto para determinados productos o servicios. Los estudiantes que interactúan con un determinado contenido para incluirlo en sus estudios o investigaciones. Los clientes potenciales que no interesan por alguna causa (clientes cautivos de alguna marca, clientes que no quieren comprar en tu empresa…)

3 | ¿Por qué es necesario conocer a tus
BUYER PERSONAS? El Buyer persona es el centro de toda estrategia de Marketing Digital y conocerle supone mejorar la eficacia y los resultados de las acciones del Marketing digital que realices. Conocer el Buyer persona ayuda en todas las fases de la Metodología Inbound Marketing. Algunas de las razones por las que debes crear a tu Buyer persona son las siguientes : Permite centrar tus esfuerzos y tus acciones de Marketing, allá donde esté el Buyer persona que te interesa, apartando a los excluyentes. Si tu Buyer persona está en Twitter, tú también deberás estar en Twitter. Permite crear productos o servicios que ayudan al Buyer persona a alcanzar sus objetivos. Facilita la creación de contenido personalizado para él, aumentando el grado de compromiso con tu marca y la tendencia a comprar tus productos.

3 | ¿Por qué es necesario conocer a tus
BUYER PERSONAS? Si conoces a tu Buyer persona y conoces su ciclo de compra podrás crear un mapa de contenido para cada una de sus fases de compra. Por ejemplo, se pueden enviar campañas de segmentadas por Buyer persona y adaptar el mensaje o el contenido en función de la información que se tiene de él. Si inviertes tiempo en crear Buyer personas negativos podrás separar los excluyentes o “no interesantes” del resto de los contactos, lo que se traducirá en un de coste por lead menor y una rentabilidad por cliente mayor, esto es, una mayor productividad de ventas.

4 | ¿Cómo crear BUYER PERSONAS?
Los Buyer personas se crean por medio de la investigación, de las encuestas y las entrevistas a tu público objetivo, en el que debes incluir a tus clientes, a los prospectos, y a los que estando fuera de tu base de datos de contactos podrían alinearse con tu público objetivo. Aquí están algunos métodos prácticos para recopilar la información que necesitas para desarrollar Buyer personas: Entrevista a tus clientes en persona o por teléfono para descubrir qué les gusta de tus productos o servicios. Analiza tu base de datos de contactos y busca tendencias para saber cómo los prospectos o los consumidores te encuentran y consumen tu contenido.

Si utilizas formularios en tu sitio web, utiliza los campos del formulario para capturar información relevante de la persona. Por ejemplo, si todas las personas proceden de un determinado tamaño de empresa, debes incluir el campo “tamaño de empresa” en los formularios. También se puede obtener información sobre las redes sociales que utilizan tus clientes potenciales, solicitando sus perfiles sociales en los formularios. Ten en cuenta la información de tu equipo de ventas ya que ellos son los que más interactúan con los clientes potenciales : ¿Qué tipo de ciclo de ventas utiliza tu equipo de ventas?, ¿qué generalizaciones pueden hacer acerca de los diferentes tipos de clientes que más atienden?.

Crea y utiliza una plantilla para organizar los datos de tus Buyer Personas. Mira el ejemplo que te adjuntamos y luego utiliza las plantillas en blanco para crear tus propios Buyer personas.

5 | Ejemplo de BUYER PERSONA Comportamiento y comunicación
Directora de compras y logística de empresa de distribución. Licenciada superior. 7 años en la empresa con diferentes cargos. Casada con 2 hijos. LAURA Mujer urbana. De 35 – 43 años. Ingresos superiores a euros brutos año. Reside en una urbanización a las afueras de la ciudad. Comportamiento y comunicación Trato correcto, educado y de mundo. Profesional en su manera de relacionarse. Con una persona a su cargo que le filtra las llamadas. Habituada a la tecnología en sus comunicaciones : , Skype, videoconferencias… Lee diariamente la prensa nacional, internacional y del sector.

5 | Ejemplo de BUYER PERSONA
LAURA Objetivos Establecer una política de compras, márgenes y stock adecuada para la empresa. Optimizar la operativa y gestión de almacén durante los 365 días al año. Garantizar el suministro de los artículos en tiempo y forma a los puntos de venta. Retos Minimizar los riesgos derivados de problemas en el suministro, roturas de stock, averías de equipos… Aumentar la productividad del almacén y reducir el coste de palet movido. ¿Qué podemos hacer para ayudarle a conseguir sus objetivos y superar sus retos? Proporcionar soluciones logísticas que incluyan una equipos de reposición in situ para asegurar la continuidad de las operaciones logísticas en caso de avería de equipo. Proporcionar un estudio de diseño de flota y configuración de máquinas adecuado a su almacén y a sus operaciones.

5 | Ejemplo de BUYER PERSONA
LAURA Comentarios “Nadie se ha preocupado de educar a los operadores en el cuidado de las máquinas”. “Hasta ahora no se han hecho un estudio de costes por averías de equipos” Objeciones comunes Se tarda mucho en hacer un estudio de este tipo. Esto ya lo hemos hecho antes. Seguro que es muy caro. Mensaje de Marketing Una flota optimizada acorde a tus necesidades logísticas Conclusión final “Te daremos la cantidad y la configuración de las máquinas que necesitas para realizar todos los movimientos de tu almacén y te proporcionaremos un paquete de máquinas de reposición in situ para atender a las puntas de trabajo consecuencia de estacionalidades (verano, Navidad…) con ello te asegurarás el suministro continuo a tus puntos de venta”

6 | Plantilla para crear BUYER PERSONAS
IMAGEN NOMBRE ANTECEDENTES Formación Trabajo Familia…. DATOS DEMOGRÁFICOS Sexo Edad Forma de vida e ingresos Urbana o rural IDENTIFICADORES Trato Comportamiento Preferencias de comunicación Hábitos, hobbies… Sustituir el texto en cursiva por lo que proceda

IMAGEN NOMBRE OBJETIVOS Objetivo principal. Otros objetivos. RETOS Reto principal. Otros retos. QUÉ PODEMOS HACER PARA… Ayudarle a conseguir sus objetivos. Ayudarle a afrontar y superar sus retos. Sustituir el texto en cursiva por lo que proceda

IMAGEN NOMBRE COMENTARIOS Qué dice tu Buyer persona cuando habla de los objetivos y de los retos… OBJECIONES COMUNES ¿Por qué no puede comprar tus productos o servicios? MENSAJE DE MARKETING ¿Cómo le describirías tu solución a tu Buyer Persona? CONSLUSIÓN FINAL Vende tu solución a tu Buyer persona Sustituir el texto en cursiva por lo que proceda

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