“Si crees que tu droguería no tiene una salida, busca una estrategia” Algunas imágenes publicadas han sido extraídas de internet. En todo caso no es la.

Presentación del tema: "“Si crees que tu droguería no tiene una salida, busca una estrategia” Algunas imágenes publicadas han sido extraídas de internet. En todo caso no es la."— Transcripción de la presentación:

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2 “Si crees que tu droguería no tiene una salida, busca una estrategia” Algunas imágenes publicadas han sido extraídas de internet. En todo caso no es la intención de este perfil en Facebook atribuirse la autoría de ellas solo es con fines académicos. 1

3 LAS 100 MEJORES IDEAS PARA AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE TU DROGUERIA Independientemente del tamaño de tu droguería, podríamos decir que la fórmula para mejorar la rentabilidad se reduce a una serie de acciones pequeñas que pueden darte grandes resultados, sumado a la aplicación de la estrategia de Océano Azul a tu droguería, es decir un mercado virgen que nadie haya tocado y que tenga el potencial de crecer: 2

4 CON TUS CLIENTES “Tus clientes no esperan que seas perfecto. Lo que si esperan es que satisfagas su necesidad y les resuelvas un problema cuando algo sale mal” 1. Mucha Lealtad, franqueza y honradez con tus clientes 2. Crea nuevos espacios de consumo en tus clientes 3. Práctica el "Customer Relationship Management" (CRM). 4. Proponer el producto que cada cliente pueda pagar 5. Seguimiento especial a Pacientes con terapias crónicas 6. Atención especial a madres con niños pequeños (venta dos por uno) 7. Actualiza tu ficha de clientes segmentados por categorías (según sexo, edad, estilos de Vida) y por grupos de prioridad (prioritario, mediato y futuro) 8. Cuida el Saludo de bienvenida a tu cliente 3

5 9. Manifiesta al cliente su alegría, su cordialidad y su simpatía, a pesar de poder no estar pasando por tu mejor momento personal. 10. Desarrolla la habilidad de escuchar a tu cliente 11. Cuida lo que comunicas y como lo comunicas al cliente usando un lenguaje adecuado y evitando en lo posible el lenguaje médico. 12. Crea un programa de cliente-amigo. Puedes inventar un sistema de puntos por compra de tal manera que cuando tu cliente junte cierto número de puntos puedas obsequiarle algún regalo o bien algún descuento especial en su próxima compra. 4

6 13."Paga" por los clientes referidos. Todo el mundo conoce a alguien que estará Interesado en tu droguería, y puedes hacerles saber que por cada 2 clientes que te refieran, estarás obsequiándoles un 5% de descuento en su compra. 14. Todos los meses deberías contemplar una estrategia para agregar nuevos clientes a tu droguería. Todo lo que hagas debe haberse considerado bajo esta premisa: “¿ Qué es lo que dejara más satisfecho a mi cliente, tanto para que me compre de nuevo o me recomiende con sus amigos”. Tus acciones deben encaminarse es ese sentido. 15. Favorece el contacto visual, táctil e incluso olfativo del cliente con tus productos ya que ello influye en el proceso de compra 5

7 RESPECTO A TUS PRODUCTOS RESPECTO A TUS PRODUCTOS “Cada vez más, la receta va cayendo y el único apoyo que se encontrarán las actuales droguerías será potenciar al máximo los servicios y productos de venta libre” 16. Amplia categorías de productos y su ubicación precisa en la estantería (productos para Curar, Prevenir y Embellecer). Ejemplos: Categoría Dietética y nutrición (adulto y adulto mayor) Categoría Anticelulítica Categoría Capilar Categoría Dermocosmetica y perfumería (masculina y femenina) Categoría Homeopática Categoría Fitoterapéutica Categoría Higiene intima Categoría productos Odontológicos e higiene bucal Categoría Alimentación infantil 6

8 Categoría Incontinencia urinaria y ginecológicos Categoría Insuficiencia venosa Categoría Ortopedia y prótesis Categoría libros y videos sobre salud Categoría Vida sexual (estimulantes, preservativos, lubricantes) Categoría de Optometría Categoría de accesorios y suministros para diabéticos Venta de botiquines y kits de primeros auxilios caseros y para viajes Fórmulas magistrales Servicios de publicidad y promoción enfocada de productos médicos Reza un viejo refrán "Entre salud y dinero, salud primero." 7

9 17. 17. Si tienes formato dermocosmetico el uso de redes sociales te aumentaría el éxito 18. Lanza una versión “low cost” del producto o servicio con menos prestaciones y una opción “Premium” para los clientes dispuestos a pagar un poco más por obtener extras. 19. Cuida la distribución asegurándote de que tus productos y servicios se ofrecen en puntos de venta donde estén junto a otros artículos que no los hagan parecer peores. 20. Mejora el posicionamiento asegurándote de que el producto o servicio se está dirigiendo al mercado adecuado. No resulta eficaz intentar vender un producto caro a un público que no puede comprarlo. 21. Evalúa Posibilidad de tener Marcas propias. 8

10 22. 22. Mantén un Ranking "detallado" de las ventas de medicamentos (tamizaje por patologías, por categorías o por grupos terapéuticos) te ayudaran a saber que comprar, que vender y conocer el grado de prevalencia de las patologías o problemas a prevenir o resolver en el entorno de influencia de tu droguería. 23. Realiza inventario permanente. 24. Es muy importante seleccionar el surtido en función de la rentabilidad, la competitividad y la fidelidad de los consumidores a una marca para cada categoría. Para ello, es fundamental mejorar la localización de los productos, la distribución del mobiliario y la estructura de la droguería en general, de manera que mejore la aproximación del producto al cliente. 9

11 25. Las promociones llaman la atención, generan más ventas, tienen una duración limitada, pero no abuses. 26. 26. Lo original y novedoso, vende, pero no demasiadas "novedades" a la vez. Aunque al final no sea ni tan original, ni tan novedoso como el cliente cree. 27. Ofrece en tu droguería productos con marcas reconocidas en el mercado, con un sistema de operaciones comprobado, entregando todo el apoyo de una empresa en constante crecimiento y desarrollo y con una buena estrategia de precios. ¿Cuánto nos cuesta? ¿A cuánto lo podemos vender? ¿Qué abanico de márgenes nos planteamos? Si es un producto que vamos a introducir, la formación y argumentación sobre la venta al personal es fundamental para garantizar el éxito. 10

12 28. Cuida lo que comunican tus productos o tu droguería. Distínguelo y diferéncialo ¿Cuántas razones puedes enumerar ahora mismo para que tu cliente te compre a ti y no a la competencia? Ej. Tu droguería entrega más rápido los domicilios. Tus productos son de mejor calidad. Tu droguería fue reconocida con un premio de calidad. Proporciona a tu cliente buenas razones de compra. Es importante tener una planificación de los productos a exponer para organizar stocks, promociones y campañas. Habla con los laboratorios o proveedores a ver en que pueden colaborar (bonificaciones, apoyo, experiencia, logística…) 11

13 29. Implementa promociones atractivas. La diferencia entre una buena promoción y una mala promoción es que la primera es diseñada estratégicamente para que genere más ventas con una muy pequeña inversión extra. Algunas estrategias comunes incluyen incrementar ligeramente el precio de algunos productos para ofrecer un "descuento" a tu cliente o bien "el segundo a mitad de precio" o "2x1". 30. Los impactos visuales en la estantería son muy importantes. Si no se cambia con frecuencia perderá su efectividad. 12

14 31. Los mensajes publicitarios en tu droguería debe invitar a la acción. Ejemplos: ¡NO TE QUEMES! (usa protectores solares), ¡STOP! (para la caída del cabello). Utiliza vinilos o carteles. Evita usar cartulinas escritas con bolígrafo. 32. Relaciona las exposiciones con eventos naturales (primavera, verano…) o sociales (fiestas locales, Halloween, semana santa navidad…), adecuados a la temporada (protector solares en verano, vitamina C en invierno) o día mundial del corazón (fitosteroles) o día mundial de la artrosis (antiartrosicos de venta libre). 13

15 33. Exponer solamente productos de una categoría y no mezclarlos, está demostrado que a menos productos y menos precios expuestos mayor impacto y no poner demasiados ejemplares de un mismo producto, pues cansa a los ojos. El expositor debe ser innovador, atrevido, sugestivo y atractivo. Los clientes cada vez son más visuales y, la mayor parte de impactos a los que están expuestos son visuales. Los expositores con productos para niños chicos, han de ser vistosos Los expositores de productos para los padres deben demostrar ser prácticos y seguros 34.Si se pudiera, se ha de dejar un hueco a la altura de la mano, que dé al cliente la sensación de que “ese producto rota, y por tanto es efectivo”. Cuando se venda otro, se repondrá el hueco nuevo, volviendo a dejar libre el hueco antiguo. 14

16 35. Organiza tu espacio de manera que se mantenga a la vista la variedad de productos que ofreces. Los clientes buscan más originalidad, información y rapidez en el servicio, por lo que el punto de venta debe ser más dinámico. Mucha Atención a la zonas llamadas calientes, que son las de máximas ventas 15

17 RESPECTO A TUS SERVICIOS 36. Mejora el Servicio de entrega domiciliaria 37. Implementa solo o con un proveedor un plan de Coordinación y recordatorio de citas por teléfono (médico - paciente) que te direccione pacientes a tu droguería. 38. Evalúa el formato Merca droguerías 16

18 39. Amplia tu cartera de servicios Programa de visita farmacéutica domiciliaria para clientes que no pueden salir de sus hogares Programa de Consejo Farmacéutico de una manera profesional Programa de Consultorio Farmacéutico y Nutricional para ayudar al cliente a resolver sus dudas respecto al uso de sus productos. Programas de detección de Riesgo Cardiovascular Programas de detección y control de Presión Arterial Programas de detección y control de Diabetes Programas de control de Obesidad Preparaciones magistrales Programa Centro de información de medicamentos Programa de Atención Farmacéutica y Seguimiento Farmacoterapeutico 17

19 PERSONAL DE LA DROGUERIA “Entre más informado y capacitado este el dependiente de la droguería, más impacto tendrá la sociedad en beneficio de su salud” 40. Un recurso humano orientado a la venta y además motivado 41. Analiza los Incentivos individuales a tus dependientes 42. Haz un adecuado manejo de las reprimendas y halagos verbales 43. Establecer un programa de “coach” en la droguería 44. Más Actitud antes que aptitud 45. Atención a los Gestos que no debes hacer en tu droguería. 46. En tu comunicación con el cliente utiliza imágenes y no palabras técnicas. 18

20 47. Vende Soluciones en lugar de productos. Vende tratamientos en lugar de productos. Vende beneficios, no productos. Ej. Si vendes vitaminas, no describas solo a base de que está hecha (para eso está la etiqueta), habla a tu comprador de como obtendrá más energía en sus actividades cotidianas, será mas productivo en el trabajo o de cómo podrá dormir mejor. 48. Acostumbra a Delegar en tus subordinados. 49. Implementa programa de Gestión del personal. 50. Ten una Visión de futuro 51. Intenta transmitir las ventajas de tu droguería. 52. Aprende más rápido que el vecino. No olvides que la competencia no deja ventajas 53. Desarrolla tu creatividad en el punto de venta. Acostúmbrate a Contemplar todo desde otra perspectiva. 19

21 54. Estar conscientes del rol de asesor que desempeñas por ello estar actualizado te brinda respeto profesional y muchas oportunidades, evoluciona con el cliente 55. No hables de más ni argumentes nada sin antes transmitir un sincero interés de conocer qué necesita tu cliente. Ser maestros en el arte de preguntar, escuchar y comprender. 56. Ser lo suficientemente humilde y sincero como para reconocer sus errores y corregirlos sin demora 57.Refuerza y comunica los beneficios adecuadamente. Recuerda que lo que más interesa al cliente son las ventajas que obtiene al elegir tu producto o servicio, no las características. 58. Evalúa la posibilidad de contratar Químico Farmacéuticos para asistir correctamente la atención farmacéutica. 59. Mucha atención a lo que comunicamos entre los miembros de tu equipo 60.Pretende conseguir la fluidez entre los empleados a través de reuniones en donde se comparten los objetivos y se favorece la solución de los problemas 20

22 CAPACITACIÓN Y ENTREN CAPACITACIÓN Y ENTRENAMIENTO “La formación es la clave del éxito, debe ser un elemento diferenciador y debe ir enfocada a un cambio de mentalidad. En tiempos de crisis, los mejores preparados son quienes tendrán mejores resultados” ¡¡¡ Crece profesionalmente!!! 61.Talleres en temas de salud 62.Talleres de Marketing y merchandising 63.Atención y manejo del cliente 64.Técnicas de negociación y ventas 65.Talleres de formación en categorías o secciones especializadas de venta libre 66.Taller de Ventas cruzadas (cross selling) 21

23 ACERCA DE TU ESTABLECIMIENTO “El diagnostico en la droguería es el punto de partida a la excelencia en la gestión” 67. Siempre debes estar negociando. Si distribuyes una línea de productos, también debes venderte como cliente a tus proveedores y obtener beneficios adicionales con ellos. Pídeles obsequios, y utiliza estos para transferirlos a tus clientes. Trata de mantener un plan de marketing en tu droguería Aplica gerencia farmacéutica, análisis económico y financiero en tu droguería 68. Rentabiliza los espacios con el fin de mejorar el servicio, facilitar el consejo farmacéutico y la comunicación con el cliente. 22

24 69. Mejora la presentación de tu Droguería. Sabemos que las cosas entran por los ojos". Si se ve bien, se vende mejor. Si se ve mal, será más difícil venderlo. 70. Evalúa la Posibilidad de ampliar tus horarios de servicios. 71. Mejora el Mobiliario, las Góndolas, el Mostrador, Exhibidores, islas, etc. 72. Comprende el Organigrama de tu droguería 73. Lee los manuales de procedimientos de tu droguería. 74. Realiza Cambios en el modelo o formato de tu droguería 75. Realiza Análisis FODA (fortalezas/oportunidades/debilidades/amenazas). 76. Escoge muy bien el Nombre, colores, slogan y Logotipo de tu droguería, el Color de las paredes, acordes a los colores corporativos del establecimiento. 23

25 77. Elabora un perfil en red social o un blogs o una Página web. 78. Haz Más atractivo y optimiza tu espacio de venta, aumenta la superficie de tu Droguería y mantén un acceso sin obstáculos 79. Escoge muy bien la ubicación Geográfica de tu droguería. 80. Practica el "Cliente fantasma" 81.Cuida la Organización interna. 82. La limpieza es fundamental, no sólo por ser un establecimiento sanitario, sino porque lo que el cliente ve sucio y viejo, le da idea de que no rota, que nadie lo quiere, mientras que lo que está en buen estado, limpio y le resulta llamativo, “es lo que se vende” 83. Las estanterías han de estar llenas, pero no a rebosar, por lo dicho: el ojo no sabe con qué quedarse, ni a qué mirar. 24

26 84. Hay que observar a la competencia, y sacar de ella lo mejor, no sólo de las otras Droguerías, sino de las grandes empresas y multinacionales, pues si de lo que se trata es de vender, estas últimas de eso saben bastante. 85. El sector de “Call Centers” es uno de los que más viene creciendo avalúa ponerlo en Práctica 86.Logra identificar esos espacios de consumo no trabajados. 87. Estudia el R.O.I. (Retorno de Inversión) de tu droguería. 88. Utiliza música ambiental, olores en el medioambiente y una decoración especial, 89. Evalúa la posibilidad de tener una sala de espera 90. Evita el exceso de ruido visual y la baja personalización. 91. Mantén estrategias para identificar los diferentes tipos de compra (premeditada, sugerida, compulsiva) 92.Mejora el servicio postventa 25

27 CAMPAÑAS PROMOCIONALES EN TU DROGUERIA 93. Realiza campañas promocionales y de salud 94. Alianza con personal con capacidad para prescribir (médicos y odontólogos). 95. Alianzas con laboratorios farmacéuticos o proveedores farmacéuticos, laboratorios clínicos, enfermeras, de esta forma facilitan o te direccionan a los consumidores la adquisición de tus productos. 96. Uso inteligente de Folletos de consejos de salud. 97. Atención a los días mundiales de determinadas patologías 98.Realiza ferias de la salud 99. Utiliza Mercaderistas que promocionen en el punto de venta 100. ¡¡¡SEGUIMIENTO Y MUCHO SEGUIMIENTO!!!! 100. ¡¡¡SEGUIMIENTO Y MUCHO SEGUIMIENTO!!!! 26

28 «LOS ESTANDARES DE COMO QUEREMOS QUE SEA LA DROGUERIA LA HEMOS DE DEFINIR NOSOTROS MISMOS NO SOLO CON BASE A LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES, SINO TAMBIEN CONSIDERANDO NUESTRAS NECESIDADES PROFESIONALES Y NUESTRAS NECESIDADES ECONOMICAS » 27

29 Algunas imágenes publicadas han sido extraídas de internet por lo que damos nuestros mas sinceros agradecimientos a las fuentes. En todo caso no es nuestra intención atribuirse la autoría de ellas, solo se utilizan para crear un concepto grafico asociado al tema. www.farmacus.com.co Síguenos en twitter: @GRUPOFARMACUS Búscanos en Facebook: farmacus.grupodecapacitacion 27 BIBLIOGRAFIA Palomares Borja, Ricardo. Marketing en el punto de venta. 100 ideas clave para vender mas. Madrid. ESIC EDITORIAL. 1° edición, 2012 Álvarez, Marcos. 100 simples ideas para vender mas en tu tienda. Barcelona. PROFIT Editorial. 2012. Hernández, Alejandro. Negociar es fácil, si sabe como. Barcelona. Alienta Editorial. 2011. Rodríguez Villanova, Enrique. Palabras que venden: diagnostico de la publicidad. Madrid. Editorial Astro Uno. 2010. Merinero, Antonio. Marketing y ventas en la oficina de farmacia. Madrid. Ediciones Díaz de Santos S.A. 1997. Peretta, Marcelo Daniel. Reingeniería Farmacéutica. Principios y protocolos de atención al paciente. Argentina. 2° Edición. Editorial Panamericana. 2005.

30 MUCHAS GRACIAS MIS AMIGOS