METODOLOGÍA PARA EL ANÁLISIS Y EXPOSICION DE CASOS Unidad 1 CURSO DEL PROFESOR P. FLORES Registro Propiedad Intelectual Inscripción n° 110.186 20/08/99.

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2 METODOLOGÍA PARA EL ANÁLISIS Y EXPOSICION DE CASOS Unidad 1 CURSO DEL PROFESOR P. FLORES Registro Propiedad Intelectual Inscripción n° 110.186 20/08/99 CURSO DEL PROFESOR P. FLORES Registro Propiedad Intelectual Inscripción n° 110.186 20/08/99

3 Profesor Sr.Patricio Flores Importancia del Análisis de Casos 4 Responder la pregunta del estudiante: ¿Cómo aplicar mis conocimientos a la práctica? 4 Desarrollar habilidades gerenciales a través de la práctica de identificar, diagnosticar y recomendar

4 Profesor Sr.Patricio Flores Importancia del Análisis de Casos 4 Desafiar nuestra imaginación, no buscando soluciones existentes o dadas 4 Reconocer que la única prueba de las decisiones de la gerencia son los resultados

5 Profesor Sr.Patricio Flores Porqué los casos sustituyen la práctica laboral: 4 Exponen a diversas realidades, industrias y problemas 4 Obligan a pasar de observador a actor 4 Permiten probar las herramientas de gestión 4 Exigen presentar planes de acción gerencial ante problemas

6 Profesor Sr.Patricio Flores 5 Objetivos de Análisis de Casos 1- Mejorar la comprensión de qué deben y no deben hacer los gerentes 2- Lograr el desarrollo de habilidades para hacer análisis competitivo de la industria 3- Practicar capacidades de diagnóstico, evaluación de alternativas y creación de planes de acción reales

7 Profesor Sr.Patricio Flores 5 Objetivos de Análisis de Casos 4- Desarrollar juicio empresarial propio y cuestionador de las situaciones empresariales 5- Adquirir experiencia de negocios reales conociendo la realidad interna de industrias y empresas diversas

8 Profesor Sr.Patricio Flores Preparación análisis de caso escrito 4 Identificar aspectos clave y estrategia de la empresa 4 Analizar y evaluar índices financieros, producción, capacidad gerencial y todo lo que apoye las conclusiones 4 Recomendaciones o plan de acción que ataquen todos los problemas analizados, verificando su factibilidad según recursos de la empresa

9 Profesor Sr.Patricio Flores Procedimiento para Casos 1° Lea el caso 2 veces 2° Liste los problemas 3° Desglose los números (índices financieros) 4° Aplique conceptos y herramientas ya aprendidas 5° Haga un minucioso diagnóstico de a lo menos 2 páginas

10 Profesor Sr.Patricio Flores Procedimiento para Casos 6° Elimine los “yo pienso” por “mi análisis muestra” 7° Apoyese en gráficos, tablas o diagramas que aclaren su análisis 8° Presente sus recomendaciones en orden prioritario 9° Confirme que su plan de acción ataca todos los problemas identificados 10° Considere los riesgos laterales de sus recomendaciones

11 Profesor Sr.Patricio Flores CASO APLICADO Analizado por alumnos en clase

12 Profesor Sr.Patricio Flores

13 ESTRUCTURA DE UNA EXPOSICION

14 Profesor Sr.Patricio Flores Aspectos a Considerar: 4 ORGANIZAR LAS IDEAS EN FORMA CLARA 4 ELEGIR LOS MENSAJES MAS IMPORTANTES 4 CONSIDERAR ARGUMENTOS BASADOS EN INFORMACION FIDEDIGNA

15 Profesor Sr.Patricio Flores Aspectos a Considerar: 4 PLANIFICAR LA EXPOSICION –Introducción –Desarrollo de las Ideas –Transmisión de los Mensajes Importantes –Reargumentación –Conclusiones

16 Profesor Sr.Patricio Flores Aspectos a Considerar: 4 CONOCER EL AUDITORIO- QUIENES SON SUS INTERLOCUTORES –Sea preciso, claro y concreto –Use frases cortas –Evite anunciar temas si no está seguro de desarrollarlo íntegramente

17 Profesor Sr.Patricio Flores Aspectos a Considerar: 4 APRENDER A ESCUCHAR Y A RESPONDER LAS OBJECIONES –Revisar Argumentos –Cuestionarse sus propios planteamientos –Prepararse para conservar la calma

18 Profesor Sr.Patricio Flores Aspectos a Considerar: 4 REVISAR LOS ELEMENTOS DE APOYO –Video –Data show –Micrófonos –Iluminación –Otros 4 HACER AL MENOS UNA PRACTICA IN SITU

19 Profesor Sr.Patricio Flores 10 Mandamientos para Persuadir 1. Haga un esquema muy claro: 2 ideas 2. Prepare sus argumentos 3. Sea espontáneo; hable sin apuntes 4. Utilice las imágenes y los ejemplos 5. Sea breve

20 Profesor Sr.Patricio Flores 10 Mandamientos para Persuadir 6. Imagine las objeciones que pueden hacerle 7. Escuche a quienes le contradicen 8. Mantenga la calma 9. Sea flexible, adáptese a la lógica del otro 10. No olvide nunca que el humor es un arma muy eficaz

21 Profesor Sr.Patricio Flores Para Impactar: 4 ILUSTRAR LAS IDEAS 4 DESARROLLARLAS CON ARGUMENTOS CONTUNDENTES

22 Profesor Sr.Patricio Flores Una Norma Absoluta: “INTERLOCUTORES SOLO RETENDRAN 2 IDEAS PRINCIPALES”