BIENVENIDOS AL CURSO TECNICAS EN VENTAS Tu serás responsable del éxito o fracaso, toda acción comienza en tu estado de ánimo. Facilitadora: LARA PATRICIA.

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2 BIENVENIDOS AL CURSO TECNICAS EN VENTAS Tu serás responsable del éxito o fracaso, toda acción comienza en tu estado de ánimo. Facilitadora: LARA PATRICIA DIAZ LAVAIRE

3 OBJETIVO Los participantes serán capaces de aplicar con mayor efectividad métodos y técnicas en el proceso se ventas para incrementar las mismas.

4  Es una condición para encarar cualquier actividad en ventas.  Ejecuta acciones en el presente para alcanzar un objetivo en el futuro.  Cuando las cosas se tornen más difíciles usted se tornará mas firme.  Cuando las ventas estén muy difíciles reconoce que el péndulo se inclinará hacia ti, y esta es la tenacidad mental para disciplinar el pensamiento.

5 ¿ QUE SON LAS VENTAS ? Es el proceso de ayudar a persuadir a un posible cliente a comprar un producto o servicio, o a reaccionar favorablemente ante una idea que tenga un significado comercial para el vendedor.

6 VENTAS LA PROFECION DEL ÉXITO ¿Por qué? ACCESO A BUENOS INGRESOS. INDEPENDENCIA SIEMPRE HAY TRABAJO POSIBILIDAD DE DESARROLLO.

7 TIPOS DE VENDEDORES  LOS EXPONTANEOS  LOS RUTINARIOS  LOS PROFESIONALES

8 CUATRO CONOCIMIENTOS BASICOS DE VENDEDOR CONOCIMIENTO DE SI MISMO. CONOCIMIENTO DEL CLIENTE. CONOCIMIENTO DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS. CONOCIMIENTO DE LA TECNICA.

9 PERFIL DEL VENDEDOR DE EXITO BUENA PRESENTACION ENTUSIAMO ENTUSIAMO SEGURIDAD DE SI MISMO SEGURIDAD DE SI MISMO AMBICION AMBICION AMABILIDAD Y CORTESIA AMABILIDAD Y CORTESIA RESPONSABLE RESPONSABLE PERSEVERANTE PERSEVERANTE PENSADOR CREATIVO PENSADOR CREATIVO CONVERSADOR PERSUASIVO CONVERSADOR PERSUASIVO INSTRUCTOR INSTRUCTOR UNA PERSONA QUE RESUELVA PROBLEMAS UNA PERSONA QUE RESUELVA PROBLEMAS AME LO QUE HACE

10 TIPOS DE CLIENTES SILENCIOSO EL LENTO O INDECISO EL DETALLISTA EL ENOJON EL PARLANCHIN EL ESCEPTICO DOMINANTE E IMPULSIVO ADAPTESE A CADA TIPO DE CLIENTE HABLE SU IDIOMA

11 ORGANIZACIÓN DEL VENDEDOR IMPORTANCIA: LO HARA MAS PRODUCTIVO. ¿ Qué deberá preparar ? a. Ruta o Itinerario. a. Ruta o Itinerario. b. Plan de trabajo diario. b. Plan de trabajo diario. c. Hojas de reporte de c. Hojas de reporte de ejecución. ejecución. d. Preparación. d. Preparación.

12 LOS VENDEDORES DEBEN DE CONOCER LO SIGUIENTE HACERCA DE LOS PRODUCTOS MATERIALES CON QUE ESTAN HECHOS LOS PRODUCTOS COMO ESTAN HECHOS LOS PRODUCTOS. RENDIMIENTO COMO SE USA EL PRODUCTO COMO CUIDAR LOS PRODUCTOS

13 LOS VENDEDORES DEBEN DE CONOCER LO SIGUIENTE HACERCA DE LOS PRODUTOS HISTORIA Y ANTECEDENTES DE LOS PRODUCTOS Y SUS FABRICANTES EL PRODUCTO FRENTE AL PRODUCTO DE LOS COMPETIDORES SITUACION DE LAS EXISTENCIAS PRECIO ESTUDIE SU PRODUCTO

14 ¿ SABE UD. CUAL ES LA DIFERENCIA? ENTRE: CARACTERISTICA BENEFICIO

15 CUARTO CONOCIMIENTO: LA TECNICA PROCESO DE VENTAS PASOSOBJETIVOS Prospectación -Localización de clientes. Presentación de ventas -De si mismo -Del producto o servicio. Manejo de Objeciones Eliminar barreras Cierre Lograr el compromiso del cliente Postventa Propiciar ventas futuras

16 PRESENTACION DE SI MISMO PREACERCAMIENTOACERCAMIENTO: A. Romper el Hielo: A. Romper el Hielo: * sonrisa franca y amistosa * sonrisa franca y amistosa * saludo cordial y con * saludo cordial y con entusiasmo entusiasmo * haga preguntas o * haga preguntas o comentarios que relajen al comentarios que relajen al cliente. (cumplido, cliente. (cumplido, recomendación, interés recomendación, interés especial. especial.

17 B. Algunas entradas por vendedores de amplia experiencia: * Con una pregunta * Con una pregunta * Con un obsequio * Con un obsequio * Con una exhibición * Con una exhibición

18 Presentación del producto Es el corazón de la presentación, el vendedor prueba lo que el producto puede hacer, además el cliente experimenta personalmente los beneficios del producto

19 PRESENTACION DE VENTAS SUGERENCIAS: *Planee y ensaye la *Planee y ensaye la demostración. demostración. *Base su demostración en los *Base su demostración en los beneficios. beneficios. * Vaya comprometiéndolo. * Vaya comprometiéndolo. * Escenifique * Escenifique * Este listo para el cierre * Este listo para el cierre

20 Son barreras, motivos o pretextos para no comprar.

21 OBJECIONES Escúchela con atención. Acéptela Conteste con brevedad: resalte las ventajas de su resalte las ventajas de su producto, convierta producto, convierta objeciones en ventajas, no hay que depender de un solo proveedor, básese en testimonios y en pruebas válidas, etc. objeciones en ventajas, no hay que depender de un solo proveedor, básese en testimonios y en pruebas válidas, etc.

22 Consiste tanto en la correcta alternativa que el vendedor ofrece al cliente y la aprobación de este hacia el servicio o producto que va a adquirir.

23 TECNICAS DE CIERRE METODO DE LA LIEBRE: Es hablar o actuar como si el cliente ya tomó la decisión de comprar. Ponga en manos del prospecto el producto. METODO DEL DESVIO: Consiste en dejar que el cliente escoja entre dos soluciones que igualmente conducen a la compra.

24 TECNICAS DE CIERRE EVENTUALIDAD: puede ser amenazante o de incentivo. LA INDIFERENCIA: simulamos retirarnos como si desistiéramos de la venta.

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