COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Presentación del tema: "COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR"— Transcripción de la presentación:

1 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

2 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Nidia Náñez Sánchez Psicóloga clínica y social comunitaria, docente e investigadora universitaria.

3 LAS SENSACIONES Y LA PERCEPCIÓN

4 ¿QUÉ SON LAS SENSACIONES?
Son una respuesta directa inmediata a un estímulo simple de los órganos sensoriales. Esta definición supone la existencia de por lo menos, tres elementos: a) un estímulo b) un órgano sensorial c) Una relación sensorial

5 LOS SENTIDOS

6 CAPACIDAD SENSIBLE No todos los seres humanos tenemos la misma capacidad para sentir estímulos. La sensibilidad de una persona a un estímulo varia de acuerdo con a) la calidad de los receptores sensibles y b) la cantidad o intensidad del estímulo al cual está expuesto. ¿Qué debemos saber sobre sensaciones? Las sensación están bastante influidas por el contexto. Cuando decrece la cantidad de información o estímulo, la habilidad para detectarlos se incrementa hasta el punto en que se alcanza un nivel de sensibilidad en condiciones de estimulación minima. La habilidad del organismo humano para acomodarse a las variaciones de condiciones externas no sólo conlleva mayor sensibilidad. Sirve también para protegerse de daños y perjuicios, cuando la entrada de información es excesiva.

7 Es el nivel mínimo o máximo en que un individuo puede experimentar una sensación generada por un estímulo. El umbral absoluto determina si las variables de marketing mix son lo suficientemente notorias para el consumidor hasta el punto de generar su exposición al estímulo o, si más bien, pasan desapercibidas.

8 UMBRAL DIFERENCIAL Es el cambio más pequeño en un estímulo que produce el cambio en una sensación. Es la diferencia mínima que se puede detectar entre dos estímulos. Esta noción es importante en mercadeo especialmente en la noción de competencia. Debe haber seguridad de que los atributos competitivos de los productos son diferenciables por el consumidor frente a los otros productos existentes en el mercado

9 EJEMPLOS UMBRALES: DIFERENCIAL Y ABSOLUTO

10 PERCEPCIÓN La percepción es el resultado de dos tipos de inputs que interactúan para formar las ideas personales respecto a objetos, situaciones o individuos (mundo externo – mundo interno). Es el conocimiento de las respuestas sensoriales a los estímulos que las excitan. Por la percepción distinguimos y diferenciamos unas cosas de otras, nuestra realidad de las otras cosas.

11 LA PERCEPCIÓN La percepción es la interpretación que hacemos de las sensaciones

12 ¿QUÉ ELEMENTOS INTERVIENEN EN LA PERCEPCIÓN?
RECEPCIÓN SENSORIAL: La base de la perfección es la recepción proveniente de los sentidos. Sin sensación es imposible cualquier tipo de percepción. LA ESTRUCTURACIÓN SIMBÓLICA: La percepción va siempre ligada a una representación, a un concepto o a una significación; al escuchar un sonido de un avión, por ejemplo, representamos su configuración por las experiencias vividas anteriormente. LOS ELEMENTOS EMOCIONALES: Es posible que muchos de nuestras percepciones nos dejen indiferentes pero la mayoría de ellas van íntimamente ligadas a procesos emocionales propios, dando lugar en nosotros a sentimientos o a emociones agradables o desagradables.

13 ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EN LA PERCEPCIÓN
INTERNOS: Las motivaciones Las necesidades Las actitudes El aprendizaje El ambiente cultural: EXTERNOS: La intensidad y tamaño del estímulo El contraste: Ejemplo: calor y frío. La repetición: es la constancia en es estímulo. Van grabándose en la memoria.

14

15 PROCESO PERCEPTIVO 1. Selección: implica la atención voluntaria o involuntaria que la persona presta a un numero determinado de estímulos dentro de un conjunto mayor, de manera que lo vuelve más manejable para el perceptor. 2. Organización: implica el ordenamiento de los estímulos seleccionados y la asignación de un grado de importancia, para así facilitar su interpretación. 3. Interpretación: implica la asignación de sentido al conjunto de estímulos, previamente organizado, en una serie de categorías y clasificaciones, de tal forma que esta información pueda ser integrada y de pie al establecimiento de conclusiones sobre el objeto percibido.

16

17 LEYES DE LA PERCEPCIÓN Maneras de organizar los estímulos y reunirlos en grupos: LEY DE LA AGRUPACIÓN: Es la tendencia a agrupar los estímulos. Por ejemplo: un rostro, un edificio, un paisaje, etc. las formas de agrupación más frecuentes son: Por proximidad: Las diferentes distancias de unos estímulos con respecto a otros influyen en que se perciban como unidades aisladas o constituyendo. Por simetría: Existe una tendencia en nosotros a agrupar los estímulos construyendo con ellos figuras simétricas. Por semejanza: Por elementos iguales o similares, se estructuran generalmente formando una única estructura. Por continuidad: Los elementos que se agrupan por rectas o curvas de manera continua tienden a ser percibidas formando una unidad.

18 Ley de la simetría Ley de la continuidad Ley de la agrupación Ley de semejanza

19 Leyes de la percepción 2. LEY FIGURA/FONDO: En estos casos la figura aparece bien delimitada, destacándose sobre un fondo, presentándose como un fondo informe e indefinido. Con este tipo de agrupaciones la figura tiene el valor de objeto, mientras que el fondo tiene valor de soporte o espacio más o menos indefinido, sobre el que descansa la figura.

20 Esta dirección:

21

22 3. LEY DEL CIERRE: Cuando una serie de sensaciones nos afecta presentándonos figuras u objetos inacabados, líneas interrumpidas, elementos incompletos, etc. tendemos a estructurarlos construyendo figuras acabadas y perfectas.

23 4. LEY DEL PRINCIPIO DE CONSTANCIA: Tendencia a percibir las cosas por su color, figura, o como estamos acostumbrados a verlas. Por ejemplo, la nieve la vemos blanca aunque sea de noche.

24 5. LEY DEL MOVIMIENTO APARENTE
Existe el movimiento aparente, no real. Por ejemplo, el constante apagarse y encenderse de bombillas con unos intervalos y unos ritmos. Nos da la impresión de movimiento real, pero recibimos influencias en el acto perceptivo.

25 Hacia donde esta mirando el caballo?

26

27 PERCEPCIONES INCORRECTAS
No siempre nuestras percepciones son correctas; lo que visto de lejos parecía ser un hombre luego resulta ser un arbusto. Por lo general los estímulos que percibimos los conectamos entre sí con las ideas e impresiones que habíamos adquirido en nuestras experiencias anteriores. Son factores determinantes de las percepciones incorrectas entre otros los siguientes:

28 LOS ESTÍMULOS CAMUFLADOS: Aquellos que nos llegan confusos o con poca intensidad o de tal manera que es difícil distinguirlos de otros estímulos. LAS PERCEPCIONES CONFUSAS: Cuando los estímulos son muy débiles y se presentan poco diferenciados; cuando en un aparato de radio hay interferencias.

29

30 PERCEPCIONES CONFUSAS

31 LA BREVEDAD DEL ESTÍMULO
LAS ILUSIONES: En realidad las ilusiones no son percepciones auténticas, sino falsas.

32 TRASTORNOS DE LA PERCEPCIÓN:
Existen trastornos perceptivos motivados por las deficiencias o lesiones de nuestros órganos receptores, o por anormalidades del cerebro; en estos casos nuestras percepciones son deficientes e incorrectas. Un caso típico son las alucinaciones, las cuales inducen al sujeto a comportarse como si tuviera una percepción, cuando en realidad no existe tal percepción

33 ¿Sonrisa falsa?

34 PSICOLOGÍA DEL COLOR Es la expresión de los colores desde el punto de vista psicológico. Parece haber acuerdo general sobre el hecho de que cada uno de los colores posee una expresión específica. A todos causa sensación el color y cada uno tiene sus propias ideas sobre antipatías o simpatías, gusto o desagrado sobre aquel o este color, pero de manera general, todos percibimos una reacción física ante la sensación que produce un color, como la de frío en una habitación pintada de azul o la de calor en otra pintada de rojo. Los colores cálidos se consideran como estimulantes, alegres y hasta excitantes y los fríos como tranquilos, sedantes y en algunos casos deprimentes. Aunque estas determinaciones son puramente subjetivas y debidas a la interpretación personal, todas las investigaciones han demostrado que son corrientes en la mayoría de los individuos, y están determinadas por reacciones inconscientes de estos, y también por diversas asociaciones que tienen relación con la naturaleza. Los colores expresan estados anímicos y emociones de muy concreta significación psíquica, también ejercen acción fisiológica.

35 PSICOLOGÍA DEL COLOR Los colores cálidos en matices claros: cremas, rosas, etc., sugieren delicadeza, feminidad, amabilidad, hospitalidad y regocijo, y en los matices oscuros con predominio de rojo, vitalidad, poder, riqueza y estabilidad. Los colores fríos en matices claros expresan delicadeza, frescura, expansión, descanso, soledad, esperanza y paz, y en los matices oscuros con predominio de azul, melancolía, reserva, misterio, depresión y pesadez.

36 AMARILLO Es el color mas intelectual y puede ser asociado con una gran inteligencia o con una gran deficiencia mental; Van Gogh tenia por él una especial predilección, particularmente en los últimos años de su crisis. Este primario significa envidia, ira, cobardía, y los bajos impulsos, y con el rojo y el naranja constituye los colores de la emoción. También evoca satanismo (es el color del azufre) y traición. Es el color de la luz, el sol, la acción, el poder y simboliza arrogancia, oro, fuerza, voluntad y estimulo. Mezclado con negro constituye un matiz verdoso muy poco grato y que sugiere enemistad, disimulo, crimen, brutalidad, recelo y bajas pasiones. Mezclado con blanco puede expresar cobardía, debilidad o miedo y también riqueza, cuando tiene una leve tendencia verdosa.

37 NARANJA: Es algo mas cálido que el amarillo
Actúa como estimulante de los tímidos, tristes o linfáticos. Simboliza entusiasmo y exaltación y cuando es muy encendido o rojizo, ardor y pasión. Utilizado en pequeñas extensiones o con acento, es un color utilísimo, pero en grandes áreas es demasiado atrevido y puede crear una impresión impulsiva que puede ser agresiva. Mezclado con el negro sugiere engaño, conspiración e intolerancia y cuando es muy oscuro, opresión.

38 ROJO: Se lo considera con una personalidad extrovertida, que vive hacia fuera, tiene un temperamento vital, ambicioso y material, y se deja llevar por el impulso, más que por la reflexión. Simboliza sangre, fuego, calor, revolución, alegría, acción, pasión, fuerza, disputa, desconfianza, destrucción e impulso, así mismo crueldad y rabia. Es el color de los maniáticos y de Marte, y también el de los generales y los emperadores romanos y evoca la guerra, el diablo y el mal. Como es el color que requiere la atención en mayor grado y el más saliente, habrá que controlar su extensión e intensidad por su potencia de excitación en las grandes áreas, cansa rápidamente. Mezclado con blanco es frivolidad, inocencia, y alegría juvenil, y en su mezcla con el negro estimula la imaginación y sugiere dolor, dominio y tiranía.

39 VIOLETA: Significa martirio, misticismo, tristeza, aflicción, profundidad y también experiencia. En su variación al púrpura, es realeza, dignidad, suntuosidad. Mezclado con negro es deslealtad, desesperación y miseria. Mezclado con blanco: muerte, rigidez y dolor.

40 AZUL: Se lo asocia con los introvertidos o personalidades reconcentradas o de vida interior y esta vinculado con la circunspección, la inteligencia y las emociones profundas. Es el color del infinito, de los sueños y de lo maravilloso, y simboliza la sabiduría, fidelidad, verdad eterna e inmortalidad. También significa descanso, lasitud. Mezclado con blanco es pureza, fe, y cielo, y mezclado con negro, desesperación, fanatismo e intolerancia. No fatiga los ojos en grandes extensiones.

41 VERDE: Es un color de gran equilibrio.
Está compuesto por colores de la emoción (amarillo = cálido) y del juicio (azul = frío) y por su situación transicional en el espectro. Se lo asocia con las personas superficialmente inteligentes y sociales que gustan de la vanidad de la oratoria. Simboliza la primavera y la caridad. Incita al desequilibrio y es el favorito de los psiconeuróticos porque produce reposo en el ansia y calma Sugiere amor y paz Es el color de los celos, de la degradación moral y de la locura. Significa realidad, esperanza, razón, lógica y juventud. Aquellos que prefieren este color detestan la soledad y buscan la compañía. Mezclado con blanco expresa debilidad o pobreza. Sugiere humedad, frescura y vegetación Simboliza la naturaleza y el crecimiento.

42 BLANCO: Es el que mayor sensibilidad posee frente a la luz.
Es la suma o síntesis de todos los colores, y el símbolo de lo absoluto, de la unidad y de la inocencia, significa paz o rendición. Mezclado con cualquier color reduce su croma y cambia sus potencias psíquicas, la del blanco es siempre positiva y afirmativa. Los cuerpos blancos nos dan la idea de pureza y modestia.

43 GRIS: No es un color, sino la transición entre el blanco y el negro, y el producto de la mezcla de ambos. Simboliza neutralidad, sugiere tristeza y es una fusión de alegrías y penas, del bien y del mal.

44 NEGRO: Símbolo del error y del mal. Es la muerte
Es la ausencia del color. Es la elegancia y la sobriedad Estiliza y acerca.

45 Bibliografía Arellano, Rolando. Capítulo Sensaciones y Percepción. Comportamiento del consumidor. Ed. Mc. Graw Hill