1 Reunión Noviembre 2004Dpto. Análisis de Mercados y Estrategia Club de Empresas OM La influencia del consumidor final en el sistema de valor del mueble.

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1 1 Reunión Noviembre 2004Dpto. Análisis de Mercados y Estrategia Club de Empresas OM La influencia del consumidor final en el sistema de valor del mueble. TEMA DE ACTUALIDAD La influencia del consumidor final en el sistema de valor del mueble.

2 2 Reunión Noviembre 2004Dpto. Análisis de Mercados y Estrategia Club de Empresas OM La influencia del consumidor final en el sistema de valor del mueble. TEMA DE ACTUALIDAD La influencia del consumidor final en el sistema de valor del mueble. 3 1. Introducción. 5 2. ¿Dónde está el valor para el consumidor de muebles? 3. Implicaciones en el sistema de valor: ¿Se puede potenciar el consumo de muebles? 11

3 3 Reunión Noviembre 2004Dpto. Análisis de Mercados y Estrategia Club de Empresas OM La influencia del consumidor final en el sistema de valor del mueble. TEMA DE ACTUALIDAD La influencia del consumidor final en el sistema de valor del mueble. 3 1. Introducción. 5 2. ¿Dónde está el valor para el consumidor de muebles? 11 3. Implicaciones en el sistema de valor: ¿Se puede potenciar el consumo de muebles?

4 4 Reunión Noviembre 2004Dpto. Análisis de Mercados y Estrategia Club de Empresas OM La influencia del consumidor final en el sistema de valor del mueble. Porque el mercado crece a ritmo lento actualmente y hay que encontrar factores que lo dinamicen. Porque la competencia en precio cada vez es más difícil y hay que profundizar en las fuentes de diferenciación en el mercado. Porque el papel del mueble en el hogar está redefiniéndose, influyendo en las decisiones de compra del consumidor y, por tanto, en las empresas del sistema de valor del mueble. Porque se observan tendencias de consumo en otros sectores que paulatinamente cuajan en el mercado de mobiliario. Porque existe poca aplicación del conocimiento acerca del consumidor final de muebles, cuando en otros sectores la información sobre el mismo es esencial a la hora de desarrollar estrategias empresariales. ¿Por qué el consumidor de muebles es importante en la actualidad? 1. Introducción.

5 5 Reunión Noviembre 2004Dpto. Análisis de Mercados y Estrategia Club de Empresas OM La influencia del consumidor final en el sistema de valor del mueble. TEMA DE ACTUALIDAD La influencia del consumidor final en el sistema de valor del mueble. 3 1. Introducción. 5 2. ¿Dónde está el valor para el consumidor de muebles? 11 3. Implicaciones en el sistema de valor: ¿Se puede potenciar el consumo de muebles?

6 6 Reunión Noviembre 2004Dpto. Análisis de Mercados y Estrategia Club de Empresas OM La influencia del consumidor final en el sistema de valor del mueble. Modelo integral del comportamiento de compra 2. ¿Dónde está el valor para el consumidor de muebles? NECESIDADES ESTRUCTURA INDIVIDUAL Percepción Aprendizaje/ memoria Experiencia/ conocimientos Criterios de decisión Personalidad Actitudes Mecanismos de defensa INFLUENCIAS EXTERNAS Entorno demográfico/ económico Cultura Estratificación social Familia/ grupos secundarios ENTRADAS Información empresas/ entorno PROCESAMIENTO DE INFORMACIÓN Exposición Atención Comprensión Interés-retención DECISIÓN COMPRA Motivación/ reconocimiento del problema Intención de compra Búsqueda y evaluación de información/ riesgo percibido Elección del establecimiento/ grupo evocado deseo/ elección marca – compra evaluación/ disonancia Información SALIDAS Actividades post-compra Satisfacción Fidelización Insatisfacción Reclamaciones Servicio postventa/ atención al cliente Comunicación boca-oído Estímulos

7 7 Reunión Noviembre 2004Dpto. Análisis de Mercados y Estrategia Club de Empresas OM La influencia del consumidor final en el sistema de valor del mueble. Variables de valor para el consumidor. 2. ¿Dónde está el valor para el consumidor de muebles? VARIABLES Calidad de productos Calidad de productos Entrega rápida Variedad de surtido Precio barato Atención personalizada Precio adecuado Pago a plazos Servicio de transporte Servicio montaje/ instalación Garantía post-venta Mejores precios Confianza VARIABLES Novedades Información de producto Generación de ideas Especiales Ver y tocar artículos Amistad personal Orden/ secciones VARIABLES Soluciones integrales Identificación estilos de vida Identificación estilos de vida Experiencia de compra Ocio Tangible EVOLUCIÓN intangible PRODUCTO PRECIO SERVICIO TIEMPO/ LOCALIZACIÓN 1 NOVEDAD PROXIMIDAD-CONFIANZA ORGANIZACIÓN Y PROFESIONALIDAD 2 ASPIRACIÓN EMOCIÓN VIVENCIA 3

8 8 Reunión Noviembre 2004Dpto. Análisis de Mercados y Estrategia Club de Empresas OM La influencia del consumidor final en el sistema de valor del mueble. APORTE DE VALOR PARA EL CONSUMIDOR DE MUEBLES: ¿Qué quiere el consumidor? 2. ¿Dónde está el valor para el consumidor de muebles? ASPECTOS DE SATISFACCIÓN DEL COMPRADOR DE MUEBLES. GENERAL NIDO AUTÓNOMO II media-baja PAREJA I alta Calidad de los productos 41040,230,8 Entrega rápida de productos 33632,832,3 Mucha variedad de muebles 32128,241,5 Precio barato (optimizar ppto. económico) 30733,733,8 Atención personalizada cliente 28026,616,9 Precio adecuado a lo que ofrecen 25528,227,7 Posibilidad de pago a plazos 24029,129,2 Servicio de transporte 22523,229,2 Servicio montaje/ instalación 21722,916,9 Garantía post-venta 20817,629,2 Mejores precios 20722,920,0 Confianza que da el establecimiento 18318,012,3 Datos: Porcentaje de hogares compradores de muebles. Fuente: AIDIMA. Informe Anual del Consumidor y de la Distribución de Muebles en España. 2 1

9 9 Reunión Noviembre 2004Dpto. Análisis de Mercados y Estrategia Club de Empresas OM La influencia del consumidor final en el sistema de valor del mueble. APORTE DE VALOR PARA EL CONSUMIDOR DE MUEBLES: ¿Qué quiere el consumidor? 2. ¿Dónde está el valor para el consumidor de muebles? ASPECTOS DE SATISFACCIÓN DEL COMPRADOR DE MUEBLES. GENERAL NIDO AUTÓNOMO II media-baja PAREJA I alta Encontrar lo que se busca 181 16,715,4 Amplitud del horario comercial 179 14,624,6 Muebles ambientados/ decoración 177 13,921,5 Amplitud de la tienda 170 18,018,5 Buena experiencia anterior 139 11,86,2 Proyecto de decoración gratuito 118 14,613,8 Proximidad 116 14,93,1 Facilidad de aparcamiento del coche 110 9,315,4 Recomendación de la tienda 109 12,727,7 Lugar donde dejar a los niños 36 2,5 - Página web 08 0,61,5 Datos: Porcentaje de hogares compradores de muebles. Fuente: AIDIMA. Informe Anual del Consumidor y de la Distribución de Muebles en España. 2 1

10 10 Reunión Noviembre 2004Dpto. Análisis de Mercados y Estrategia Club de Empresas OM La influencia del consumidor final en el sistema de valor del mueble. Soluciones integrales: Necesidad integral de equipamiento del hogar. Integración de todos los elementos que componen los espacios de su hogar. Adaptación estética del producto al espacio. Asistencia en decoración/ interiorismo... Identificación estilos de vida: Desarrollo de vínculos afectivos con el consumidor aprovechando su identificación con un estilo de vida. Experiencia de compra: Interactuar con el producto y todo lo que lo envuelve durante el proceso de compra. Diversión de la compra. Ocio: entretenimiento durante la compra para los miembros no decisores de la familia. APORTE DE VALOR PARA EL CONSUMIDOR DE MUEBLES: ¿Qué quiere el consumidor? 2. ¿Dónde está el valor para el consumidor de muebles? ASPIRACIÓN EMOCIÓN VIVENCIA 3

11 11 Reunión Noviembre 2004Dpto. Análisis de Mercados y Estrategia Club de Empresas OM La influencia del consumidor final en el sistema de valor del mueble. TEMA DE ACTUALIDAD La influencia del consumidor final en el sistema de valor del mueble. 3 1. Introducción. 5 2. ¿Dónde está el valor para el consumidor de muebles? 11 3. Implicaciones en el sistema de valor: ¿Se puede potenciar el consumo de muebles?

12 12 Reunión Noviembre 2004Dpto. Análisis de Mercados y Estrategia Club de Empresas OM La influencia del consumidor final en el sistema de valor del mueble. 3. Implicaciones en el sistema de valor: ¿Se puede potenciar el consumo de muebles? ¿Cómo potenciar el consumo de muebles a partir del valor para el consumidor? ¿Qué impedimentos existen en la práctica?