LONG TAIL: La larga cola de un nuevo modelo de negocios Quién es Ud? Nombre y tareas a cargo dentro de la empresa César Ganduglia cganduglia@celtaconsulting.com

Agenda Long tail Comparación de modelos de negocio Mercado de lo especializado De la especulación a lo posible… Durante estos dias varias personas me han estado preguntando de donde salio este concepto, que es?, que significa Este concepto lo escuche el ano pasado en una conferencia de nicolas jodal, llamada un hecho una teoria y una especulacion, para mi tambien era un concepto desconocido y a mi me quedo dando vuelta en la cabeza el concepto y me quedo la pregunta de si era posible el long tail del software, nos sentimos identificados como empresa debido a que veniamos trabajando desde hacia varios anos con el pensamiento alineado Antes de contestar esta pregunta voy a intentar explicar que es el long tail

Long tail El concepto de long tail fue introducido por Chis Anderson en un articulo, de la revista Wired de Octubre de 2004 como " El mercado de los nichos, de los compradores de lo especializado” En la era pre Amazon, pre ebay, pre Itunes, la vida era muy dificil si las preferencias, de libros, musica o de otras cosas no se ajustaba a lo que habia disponible en el mundo real. Me gustaba por ej. Un artista llamado Marvin Gave, pero nunca encontraba su musica en las pocas disquerias de aquellos momentos. Mi problema tambien lo tenian otros…, traer discos de Marvin Gave con el riesgo de no saber si se venderian, el tema del espacio fisico es mejor poner a Britney Spears que seguro que se va a vender

Modelo tradicional vs. Long Tail Productos Facturación Ganancia El mercado 20% 80% 80% 20% 100% Ventas Basicamente se ve su aplicacion en la venta de productos por internet, chis anderson desarrollo este concepto Explicar lo de paretto Explicar lo del espacio fisico, no existe la posibilidad de poner todos los productos, sin embargo en la venta por internet hay espacio para todo tipo de producto, aquellos conocidos y los desconocidos y comenzo a estudiar el comportamiento de los productos Observo que el modelo de negocios tradicional cambiaba y que el 30% de los productos provenia de la larga cola Aqui tenemos una primera cosa para comparar, el modelo de negocio clasico con el nuevo modelo de negocio Los productos del long tail adquieren relevancia en el negocio, porque la venta de todos los productos de esta larga cola Voy ahora a tratar de responder la pregunta si es posible el long tail del software Todos los que estamos aqui sabemos que el mercado de software es muy vasto, pero cuanto productos son los que mas se venden, observan que se cumple paretto, pocos productos estrella hacen el volumen de facturacion Pero hay una larga cola de otras empresas y particulares que tambien desarrollan software que tendrian que ser parte de esa larga cola y no acceden porque por si mismos no llegan a ser conocidas por aquellos que requieren software, en definitiva el software es un producto y como tal si no es ofrecido tampoco va a ser comprado, no van a ser tenidos en cuenta por mas buenos que sean Productos Body Long Tail

Definición Productos que compran pocas personas pero que sumados a la venta de aquellos productos de mayor demanda generan un gran beneficio

Un lugar para todos Como hacemos para que los productos lleguen a estar en esta larga cola ? Cartera de ventas Visibilidad Acuerdos: tradicionales ? Como hacemos para que todos los productos llegen a estar en esa larga cola Cual seria la vidriera para estos productos pudieran acceder al long tail?, la vidriera en software seria incluidos dentro de las carteras de ventas de las empresas grandes y medianas como productos realmente visibles Capaz q uds tambien pueden decir nos vienen a pedir los productos que desarrollamos para integrar la cartera de ventas, de hecho todos estos dias he asistido y muchos de uds tambien con diferentes empresas intentenado promocionar sus productos en el salon de arribai Esto es suficiente?, en mi opinion no POR MAS QUE SE REALICEN N CANTIDAD DE ACUERDOS LA PRACTICA NOS MUESTA QUE la mayoria de esos acuerdos producen pocos beneficios, este modelo @clasico @ de integracion no alcanza, esta es una nueva forma de mirar la integracion

Dificultades del proceso Largos procesos de acuerdo Bajo nivel de compromiso No se logra identificar un “equipo de proyecto” Acuerdo forma parte de la cartera no del producto Visibilidad

Comparación de modelos Se invierte en investigación y desarrollo Difícil acceso para pequeños desarrolladores Difícil cuantificar ganancia Se asumen riesgos de mercado No hay inversión en desarrollo Facilidad de integración Acceso a mercados Ganancia Menor riesgo Posibilidad de ofrecer alta gama de productos Tengo q invertir? Si no es solo integrar que es lo que tengo que hacer?, mirado a la luz de este modelo de negocio Entonces la RESPUESTA A LA PREGUNTA, si es posible el long tail de software siempre y cuando se cambie la forma que se ve la cooperacion y la integracion entre las empresas Como siempre es bueno hablar de las experiencias personales, nuestro producto principal es el balanced scorecard, si bien es una metodologia mundialmente reconocida no siempre se ha logrado con acuerdos clasicos Recien pudimos como empresa ubicarnos en esa larga cola de productos de nicho que aportan valor a las empresas de gran magnitud a partir que se jerarquizo el producto que nosotros desarrollamos.

Long tail Ofrecer una mayor variedad de productos, una oferta diferente a la que ofrecen los demás, dirigida a nichos de mercado diversos, puede ser una estrategia de negocio complementaria a la que se centra sólo en la cabeza de la curva de distribución. Los productos usuales o más populares no son los únicos, y ya no es necesario centrarse únicamente en ellos..

Beneficios Ofrecer mayor variedad de productos Oferta diferente y complementaria Llegar a mercados diversos Otra estrategia de negocios Pero…. Hay empresas de venta de soft que tienen una gran variedad de productos en su cartera, pero lo que falla no es la diversidad sino lo que falta es ponerlos en la vidriera, no se ofrecen adecuadamente y quiza por eso por eso aquellos productos que estan en el long tail no producen las ganancias que podrian producir, muchas empresas no han descubierto los beneficios que podria aportar una mayor adhesion a esta teoria. esto se centra en la teoria de oferta y demanda lo que pasa es que internet es dispone de mayor acceso, a veces los productos de sw estan pero no le dieron la importancia que merecia, porque se pensaba que se estaba ayudando a otros, a diferencia que este modelo que lo que hace aportar la complementariedad que supieron aprovechar los amazon, netfix, etc. Etx. Esta cola redescubierta ahora puede complementar el negocio financiero clásico

Metodología Especializarse en un producto Posicionarlo Integrar Nivel 2 establece relacionamiento en ambos sentidos Retro-alimentación Espíritu de equipo compromiso de ambas partes Lograr el acceso a mercados Sentir el mutuo beneficio de la integracion / Asimetrias

Es posible? Es posible siempre que se entienda este nuevo modelo de negocios como una forma de beneficiarnos todos Es posible siempre y cuando todos logremos entender este nuevo modelo de negocios como una forma de beneficiarnos todos César Ganduglia cganduglia@celtaconsulting.com