REUNIÓN VENTAS PLÁSTICOS DISE S.A. AGOSTO 2008

Temario 1) PRESENTACIÓN DEL SISTEMA CALL CENTER. 2) REPASO DE LAS ÚLTIMAS MODIFICACIONES AL SISTEMA DE VENTAS. 3) PRESENTACIÓN DE INDICADORES COMERCIALES Y ANÁLISIS DE CAPACIDAD INSTALADA PARA LA VENTA Y PRECIOS PROMEDIO. 4) INICIAR EL PROCESO DE FIJACIÓN DE OBJETIVOS EN FUNCIÓN DE LOS INDICADORES ESTABLECIDOS. 5) ESQUEMA COMISIONAL: INTRODUCCIÓN DE NUEVOS CONCEPTOS.

Presentación de Call Center

Necesidad de su implementación: Su creación se plantea ante la necesidad de lograr mayor penetración y contacto con los Clientes y formalizar este modelo de seguimiento. Gestión del Call Center Objetivos de su implementación: Formalizar y Sistematizar el canal de comunicación con el Cliente vía telefónica. Optimizar la frecuencia de contacto con el Cliente a modo de maximizar los resultados Comerciales. Acompañar la Gestión de Stock del Cliente para lograr mayores Previsiones en los Pedidos de Productos. Conocer el grado de satisfacción y desempeño de Plásticos Dise S.A. según la óptica del Cliente. Desarrollar y actualizar en forma sistemática la Historia Clínica del Cliente para beneficio de toda la Organización. Servir de herramienta de soporte, ayuda y consulta a todo el Plantel Comercial de Plásticos Dise S.A.

Instructivo Call Center Consulta de llamadas a realizar: Por defecto, cuando ingresamos a la consulta del Call Center se muestran las llamadas que están 'pendientes' a la fecha.

Al hacer click en el botón modificar se accede a la siguiente pantalla donde pueden ingresarse los datos que surgen de la llamada y programarse una llamada futura.

Recepción de llamadas: Las llamadas entrantes, es decir, las que efectúa el cliente pueden registrarse presionando el botón 'Nuevo'

Al poner que el tipo de llamada es Entrante y confirmar, aparecerá la ventana de modificación en donde se cargaran los datos de la llamada:

Programar llamadas: Las llamadas del Call Center pueden ser programadas presionando el botón Nuevo pero especificando que el tipo de llamada es 'Saliente'.

Clientes con Stock en Planta de Productos Terminados

Stock para Clientes Stock para Clientes – primera etapa. Para generar NP de Stock para Clientes se debe generar una precarga tildando la casilla 'Stock para Clientes' Cuando se genere la NP, el Nº de Cuenta o cliente será (Stock de Ventas) pero se aclara que es stock para determinado cliente ej: STOCK CLIENTE COTO C.I.C S.A.

En las etiquetas de la cajas figurará el cliente final seguido de “('Stock)” ej: COTO C.I.C S.A. (Stock) Para despachar las cajas se deberá generar una NP con el Nº de cuenta del Cliente (igual que cuando se mandan cajas de stock común), esta orden deberá ser ingresada cuando el sistema de despacho pida la Orden del Cliente para asignarles las cajas a despachar.

Listado de Cajas de Stock Lista las cajas de stock de Clientes disponibles y se agregan los stocks mínimos fijados por artículo.

Lugares de Entrega

Cada Cliente puede tener más de un lugar de entrega, siendo uno de ellos el predeterminado y que aparecerá cuando se genere una precarga. En la consulta de Cliente se agregó el botón 'Otros Lug. Entrega', Podrán cargarse otros lugares de entrega presionando el botón nuevo.

Para cambiar el Lugar de Entrega predeterminado hacer click en la consulta de la dirección que queremos predetermina Y presionar el botón predeterminar. Cuando se cambia un lugar de entrega predeterminado se envía un mail a Gabriel Marchetti y a Gabriel Rodriguez avisando del cambio realizado. No se podrá borrar una Lugar de Entrega predeterminado. Todas las modificaciones a realizarse sobre Lugar de Entrega deben hacerse desde la Consulta del Cliente.

Precarga Al generar una precarga tiene grabado el Lugar de Entrega predeterminado del cliente. Esta dirección puede modificarse mediante el botón 'Cambiar Lugar Entrega' La modificación del lugar de entrega es sólo para la precarga que se está generando y no se cambia el Lugar de Entrega predeterminado del Cliente.

Nota de Pedido. Al generar la NP no se podrá cambiar el lugar de entrega. Si éste es diferente del lugar de entrega predeterminado del cliente, se impirmirá la siguiente leyenda en la NP: 'ATENCION – Cambio de LUGAR de ENTREGA' seguido de la dirección elegida

Recordatorio Precargas y fechas de entrega: Para los Pedidos a entregar en distintas fechas deberá realizarse una Precarga por cada fecha Solicitada. Para evaluar si las Precargas cumplen con el requisito mínimo de metros a imprimir se deberán generar todas las Precargas de un mismo artículo juntas. Proyecciones: Las Proyecciones de Ventas deberán entregarse sin excepción hasta el día 15 de cada mes. Para aquellas personas que tengan previstos viajes para esos días enviar la planilla con anticipación para evitar atrasos en la planificación.

INDICADORES COMERCIALES

INDICADOR DE GASTOS COMERCIALES Gastos Vendedor Gastos Total Vendedores68,28764,73665,99167,43966,23465, / *100 = 2.97 Ventas: calculo del importe total de las Notas de pedido dentro del mes de fecha solicitada (kilos reales * precio promedio). Precio Promedio= precio millar/(ancho/10)/(largo/10)/(espesor/10000)/2 Gastos de vendedor: Total de viáticos + sueldo del vendedor + Cargas Sociales Objetivo a definir por Comercial Vendedor Total2,301,1972,293,8022,168,9622,152,9022,390,3602,505,541

Stock Valorizado Para este Indicador se toma de los Informes de cajas de productos terminados en planta y sucursales los totales de kilos y se multiplica por el precio promedio gral. del producto correspondiente y se consigue el valor del stock, luego se clasifican según los días de antigüedad en: Vivo-Durmiente-Muerto. El valor de cada tipo de antigüedad se lo divide por el total de Ventas según NP en mes solicitado*100 y se obtiene el índice. Suma de importe netoRótulos de columna Mes- 30 días30a60 díasmas 60 díasfacturación 51,006, , , ,704, ,062, , , ,259, Total general2,069, , ,650, ,964, ,006, / 2,704, = 0.372

URGENCIAS Cuenta de OrdenUrgente-No Urgente AñoMesNo UrgenteUrgenteTotal general Total Total general Este Indicador cuenta el Total NP correspondiente al mes de la fecha Solicitada por Vendedor y la clasifica en Urgente o No Urgente según los días que tiene desde la fecha de Precarga hasta la solicitada, si tienen menos de 12 días es “Urgente” y si son mas de 12 días son “No Urgente”. 175 / 800 * 100 = 21.88

Tasa de Cumplimientos de las Proyecciones de Ventas mar-08proyecc Marzo kg% cumplim.Mar-08PONDERADO CUMPLIM. PONDER. MAR Este informe se nutre de las planillas de Proyecciones completadas por los vendedores, de la cual se extraen los kilos proyectados y se completa con los kilos vendidos de cada Artículo en el mes, se establece el grado de acierto respecto a la Proyección brindada, (*) (kg. Proyectado / kg. vendido*100), este porcentaje se pondera (**) (kg. proyectado del Artículo/ Kg. Total del vendedor * 100) y de esa ponderación se calcula el porcentaje real de cumplimiento Ponderado (***)(% de Cumplim. * % Ponderado / 100) (*) 100(**) 1.27(***) 1.27

Crédito de Ventas Crédito por Ventas / Total Ventas = 2.03 x 30 = 61 (días)

Tasa de Servicios

Objetivos de Ventas

AñoMesDatos Material 2Suma de Kilos reales pedidos precio promedio por kilo $ (formula)2importe de NP T MB226, ,962 Dvac ss mb12, ,762 Disecoc11, ,824 DVAC A22, ,701 DVAC A L3, ,743 DVAC SSI AB17, ,910 TERMO AB1, ,698 TERMO BB12, ,854 TERMO BB ,794 TERMO MB 31, ,088 Total general111, ,218,336 Objetivos de Ventas Objetivos de Kilos Objetivos de Precios Objetivos de Facturación Informe de NP en mes de Fecha Solicitada con Importes y Precio Promedio para Medición de Objetivos

Materialkilos objetivo TotalPrecio prom objetivoventa objetivo capacidad restante TERMO MB , DVAC A , DISECOC AB , DVAC SSI AB , DVAC SS MB , DVAC A L618127, TERMO AB177436, TERMO BB , TERMO BB , TERMO MB , TOTALES , Planilla con Objetivos a establecer

POLÍTICAS COMISIONALES En el marco de transformación que la empresa transita, se buscará desarrollar e implementar en consenso un nuevo esquema comisional de ventas. Dicho esquema, contendrá variables que permitirán al plantel de vendedores, monitorear y dominar los aspectos inherentes a su gestión, y acompañar a Plásticos DISE en la calidad que el proceso Comercial busca como objetivo. Este nuevo esquema propone introducir variables para la medición del desempeño de la gestión Comercial. Estas variables, son: Aspectos Cuantitativos: 1.Kilogramos Vendidos (según mix de productos determinados) 2.Precios Promedios de Venta 3.Gastos Comerciales 4.Resultados Comerciales de la Empresa. Aspectos Cualitativos 4.Gestión de Cobranzas 5.Stocks Inmovilizados 6.Pedidos de Urgencia 7.Cumplimiento de Proyecciones 8.Cumplimiento de visitas.

Capacitación

Capacitación – Dpto. Desarrollo Temario: 1.1. Envases Barrera Proceso de obtención (coextrudado, laminado, laminado-coex.) Características de los Materiales Barrera a los gases y a la humedad Utilización de los envases plásticos barrera Tipos de envases flexibles plásticos barrera Usos y aplicaciones de envases flexibles plásticos barrera Vida útil del producto a envasar. (actualización de una grilla) Horario: De 14:30 hs. a 18:45 hs. Disertantes: Alfredo Vidotto, Hernan Di Tella y Gerardo Seidel Asistentes: Comabella G., Lucca J.C., Lazos M., Marinelli R., Gomez O., Cortaza G., Rama J., Ferreyra G., Cadadije G., Martinez M., Leguizamon L., Seidel C., Cervigni C., Rodriguez G.