NEGOCIACIÓN CHINA Alejandra Behr, Jocelyne Gutierrez, Farid Manzur
ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACIÓN Valoran la primera impresión. Debemos tener las bases de la reunión y concretar puntos antes de que salga uno nuevo. Son muy evasivos y si no les interesa o no conocen la respuesta intentarán desviar la atención a otros temas. Les gusta saltar de un tema a otro. Expresar tu plan de negocios puntualmente por escrito y debidamente traducido.
- Los chinos orientan sus negociaciones en términos de relación personal - Los chinos valoran mucho el estatus y la jerarquía - Los chinos son paciente, indirectos y muy pensativos -China nos ve a nosotros como emocionales y poco respetuosos. No ir directamente al punto, ser en lo posible lo más explícito Se valora la habilidad de mantener la calma, pueden existir silencios en las conversaciones
Al cerrar un trato, se sienten con derecho a rectificar si algo cambia… Las decisiones en China no son finales aun cuando ya son finales Si un chino te sonríe en una negociación cuando su jefe les está hablando suele interpretarse como que lo han entendido y puede esperarse cierta reacción a tu favor. Por el contrario una carcajada entre ellos suele significar que están enfadados en lugar de contentos pero no pueden perder su apariencia. La mejor baza en estos casos es ir acompañado siempre de un interprete que pueda identificar con facilidad estos signos, y si ellos no saben que lo habla mejor
E STILO DE NEGOCIACIÓN Hay un estilo de negociación válido en China, que es el orientado a la colaboración, perspectiva de futuro y crear vínculos personales.
Presiones Externas: Tomar en cuenta factores externos para establecer precios, nombrar competidores, proveedores y debida documentación que respalde dicha propuesta. Precios Objetivos: Su mentalidad es “trabaja duro y ahorra todo lo que puedas”. Negocian mucho el precio.