Comercio Tradicional Gerenciando el Canal

Funciones de los intermediarios Tradicionales El comportamiento de los intermediarios tradicional es tan variado, que debemos analizar quienes son.

Funciones de los intermediarios Tradicionales Que funciones realizan en el punto de venta y es posible que no se ajusten a nuestros requerimientos o sus objetivos no sean los mismos que los generales de la empresa en especial con lo que respecta al crecimiento y desarrollo.

Funciones de los intermediarios Tradicionales Se deberá clasificar a los intermediarios conforme a las funciones que desempeñan y las actividades que cumplen en función a los requerimientos de las estrategias de Ventas o distribución.

Principales funciones de los Comercio Tradicionales Los intermediarios son negociantes especializados en determinado rubro económico que presta servicios de compra y venta.

Funciones del Minorista o Detallista Comercio Tradicional

Minorista o detallista Es un punto de venta cuya actividad consiste en vender directamente al consumidor

Minorista o detallista El volumen de venta no es el punto más importante para el fabricante o importador sino a que segmento del mercado atiende.

Las funciones del minorista 1.Compra principalmente para satisfacer los deseos de su cartera de consumidores y conoce su potencial de compra.

Las funciones del minorista ¿Qué compra? ¿De quién? ¿Cuánto? ¿A qué precio?

Las funciones del minorista 2.Su volumen de venta depende de las actividades que realice en función a su grupo de consumidores:

Las funciones del minorista Exhibición, Decoración del punto. Lay out. Ubicación del local. Servicios colaterales Organización Envío a domicilio.

Las funciones del minorista 3.Almacenaje para el consumidor, más variedad y más rapidez.

Las funciones del minorista 4. Selección, Esta la hará acorde al grupo de consumidores.

Las funciones del minorista La labor de la fuerza de ventas es esencial en el convencimiento, el rutaje y las visitas influyen en la decisión de adquirir los productos.

Las funciones del minorista 5. Asume el riesgo de no venta, deterioros, cambios de moda, recesión, entre otras. (No en productos perecibles)

Las funciones del minorista 6. Financia al consumidor.

Las funciones del minorista 7. Comodidad para el servicio del cliente.

Las funciones del minorista 8.Ahorro de tiempo, por el transporte de productos, evitando que el consumidor final se encargué de está acción.

El Mayorista Comercio tradicional

Mayorista Son puntos de venta que desarrollan actividades para revender grandes volúmenes a otros usuarios industriales, instituciones

Mayorista Y eventualmente al consumidor final, por lo general sus ventas se concentran en los detallistas o minoristas.

Mayorista En el Perú la clasificación de este tipo de intermediario, se da de la siguiente manera:

1. Distribuidor Canal de venta que cuenta con fuerza de ventas, unidades de reparto (Propias o de Terceros),

1. Distribuidor Almacenes, organización administrativa y operativa y se concentra en diferentes líneas.

2. Mayorista Canal de venta que pude ser atendido por el distribuidor o fabricante directamente, generalmente un negocio familiar.

a. Mayorista Receptivo Su función la realiza principalmente por el servicio de ubicación.

a. Mayorista Receptivo Vende grandes volúmenes a clientes que lo visitan su ventaja es el precio.

b. Mayorista Móvil Cuenta con punto de venta bien ubicado, pero también realiza la función de venta a los minoristas su ventaja es el transporte y crédito.

C. Mayorista con Unidad Comúnmente denominado camionetero, no tiene un punto de venta, compra a los distribuidores y vende por docena, este tipo de canal ayuda en la estrategia de cobertura.

Principales funciones de los mayoristas Distribución

Principales funciones de los mayoristas Los mayoristas brindan servicios a dos grupos: Los proveedores (Fabricantes) y los clientes (Minoristas)

Funciones de los mayoristas A los minoristas Funciones de los mayoristas

1. Concentra la compra Los minoristas por lo general son negocios pequeños, administrados por los dueños que por lo general prefieren comprar a pocos proveedores los productos.

1. Concentra la compra Por consiguiente la concentración por líneas de los mayoristas ayuda a llevar en orden su administración

2. Reagrupa, divide por lotes Los mayoristas agrupan los productos de acuerdo al tipo de minorista.

3. Otorga crédito El crédito es una variable de apoyo a la distribución los mayoristas, dan está facilidad no con su dinero, si no con el crédito que le ha otorgado el fabricante.

3. Otorga crédito En la actualidad las bodegas detallistas especialmente de distritos con poco poder adquisitivo de parte de sus clientes, están otorgando créditos de 30 días.

4. Asesoría, asistencia o consejo Los mayoristas suelen recomendar a sus clientes los productos de mayor rotación.

4. Asesoría, asistencia o consejo La razón radica en que si el minorista no vende no le paga y es posible que pierda al cliente, por consiguiente la asesoría está presente al momento de la venta.

5. Asume riesgo (Moda, Deterioro) El mayorista realiza sus compras en grandes volúmenes por consiguiente al momento de realizar los despachos, los hacen distribuyendo productos en buen estado

5. Asume riesgo (Moda, Deterioro) Asumiendo los gastos de posibles productos deteriorados.

6. Transporte al punto de venta. El transporte es un servicio muy apreciado por los minoristas, porque les ahorra tiempo y tienen toda la variedad de productos en su punto de venta.

7. Almacenaje o stock permanente. Los minoristas utilizan como almacén central los almacenes de los mayoristas, porque efectúan pedidos cuando ellos cuentan con stock de seguridad.

Funciones que brindan los mayoristas A los Fabricantes Funciones que brindan los mayoristas

1. Función de venta Especialista en la venta de línea de productos.

1. Función de venta Conocimiento del mercado y su potencial.

1. Función de venta Cuenta con fuerza de ventas.

1. Función de venta Tiene cartera de clientes.

1. Función de venta Portafolio de productos o productos complementarios.

2. Transporte y Almacenaje. Envíos a mayoristas en lugar de múltiples envíos pequeños a los minoristas, facilitándoles la administración y los costos.

2. Transporte y Almacenaje. El almacén se administra mejor por mayor rotación.

3. Ayuda financiera Controla la asignación del crédito. Otorga crédito a los minoristas y es el responsable de recobrarlos.

Decisión de Canales de Venta Influye en la Estrategia Comercial

Decisión de Canales de Ventas Hoy día los fabricantes o importadores no llegan al mercado directamente

Decisión de Canales de Ventas Lo hacen por medio de un ejército de intermediarios que desarrollan distintas tareas.

Decisión de Canales de Ventas La elección de estos canales influirá en las decisiones de marketing íntimamente.

Decisión de Canales de Ventas De acuerdo al tipo de canal se tendrá que diseñar el embalaje o empaque.

Cualidades de un Canal 1. Solvencia moral y económica.

Cualidades de un Canal 2. Mercado de acción real y potencial.

Cualidades de un Canal 3. Fuerza de Ventas

Cualidades de un Canal 4. Tareas que cumple

Tareas del Canal T Transportation A Advertising S Stock K Key T Transporte A Publicidad S Almacenaje K Venta

Factores de Decisión de los Sistemas de Distribución Se refiere a los parámetros prácticos que se deberán de tomar en cuenta para la correcta decisión en la elección de un sistema y canal de distribución.

1. Objetivos de la Empresa Los objetivos deben de estar claramente definidos antes de tomar cualquier canal.

1. Objetivos de la Empresa Sin tener claro las posibilidades de la empresa a corto mediano y largo plazo, no se toma al canal.

2. Objetivos de los Canales en Estudio Los canales de distribución por lo general no tienen los mismos objetivos que la empresa en estudio.

2. Objetivos de los Canales en Estudio Por lo tanto se deberá conocer los objetivos de corto, mediano y largo plazo.

3. Ventajas y Desventajas Las ventajas de los canales son el éxito para lograr cumplir con los objetivos

3. Ventajas y Desventajas Está evaluación deberá de tomar en cuenta la solvencia moral y si las desventajas se pueden minimizar con el tiempo.

4. Características de los Productos Las características influyen el almacenaje, medios de transporte y capacitación de la fuerza de ventas del canal.

5. Distribución de la Competencia Se determinará y evaluará la forma en que la competencia está atendiendo sus mercados.

5. Distribución de la Competencia Para analizar las estrategias que está utilizando y determinar como enfrentarla.

6. El entorno comercial y la Empresa Se refiere a la situación de la distribución de los productos complementarios, productos sustitutos.

6. El entorno comercial y la Empresa Se determinan las posibilidades y su crecimiento en todos los segmentos del mercado.

7. Distinguir entre lo posible y lo más práctico. Se refiere elegir un canal lo más cerca posible al perfil propuesto y no esperar encontrar al canal ideal.