NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN ALTERNATIVA DE CONFLICTOS Universidad de Costa Rica Curso Superior en Gestión y Liderazgo en Administración Universitaria NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN ALTERNATIVA DE CONFLICTOS Evelyn Hernández Ortiz, M.Sc. Noviembre de 2008

ASPECTOS GENERALES SOBRE LA RESOLUCIÓN ALTERNATIVA DE CONFLICTOS (RAC)

RAC COMO SISTEMA POLÍTICO RAC: análisis y solución del problema implica un proceso de cambio en los sistemas político, social y económico. Mecanismos que permiten aumentar la pacificación social entre los ciudadanos. Descongestionamiento de los tribunales de justicia, el ahorro de tiempo y dinero y posibilidad de ofrecer mejores condiciones en la solución del conflicto Costa Rica: Ley 7727 – Ley RAC y Promoción de la Paz Social

CONCEPTOS IMPORTANTES ¿QUÉ ES RAC? Es el conjunto de formas o procedimientos para encarar determinados conflictos o disputas, de manera diferente a las tradicionales. Es alternativa porque la esencia de la resolución del conflicto radica en la negociación entre las partes, a diferencia de los procesos judiciales. Se crea desde la perspectiva de que existen formas no adversariales y cooperativas para resolver las disputas entre las partes.

MÉTODOS RAC Negociación Mediación - Conciliación Arbitraje

PREMISA PROFESIONAL “Una persona negociadora es mediadora de su propio conflicto” W. Zartman. Conflicto: diferencia de intereses percibida, o una creencia que las partes en sus aspiraciones normales no pueden alcanzar simultáneamente

NEGOCIACIÓN ¿QUÉ ES? ¿QUIÉN ES UNA PERSONA NEGOCIADORA? La negociación es el mecanismo mediante el cual las personas en conflicto, procuran una solución que satisfaga sus intereses a través del diálogo directo y no requieren la intervención de un tercero. ¿QUIÉN ES UNA PERSONA NEGOCIADORA? Persona que utiliza una serie de habilidades especiales para lograr un desempeño superior al negociar con otros.

NEGOCIACIÓN: DEFINICIONES “La negociación es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, mediante el cual ambas o todas las partes modifican sus demandas hasta llegar a un compromiso aceptable para todos”. Gavin Kennedy Es una situación en la que dos o más partes interdependientes reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo por medio de la negociación, de esta forma, las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio, bajo nuevas condiciones aceptadas que aún no están determinadas cuando se inicia el proceso (Lourdes Monduate y José Martínez).

FACTORES COMUNES EN LA NEGOCIACIÓN Temas que se discuten Relación entre las partes Tipo de participantes Tiempo disponible Equilibrio del poder

DIMENSIONES DE LA PERSONALIDAD DEL NEGOCIADOR Mente abierta - Mente cerrada Realización de tareas - Orientación afectiva Líderes - Seguidores Cooperativos - Conflictivos

NEGOCIAR RACIONALMENTE Tomar mejores decisiones para maximizar nuestros intereses Lograr el mejor acuerdo Negociar de manera más eficiente Identificar errores más comunes en un proceso de negociación: escalada irracional del compromiso, el mito del pastel entero, anclaje y ajuste

El Negociador Experimentado Toma en consideración: Sus posiciones Las posiciones de la otra parte Trata de encontrar puntos comunes a ambas partes

NEGOCIADOR EXPERIMENTADO Nosotros deseamos Ellos desean Puntos comunes Actitud cooperadora Vínculos puntos conflictivos Intercambio de concesiones

ETAPAS EN LA NEGOCIACIÓN “El mayor engaño sobre las negociaciones es presentar el fenómeno como eventos cortos ó separados, en lugar de momentos sucesivos en un contexto que evoluciona” W.Zartman I ETAPA II ETAPA III ETAPA Acuerdo Final Prenegociación Preparación Negociación Formal

MODELOS Y MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN Modelo Tradicional de Regateo  Distributivo Método de Negociación según Principios  Integrativo

Elementos Generales Más utilizados Aplicados para la resolución de conflictos Instrumentos para negociar No aplicados en forma rigurosa Logro de AMS Desarrollo de empatía

MODELO TRADICIONAL DE REGATEO Supuestos: Posiciones exactamente simétricas Solución justa y equitativa Acuerdo con beneficios idénticos Práctica: Solución equitativa es poco probable Negociación de concesión - convergencia

TIPOS DE NEGOCIACIÓN Distributiva: Dividir los beneficios Integrativa: Expandir los beneficios existentes Negociación real: Coexistencia de elementos integrativos y distributivos Aumenta posibilidades de un acuerdo Disminuye ganancias individuales

MODELO TRADICIONAL DE REGATEO Ofertas iniciales Tipo / Ritmo de concesiones Declaraciones de compromiso Dilemas Credibilidad Pérdida de confianza Compromiso excesivo Recompensas y castigos Amenaza  Aumento costo “no acuerdo” Éxito  Capacidad real Efectos psicológicos Amenazas y Promesas Manipulación

MÉTODO DE NEGOCIACIÓN SEGÚN PRINCIPIOS Alternativa a la negociación por posiciones Resultados prudentes en forma eficiente y amistosa Duro para los argumentos y Suave para las personas Etapas  Análisis Planeación Discusión Resultado: Acuerdo prudente

PRINCIPIOS BÁSICOS DEL MÉTODO Personas: Separar a las personas del problema Intereses: Concentrarse en los intereses, no en las posiciones Opciones: Inventar opciones de mutuo beneficio Criterios objetivos: Insistir en criterios objetivos

Construcción de una relación de trabajo APLICACIÓN PRÁCTICA MAAN - Mejora la habilidad para valorar los términos de cualquier acuerdo - Aumenta la confianza durante el proceso de negociación JUJITSU - Mejora la escucha activa Convierte un ataque contra el negociador en un ataque al problema. Construcción de una relación de trabajo

TIPO DE PERSONA QUE NEGOCIA EN EL NIVEL PROFESIONAL Comunicador efectivo Manejo de situaciones en forma pragmática Es racional Está consciente de sí mismo Refrena tendencias a formar estereotipos

MEDIACIÓN - CONCILIACIÓN Se basa en la voluntad de las personas y en el diálogo. Consiste en que una tercera persona que no es parte ni tiene interés en el conflicto que se trata de solucionar, facilita la comunicación entre quienes son parte de la disputa, de tal forma que armonizando intereses y buscando la verdadera motivación del conflicto, ellas mismas puedan encontrar una solución a través de un acuerdo que sea satisfactorio para ambas.

MEDIACIÓN - CONCILIACIÓN Ley 7727 Artículo 4. -Aplicación de principios y reglas. “Los principios y las reglas establecidas para la conciliación judicial o extrajudicial se aplicarán, igualmente, a la mediación judicial o extrajudicial”

ARBITRAJE Mecanismo mediante el cual las partes en conflicto eligen a una o varias personas (árbitros) para que resuelvan el conflicto a través de una decisión final obligatoria Es similar al proceso judicial en donde el juez resuelve el conflicto Las partes pueden elegir al árbitro

¿QUÉ ES MEDIACIÓN? Es un proceso en el que una persona imparcial, facilita la comunicación entre dos o más pesonas en conflicto, a efecto de lograr un acuerdo que resuelva sus diferencias. Es el proceso de comunicación entre partes en conflicto con la ayuda de un mediador imparcial, que procurará que las personas implicadas en una disputa puedan llegar, por ellas mismas, a establecer un acuerdo que permita recomponer la buena relación y dar por acabado, o menos mitigado, el conflicto.

Se desprende que la mediación es Por tanto, pretende lograr: Un procedimiento no adversarial Que es pacífico Que es cooperativo de resolución de conflictos. Por tanto, pretende lograr: Un acuerdo rápido Sin los costos en tiempo, dinero y esfuerzo de un proceso judicial

PERSONA MEDIADORA Es una persona capacitada profesionalmente para ayudar a las partes en conflicto a encontrar una solución. Es un experto en el arte de devolver a las partes su capacidad negociadora, de permitirles que recuperen su posibilidad de gestionar la vida ellos mismos acordando soluciones inteligentes y beneficiosas.

PERSONA MEDIADORA La misión del mediador es propiciar, estimular, escuchar y dar guía a las partes para que ellas mismas encuentren, logren una solución satisfactoria al problema o problemas que entablan el conflicto. A diferencia del juez, o árbitro, el mediador no decide, ni declara resolución alguna de la controversia, del conflicto. El mediador, no infiere autoridad alguna, ni impone solución sobre los intereses que las partes resuelven.

ESTRATEGIA MEDIADORA El mediador actúa desde el no poder: no analiza, no juzga, ni sanciona. Facilita que las partes en conflicto encuentren, por sí mismas sus propias y originales soluciones. Los acuerdos son herramientas para avanzar en el proceso de reconciliación de las propias capacidades de solucionar los propios problemas.

FUNCIONES DEL MEDIADOR Reducir la tensión Facilitar la comunicación entre las partes Ayudar en la formulación de propuestas positivas y acuerdos, como parte del proceso o como culminación del mismo Escuchar para promover la reflexión de las personas sometidas a conflictos Generar confianza en las soluciones de las partes

ACTITUDES Y CONOCIMENTOS DEL MEDIADOR Capacidad de escucha – paciencia Capacidad de síntesis y de potenciación de las soluciones que aporten a las partes en conflicto Imparcialidad Optimismo Habilidad para transmitir serenidad Sencillez de expresión al exponer lo que es y pretende la mediación

ACTITUDES Y CONOCIMENTOS Sensibilidad ante las emociones de las personas Capacidad para no dejarse influir por las expresiones de conflicto Confidencialidad Ética con una visión pragmática Conocimientos de conflictología

Las mediaciones son Voluntarias Flexibles Confidenciales Informales No vinculantes El mediador no impone una solución a las partes, trabaja con ellas para ayudarlas a definir sus objetivos y resolver sus diferencias

MEDIACIÓN COMO NEGOCIACIÓN FACILITADA Se trabaja el proceso de comunicación para Enfocar el tema Aclarar los malentendidos Enmarcar las cuestiones Explorar nuevas áreas de discusión Ayudar a que las partes realicen evaluaciones objetivas Fijar parámetros negociables para negociar

MEDIACIÓN COMO NEGOCIACIÓN FACILITADA Marcar el ritmo de las negociaciones Preparar a las partes sobre cómo proceder Proponer soluciones mutuamente aceptables Manejar el orden del día Garantizar la equidad del proceso

FACTORES DE UN BUEN RESULTADO Control de las partes Mayor eficacia Mejor comunicación Flexibilidad Privacidad y confidencialidad Bases para una resolución posterior

FRACASO DE ALGUNAS MEDIACIONES - RAZONES Falta de comprensión de los participantes respecto del proceso Proceso poco estructurado Falla en la comunicación Caso no apropiado para la mediación Las partes no tienen una información adecuada para una evaluación razonable de los arreglos

FRACASO DE ALGUNAS MEDIACIONES - RAZONES Imposibilidad de comprender los sentimientos, motivaciones, perspectivas y percepciones de la otra parte Hostilidad entre las partes: no hay comunicación Falta de paciencia y perseverancia

ASPECTOS EN EL PROCESO Procurar el uso de la lógica y el sentido común para evitar los malentendidos que tienen su origen en ciertas palabras con más de un sentido. Respetar y valorar los sentimientos y las emociones como algo propio del ser humano y de sus capacidades inteligentes. Tener en cuenta las limitaciones y condicionamientos que generan el contexto.

Valorar la utilidad del buen entendimiento y los costes de todo tipo que implican las soluciones violentas. Dejar claro que los mejores resultados son aquellos en los que ambas partes salen beneficiadas: no hay vencedores, ni vencidos. Estimular la búsqueda de nuevas soluciones en futuro inmediato y evitar recuperar el pasado si es negativo. Empezar por solucionar cosas fáciles.

EL ENCUADRE DE TRABAJO Transformar una dinámica de confrontación Lograr que las partes trabajen juntas en la solución de un problema. Cambiar las percepciones y observar el problema de manera objetiva. Percepciones son consecuencias de influencias que provienen del contexto, de experiencias subjetivas y colectivas y del sistema de creencias de cada individuo.

PAPEL DE LA COMUNICACIÓN Relatos, historias y comunicación que son modificadas por los actores en conflicto Transformar historias originales conflictivas en otras que puedan tener suficientes puntos de consenso para posibilitar el movimiento desde sus posiciones hacia sus intereses y necesidades Acuerdo

Muchas Gracias!