Organización e Inducción de Brokers Hipotecarios en México Presentación para Comité de Crédito Hipotecario de la Asociación Mexicana de Bancos México, Febrero de 2006 2

Promoción e Inducción de Brokers Hipotecarios en México I. Objetivo, Mercado Objetivo, Posicionamiento II. Análisis de Mercado Entrevistas Intermediarios: Sofoles, Bancos, Brokers Hipotecarios Consolidado Encuestas Eventos especiales Estimación Demanda efectiva III. Operatividad del sistema IV. Requisitos Brokers Hipotecarios Requisitos brokers hipotecarios Proceso de Certificación AMIB V. Ruta Crítica de Corto y Mediano Plazo

I. Objetivo, Mercado Objetivo, Posicionamiento

Objetivo Organizar, inducir y promover Intermediarios Hipotecarios especializados, facilitándoles herramientas informáticas (Calificación Credit Scoring, Bolsa de Clientes Hipotecarios Pre-calificados) para optimizar su gestión, controlando su idoneidad técnica y moral (Certificación AMIB, Padrón Brokers/Intermediarios Hipotecarios en Asociación de Brokers/Intermediarios Hipotecarios). Estandarizar las prácticas de Originación (procesamiento y calificación crediticia) en el mercado hipotecario primario en México

Objetivo, Mercado Objetivo Profundizar accesibilidad en segmentos Medio y Económico. En Valor Vivienda de $ 228,000 – 1’114,000. En VSM de 4.6 -22.6 Impulsar segmento atendible por Cofinanciamiento INFONAVIT y Apoyo INFONAVIT Accesar nichos de Mercado en Segmentos Medio y Económico y dinamizar compra de vivienda usada, ampliación, mejoramiento, microfinanciamiento

Objetivo, Mercado Objetivo, Posicionamiento Posicionarse como Proveedor de Info oportuna en Segmento Medio + Económico de Consumidor Así maximizaríamos las oportunidades de originaciones según riesgos crediticios para Instituciones Financieras. Servicio Outsourcing para las Instituciones Financieras Optimizando el proceso: Procuramiento de clientes, empaquetamiento solicitudes, Pre-calificación y tramitación docs Constituirse como jugador clave en la Originación hipotecaria en Segmento Medio-Compra de Vivienda Nueva, brindando opciones en el mercado con mecanismos de búsqueda/valor de información oportuna

II. Análisis de Mercado

Análisis de Mercado- Estadística & Estimado Demanda de Venta de Viviendas (En Pesos) (En miles de unidades) Tipo de Vivienda Precio de Vivienda Por VSMDF 2000 2002 2004 2010 Estimado Mínima/Rural Hasta $ 114,000 Hasta 3.1 208 316 321 342 Interés Social $ 114,000 a 228,000 3.1 a 4.6 85 75 84 105 Económica $ 228,000 a 456,000 4.6 a 9.3 209 225 248 315 Media $ 456,000 a 1’114,000 9.3 a 22.6 12 26 46 55 Residencial $ 1’114,000 a 3’420,000 22.6 a 65.4 3 4 8 18 Residencial plus Más de $ 3’420,000 Más de 65.4 2 9 TOTAL 518 649 711 844 * Estimado de Softec, Deutsche Bank y BBVA Bancomer

Análisis del Mercado-Demanda Brokers Hipotecarios : Factores Críticos de la Demanda: Se financian +680,000 viv/año HOY * Formación de Nuevos Hogares: 600-700,000 anuales periodo 2004-2008 * Rezago actual = 5´765,690 viviendas * Según estudios de SOFTEC, Bancomer y Harvard Center for Housing Studies, evolución de Hogares se duplica de 22´300, en 2000 a 42´300, para 2020 Los segmentos de más rápido crecimiento son los Medio y Económico (corresp. a viviendas de $250, a 1’100,000 ), con crecimientos proyectados hasta el 2010 de +19% y +27% de incremento respectivamente)** * Estadísticas de CONAFOVI, CONAPO AJ, SHF ** Estimaciones Deutsche Bank Coadyuvan en alcanzar la demanda no atendida Generan pulverización de la oferta Crearían dinámica de atención en clusters geográficos Abrirían nuevas oportunidades de financiamiento hipotecario para compra de vivienda usada/mejoramiento, ampliación y refi en segmentos/nichos no atendidos

III. Operatividad del Sistema

Operatividad del Sistema Funciones del Broker-Intermediario- Hipotecario Procuramiento de clientes Información actualizada de mercado sobre diferentes condiciones crediticias de instituciones financieras/criterios de calificación según riesgo del sujeto de crédito Pre-calificación crediticia asistida/complementada con Credit Score de SHF Informe de Sociedad de Info Crediticia (Buró de Crédito) Empaquetamiento de Solicitud –Recojo documentación, verificaciones de empleo, domicilio, doc adicional Valuación de la propiedad, investigación de títulos, monitoreo trámite Notario/Registro (Opcional según E.F.) Monitoreo del proceso en la I.F. hasta desembolso

Operatividad del Sistema Certificación de Broker/Intermediario hipotecario Modelo: Certificación AMIB para Intermediarios Bursátiles (desde Junio 2002) Certificado por Asociación Mexicana de Intermediarios Bursátiles-AMIB Curso de Etica-similar al impartido por Instituciones Financieras para Intermediarios Bursátiles Examen de Certificación: Cursos de Marco Normativo del Sistema Financiero, Financiamiento hipotecario, Título de Propiedad y el Registro de la Propiedad, Avalúos, Calificación Crediticia, Módulo de Credit Scoring de la SHF, Servicio a clientes Aprobado el examen, se requisita y firma solicitud para inscripción en Registro de Brokers/intermediarios hipotecarios, anexando informe de Buró de créditos, cartas de recomendación de (2) instituciones Financieras, carta-fianza Con la Certificación e inscripción en el Registro, se le dá un código/clave para accesar el Módulo de Credit Scoring, el mismo por el cual las entidades crediticias lo podrán identificar

Esquema de plataforma tecnológica Broker Hipotecario Originación electrónica Precalificación crediticia Centro de Custodia y Digitalización CCD Docs en línea Institución Financiera Califica/mide riesgo Capta/Negocia Prospectos Sistema de bolsa electrónica/e-market

Beneficios Para el Mercado Promoción de nuevos canales=Brokers Hipotecarios tendrían que especializarse (en nichos, en productos) y profundizar procuramiento de clientes en segmentos sub-atendidos “Downscaling” de servicios financieros con apoyo en mecanismos y y tecnología que harán mas accesible el crédito hipotecario=flujo de crédito hacia sectores de menores recursos Mayor información oportuna promueve una sana competencia, impactando precios y costos de transacción Se promueve mercado secundario de viviendas Masa crítica en mercado primario + estandarización en requisitos y originaciones = potencia el mercado secundario

Beneficios Para los Agentes Económicos Nuevos canales de BH pueden contribuir a concentración en el “Core” business de fondear/administrar riesgos y servir cartera Canal externo de BH puede generar mayor volumen sin aumentar considerablemente los costos de originaciones, controlando la incidencia del costo fijo en el volumen de negocio Innovación tecnológica reduce costos de “Overhead” para originaciones-flexibilidad operativa y financiera Una originación automatizada + infraestructura tecnológica para poder evaluar adecuadamente riesgo crediticio, permitirá el desarrollo de ventanilla “Wholesale”: préstamos conforming/“non-conforming”, desarrollo de sub-prime, pricing diferenciado por riesgos Mejor información y estandarización de originaciones pueden llegar a convertir los Créditos Hipotecarios en “Commodity” que se transa dinámicamente en el Mercado de Capitales

IV. Requisitos Broker Hipotecario

Requisitos Broker Hipotecario Acreditación de Identidad Curriculum: Experiencia profesional, estudios/Título profesional Capacidad Moral/honorabilidad: Informe Buró de créditos; cartas de recomendación de (2) Instituciones Financiera Capacidad Técnica: Capacitación y Examen de Certificación por AMIB (primero), luego por Asociación Mexicana de Intermediarios/Brokers Hipotecarios

Requisitos Broker Hipotecario Certificación AMIB/ Asociación Brokers-Intermediarios- Asesores Hipotecarios Inscripción en el Registro electrónico de Brokers Hipotecarios certificados Código/clave de acceso a Módulo de Credit Score SHF Fianza por $ XXX a ejecutarse, por contrato, si se detecta fraude en presentación de información, ó se descubriera falsedad en la documentación de sus clientes

Proceso de Certificación de brokers de AMIB- Asociación Mexicana de Intermediarios Bursátiles La función “AMIB Certifica, ” parte integral de la Asociación Mexicana de Intermediarios Bursátiles-AMIB, tiene como misión principal “la certificación de la capacidad técnica de las personas físicas referidas, honorabilidad y calidad crediticia, verificadas por este organismo autorregulatorio, reconocido por la Comisión Nacional Bancaria y de Valores….es responsable por llevar a cabo este proceso, así como mantener actualizado el padrón o registro de personas respecto de las cuales se solicite y obtenga la autorizxación respectiva.” En la actualidad, AMIB Certifica ha realizado pruebas a mas de 31,000 prospectos para la Certificación como Intermediarios Bursátiles, ha certificado a mas de 18,000 y está elaborando metodologías de certificación para CONSAR (Afores), FIRA, Casas de cambio y Mexser.

AMIB Acercamiento con Universidades Centro de estudios lleva operando 2 años. Autorizada por la CNBV para llevar a cabo el proceso de certificación de la capacidad técnica de: Promotores de sociedades de inversión Promotores de Valores Operador de Bolsa Operador el Mercado de Dinero Actualmente en proceso de implementación de metodología para Certificación: Mexser-Mercado Mexicano de Derivados FIRA- Determinación de Tablas Casas de cambio-Organización CONSAR-certificación asesores, ejecutivos y contralores normativos de siefores. Acercamiento con Universidades

Proceso-Metodología Propuesta conjunta SHF : Asociación Brokers : Mantiene Registro/Padrón Monitorea proceso Establece políticas del gremio Capacitación & elaboración “reactivos” Establece consenso con Inst. Financieras sobre Proceso Certificación AMIB : -Organiza Pruebas -Califica Pruebas -Extiende Certificaciones -Registra -Mantenimiento BD Registro

Comité Técnico-Proceso Certificación Grupo de “Expertos” hipotecarios Especialistas que determinan conocimientos técnicos requeridos Disponibilidad de tiempo Colaboran con la definición de la prueba estable (“reactivos”) En el futuro puede incluir especialistas externos (AMSOFOL, AMB) Dos grupos: Especialistas en temas Especialistas en elaboración preguntas/reactivos Proceso: Requerimientos de conocimientos técnicos Diseño de reactivos en la materia que dominan Reuniones periódicas con los técnicos de AMIB Pruebas pilotos para calibrar dificultad en reactivos

Proceso de Certificación Solicitud de Broker SHF Aplica el Examen AMIB Asiste a cursos de Capacitación Aprueba Examen AMIB Certifica AMIB Padrón Brokers Hipotecarios

Examen Extraordinario Identifica AMIB Aplica el Examen AMIB a) Obligatoria Modular b) Obligatoria General Pago de Examen Aprueba Examen AMIB Certifica AMIB

Registro Nacional Brokers Hipotecarios Expediente Broker Responsabilidad de Asociación de Brokers Hipotecarios NACIMIENTO/ Registro Nacional Brokers Hipotecarios RECONOCIMIENTO DE OTROS CURSOS HISTORIAL BROKER

Solicitud de Broker SHF Revalidación Previa definición de tiempo de revalidación Inicia el proceso con el broker Nuevos recursos de recuperación para seguir incentivando el proceso de profesionalización Solicitud de Broker SHF Aplica el Examen AMIB Asiste a cursos de Capacitación SHF/AMIB Aprueba Examen AMIB Certifica AMIB

V. Ruta Crítica de Corto y Mediano Plazo

Ruta Crítica de Corto y Mediano Plazo Enero 2005 Octubre-Dic. 2005 Marzo 2006 3. 1. 2. Plan Piloto Plan piloto Plataforma Tecnológica Fase 1 en ciudad determinada Asociación de Brokers Encuestas/ Investigación de Mercado - Plataforma Tecnológica Interfase con LOS de I.F.´s Diseño Conceptual Grupo de Nuevos Productos - V°B° Riesgos V°B° Créditos V°B° Jurídico/Fiduciario V°B° Sistemas - Consejo Directivo - Inducción Brokers Grupo de Trabajo -Promoción con I.F.-Bcos y Sofoles - Organización Cursos Manuales de operación para Originación electrónica Organización certificación Adaptar Módulos de Credit Score Diseño prototipo de Plataforma de Originaciones-Fase 1 Estrategia Corto Plazo Estrategia de Mediano Plazo