¿Cómo generar contactos estratégicamente?
Búsqueda de Nuevos Clientes Si conociéramos acerca de las personas, nos encontraríamos con tres tipos diferentes de personas: Las personas que no necesitan realmente nuestros productos y servicios. Realmente son pocos. Algunas personas que los necesitan pero que, en este momento no pueden comprarnos por diversas cuestiones (falta de dinero, circunstancias en las que se encuentran, etc). Una mayoría que necesitan de nuestros productos y servicios y que disponen de los medios económicos y de las circunstancias adecuadas para adquirirlos.
¿Qué es la Prospección? Nuestra primera tarea como vendedores profesionales es descubrir cuál de dichas puertas, si se abriera, nos llevaría a las personas que tienen necesidad y capacidad para adquirir nuestros productos y servicios. Esto es lo que denominamos Prospección y es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera. La prospección es uno de los aspectos clave en la carrera de un vendedor profesional. Antes de ocuparnos de la venta debemos preocuparnos por conseguir a los mejores clientes potenciales. Solo realizando una adecuada prospección, dispondremos de personas a las que poder ofrecer nuestros productos con ciertas garantías de éxito.
La Prospección facilita la venta Piensa por un momento y responde con sinceridad: ¿tendrías algún problema para llevar a buen fin una venta si te encontraras delante de un cliente que necesita tus servicios y que puede pagar por ellos?. La mayor parte de las veces, respondemos no a esta pregunta. El verdadero problema es encontrar a ese “cliente adecuado”. El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende directamente de nuestra capacidad para prospectar. ¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde buscas?, ¿a quién buscas?. Estas son algunas de las preguntas que debemos responder para realizar una adecuada prospección.
Convierte la Prospección en un hábito La prospección requiere acción física y mental. Desde el punto de vista físico, tenemos que movernos y desplazarnos para localizar al cliente ideal. Además, supone un esfuerzo mental porque es algo sobre lo que es necesario pensar continuamente. Pues bien, si decidimos prospectar es porque realmente estamos convencidos de la importancia que esta actividad tiene para nuestro negocio. Y si es una cuestión de suma importancia tendremos que hacerla bien. Para ello, lo mejor es practicar y hacerlo frecuentemente. Si prospectamos frecuentemente, sin que nos demos cuenta, lo convertiremos en un hábito. Si conseguimos que se convierta en un hábito, triunfaremos y alcanzaremos unos resultados extraordinarios.
Ejercicios Para la Acción Aquí hay tres cosas que puedes hacer inmediatamente para mejorar tus resultados Comerciales: 1. Decide hoy dedicar una parte de tu tiempo profesional a la actividad de prospección. Planifica este tiempo, define una periodicidad concreta y sé riguroso en el cumplimiento del plan. 2. Define el perfil de las personas que podrían ser clientes de tus productos y servicios. Realiza una definición detallada, indicando sus características e identificando dónde los puedes localizar. 3. Consigue nombres de personas que tengan el perfil que has definido, utilizando distintas fuentes para lograrlo y califica a éstas personas, consiguiendo tanta información como puedas para asegurarte de que son auténticos futuros clientes.
Haga una lista de contactos Conocidos (familia, amigos, etc) Constructoras (conocidas o en revistas) Alianzas de empresas (conocidas, internet) Páginas Amarillas Portales Web Trabajo en frío o en campo (diariamente) Revistas Especializadas (Axxis, Tecnológicas, etc)
Califique la lista en la base de datos Ten una base de datos de clientes, califícalos e inicia el proceso de prospección.
La constancia es un puente entre el deseo y la realización