Kick Off Ventas 2011 ALEJANDRO NAVARRO PANAMA Junio 1 de 2011

 Presentar el cumplimiento de cuota y forecast, mes por mes y acumulado a mayo  Si hay un gap entre las ventas y la cuota mostrarlo  Explicar que pasó rápidamente en caso de que no se esté cumpliendo la cuota.  Esta información puede ser mostrada directamente del informe de ventas mensual o debe coincidir con él. (Informe-AM-…xls que envía Diana cada mes)  En este slide se muestran números, sin prosa Resultados Q1 y Q2 PipelineForecastQuotaSales%Forecast%QuotaQuotaFYSalesFY%QuotaFY Jan %59% % Feb %11% % Mar %107% % Q %59% Apr00, % % May %27% %

Forecast Junio  Forecast y Upside Junio  Todas las opps que se mencionen deben coincidir en fecha y monto con el CRM  Es buena idea exportar la info del CRM para no hacer doble trabajo  Se podrá hacer una sesión de aclaraciones posteriormente pero este será el forecast definitivo para el mes.  En este slide se muestran oportunidades y números, sin prosa  Indicar como quedará el número acumulado a Q2 frente a la cuota acumulada TopicPotential CustomerEst. Close DateEst. RevenueProbabilityPartner Name Renovacion Credicorp BankCredicorp Bank12/06/ ,25100Tecnologia Aplicada S.A. Forecast9.221,25 Renovacion Lafise PanamaBanco Lafise Panamá14/06/ ,0080Tecnologia Aplicada S.A. Upside6.983,00 PipelineForecastQuotaSales%Forecast%QuotaQuotaFYSalesFY%QuotaFY Jan %59% % Feb %11% % Mar %107% % Q %59% Apr00, % % May %27% % Jun %61% % Q %30%

 Cuánto suma el pipeline de Q3 (suma de opps que tienen fecha probable de cierre Q3). Cuánto representa frente a la cuota de Q3?  Oportunidades que se deben cerrar en Q3 (Detalle mes por mes)  Todas las opps que se mencionen deben coincidir en fecha y monto con el CRM  Es buena idea exportar la info del CRM para no hacer doble trabajo  En este slide se muestran oportunidades y números, sin prosa Forecast Q3 Forecast Julio0,00 ASDK AAM - Banpro PanamaBANPRO13/07/ ,0040Tecnologia Aplicada S.A. renovacion Asamblea Nacional de Panama Asamblea Nacional de Panama20/07/ ,0080Tecnologia Aplicada S.A. Upside Julio45.000,00 Renovacion MEF Ministerio de Economía y Finanzas - MEF15/08/ ,0010TECNASA Forecast Agosto24.632,00 Renovacion FeduroAgencias Feduro17/08/ ,00100Tecnologia Aplicada S.A. Renovacion Zona Libre de Colon Administracion de Zona Libre de Colon17/08/ ,00100Tecnologia Aplicada S.A. Licencias adicionales de Banco generalBanco General S.A.17/08/ ,0080Tecnologia Aplicada S.A. 3 ASDK - CQ-TechCQTech Trading Corp18/08/ ,0010TECNASA Upside Agosto21.550,00 Renovacion MayzMay´s15/09/ ,00100Tecnologia Aplicada S.A. Forecast Septiembre2.750,00

 Indicar como quedará el número acumulado a Q3 frente a la cuota acumulada Forecast Q3 PipelineForecastQuotaSales%Forecast%QuotaQuotaFYSalesFY%QuotaFY Jan %59% % Feb %11% % Mar %107% % Q %59% Apr #DIV/0!0% % May %27% % Jun %61% % Q %30% Jul #DIV/0!0% % Aug %167% % Sep %7% % Q %58%

Con qué cierro el GAP?  Si hay un GAP entre ventas y quota a Mayo, mostrar las opps que van a ayudar a completar el número hasta cumplirla cuota.  Todas las opps que se mencionen deben coincidir en fecha y monto con el CRM  Es buena idea exportar la info del CRM para no hacer doble trabajo  En este slide se muestran oportunidades y números, sin prosa

Pipeline Q4  Cuanto suma el pipeline de Q4 (suma de opps que tienen fecha probable de cierre Q4 $ Cuanto representa frente a la cuota de Q4? 12 a 1  Mostrar las opps más relevantes de Q4.  Cree que va a llegar a su cuota? Cuanto cree que va a vender en total en 2011? SI, al 100%  Todas las opps que se mencionen deben coincidir en fecha y monto con el CRM  Es buena idea exportar la info del CRM para no hacer doble trabajo  En este slide se muestran oportunidades y números, sin prosa TopicPotential CustomerEst. Close DateEst. RevenueProbabilityPartner Name 1500 ACM + ASDK - BANPROBANPRO (D)16/11/ ,0040Tecnologia Aplicada S.A. Renovacion Banco generalBanco General S.A.14/12/ ,0010TECNASA Renovacion Banco LafiseBancentro Nicaragua21/12/ ,0010TECNASA 1200 ACM + ASDK - Loteria Nacional Loteria Nacional de Panamá17/10/ ,0040Tecnologia Aplicada S.A. 700 AAM + A360 + ASDK - Super 99Super 9912/10/ ,0040Multitek 800 AAM + 4 ASDK - Ministerio de la presidencia de Panama Ministerio de la presidencia de Panamá19/10/ ,0040Tecnologia Aplicada S.A. 200 AIP + ASDK - Correos y Telegrafos de Panama Correos y Telegrafos de Panamá17/11/ ,0080Tecnologia Aplicada S.A.

PipelineForecastQuotaSales%Forecast%QuotaQuotaFYSalesFY%QuotaFY Jan %59% % Feb %11% % Mar %107% % Q %59% Apr00, % % May %27% % Jun %61% % Q %30% Jul #DIV/0!0% % Aug %167% % Sep %7% % Q %58% Oct #DIV/0!0% % Nov %467% % Dec %307% % Q %258% Total %101% Pipeline Q4

Estrategias y acciones  Describa todas las estrategias y acciones que piensa realizar para cumplir la cuota, mejorar el pipeline, mejorar el cumplimiento de forecast, manejo de cuentas y partners Aspecto a mejorar: Canales para comercialización de Aranda Aspecto a Mejorar: Falta de Pipeline  Evento en Panama, Julio de 2011, compañía con Tecnasa.  Reclutamiento y formación de canales INDRA, Dataserve, SSA Sistemas, ETEPSA, BSC (invitación a entrenamiento Julio)  Principal problema en Panama, falta de pipeline, no hay canales que hagan actividad comercial, con los eventos se busca generar pipeline y trabajar cerca a los canales, Agosto, Septiembre y Octubre para remate de año DataserveAgosto MultitekSeptiembre ARANDA DIRECTOOctubre  Es muy importante organizar la capacitación regional de partners, esto como estrategia de doble propósito, tanto para incentivar a los técnicos de los canales, como para fortalecer conocimientos en nueva versión.  Contratación de recurso local en panamá, para apoyo de actividades comerciales  Estudio de figura de Product Manager con los canales reclutados, esquema 50 – 50

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