1.El ciclo de la estrategia es un proceso de cuatro pasos incremental e iterativo. 2.Este proceso se alimenta con información que permite a la estrategia tomar forma y ser evaluada antes de que sea planificada e implementada Idea de Negocio Definición de Negocio Diseño de la Estrategia Planificación de la Estrategia Implementación de la estrategia Clientes Competidor Contexto Clientes Competidor Contexto Necesidades de Recursos Tareas Críticas Necesidades de Recursos Tareas Críticas Capacidad de Transacciones Evaluación de la Estrategia Ciclo de la Estrategia Ciclo de Capacidades y Transacciones

NegocioSegmento ContextoCompetidoresClientesTareasRecursos ¿Tengo las capacidades? INTERNO ¿Es posible competir? EXTERNO Validación Verificación 2

Orientación al mercado es generar inteligencia de mercado, diseminar esa inteligencia en la empresa y responder con base en ella 3

IM 1.Competidores2.Proveedores3.Canales 4.Consumidores /Clientes 4

Primer libro sobre estrategia El arte de cómo derrotar al enemigo sin luchar físicamente con él Tres soluciones (Sun Tzu) 1 Si tú conoces a tu enemigo y a ti mismo ganarás cada batalla 2 Si tu te conoces a ti mismo, pero no a tu enemigo podrás tener una batalla y perder 3 Pero si tú no conoces a tu enemigo ni a ti mismo, eres un tonto y ciertamente serás derrotado en cada batalla. Sun Tzu, Siglo VI D.C 5

¿Quién conoce las estrategias de sus competidores? ¿Quién puede predecir las acciones siguientes de los competidores y las reacciones a nuestras acciones? ¿Quién sabe con que competidores pelear, cuáles evadir y con cuáles aliarse? Cuándo se desarrolla un plan de negocios cuántos consideran el análisis del ambiente competitivo? 6

Identificar a los competidores Definir la información que se requiere de ellos Recolectar la información Evaluar las estrategias de los competidores Evaluar los recursos y capacidades de los competidores Pronosticar los posibles patrones de reacción de los competidores Seleccionar los competidores para pelear y para evadir 7

9

10 ¿ Puedo aprovisionarme con las características requeridas (calidad, cantidad, tiempo, costo) de aquellos requerimientos “críticos” que me ayudan a cumplir la estrategia ?

INVESTIGACIÓN DE PROVEEDORES 1. Alinear objetivos de suministro con la estrategia 2. Plan de Requerimientos 3. Priorizar Requerimientos 4. Identificar necesidades de información y condiciones de aprovisionamiento 11

13

1 Su negocio Hay tres escenarios posibles en el B2B Producción de insumos Consumidor Final de su Cliente Su Cliente Venta de un producto transformado 2 Producto terminadoRe venta (Tal cual) 3 Consumo interno

15 DISTRIBUCIÓN INTENSIVA DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA DISTRIBUCIÓN SELECTIVA 1.Muchos puntos de venta y de gran alcance 2.Compartida con otros fabricantes 3.Distribuidores independientes 4.Márgenes bajos 5.Poca Imagen 6.Productos de compra frecuente 7.Ej: pasta de dientes 1. Pocos puntos de venta y de corto alcance 2. No compartida con otros fabricantes 3. Distribuidores propios o independientes (acuerdos) 4.Márgenes altos 5.Imagen de prestigio 6.Productos de compra esporádica 7.Ej: industria automovilística y marcas prestigiosas de moda femenina 1.Sistema intermedio (se recurre a más de un intermediario pero no a todos los que desean distribuir los productos de la empresa) 2.Ej: Empresas que venden televisores, mobiliario o electrodomésticos

16 Canales de Distribución Llamamos canal de distribución al camino seguido por el producto, a través de los intermediarios, desde el productor al consumidor final.

17 Necesidades Definición de Negocio Beneficios Esperados Hábitos y Ocasiones de Compra Necesidades Deseos Diseño de la Estrategia Características del producto que prefieren ¿Dónde compra? ¿Cantidad de compra? ¿Frecuencia de compra?

19

20 Necesidades Definición de Negocio Beneficios Esperados Hábitos y Ocasiones de Compra Necesidades Deseos Diseño de la Estrategia Características del producto que prefieren los consumidores ¿Dónde compra? ¿Cantidad de compra? ¿Frecuencia de compra?

21 Necesidades Definición de Negocio Beneficios Esperados Hábitos y Ocasiones de Compra Necesidades Deseos Diseño de la Estrategia Características del producto que prefieren los consumidores ¿Dónde compra? ¿Cantidad de compra? ¿Frecuencia de compra?

23

24 CAÑERIAS PLÁSTICAS