Planeación de una Demostración

Como es la venta de tecnología en construcción con respecto a otros productos? Que pasos se deberían seguir?

Planeando su demostración Selección y entrevista con el cliente Selección de la obra Visita y reconocimiento en la obra Interactuar con ingenieros y topógrafos Reunir información de diseño Configuración de equipos Descripción de características y beneficios/ ROI Demostración de las características mas relevantes Retroalimentación y revisión después de la demo

Selección del cliente y entrevista Seleccione un cliente que: Sea paciente y acepte la tecnología Sea receptivo a usar otras tecnologías Asegúrese de que el cliente: Intente confiar en la tecnología Dedique recursos Identifique problemas que puedan ser eliminados Logre un compromiso Establezca expectativas Defina o acuerde unos plazos Elija a un cliente que sea paciente y no se rendirán fácilmente cuando salga algo inesperado. Asegúrese de que el cliente está dispuesto a dedicar dinero y personal para prepararse mejor para la adopción de la tecnología. Asegúrese de que las personas adecuadas estarán presentes en la demostración. Discuta los resultados deseados cuando se habla de las expectativas

Selección de la Obra Un ejemplo de un diseño de una obra pequeña (fácil) o una obra actual del cliente Obtenga información de los proyectos actuales y seleccione: Un proyecto no especializado Fácilmente accesible Adecuado para la aplicación de la tecnología Libre de dispositivos que puedan causar interferencias de radio Escoger un proyecto no especializado para realizar la demostración de las aplicaciones que conozco bien. Mucho apoyo en la participación con un nuevo cliente. Trate de evitar los sitios de difícil acceso, como la ubicación remota. Asegúrese de que la tecnología va a funcionar en el sitio donde realizará la demostración. Por ejemplo, evite un sitio boscoso, si usted está demostrando GPS. Las fuentes de interferencia de radio puede incluir radar, microondas, torres de telefonía móvil, etc.

Visita y reconocimiento de la obra Realice una visita de reconocimiento antes de realizar la demostración En la visita de obra tome nota de: El tamaño del proyecto (Área Longitud y Ancho) Obstrucciones que puedan afectar el GPS Ubicaciones para configurar los equipos Localización de los diseños y los puntos de control Probables fuentes de interferencia de radio Problemas que puedan ser abordados y solucionados Localización en Google Earth y toma de fotografías para discutirlas con su representante de Trimble Tamaño: La longitud de tramos y el ancho, el cambio de elevación. Calibraciones GPS del sitio y la cobertura de radio se ven limitadas por la longitud del proyecto. Obstrucciones: Algunos ejemplos incluyen: montañas, árboles, líneas eléctricas, edificios, etc. Posibles lugares: Cerca de la mitad del proyecto, sin obstrucciones.

Obtenga información de diseño Si decide realizar una demostración en un proyecto real necesitara lo siguiente: Un conjunto de planos del proyecto(en papel o basados en CAD) Los puntos de control definidos por los topógrafos Información de diseño proveniente del ingeniero de diseño Realice esto mucho antes de la demostración – esto le tomara tiempo No tome responsabilidades que no sean necesarias No cree nuevos puntos de control No altere los datos Asista en la recopilación de datos al Topógrafo/Ingeniero Puntos de control: Norte, Este y elevación de los puntos de control Debe tener por lo menos cinco (5) puntos 3D Debe rodear el proyecto y no estar en una línea recta Debe ser lo más preciso de acuerdo a la tolerancia requerida del proyecto Diseño de la información: Conocer las unidades (metros, pies EE.UU. Topográficos, o pies internacionales) Línea de trabajo (datos de CAD en formato DWG, DGN o DXF) Superficie (TIN LandXML o un archivo CAD) No tome responsabilidades: Sólo utilizamos la información que le ha sido provista No altere los datos si no se entiende la responsabilidad asociada Interactué con el topógrafo o ingeniero, para llegar a conocerlos bien: Los necesitará para que le proporcionen los datos de diseño y puntos de control Usted puede tratar con ellos en futuros proyectos

Configuración del equipo Practique la configuración antes de la visita al cliente Asegúrese de que el cliente va a estar presente Seleccione un buen sitio o localización Describa las principales características/ beneficios con respecto a las configuraciones de los equipos Permita que el cliente tenga en sus manos el equipo Asegúrese de mencionar las características de rigurosidad del equipo Use las mejores practicas Usted es el ejemplo para el cliente Considere la demostración como un entrenamiento inicial Asegúrese de que el personal de los clientes están presentes durante la instalación del equipo para que sepan lo que se está tratando. Elegir una buena ubicación para la configuración del equipo que sea: seguro Con una fuente de energía confiable Sin obstáculos ni interferencias de radio Asegurerse que no tendrá que ser trasladado más tarde

Describa las características y los beneficios/ ROI Explique las características y beneficios de cada componente Exponga las mejores 5 características en la demostración del producto Hable claro, conciso, y en términos simples Explique el porque es beneficioso cada característica El equipo esta diseñado para un uso fácil, pero aun así es tecnología Hable acerca del retorno de la inversión(ROI) Como puede ahorrarme tiempo y dinero cada característica? Que tan rápido se puede pagar el equipo por si mismo? Use una hoja de cálculo de ROI para calcular el ahorro real Como el equipo está diseñado para la construcción No exagere - sea simple y concéntrese en las 5 funciones. Realice la configuración de forma fácil, pero tenga claro que el cliente todavía necesita personal especializado, capacitado para manejar la tecnología. El equipo está hecho para la construcción. Está diseñado específicamente para la construcción y para usarse fácilmente.

Demostrar las características relevantes Demostración de un diseño relacionado con el trabajo del cliente Muestre 5 características que se relacionen con el flujo de trabajo Muestre las características que puedan solucionar problemas Demuestre todo lo que sea posible el ROI Céntrese en los casos que no pueden ser resueltos sin la tecnología No olvide el software – que hace ganar mas a la gente No muestre características que no aplican. Por ejemplo no muestre replanteo de vías si el cliente no construye vías.

Revisión Después de la demostración Revise lo que ha cubierto Revise loas características que mas le gustaron al cliente Reitere los incrementos en la productividad y ROI Discuta cómo la tecnología podría utilizarse en otros proyectos y en toda la empresa Venta de todo el portafolio Realice preguntas Pregunte acerca de las preocupaciones Pregunte acerca de la impresión inicial Evite dar precios aproximados

Preguntas / Comentarios? Gracias!