Ca Carlos Rosales crosales1@cantv.net cmrosales@unimet.edu.ve

en la capacidad de influir en los demás ¿Qué distingue a los Vendedores de Éxito? 1º Poseen suficientes razones inspiradoras que los motivan a dar lo mejor 20% en la capacidad de influir en los demás 80% del éxito en las ventas está en la capacidad de INFLUENCIARSE A SI MISMOS

2º ¿Qué distingue a los Vendedores de Éxito? Poseen un sólido Sistema de Creencias que los empodera al máximo

3º ¿Qué distingue a los Vendedores de Éxito? Poseen una estrategia para: Automotivación Cierres y referencias Motivar al prospecto Manejo de Objeciones Preparación Calificación Prospección Crear Interés Crear confianza

La ciencia de la Persuasión: ¿Porqué compramos? PLACER DOLOR

La ciencia de la Persuasión: ¿Porqué compramos? Es el proceso de dar a nuestros clientes una clara asociación de sus más deseados sentimientos o estados emocionales con nuestro producto o servicio y asociar dolor al hecho de NO comprar

RECA + RLCA >> RDEc La Fórmula de la persuasión en las ventas: RECA + RLCA >> RDEc

¿Cómo poder influir en los demás? Agudeza Sensorial Rapport Preguntas Flexibilidad Congruencia

La diferencia entre el éxito y el fracaso Razones por las cuales fallan la mayoría de los vendedores No poseen suficientes razones convincentes (“Compeling Reasons”) Poseen un Sistema de Creencias limitante Poca capacidad para manejar sus estados de ánimo

Dos formas de cambiar tu ánimo 1ro Cambia tu fisiología Desarrolla movimientos de poder Maneja tu respiración Maneja tus expresiones faciales

Dos formas de cambiar tu ánimo Controla las cosas a las qué haces foco y cómo te enfocas en las cosas

La diferencia entre el éxito y el fracaso es … … dónde pones el foco Experiencia Externa FOCO Emociones

La diferencia entre el éxito y el fracaso es … ¿Cómo puedo hacer para que este prospecto sea mi amigo? La diferencia entre el éxito y el fracaso es … ? ¿Qué puedo aprender de esta situación? ¿Cómo puedo mejorar día a día mi tasa de éxito? ¿Cómo puedo contribuir con la felicidad de mi cliente?

Dos reglas más de Pareto (80 – 20) 20% el CÓMO Éxito en las Ventas 80% Entender el PORQUÉ

Dos reglas más de Pareto (80 – 20) EL CLIENTE YO “Talkimétro”

pasos para el éxito de las ventas 10 pasos para el éxito de las ventas Prepárate y haz la tarea ¡Actívate! Haz contacto Conéctate Crea interés Fase I CONTACTO Califica a tu prospecto Crea convicción Fase II CONEXIÓN Hazlo real: crea sentido de urgencia Convierte objeciones en compromisos Crea futuro Fase III COMPROMISO

10 pasos para el éxito de las ventas Fase I Contacto

Prepárate y haz tu tarea Fundamentos de la preparación: ANTICÍPATE Averigua todo lo que puedas Haz preguntas (tenlas preparadas) Obtén referencias Obtén información de otras fuentes Colócate en el ánimo ganador Coloca a tu cliente en el estado de ánimo correcto

Prepárate y haz tu tarea Fundamentos de la preparación: Conviértete en un verdadero experto Tus productos Tu empresa Característica, pero sobretodo, BENEFICIOS Conoce a tu competencia (y nunca hables mal de ella)

Prepárate y haz tu tarea Fundamentos de la preparación: Adelántate a las objeciones “Tengo que pensarlo mejor” “No tengo el dinero” “Realmente no lo necesito” Espera lo mejor, prepárate para lo peor

“la venta es un intercambio de emociones” ¡ACTÍVATE! “La diferencia entre un amateur y un profesional es la capacidad de manejar su estado de ánimo” “A nosotros nos gustan otras personas que son capaces de cambiar nuestro estado de ánimo” “la venta es un intercambio de emociones”

Haz Contacto y obtén su atención “Una llamada de ventas SIEMPRE es una interrupción” “Cualquier persona tiene tiempo si tu eres capaz de obtener su atención en uno de sus intereses” “la venta es el proceso de ganar nuevos amigos”

Haz Contacto y obtén su atención Las ventas es una cuestión de Números Meta $ 2 MM 166K 41K 8K # de ventas 200 17 4 1 # de presentaciones 1.000 83 21 4 # de contactos 5.000 417 104 21

Haz Contacto y obtén su atención La diferencia entre un “top producer” y uno del montón es la estrategia que poseen para prospectar: Lo hacen de forma masiva y lo disfrutan Poseen metas diarias de llamadas y contactos Poseen metas semanales de nuevos prospectos

Haz Contacto y obtén su atención Para lograr esto, te recomiendo: Asegúrate de realizar llamadas de prospección DIARIAMENTE Se creativo. Que no sean aburridas Ten un plan para cada llamada Pregunta por referencias Hazlo masivo, diariamente, DISFRÚTALO

Haz Contacto y obtén su atención Para lograr esto, te recomiendo: Asegúrate de realizar llamadas de prospección DIARIAMENTE Se creativo. Que no sean aburridas Ten un plan para cada llamada Pregunta por referencias Hazlo masivo, diariamente, DISFRÚTALO

CONÉCTATE y conviértete en su mejor amigo El PODER de los cumplidos Se trata de regalar cumplidos sinceros no de adular vanamente: Dile a tu prospecto algo que sinceramente te agrade de él o ella Justifica el cumplido: “digo esto porque...” Pregunta y averigua más

CONÉCTATE y conviértete en su mejor amigo Consejos útiles sobre cumplidos Justifícalos Haz de esto un hábito Pregunta sobre eso que te agrada Haz referencia a otras personas Se congruente: Realmente te agrada Colecciónalos y utilízalos Todos somos únicos: Ubica la diferencia

CONÉCTATE y conviértete en su mejor amigo “La gente le compra a amigos” “Uno de los principales objetivos del vendedor es lograr RAPPORT con su cliente” “El principio de la RECIPROCIDAD”

CONÉCTATE y conviértete en su mejor amigo La magia del MIRRORING VOZ: volumen, tiempo, tono, timbre, palabras claves Postura Movimientos Gestos faciales Contacto visual Respiración Proxémica

¡Crea interés ! “Uno de los principales errores de los vendedores es empezar una presentación sin antes haber creado un genuino interés por parte de sus clientes”

¡Crea interés ! Aquí es donde el paso 1 es vital Haz preguntas (recuerda al pana Pareto) Verifica que estás en un estado anímico de poder y control

Poderosa PROPUESTA DE VALOR ¿Qué placer suministra? 7 elementos clave para crear interés Permiso para probar Poderosa PROPUESTA DE VALOR Evidencias Características ¿Qué placer suministra? Beneficios ¿Qué dolor alivia?

pasos para el éxito de las ventas 10 pasos para el éxito de las ventas Prepárate y haz la tarea ¡Actívate! Haz contacto Conéctate Crea interés Fase I CONTACTO Califica a tu prospecto Crea convicción Fase II CONEXIÓN Hazlo real: crea sentido de urgencia Convierte objeciones en compromisos Crea futuro Fase III COMPROMISO

Califica: identifica los problema y magnifica el dolor Fórmula NADAR para calificar …pero antes, recuerda, los prospectos no compran porque…. No están concientes del problema No han llegado al umbral del dolor

Califica: identifica los problema y magnifica el dolor Fórmula NADAR para calificar N A D R Necesidad: ¿Qué es lo que realmente necesita? Anhelos: ¿Qué es lo que realmente desea? Dolores: ¿Qué es lo que más le duele? Autoridad: ¿Quién toma la decisión? Recursos: ¿Tienen el dinero?

Califica: identifica los problema y magnifica el dolor Descubriendo las estrategias de compra de nuestros clientes BUSCADORES y EVITADORES ¿Qué es lo que buscas en un trabajo?

Califica: identifica los problema y magnifica el dolor Descubriendo las estrategias de compra de nuestros clientes Marco de referencia INTERNO y EXTERNO ¿Cómo sabes que lo haz hecho bien?

Califica: identifica los problema y magnifica el dolor Descubriendo las estrategias de compra de nuestros clientes GENERALISTAS y ESPECÍFICOS ¿Te gusta tener una visión completa o deseas tener los detalles? PASADO y FUTURO ¿Qué es más importante, las experiencias previas con nuestra empresa o las nuevas posibilidades que podemos brindar?

Califica: identifica los problema y magnifica el dolor Descubriendo las estrategias de compra de nuestros clientes EL PROCESO y LA CONCLUSIÓN ¿Qué es lo que más disfrutas en la vida: Recibir las cosas finalizadas o Disfrutar estar envuelto en el proceso?

Creando convicción y acercándonos al cierre …..y finalmente llegó el momento de hablar del producto

Creando convicción y acercándonos al cierre Hasta este momento: Nos hemos preparado Nos activamos Realizamos el contacto Nos conectamos Obtuvimos el interés Los calificamos

Creando convicción y acercándonos al cierre Ahora queremos aportar suficientes “unidades de convicción” para que nuestro prospecto tome la decisión No hablamos de características, sino beneficios Nuestra CONGRUENCIA Nuestra CONVICCIÓN

pasos para el éxito de las ventas 10 pasos para el éxito de las ventas Prepárate y haz la tarea ¡Actívate! Haz contacto Conéctate Crea interés Fase I CONTACTO Califica a tu prospecto Crea convicción Fase II CONEXIÓN Hazlo real: crea sentido de urgencia Convierte objeciones en compromisos Crea futuro Fase III COMPROMISO

Haciéndolo realidad y asumiendo la venta

Haciéndolo realidad y asumiendo la venta Señala Explica Dibuja Pon en la mente de tu cliente el problema “lo que realmente Usted desea es eficiencia, ¿correcto?” Recuérdale como tu producto brinda la solución “esto es exactamente lo que nuestro producto le ofrece” Colócalo en el placer de poseer tu producto “¿Cuáles serán las consecuencias para Usted y su empresa?”

Convirtiendo objeciones en compromisos ¿Qué es una objeción? Una oportunidad para: Conocer que tiene realmente el cliente en su mente Entender las creencias, los miedos, que gobiernan a una persona en un momento dado Cerrar la venta…ahora tienes un razón para cerrar

Convirtiendo objeciones en compromisos Pasos para manejar objeciones Ignóralas Los principales retos que deben afrontar los vendedores: Sus miedos ante las objeciones La creencia de tener que “pelear” contra ellas El deseo inevitable de responder a todas Manejar objeciones que no son reales

Convirtiendo objeciones en compromisos Pasos para manejar objeciones Escucha con mucha, mucha atención y déjalo hablar hasta el final Retroalimenta amablemente. ¿considera que cuesta mucho? Pregunta la Objeción Seguramente Usted tendrá razones para decir esto. ¿puede compartirlas conmigo?

Convirtiendo objeciones en compromisos Pasos para manejar objeciones Responde la Objeción Si resolvemos los puntos por Usted expuestos, ¿Podríamos decir que estaría en disposición de cerrar la negociación” Alinéate con el prospecto Realmente aprecio esto y ….. Respeto totalmente su opinión y …. Estoy de acuerdo contigo y …

Hazlo fácil y crea futuro ¡¡¡Pide nombres !!!