El concepto de “regionalización” en el segmento de los viajes corporativos Eduardo Murad IBM Strategic Sourcing BTO ViajesCorp Americas 16 de Abril 2010

Agenda Interactividad – Obvio o no Gerenciamiento Regionalización Contexto actual Qué esperan las empresas de la área de viajes corporativos Foco actual de las empresas en viajes corporativos Regionalización America Latina Perfil del cliente regional Consolidación Regional Vision gerencial macro Programa regional TMC – Beneficios y Puntos Negativos Politica de viajes SLA Tendencias

Interactividad – Obvio o no…. El concepto de “regionalización” en el segmento de los viajes corporativos Interactividad – Obvio o no….

Interactividad – Obvio o no. 1. Haga un círculo en una hoja 2. En el circulo haga un punto 3. Divida el círculo en dos partes iguales con una línea 4. En cada una de las partes, escriba el nombre de una flor

Interactividad – Obvio o no. Rosa . Orquidea Lirio Girasol Hortensia Tulipa

Interactividad – Obvio o no. Anturio Crisantemo

El concepto de “regionalización” en el segmento de los viajes corporativos Gerenciamiento

Contexto actual Source: NBTA

Qué esperan las empresas de la área de viajes corporativos Source: CFO Europe Research Services, Amadeus Presented by NBTA

Foco actual de las empresas en viajes corporativos Final de los años 90 – Baja de las comisiones Cual es el valor de el área de viajes corporativas? Inicio de los años 00 – Internet/Desintermediación Cual es el valor de las TMCs? Medio de los años 00 – Fragmentación de contenidos GDS/ Direct Connect Cual es el valor de los GDS? Final de los años 00 – Crisis económica global Cual es el valor de los viajes a negocio? Source: NBTA

El concepto de “regionalización” en el segmento de los viajes corporativos

América Latina América Latina engloba 20 Países: Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, Cuba, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Haití, Honduras, México, Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú, Dominican Republic, Uruguay e Venezuela. También existen11 territorios que no son independientes por eso no son considerados países pero son Latinos. Características: Mercado no homogéneo (Proveedores, tecnología, economía) Lenguas diferentes (mismo el español es diferente) Diferentes fusos horarios Diferentes culturas y costumbres Mercados comisionables Imposibilidad de tener acuerdos upfront en algunos países Y también tarifas NET/NET Líneas aéreas fuera del GDS Preferencias por Implants vs Outplants Reservas de hoteles hechas directamente por secretarias y viajeros

Perfil del cliente Regional Multinacionales con representación en América Latina (producción, distribución, ventas, administración, consultoría, etc) o organismos gubernamentales (embajadas, etc) Jerarquías e departamentos internacionales/regionales Políticas internas globales (compliance, etc) Políticas de viajes globales (viajes, tarjetas de crédito, clases de reserva) Programa de asociación y selección de proveedores regionales/globales Tercerización de departamentos (compras, RH, financiero) Patrones tecnológicos (gestión de IT, telefonía, sistemas, OBT)

Consolidación Regional Cambios en políticas, economía, sociedad y tecnología están creando nuevas oportunidades de negocios todos los días en los mercados globales. Organizaciones enfrentan constantes presiones para entregar valor a sus accionistas, constantemente obligados a mantener sus costos mínimos e alta rentabilidad. En este ambiente, la consolidación de servicios de viajes, a través de una única TMC y programas de asociación de proveedores estratégicos (líneas aéreas, hoteles, renta de autos, medios de pago, etc) está emergiendo como una manera sólida de optimización del programa de viajes, gerenciamiento holístico de infra estructuras operacionales y consolidando economías en escala. La combinación de estas actividades resultan en máxima productividad, eficiencia e servicios consistentes. .

Regionalización – Visión Gerencial Macro Aumento del poder e concentración de compra, a través de volúmenes concentrados, resultando en mejores precios, mayores savings e mejore servicios Eliminación de esfuerzos redundantes en las empresas, criando políticas, conduciendo BIDs y desarrollando comunicación Relacionamiento con un único proveedor de gestión de viajes, teniendo un único punto de comunicación, contabilidad y reporte, a través de P&L Global, único “Business Owner” y Account management Global. Garantía de aplicación consistente de política de viajes, procesos e comunicación Facilitación de implementación de mejores prácticas, consecuentemente aplicación de “lección aprendidas” para toda a región. Implementación de programas globales de crisis y emergencia, a través de reportes e herramientas de ubicación de pasajeros. Implementación de herramientas de gestión, electrónicas y Online Booking Tools Aplicación de productos globales, de gestión de perfiles, reportes, web portal, etc. Aplicación patrón de reglas de negocios e servicios Principio de Pareto (80/20)

Programa Regional – TMC Benefícios Los beneficios de una consolidación total de un programa de viajes regional se manifiesta en 3 principales áreas: Controles: Rastreo y gerenciamiento de gastos de viajes, a través de reportes gerenciales (pre y pos trip, Compliance, Market Share, Traveler Tracker, por categoría (aéreo, hotel, carro)) Servicio: KPIs de SLAs estándares y metas de performance globales, regionales y locales, y acciones efectiva del equipo de Account Managers Savings: Directos (Sign-in Bonus, Transaction o Management Fee) y indirectos (mayor y más detalladas gestiones de gastos) Puntos negativos Resistencia (clientes internos ) a cambios/implementación Resistencia (TMC) a procedimientos/procesos/políticas regionales Adecuación a herramientas regionales (entrenamiento/customización)

Características de TMCs regionales Diferentes formas de contractos y presencia regional Wholly Owned Mojority Owned Partner (Strategic, Associated) Franquisias Joint Venture Herramientas globales(gerenciamiento de perfiles, reportes, OBT, workflow, rastreo de pasajeros, etc) Estructuras regionales (account management, vendas, IT, etc) Jerarquías internacionales/regionales Políticas globales (IT, etc) Programa de asociación y selección de proveedores regionales/globales

Regionalización de TMC Próximos pasos - Fullfilment Centers Brazil Argentina Uruguay Chile Peru Colombia Ecuador Venezuela Paraguay Panama Costa Rica Nicaragua Honduras El Salvador Guatemala Mexico Cone Sul Andina America Central Caribe

Regionalización – Política de viajes Definición Global o Regional Top Down? Quien? Ítems adaptables a las necesidades y características de cada país Categorías de hoteles Extras Clases de servicios (líneas aéreas) Diarias ($$) Tipo de traslados (taxis, choufers, vans) Comunicaciones (uso teléfonos, celulares) Medios de pago Concepto de Lowest Logical Airfare Utilización de tarifas flexibles e LCC Definición = Cliente ; Aplicación = TMC Auditorias ,sistemas y reportes(savings lost, códigos de justificativa) Comunicación Is not how much you travel but how you travel!

Regionalización – SLA SLA pode ser regional (KPIs) Metas y métricas locales Herramientas de medición locales KPIs estándares Contaje y presentación de los datos Acciones preventivas y correctivas? Corto, medio y largo plazo

El concepto de “regionalización” en el segmento de los viajes corporativos Tendencias

Tendencias… Medición de ROI (Return of Investiment)

Tendencias… Medición de ROI (Return of Investiment) Bundling & Unbundling (Fragmentación de servicios)

Overview America Latina Líneas Aéreas Alimentos y bebidas a bordo Marcación de asientos 2º bagaje despachada Internet Entretenimiento Hoteles Desayuno Estacionamiento Lavandería Rentas de Autos Tasa de lavaje GPS

Gestión de Viajes - Dificultades Detallamiento de costos Histórico (cero) Como alinear estos costos a política de viajes Needs x wants Negociación – TCO (Total Cost of Ownership) Forma de pagamento Tarjeta de crédito captura la información? Comunicación interna en la empresa Que player practica o que?

Tendencias… Medición de ROI (Return of Investiment) Bundling & Unbundling (Fragmentación de servicios) Sustentabilidad Demand Management Social Midias (Facebook, Orkut, Twitter) Movilidad

SMEC –LA (Strategic Meetings and Events Conference – Latin America) Les invitamos participar de los eventos de viajes corporativas que organiza ABGEV: SMEC –LA (Strategic Meetings and Events Conference – Latin America) 2ª edição - Outubro 2010 LACTTE (Latina American Corporate Travel and Technology Exchage 6ª Edicion - 13 a 15 de Febrero 2011 Contactos: aline@abgev.org.br (55) 11 5181-3237 Web: www.abgev.org.br

Gracias! Obrigado!