El Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo David Martínez Hornillos Madrid 15 Abril de 2011

Indice Qué es el BERD Cartera de inversiones del BERD Oportunidades de consultoría Oportunidades en obras, equipamientos

1. Qué es el BERD Institución Financiera Internacional que promueve la transición a economías de mercado en 30 países de Europa del Este y Asia Central Creado en 1991 tras la caída del Telón de Acero. Participado por 61 países y 2 instituciones intergub. (los países de operaciones son accionistas del Banco con presencia en el Consejo). Capital de €30.000M Operaciones centradas en sector privado (80% total)

Estructura del capital Capital autorizado €30.000M € 6.000 M capital desembolsado € 24.000 M capital suscrito 84% del capital OECD 57% del capital G7 * Incluye la Comisión de la UE y el BEI, ,cada uno con el 3% y Francia, Alemania, Italia y RU cada uno con el 8,6% ** Rusia con 4% 4 4 3

30 Países de operaciones y 36 Oficinas

Objetivos Promover la transición hacia economías de mercado, principalmente mediante inversiones en el sector privado Promover y facilitar inversiones extranjeras directas Apoyar la privatización, reestructuración y mejora de servicios municipales Desarrollar marcos legales, institucionales y de gobierno corporativo sólidos Promover un desarrollo sostenible y respetuoso con el medioambiente

Projects & Investments 7 Vías de actuación Projects & Investments Policy Dialogue Technical Assistance Diálogo con gobiernos para apoyar el desarrollo de marcos regulatorios e institucionales que incentiven la inversión privada Asistencia técnica para superar las barreras existentes : análisis de mercado, auditorías energéticas, formación, etc… Financiación de proyectos con clientes privados y públicos, a través de un conjunto de productos financieros

Instrumentos Financieros Directos Indirectos Créditos a Pymes Fondos de inversión Microcréditos Garantías comex Créditos Participación en capital (o mixto) Garantías

Principios de aplicación a cada proyecto Requisitos bancarios rigurosos Estricto análisis del riesgo. Viabilidad comercial Perspectiva razonable de rendimientos Financiación adicional, no sustitutiva Estructuras financieras innovadoras y flexibles Extensión de límites: plazo, equity, riesgo político Oportunidad para socios locales Transición hacia economía de mercado Expansión de mercados competitivos y marcos legal e institucional más fuertes Gobierno corporativo eficaz y reformas estructurales Derechos humanos, género y medio ambiente

Qué diferencia al BERD de otras IFIs Doble mandato (político y económico) Concentración en operaciones del sector privado Papel catalizador de inversiones extranjeras Capacidad de diálogo y de interlocución con las autoridades regionales Mandato muy específico: transición Conocimiento y experiencia de la región: Europa Central y Oriental, Balcanes, Caúcaso, Asia Central y Rusia

Ventajas del BERD Socio con reputación internacional y horizonte de inversión a largo plazo Mitigación de riesgos regulatorios y políticos Diálogo con gobiernos y reguladores Asistencia técnica subsidiada Financiación y seguimiento de operaciones Proveedor de deuda a sectores público y privado Project finance Estructura de financiación flexible Sindicación bajo status de acreedor preferente Divisa local/fuerte Financiación a medio y largo plazo (>15 años) Interés fijo/variable Créditos de carbono Acciones ordinarias, preferentes, híbridos Apoyo de inversores estratégicos Percepción de inversión de calidad Experiencia sectorial a través de Consejos de Administración Buen gobierno corporativo Catalizador de inversión adicional Parte neutral Valor añadido BERD EBRD value - - added Valor para accionista Shareholder ’ s Value Deuda The Bank is a provider of long-term financing which is generally unavailable from commercial banks. In addition to Euro and USD financing, we are also able to offer Ruble loans, typically on a syndicated basis through the A/B structure. As well as giving borrowers access to long term Rouble funding normally unavailable in the market this structure also allows borrowers to develop their relationships with commercial banks. A good example of this funding is the Bank's Ruble loan to Hydro OGK where the Bank's own account tranche had a 14 year tenor and commercial banks provided eight and ten year tranches. The Bank typically provides debt financing for specific projects so the structure and commercial terms of any debt financing would depend on the terms of the relevant project and the results of due diligence. LT Debt Capital Equity Financing Financing

Quién trabaja para el BERD Profesionales experimentados con una gama completa de especialidades para desarrollar el mandato del Banco Amplia diversidad de culturas y nacionalidades entre los países miembros del Banco Creciente presencia local –más de 380 profesionales en 36 oficinas regionales- http://www.ebrdjobs.com/fe/tpl_ebrd01.asp

2. Cartera del BERD 2010 € billion Invertidos más de 62.000 M € en 3.119 proyectos desde 1991 Sector privado > 78% de la cartera Deuda 80%, Equity 20%. 9.000 M € en 2010 Annual business volume (ABV) Net cumulative business volume

Papel catalizador del BERD Apalancamiento de las inversiones del BERD a través de la atracción de inversores nacionales y extranjeros (80.000 M€ adicionales) El BERD utiliza financiación de donantes para facilitar la prep. de proyectos

Distribución geográfica cartera Sudeste Europa 22% Asia Central 7% Rusia 26% Europa Central y Bálticos 31% Europa Oriental y Caucaso14%

Distribución geográfica del volumen anual de negocios Do these breakdowns mean much if you’ve only just joined the Bank? Turquía

Distribución sectorial cartera Unaudited as at 30 December 2010

20 años ya: Reconsiderando la transición Papel del Estado: balance público / privado Calidad de las instituciones, debilidades Estabilidad institucional y medioambiental Estabilidad del sector financiero Economías basadas en el conocimiento Eficiencia energética

Respuesta a la crisis financiera global Incremento en el nivel de inversiones anual: €6 a €9 bn Recapitalización de bancos viables Aumento del Programa de Estabilización del Comercio Financiación para proyectos de infraestructuras y energía Colaboración incrementada con otras IFIs

Otras actividades del BERD Diálogo con gobiernos Análisis político y económico Informe de Transición Estrategias país Programa de transición desde perspectiva legal TurnAround Management (TAM) Trade Facilitation Programme (TFP)

3. Oportunidades de consultoría 3.1 Tipos de oportunidades 3.2 Procedimientos de selección 3.3 Como aprovechar mejor las oportunidades 3.4 Resultados de las empresas españolas

3.1 Tipos de oportunidades : sg el ciclo del proyecto Final repayment Initiation Project Preparation Consultancy Services Final maturity Concept clearance [Sale of equity] Concept/ structure review Final review Repayments Board approval Disbursements Project Implementation Consultancy Services Publication of Project Summary Document Signing Publication of Board approved Projects

3. 1 Tipos de oportunidades : sg el ciclo del proyecto (ej 3.1 Tipos de oportunidades : sg el ciclo del proyecto (ej. en sector Trasnporte : Serbian Railways) Investment Consulting Projects EUR 100 million sovereign-guaranteed loan to finance new Electric Multiple Units Client was Serbian Railways, responsible for rail infrastructure and operations in Serbia New EMUs will replace locomotive hauled sets, freeing up capacity for freight services Will operate on Pan-European Corridor X, which is the backbone of the transport network in Serbia and Western Balkans The new rolling stock is lighter and more efficient, therefore increasing the energy efficiency of Serbian Railway operations Transaction-based: a technical/market advisor reviewed the project proposal and feasibility study, and calculated economic returns Project-based: a consultant is supporting the Project Implementation Unit (PIU) in the preparation of technical specifications, tender documentation, and will continue to support Serbian Railways through to operation of the new rolling stock Transition: a consultant is preparing Business Plans for Serbian Railways as it is being restructured Other: a consultant prepared an energy efficiency audit of the Serbian Railways to identify opportunities to reduce energy consumption

3.1 Tipos de oportunidades : sg el cliente Fondos de cooperación técnica Parte de un préstamo del BERD Presupuesto del BERD Volumen annual (millones de €) 40 - 100 5 - 30 30 - 70 En 2009 85.66 m € 2.57 m € 48.94 m € 1.587 contratos 7 contratos 1.227 contratos Parte contratante Clientes /Banco Cliente Banco 24

3.1 Tipos de oportunidades : sg el cliente Asistencia a los clientes del BERD: Preparación del proyecto, ej. Estudios de viabilidad, diseño del proyecto, estudio de impacto medioambiental Ejecución del proyecto: Mejora de la capacidad institucional del cliente, ej. Unidades de ejecución del proyecto (PIU) Supervisión del proyecto: ingeniero de supervisión Asistencia al BERD en la preparación: Análisis del proyecto (due diligence), (técnica, financiera, ambiental, integridad etc) Control del proyecto, supervisor técnico del prestamista

3.1 Tipos de oportunidades : sg el sector (2009) Departmento / Equipo Valor, million € Nº proyectos Banking: Instituciones Financieras 31.56 170 Infraestructura Energia 23.61 8.74 193 102 BAS / TAM 10.26 951 Otros equipos 22.48 593 Non-Banking: Finanzas y IT 14.02 125 Abogacía 15.98 477 Riesgos, HHRR. 1.95 46 Medioambiente, Compras 2.45 66 Otros 3.54 91 Fondos de préstamos a clientes 2.57 7 Total 137.17 2.821 Valor de contratos

Direct Lending Facilities 2727 3.1 Tipos de oportunidades : sg el sector (Ej. Eficiencia Energética : horizontal ) $1,000+ Project value $100,000,000+ Financing Facilities Direct Lending Facilities Direct Lending Technical Assistance Financing Facilities through partner financial institutions – individual clients, small size projects and SMEs; up to €5 million loans (€20 million project value) ($50) Direct Lending Facilities – limited recourse, mid-sized projects, flexible approval procedure; up to $ 15 million investments ($ 50 million project value) Direct Investment – loans and equity investment; investments above $ 15 million for overall project value of $50 million+ (€300) Technical Assistance (e.g. energy audits, financial advisory services) – applicable to any sector and project size 27

3.1 Tipos de oportunidades : sg el financiador Proyectos de consultoría (~ 130 M€ /año ) contratados por el Banco o por clientes del Banco: Fondos procedentes de los créditos del Banco ( 10-30 M€ anuales) Presupuesto de consultoría del Banco ( 50-70 M€ /año ) Fondos de Cooperación Técnica de ( 40-60 M€ /año ) Unión Europea Fondos de donantes no ligados (Early Transition Countries, Western Balkans Fund, Japan, UK, etc) Special Shareholders Fund Fondos españoles (Fondos ICEX y de Energía Sostenible)

3.2 Procedimientos de selección Directa (< 75.000 EUR ) Lista corta (75.000 –300.000) EUR Propuestas (> 300.000 EUR ) Selección consultor Negociación Contrato Expresión de interés Propuesta

3.2 Procedimientos de selección (2009) * % Valor total

3.2 Procedimientos de selección Elementos clave del proceso son: Publication of Project Summary Document Publication of General Procurement Notice Request for Expressions of Interest Request for Proposal (IFI Harmonised format) Evaluation (points based) Negotiation/Contract award EBRD No-objection at every stage 31

3.3 Como aprovechar mejor las oportunidades Web page, ‘Procurement Opportunities’ , EBRD eSelection (http://www.ebrd.com/saf/search.html?type=procurement_notice&contract=Consultancy%20Services) Plantear colaboraciones con firmas locales o ya establecidas Decidir país y contactar agentes locales Determinar cuando el cliente es responsable de la licitación y cuando no Centrarse en país y/o sector donde exista ventaja competitiva

3.3 Como presentar la propuesta Recordar que el objetivo es ganar el contrato, no llevar a cabo el trabajo en la propuesta técnica Seguir las instrucciones escrupulosamente: Condiciones de elegibilidad Plazos Presupuesto Tipo de expertos solicitados Limitación en el número de páginas Ser claro, utilizando frases cortas Ir al grano Responder de acuerdo a lo solicitado en los Términos de Referencia. Familiarizarse con e Selection

eSelection

eSelection: Qué beneficios aporta ? Permite registrar y mantener una cuenta personalizada Permite la notificación electrónica de las nuevas oportunidades organizadas por sector y área de experiencia Permite remitir electrónicamente expresiones de interés y propuestas Genera un espacio en línea que permite la colaboración entre los socios Permite ver el status, el avance del proceso y controlar la participación en el mismo

3.4 Resultados de las empresas españolas Total contratos consultoría BERD Contratos de consultoría ganados por empresas españolas Valor, millones € Nº proyectos % sobre valor total 2005 101.29 1,899 0.53 0.60% 7 2006 135.05 2,077 2.47 1.83% 13 2007 136.18 2,377 1.09 0.80% 8 2008 120.22 2,434 1.48 1.23% 11 2009 137.17 2,821 3.79 2.76% 14 * including awards by Consultancy Services Unit, TAM/BAS Programmes, Office of the General Counsel and contracts funded from public sector loan proceeds

3.4 Resultados de las empresas españolas ( 2005-2010 ) Países con actividad de consultores españoles Valor (€) Nº proyectos Ucrania 4.176.712 11 Rumanía 3.546.231 7 Bulgaria 1.634.310 6 Kirguistán 846.760 2 Rusia 609.070 Croacia 457.266 Polonia 354.222 4 Serbia 318.470 Azerbaiján 249.820 1 Otros 1.020.012 10 TOTAL 13.212.873 54 * Only CSU contracts – excl TAM/BAS, OGC and loan funded

3.4 Resultados de las empresas españolas (2005-2010) Del total de 54 contratos ganados por un valor de 13.2 M€ Por origen de fondos: 31 contratos por valor de 7.32 M€ (55% total) fueron financiados con cargo a fondos españoles con competencia restringida a empresas españolas, 12 contratos fueron financiados por otros fondos de consultoría 11 fueron financiados con cargo al presupuesto del BERD Por sectores : la mitad en Energía (6.43 millones €,16 contratos) un tercio en Infraestructura Municipal (4.18 millones de € y 14 contratos)

4. Oportunidades en contratos de bienes y servicios 4.1 El papel del BERD en el procedimiento de contratación 4.2 Oportunidades por sectores 4.3 Resultados de las empresas españolas

4. Oportunidades en contratos de bienes y servicios

4.1 El papel del BERD en el procedimiento de contratación

4.1 El papel del BERD en el procedimiento de contratación

4.2 Oportunidades por tipo clientes Proyectos financiados por el Banco de carácter público (sigue reglas de procurement del Banco- competencia abierta-) (500 ~ 2.000) M€ año Proyectos de carácter privado (prácticas comerciales y seguimiento por el Banco).~ 7.000 M€ /año

4.2 Oportunidades por sectores Sector Energía: Plantas de generación (nuevas y rehabilitación de existentes) Líneas de transmisión y distribución (equipamiento de medida) Sistemas de control y gestión Sector Transporte: Equipo de mantenimiento de vías, locomotoras, sistemas de señalización y control, autobuses, tranvías, control tráfico aéreo, construcción de carreteras Infraestructura Municipal Plantas de tratamiento de agua, tuberías, estaciones de bombeo, incineradoras, plantas procesado de residuos

4. 2 Oportunidades por sectores: Ej 4.2 Oportunidades por sectores: Ej. Infraestructura municipal MEI (millones €) 45

4.3 Resultados de las empresas españolas 2005 2006 2007 2008 2009 Nº proyectos 122 98 138 124 75 Nº proyectos ganados por empresas españolas 1 5 2 Año 2005 2006 2007 2008 2009 Valor proyectos (Millones €) 615 1400 2200 1200 375 Valor proyectos ganados por empresas españolas (Millones €) 2.4 42.5 7.1 0.9 46

BERD Director Ejecutivo: Pedro Moriyón Díez-Canedo moriyonp@ebrd.com Representación España: spainoffice@ebrd.com Director Ejecutivo: Pedro Moriyón Díez-Canedo moriyonp@ebrd.com Director Alterno: David Martínez Hornillos martined@ebrd.com Dirección: EBRD One Exchange Square London EC2A 2JN United Kingdom

Gracias por su atención