UNIDAD 3 LA CADENA DE RELACIONES “Valor de vida de un cliente” LAE Gabriela Millán Noble

Valor de Vida de un Cliente Valor actual de los ingresos netos aportados cada año de su vida en la empresa, calculados al tipo de interés como necesario para igualar el costo de capital de la misma. Valor de Vida de un Cliente a) Se hace referencia al margen de contribución que aporta cada cliente durante su vida a la empresa, y no a su volumen de ventas. Esta contribución va a depender a su vez de dos factores: la vida media del cliente en la empresa y su contribución anual,. b) Se tiene en cuenta el diferente valor del dinero en el tiempo. De esta manera no se considera igual un ingreso efectuado hoy que otro que tenga lugar dentro de una serie de años.

Para el inicio de la relación I Es necesario que la empresa lleve a cabo un conjunto de actividades que faciliten la confianza y el compromiso entre la organización y el cliente. Estas actividades consumen bastantes recursos y tiempo, es decir supone un proceso caro. Las inversiones Yn No concluyen en el momento que inicia la relación. Dada la dinamicidad de los mercados actuales, para que la relación no se pierda es necesario que exista una continua inversión. Aquí se sitúan todos aquellos gastos necesarios tanto para el mantenimiento como para la retención de las relaciones. Variables de la relación

Variables de la relación Durante todo el periodo en que prevalece la relación C n Es necesario que exista un contacto entre todos los departamentos de la empresa oferente y el cliente. Ello implica unos costos propiciados por la necesidad de la interacción de las distintas áreas de la organización. Ingresos generados a lo largo del periodo (n) Para el cálculo de estos ingresos es necesario tener en cuenta no solo el número de periodos en los que va a estar vigente la relación, sino también el volumen de compra y el margen generado por cada compra. Variables de la relación

Volumen de compra por periodo Margen por unidad Valor del Clientes Volumen de compra por periodo Margen por unidad Duración de la relación Costo de la empresa Tasa de descuento

Bibliografía Carmen Barroso Castro, E. M. (1999). Marketing Relacional Bibliografía Carmen Barroso Castro, E. M. (1999). Marketing Relacional. Madrid: ESIC Editorial.