NEGOCIACION PARA EMPRENDEDORES Perú-Emerge ‘99 Ier Congreso Internacional De la Empresa Huancayo-Perú NEGOCIACION PARA EMPRENDEDORES Luiz Augusto Costacurta Junqueira costacurta@originet.com.br http://www.institutomvc.com.br

NEGOCIACIÓN / PERSUACIÓN PROCESO / PERSUACIÓN / SIN USO DE AUTORIDAD INTERESES COMUNES Y CONFLICTIVOS ESCUCHAR MAS QUE HABLAR 2 + 2 = 5 BUSCA DE ACUERDO (MODOS DIFERENTES)

A B C DIMENSIONES HABILIDADES DE RELACIONAMIENTO (COMPORTAMIENTO) TECNOLOGIA DE NEGOCIACIÓN (TÉCNICAS) C CONOCIMIENTO DE “SU NEGOCIO”

SI O NO CAUSAS (ANTERIORES AL SI / NO) FLEXIBILIDAD / SIMPATIA INTERESES / NECESIDADES MOMENTO HISTORIAL CONFIANZA

SI O NO CAUSAS (ANTERIORES SI / NO) EXPOSICIÓN/ IMAGEN / MARKETING PERSONAL DIFERENCIACIÓN (TIEMPO / INOVACION ETC.) OBJETIVIDAD / ORIENTADA A SOLUCIONAR Y NO PARA CREAR PROBLEMAS

PECADOS CAPITALES / LISTA DE VERIFICACIÓN OBSERVÓ LA SECUENCIA DE LAS ETAPAS? DEFINIÓ LOS OBJETIVOS MÁXIMOS Y MÍNIMOS? NEGOCIÓ CONSIDERANDO EL COMPORTAMIENTO / CARACTERÍSTICAS DEL OTRO?

PECADOS CAPITALES / LISTA DE VERIFICACIÓN COMENZO POR LOS ASPECTOS EN QUE HABIA CONCORDANCIA? HIZO PREGUNTAS DESCRITIVAS (ASI OBTIENE LOS HECHOS COMO RESPUESTAS)? IDENTIFICÓ LOS INTERESES / NECESIDADES DE LA OTRA PARTE?

PECADOS CAPITALES / LISTA DE VERIFICACIÓN DEFENDIÓ A AMBOS LADOS O APENAS EL SUYO? IDENTIFICÓ ALTERNATIVAS DE GANANCIA COMÚN? EVALUÓ EL IMPACTO FINANCIERO? EVITÓ FOCALIZAR FLAQUEZAS DEL OTRO?

PECADOS CAPITALES / LISTA DE VERIFICACIÓN RESPETÓ LA LÓGICA / “FEELINGS” DEL OTRO? PROCURÓ TENER COMPORTAMIENTOS QUE GENEREN CONFIANZA? PROCURO ESCUCHAR AL OTRO? PRESIONÓ / ACORRALÓ AL OTRO?

PECADOS CAPITALES / LISTA DE VERIFICACIÓN SE COLOCÓ EN EL LUGAR DEL OTRO? HIZO CONCESIONES RESPETANDO LOS INTERESES DEL OTRO EN LA SECUENCIA CORRECTA? EVITÓ EL USO DE TRUCOS?

ETAPAS DE NEGOCIACIÓN PREABEX ACACO PREPARACIÓN APERTURA EXPLORACIÓN PRESENTACIÓN CLARIFICACIÓN ACCIÓN FINAL CONTROL ACACO

PREPARACIÓN ANALIZAR EL HISTORIAL DE LAS RELACIONES OBJETIVOS DESEABLES Y NECESARIOS (MARGEN) PRONÓSTICO DE NECESIDADES, EXPECTATIVAS VALORES Y TEMORES ( QUE EVITAR / INCENTIVAR)

PREPARACIÓN PLANEAR CONCESIONES SOLUCIÓN DE CONFLICTOS POTENCIALES DESARROLAR PLAN DE CONTINGENCIA SIMULAR NEGOCIACIÓN COMPLETA

APERTURA CLIMA DE RECEPTIVIDAD PERSONAS RECEPTIVAS DESCONTRAER EL AMBIENTE – ROMPER EL HIELO DEFINIR EL PROPÓSITO CONCORDANCIA EN CUANTO AL PROCESO

EXPLORACIÓN DESCUBRIR FACTORES, MOTIVACIONES Y NECESIDADES DEL OPONENTE DESCUBRIR PROBLEMAS DEL OTRO BUSCAR INTERESES EN COMÚN PROBAR LAS PRESUNTAS NECESIDADES DE LA ETAPA DE PREPARACIÓN

IDENTIFICAR INTERESES AYUDEME A COMPRENDER SUS NECESIDADES CUALES SON SUS PREOCUPACIONES? SEGUN ENTIENDO, SUS INTERESES SON...

IDENTIFICAR INTERESES ESTO QUE LE PROPORCIONARIA? QUE LE GUSTARIA HACER? SE LO ENTREGO HOY O DENTRO DE 90 DIAS? QUE OPINA DE ESTA SITUACIÓN?

IDENTIFICAR OPCIONES SOBRE QUE CIRCUNSTANCIAS USTED ESTA DE ACUERDO? COMO RESOLVERIA USTED ESTE PROBLEMA? ME PARECE QUE USTED ESPERA... UNA MANERA DE MEJORARLO ES...

PRESENTACIÓN ENUNCIAR SUS EXPECTATIVAS, RELACIONANDO ESTO COMO NECESIDADES MUTUAS Y MOSTRANDO LAS SOLUCIONES Y BENEFICIOS RESALTANTES (PARA LA OTRA PARTE)

CLARIFICACIÓN LAS DUDAS REALES Y SUPERACIÓN DE LA RESISTENCIA LAS OBJECIONES REPRESENTAN INTERESES RESPONDER OBJECIONES CON DATOS / INFORMACIÓN SUPERAR IMPASES EFECTUAR CONCESIONES

ACCIÓN FINAL SIGNOS DE ACEPTACIÓN REVERSIBILIDAD DEL PROCESO AYUDAR A DECIDIR SOLICITAR LA DECISIÓN (PRUEBAS ETC) CIERRE

CONTROL / EVALUACIÓN EN TERMINOS DE PLAZOS; COSTOS, CONDICIONES ETC. CONTROL DE LO QUE FUE ACORDADO EN TERMINOS DE PLAZOS; COSTOS, CONDICIONES ETC. MEDIDAS PARA IMPLANTACIÓN DE LO QUE FUE NEGOCIADO

CONTROL / EVALUACIÓN EVALUACIÓN COMPARACIÓN DE LO PREVISTO CON LO REALIZADO EN LA NEGOCIACIÓN ANALISE LAS CONCESIONES Y SUS CONSECUENCIAS NOTAS Y OBSERVACIONES PARA LA PRÓXIMA NEGOCIACIÓN

IMPASES PIENSE EN LAS CAUSAS PAUSA - SALIDA HONROSA CAMBIO DE LOCAL / PERSONA MEDIADOR HUMOR CONTRA AGRESIONES, HECHOS ENFATIZE LAS CONCORDANCIAS CAMBIE A UN ASUNTO NO CONFLICTIVO

CONCESIONES PLANEELAS ANTES DEL INÍCIO DE LA NEGOCIACIÓN/EN SECUENCIA CORRECTA INTERCAMBIE ALGO ESTO HACE QUE LA OTRA PARTE PELEE LA CONSESIÓN CONCEDA EN VARIOS “MODOS” NO CONCEDA DEMASIADO, TAMPOCO MUY RAPIDO LA PRIMERA CONCESIÓN, ES DE LA OTRA PARTE

CLIMA DEFENSIVO CONSTRUCTIVO RIGIDEZ MUTABILIDAD SUPERIORIDAD / INFERIORIDAD IGUALDAD SUBJETIVIDAD OBJETIVIDAD ESCAPATORIA ESPONTANEIDAD FRIALDAD EMPATIA

CREAR CONFIANZA EN LA NEGOCIACIÓN CREDIBILIDAD CUMPLE CON LO QUE PROMETE HACE LO QUE DICE

CREAR CONFIANZA EN LA NEGOCIACIÓN COHERENCIA / CONGRUENCIA DICE LO QUE PIENSA Y SIENTE, SIN PROCURAR AGRADAR DESCRIBE LOS HECHOS COMO ACONTECEN. ES OBJETIVO TIENE CONVICCIÓN SOBRE SUS IDEAS

CREAR CONFIANZA EN LA NEGOCIACIÓN RECEPTIVIDAD / ACEPTACIÓN ACEPTA A LAS PERSONAS TAL COMO SON CONVIVE CON SENTIMIENTOS, VALORES, PRIORIDADES DIFERENTES A LAS SUYAS NO ES CRÍTICO O IMPACIENTE CON LOS OTROS

CREAR CONFIANZA EN LA NEGOCIACIÓN CLARIDAD / APERTURA NO ESCONDE EL JUEGO; PROPORCIONA INFORMACIÓN RELEVANTE AL OTRO LADO “ABRASE” CON LOS OTROS. TOMA LA INICIATIVA DE LAS NEGOCIACIONES. NO SE “ESCONDE” DURANTE LAS NEGOCIACIONES

NEGOCIAR ES ESCUCHAR TOMESE SU TIEMPO / ESCUCHE CON ATENCIÓN A VECES, BASTA CON SOLO ESCUCHAR MANIFESTE COMPRENSIÓN REDUSCA SUS REACCIONES VERBALES / USE EL LENGUAJE DE GESTOS

NEGOCIAR ES ESCUCHAR NO DE AYUDA EL SILENCIO LLEVA INFORMACIÓN PROCURE NO EVALUAR LO QUE SE ESTÁ DICIENDO / DESCUBRA LO QUE ESTÁ COMUNICANDO, MAS NO DICIENDO

CUESTIONARIO A TOMA INICIATIVA O ESPERA SER SOLICITADO LOCUAZ O QUIETO SE COMUNICA CON RAPIDEZ O SE COMUNICA CON PONDERACIÓN DESAFIA O MOTIVA DIRECTO O SUTIL

CUESTIONARIO A APARENTA CONFIANZA O APARENTA DUDAS ACTIVO O REACTIVO HACE AFIRMACIONES O HACE PREGUNTAS APARENTA CONFIANZA O APARENTA DUDAS ACTIVO O REACTIVO DECISIONES RÁPIDAS O DECISIONES ANALISADAS SENTIDO DE URGENCIA O SENTIDO DE PACIENCIA SUMA =

SUMA = A 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

CUESTIONARIO B ESPONTANEO O AUTOCONTROLADO IMPULSIVO O AUTODISCIPLINADO EXPRESA SUS SENTIMENTOS O OCULTA SUS SENTIMENTOS ABIERTO O RETRAÍDO PARECE ACCESIBLE O PARECE INACCESIBLE

CUESTIONARIO B ORIENTADO A LAS RELACIONES O ORIENTADO A LOS RESULTADOS CALUROSO O IMPASIBLE ORIENTADO A LO MACRO O ORIENTADO A LO MICRO IMPROVISADOR O ORGANIZADO SE APROXIMA O MANTIENE LA DISTANCIA SUMA =

SUMA = 10 9 8 7 6 B 5 4 3 2 1

CUADRANTE CATALISADOR EJEMPLO 1: TOTAL CUESTIONARIO “A” (HORIZONTAL): 4 TOTAL CUESTIONARIO “B” (VERTICAL): 6 USTED ESTARÁ EN CUADRANTE CATALISADOR 1 10 9 8 7 6 5 4 3 2 APOYADOR CATALISADOR CONTROLADOR ANALÍTICO

USTED ESTARÁ EN LA FRONTERA DEL CUADRANTE CONTROLADOR CON ANALÍTICO EJEMPLO 2: TOTAL CUESTIONARIO “A”(HORIZONTAL): 5 TOTAL CUESTIONARIO “B” (VERTICAL): 1 USTED ESTARÁ EN LA FRONTERA DEL CUADRANTE CONTROLADOR CON ANALÍTICO 10 9 8 APOIADOR CATALISADOR 7 6 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 4 3 CONTROLADOR ANALÍTICO 2 1

CATALISADOR PARA OBTENER APOYO USA HABILIDADES SOCIALES USA IDEAS NUEVAS PERSUADE VALORIZA CUMPLIDOS RECONOCIMENTO PRECISA APRENDER AUTO-DISCIPLINA Y MODERACIÓN

CATALISADOR ORIENTACIÓN: IDEAS DEBILIDADES: FORTALEZAS: SUPERFICIAL EXCLUSIVISTA IMPULSIVO DIFÍCIL DE CREER MANIPULADOR CREATIVO INICIADOR DE EMPRENDIMENTOS DINAMICO CONVINCENTE ENTUSIASTA

SER RECONOCIDO POR OTROS COMO “ÓPTIMO”; ÚNICO EN ALGUNA COSA NEGOCIACIÓN CON CATALISADOR NO ENFATIZAR NO VA AL FONDO DEL PROBLEMA METAS IRREALISTAS ESTRATOSFÉRICO VENDE DEMASIADO A SU PERSONA SER RECONOCIDO POR OTROS COMO “ÓPTIMO”; ÚNICO EN ALGUNA COSA

SER RECONOCIDO POR OTROS COMO “ÓPTIMO”; ÚNICO EN ALGUNA COSA NEGOCIACIÓN CON EL CATALISADOR EXPLORAR MAYOR RÁPIDEZ MAS FACILIDADES EXCLUSIVIDAD INNOVACIÓN COSAS GRANDES SIN DETALLES (MACRO) SINGULARIDAD SER RECONOCIDO POR OTROS COMO “ÓPTIMO”; ÚNICO EN ALGUNA COSA

APOYADOR PARA OBTENER APOYO VALORA PRECISA APRENDER AUTO-DETERMINACIÓN HACE AMISTADES TRABAJA PARA EL GRUPO BUSCA ARMONIA VALORA LA ATENCIÓN QUE RECIBE SER ACEPTADO POR LAS PERSONAS PRECISA APRENDER AUTO-DETERMINACIÓN FIJAR METAS

APOYADOR ORIENTACIÓN: RELACIONES DEBILIDADES: FORTALEZAS: AGRADÁBLE FINGIDO EVITA CONFLICTOS DESORGANIZADO SIN VOLUNTAD NO SABE DECIR NO AGRADÁBLE COMPRENSIVO SENSIBLE DÓCIL PRESTO AGLUTINADOR

LO QUE DICE NO SIEMPRE RETRATA LO QUE PIENSA O SIENTE NEGOCIACIÓN CON UN APOYADOR NO ENFATIZAR AGRADA DEMASIADO DIFICULTAD PARA DECIR NO DESORGANIZADO, DESESTRUCTURADO DIFÍCIL DE SER ENTENDIDO POR LOS OTROS LENTO LO QUE DICE NO SIEMPRE RETRATA LO QUE PIENSA O SIENTE

SER AMIGO DE TODOS, SER ACEPTADO POR EL GRUPO NEGOCIACIÓN CON APOYADOR EXPLORAR ELIMINAR CONFLITOS AUMENTAR COMPETENCIA INTERPERSONAL SATISFACCIÓN DE LOS OTROS DAR ASISTENCIA, APOYO A LAS PERSONAS INTERES GRUPAL TRABAJO EN GRUPO SER AMIGO DE TODOS, SER ACEPTADO POR EL GRUPO

CONTROLADOR PARA OBTENER APOYO CONFIA EN LA EFICICIENCIA, EN EL TRABAJO HECHO A TIEMPO Y HORA VALORA RESULTADOS CUMPLIMIENTOS DE LAS METAS PRECISA APRENDER HUMILDAD ESCUCHAR A LOS DEMAS

CONTROLADOR ORIENTACIÓN: RESULTADOS DEBILIDADES: FORTALEZAS: DECIDIDO TIRANICO “TOSCO” IMPACIENTE INSENSIBLE EXIGENTE EN DEMASIA FORTALEZAS: DECIDIDO OBJETIVO RÁPIDO INDEPENDIENTE ESFORZADO

NEGOCIACIÓN CON CONTROLADOR NO ENFATIZAR MUY EGOÍSTA, SIEMPRE PIENSA EN SI MISMO METAS IRREALISTAS ESTRATOSFÉRICO VENDE DEMASIADO A SU PERSONA DIFICULTADES PARA ACEPTAR CONVIVIR CON DIFERENCIAS INVIDUALES, HACE PREJUICIOS

CUMPLIR CON SU DEBER, ALCANZAR SUS OBJETIVOS, METAS ETC. NEGOCIACIÓN CON CONTROLADOR EXPLORAR GANAR TIEMPO,DINERO, ECONOMIZAR VENCER A LOS DEMAS LOGRAR METAS, RESULTADOS HACERLO SOLO, SER INDEPENDENTE CUMPLIR CON SU DEBER SIMPLIFICACIÓN, RACIONALIZACIÓN CUMPLIR CON SU DEBER, ALCANZAR SUS OBJETIVOS, METAS ETC.

ANALÍTICO PARA OBTENER APOYO VALORA PRECISA APRENDER MANTENERLE AL DIA CON LO QUE ACONTECE CONOCER EL TRABAJO, ESPECIALIZARSE VALORA SEGURIDAD AUMENTO DE GARANTIAS PRECISA APRENDER TOMAR DECISIONES MAS RÁPIDAS ARRIESGAR MAS

ANALÍTICO ORIENTACIÒN: PROCEDIMENTOS DEBILIDADES: FORTALEZAS: METICULOSO TEMEROSO PROCRASTINADOR (DEMORON) NO SE ARRIESGA INDECISO ORGANIZADO SERIO CUIDADOSO LÓGICO CONTROLADO

NEGOCIACIÓN CON EL ANALÍTICO NO ENFATIZAR DEMASIADA ATENCIÓN EN LOS DETALLES POSPONE CON LA ESPERANZA DE HACERLO MAJOR MAÑANA MINUCIOSO OBSTINADO, OPACO INDECISO ESCONDE EL JUEGO, NO COMPARTE CON LOS DEMAS LA INFORMACIÒN RELEVANTE QUE POSEE

AUMENTAR EL GRADO DE SEGURIDAD, O NÍVEL DE CERTEZA, MINIMIZAR RIESCOS. NEGOCIACIÓN CON ANALÍTICO OBTENER TODOS LOS DATOS DISPONÍBLES (MICRO) TOMAR DECISIONES SEGURAS TIEMPO P/ INVESTIGACIÓN, COLECTA DE DATOS MAS ALTERNATIVAS DE ANÁLISIS EXPLORAR AUMENTAR EL GRADO DE SEGURIDAD, O NÍVEL DE CERTEZA, MINIMIZAR RIESCOS. ORGANIZAR MAYOR SISTEMATIZACIÓN

IDENTIFICACIÓN DEL ESTILO EM MOMENTOS DE TENSIÓN CATALISADOR : HABLA ALTO Y RÁPIDO SE AGITA EXPLOTA APOYADOR: FINGE CONCORDANCIA SABOTEA NO SE MANIFESTA

IDENTIFICACIÓN DEL ESTILO EM MOMENTOS DE TENSIÓN ANALÍTICO: SE CALLA SE RETIRA EVITA EL CONFLICTO CONTROLADOR: AMENAZA IMPONE SE VUELVE TIRANICO

FLEXIBILIDAD NO ME MOLESTEN CON UN TONTO VENDEDOR, JUSTO EN EL MOMENTO EN QUE ESTOY EN UNA BATALLA!

FLEXIBILIDAD EN UNA NEGOCIACIÓN LA FLEXIBILIDAD PUEDE SER DEFINIDA COMO LA MAYOR O MENOR CAPACIDAD DEL NEGOCIADOR PARA CONSIDERAR LAS NECESSIDADES E IDEALES DEL OTRO NEGOCIADOR

FLEXIBILIDAD EN UNA NEGOCIACIÓN ES TAMBIEN LA MAYOR O MENOR CAPACIDAD DEL NEGOCIADOR PARA VER A UN CAMBIO (O CUALQUIER NUEVA IDEA) COMO UNA OPORTUNIDAD (Y NO COMO AMENAZA)

FLEXIBILIDAD ABIERTO A LA NEGOCIACIÓN DISPOSICIÓN PARA LOS CAMBIOS CONSIDERAR EL ENTENDIMIENTO DE NECESIDADES MUTUAS

FLEXIBILIDAD VER LOS COMPROMISOS DE MODO CONSTRUCTIVO, NO COMO UNA PIEDRA EN EL CAMINO SABER Explorador de WindowsCUANDO Y COMO DECIR “SI” Y “NO” MENOR SUJECCIÓN A LOS HÁBITOS (NO TENER HÁBITOS ARRAIGADOS)

CHECK - LIST SECUENCIA OBJETIVOS MÁXIMOS Y MÍNIMOS COMPORTAMIENTO DEL OTRO REDUCIR LA TENSIÓN PUNTOS EN COMÚN PREGUNTAS DESCRIPTIVAS CARACTERÍSTICAS, SOLUCIONES Y BENEFICIOS CLARIFICACIÓN SENTIMIENTOS AJENOS

CHECK - LIST DEFIENDE APENAS “SU” LADO ALTERNATIVAS CARACTERIZACIÓN-OBJETIVOS-ESENCIALES IMPACTO FINANCIERO,SOCIAL Y ECONOMICO DEBILIDADES DEL OTRO

CHECK - LIST LA LÓGICA DEL OTRO FLEXIBILIDAD CONFIANZA CREDIBILIDAD COHERENCIA RECEPTIVIDAD APERTURA ACORRALAMENTO ESCUCHAR CLIMA POSITIVO LENGUAJE Y TERMINOLOGIA TÉCNICA

INDICADORES DEL RESULTADO BENEFÍCIOS P/ ORGANIZACIÓN TEMA: NEGOCIACIÓN CONQUISTA DE NUEVOS CLIENTES MAS PRODUTOS POR CLIENTE (PRODUCTIVIDAD / CLIENTE / PRODUTO) MAS NEGÓCIOS POR CONTACTO RECONQUISTA DE ANTIGUOS CLIENTES CAPACIDADE DE SOLUCIÓN DE PROBLEMAS DE LOS CLIENTES (CONSULTORIA)

INDICADORES DEL RESULTADO BENEFÍCIOS P/ ORGANIZACIÓN TEMA: NEGOCIACIÓN PROACTIVIDAD EN RELACIÓN A LAS NECESIDADES DEL CLIENTE GANANCIAS EN RELACIÓN A CONCURRENCIA REDUCCIÓN DE COSTOS EN RELACIÓN CON PROVEEDORES REDUCCIÓN DE PLAZOS EN RELACIÓN CON PROVEEDORES

INDICADORES PROCESO/APRENDIZAJE TEMA: NEGOCIACIÓN RESPETAR LA LÓGICA DE LOS SENTIMENTOS DE LOS OTROS PROBAR RESULTADOS DE LA EXPLORACIÓN, PRESUPUESTOS HECHOS EN LA PREPARACIÓN (NECESIDADES, EXPECTATIVAS, VALORES ETC.) HACER SIMULACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN (EN LA PREPARACIÓN)

INDICADORES PROCESO/APRENDIZAJE TEMA: NEGOCIACIÓN HACER CONCESIONES, DE LAS MENOS IMPORTANTES A LAS MAS IMPORTANTES DIAGNOSTICAR LAS CAUSAS DE LOS IMPASES PREVEER SALIDAS A LOS POSIBLES IMPREVISTOS

INDICADORES PROCESO/APRENDIZAJE TEMA: NEGOCIACIÓN CREAR CONFIANZA OBEDECER A LAS ETAPAS DURANTE EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN SABER CUANDO Y COMO DECIR “SI” O “NO” HACER A LA PRESENTACIÓN EN TÉRMINOS DE SOLUCIONES Y BENEFICIOS PARA LA OTRA PARTE

INDICADORES PROCESO/APRENDIZAJE TEMA: NEGOCIACIÓN ESTABELECER OBJETIVOS NECESARIOS (MÍNIMOS) Y DESEABLES (MÁXIMOS) PROCURAR CONOCER LOS LIMITES DE TIEMPO DEL OTRO EN LA EXPLORACIÓN, HACER PREGUNTAS QUE DEMANDEN RESPUESTAS DESCRIPTIVAS ANTES QUE DEMANDEN RESPUESTAS AVALATIVAS

INDICADORES PROCESO/APRENDIZAJE TEMA: NEGOCIACIÓN CONSIDERAR LOS PROBLEMAS (OBJECIONES) COMO OPORTUNIDADES Y NO COMO AMENAZAS ENTENDER (ESCUCHAR) ANTES DE RESPONDER