Explora y conquista tu mercado Carlos Hoyos Brown

¿Cómo conocer tu mercado? ¿Qué es el mercado? “las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo” (Stanton, Etzel y Walker, “ Fundamentos de Marketing”). El mercado pone las reglas. Vende lo que el mercado quiere, no lo que tú crees que ellos quieren. Problema: La gente no siempre sabe lo que quiere. Solución: Conoce tu mercado para anticiparte a sus necesidades.

Investigación de mercado ¿Qué es la investigación de mercado? ¿Quiénes compran nuestro producto? ¿Por qué compran mi producto? ¿En qué zonas de Lima viven mis clientes? ¿Cuánto gastan? ¿Qué otros productos compran? ¿En qué momento compran mis productos? ¿Quién toma la decisión de compra? ¿Están satisfechos con mi producto/servicio?

Investigación de mercado ¿Por qué investigar?

Investigación de mercado ¿Por qué investigar? Conocer tu producto Conocer tu marca Conocer el entorno de tu mercado Conocer a tu consumidor Conocer a la competencia

Investigación de mercado ¿Cómo investigar? 3 Pasos ¿Qué quiero saber? ¿A quién debo preguntarle? ¿Cómo debo preguntarle? Definir objetivo Definir público de interés (clientes, proveedores, canales de venta, clientes de la competencia, etc) Definir herramientas para levantar información No solo busques que el cliente te diga lo que quiere. Haz un esfuerzo por entender su necesidad

Investigación de mercado ¿Cómo investigar? Metodologías más comunes Encuestas Cuantitativo Uso de cuestionario con preguntas puntuales. Aplicar a una muestra representativa. Análisis de tendencias en opiniones. Aplicar en físico, telefónico, on-line, etc. Uso de escalas para la respuesta (Excelente, Muy bueno, etc). Cortas y fáciles de responder. Entrevistas Cualitativo Centrado en profundizar en las experiencias. La duración se puede modular dependiendo la profundidad del análisis. Uso de una guía de entrevista (no un cuestionario) No se requieren grandes números de entrevistados. Focus Group Realizar preguntas a un grupo reunido de personas (homogéneo). Metodología muy similar a entrevistas. Busca conocer experiencias compartidas para identificar orientaciones de consumo. Bueno para probar un concepto de producto, publicidad, etc. La duración puede ser mayor a una entrevista y requiere de mayor logística.

Investigación de mercado ¿Cómo investigar? Tips para elaborar preguntas para una encuesta Pregunta una cosa a la vez, no uses una pregunta para dos temas. Debe ser breve. Debe ser interpretada de la misma manera por todos los respondientes. Debe usar el vocabulario del encuestado. Debe ser simple fraseada de manera afirmativa (evitar “¿No es verdad que…”). Pregunta lo que realmente puedes gerenciar Fuente: http://www.contactopyme.gob.mx

Ventajas de conocer tu mercado Posicionamiento de la marca Es el lugar en la percepción mental que tiene el cliente sobre nuestra marca. El posicionamiento se genera por nuestras acciones, no nuestras intenciones. Tips: Identifica qué piensan tus clientes sobre tu marca. Identifica qué piensan sobre tus competidores. Identifica qué valoran tus clientes. Escoge qué valores quieres que tus clientes perciban de ti. Diseña tu producto y comunicación (publicidad) para posicionar tu marca. Los clientes ya tienen tu marca posicionada, lo hayas gestionado o no

Ventajas de conocer tu mercado Diferenciarte de la competencia ¿Por qué los clientes te compran a ti y no a la competencia? ¿Por qué los clientes le compran a la competencia y no a ti? ¿Qué ofreces en tu rubro que no ofrecen los demás? ¿Sabes qué es lo que realmente estás vendiendo?

Ventajas de conocer tu mercado Lograr la fidelización del cliente El cliente es la razón de ser de todo negocio. Conocer la satisfacción del cliente con el servicio y producto. Satisfacción: Expectativas (cliente) vs. Desempeño producto/servicio (nosotros) Gestión CRM (Customer Relationship Management – Administración basada en la relación con los clientes) Los clientes son leales en la medida en que tú les demuestres que mereces su lealtad

Marketing Mix Con la información recogida puedes elaborar un correcto marketing mix: Producto Diseño Variedad Cualidades Precio Adecuado al posicionamiento de tu producto Promoción Medios de comunicación Mensaje debe transmitir en base a como te quieres posicionar Plaza ¿Dónde vas a vender tu producto? ¿A quiénes estás dirigido?

Recuerda No solo busques que el cliente te diga lo que quiere. Haz un esfuerzo por entender su necesidad Pregunta lo que realmente puedes gerenciar Los clientes ya tienen tu marca posicionada, lo hayas gestionado o no ¿Sabes qué es lo que realmente estás vendiendo? Los clientes son leales en la medida en que tú les demuestres que mereces su lealtad

Explora y conquista tu mercado Carlos Hoyos Brown choyosb@rimac.com.pe