ANÁLISIS DE LA DEMANDA DE VIVIENDA EN MÉXICO Soluciones desde la perspectiva del crédito hipotecario Diciembre 2013 UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO Diciembre

INDICE UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO Diciembre Nuevos Nichos de Mercado 02 Análisis de la Demanda 03 Ejemplos 04 Conclusiones 05 Estatus Actual y Siguientes pasos

Nuevos Nichos de Mercado UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO 3 Los mercados hipotecarios son cada vez más complejos dependiendo del grado de formalidad o informalidad de la economía En México 45% de la economía es informal Existen muchos grados dentro de la economía informal Riesgo cero ó riesgo cien. Entender el mercado por nichos cambia paradigmas. Ej. Los diferentes tipos de Café El analizar el mercado permite evitar interpretaciones equivocadas: Todos los No Afiliados son de alto riesgo El mercado No Afiliado es rural Todos los No Afiliados son informales Todo es un problema de garantías Todo es un problema de enganche El Mercado de afiliados está atendido 01

Nuevos Nichos de Mercado UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO 4 Análisis de la Asociación Hipotecaria Mexicana 01 Análisis de mercado orientado a la capacidad de compra Identificar los volúmenes que pueden ser atendidos con hipoteca. Y aquellos cuya solución de vivienda tiene que pasar por un proceso distinto. Como se calculó: El análisis utiliza varias bases de datos, incluyendo las del SAT, y la información del Instituto Nacional de Estadística Geografía e Informática (INEGI) cuadrada a nivel de cuestionario. Se trata de obtener ordenes de magnitud y llegar a propuestas de oferta de productos, fondeador y canal de mercado.

02 Tamaño de Mercado UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO M PEA Afiliados 40.5% No afiliados 59.4% Con crédito Sin crédito 1.4 M Fuente ENIGH 2010 Plan Financiero 2013 Infonavit Presentación Fovisssste cierre 2012 Análisis Infonavit 2do Crédito 2012 BD SAT e Infonavit 2010 Dato Infonavit Calificados Sin calificar Afiliados y Contribuyentes 0.9 M Continúan pagando 4.7 M Otros ( Pemex, CFE, etc.) Infonavit Fovissste Afiliados 3.6 M 5 bimestres cotizados 1.9 M Otros 2.3 M Califican 2do crédito Infonavit 0.3 M Ya pagaron crédito No califican 1.5 M Continúan pagando 0.8 M Ya pagaron crédito 0.5 M Con crédito Sin crédito Infonavit y Ex Fovissste Fovissste y Ex Infonavit Análisis de la Demanda * Algunos datos son estimados a partir de las fuentes pero los órdenes de magnitud son correctos

UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO M PEA Afiliados 40.5% No afiliados 59.4% Ingresos fijos 1.1 M Ingresos variables 0.8 M Ingresos fijos 2.9 M Ingresos variables 2.7 M Infonavit Fovissste Infonavit y/o Fovissste Ex afiliados Ingresos fijos 0.4 M Ingresos variables 4.8 M Ingresos fijos 5.2 M Ingresos variables 10.4 M Nunca afiliados Formales Informales Fuente ENIGH 2010 Fuente: ENIGH 2010 y Encuesta de Micronegocios Tamaño del Mercado Otros (Pemex, CFE, etc.) Con Crédito Sin Crédito Análisis de la Demanda *Algunos datos son estimados a partir de las fuentes pero los órdenes de magnitud son correctos Al corriente En Mora Nunca lo solicitó Lo terminó de pagar bien Se liquidó con problemas

UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO 7 Afiliados Infonavit 300 mil derechohabientes calificados 2do Crédito Infonavit 1.5 Millones derechohabiente con primer crédito pagado, flexibilizando criterios podrían acceder a un 2do Crédito 900 mil derechohabientes que son contribuyentes 1.9 Millones derechohabiente no calificados con más de 5 bimestres cotizados En total 4.6 millones de derechohabiente extra del Infonavit con potencial para recibir crédito Afiliados Fovissste 500 mil afiliados que ya pagaron primer crédito, podrían solicitar 2do Crédito (Bancario) 1.4 millones derechohabiente con derecho a crédito En total 1.9 millones derechohabiente extra del Fovissste con potencial para recibir crédito 02 Oportunidades del Mercado

UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO Oportunidades del Mercado No Afiliados Formales 7.1 M de No Afiliados Formales Ingreso Fijo 1.5 M Ingreso Variable 5.6 M No Afiliados Informales 21.2 M de No Afiliados Informales Ingreso Fijo 8.1 M Ingreso Variable 13.1 M

UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO Ejemplos Afiliado Infonavit Con crédito Ya pagó crédito Califica 2do crédito Infonavit Se gravan las dos casas, se pone a la venta la primera propiedad y cuando se vende se amortiza el saldo del crédito y vuelve a quedar aforado El nuevo crédito lo otorga un banco privado No requiere nuevo enganche y se le presta inclusive para gastos notariales y de registro Valor ACTUAL $900,000 Pedro Obrero de la Coca-Cola Valor $300,000 Gerente de Planta 15 años * Estos casos no responden a características exactas de productos actuales. Vale $1,800,000

UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO Ejemplos Afiliada Infonavit Se le otorga un crédito en cofinanciamiento (banca privada/Infonavit), considerando la porción del Infonavit al 30% del salario cotizado y el resto del crédito tomando en cuenta el ingreso variable, de acuerdo a declaraciones fiscales de los últimos dos años Se grava la propiedad por ambas entidades y se establece un convenio entre entidades para la recompra del crédito y la ejecución de la cobranza en caso del impago de alguna de ellas Calificada Sin utilizar su crédito Afiliados y Contribuyentes Salario $25,000 Doctora en Hospital Privado Jefe de turno Ana Ingreso variable $25,000 Consultorio Privado Valor $2,000,000 * Estos casos no responden a características exactas de productos actuales.

UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO Ejemplos Afiliada Infonavit Se le otorga crédito Infonavit de acuerdo a su salario, aplica sólo para empresas de 10 (Más de 100 empleados y más de 5 años de cotización ininterrumpida al Infonavit) El cliente compra un seguro de riesgo de crédito durante sólo dos años; tiempo en el cual, de seguir cotizando tendría el puntaje necesario para recibir un crédito normal 5 bimestres cotizados Salario $20,000 Recién egresada de la universidad Trabaja en un banco privado Valeria Sin calificar Sin crédito Valor $500,000 De acuerdo a salario * Estos casos no responden a características exactas de productos actuales.

UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO Ejemplos Nunca Afiliado No es sujeto de crédito para una hipoteca Otras alternativas: Producto de Renta, Crédito a través de Fonhapo o albergues comunitarios del gobierno con pago por día. Ingresos variables Informal Sin crédito Ingreso variable $4,000 Emigró del campo a la ciudad Trabaja como cargador Manuel * Estos casos no responden a características exactas de productos actuales.

UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO 13 Ex-afiliado Infonavit Con crédito Dejó de pagar Cobranza Social José Luis Trabajador en empresa de autopartes en Aguascalientes Empleado del gobierno en Puebla Pierde empleo El Infonavit debe localizar al acreditado, ofrecerle en base a situación laboral solución de cobranza y curar el crédito Valor $500,000 Análisis de la Demanda* 03 Tamaño del Mercado * Estos casos no responden a características exactas de productos actuales.

UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO 14 Ex-afiliada Infonavit Con crédito Dejó de pagar abandona la casa Rosario Valor $250,000 Trabajadora en maquiladora, Juárez Recuperar y rehabilitar Se localiza al acreditado Dación en pago, rehabilitar, liberar el crédito y gravamen Se muda a Jalapa empleada doméstica Pierde empleo y abandona vivienda Análisis de la Demanda* 03 Tamaño del Mercado * Estos casos no responden a características exactas de productos actuales.

Matrimonio de médicos Toño y Araceli UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO 15 Afiliados Infonavit y Fovissste Se les otorga un crédito conyugal o Infonavit Fovissste, / Cofinanciamiento para combinar las subcuentas de vivienda Son contribuyentes (Repecos) por lo que les podrían acceder a una casa de mayor valor Calificados Sin utilizar su crédito Afiliados y Contribuyentes Consultorio Privado Farmacia Negocio Propio Valor $ 3,000,000 Análisis de la Demanda* 03 Tamaño del Mercado * Estos casos no responden a características exactas de productos actuales.

UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO 16 Ex-afiliado Infonavit Sin crédito Con sub cuenta de vivienda Roberto Jefe de maquiladora en Chihuahua (originario de Tijuana) Empleado en mandos policiacos de Tijuana Pierde empleo y regresa a Tijuana Utilizar la subcuenta como garantía o enganche para obtener crédito Usar subcuenta como pago a capital (disminución de plazo o mensualidad) Cambio de ley para utilizar sub cuenta de vivienda Análisis de la Demanda* 03 Tamaño del Mercado * Estos casos no responden a características exactas de productos actuales.

UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO 17 Nunca Afiliado No es sujeto de crédito para una hipoteca Otras alternativas: préstamo para autoconstrucción o pie de casa Ingresos variables Ausencio Informal Sin crédito Análisis de la Demanda* 03 Tamaño del Mercado * Estos casos no responden a características exactas de productos actuales.

04 Conclusiones UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO 18 El mercado sigue siendo enorme Cada nicho requiere una manera diferente de ser atendido Producto Precio Garantías Seguro de riesgo de crédito Canales de mercadeo Políticas de recuperación, reestructura y servicing

04 Conclusiones UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO 19 El análisis permite focalizar a las entidades a través de los diferentes segmentos de riesgo para estimar recursos y subsidios Se pueden establecer convenios de comercialización con los Institutos y los otros Jugadores de la Industria. Cuando se cruzan las bases de datos se amplia la información de las personas. Baja los niveles de riesgo considerando la historia de las personas. Permite Identificar ex afiliados con crédito que son morosos, por lo que sirve como una herramienta de recuperación y cobranza.

04 Conclusiones UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO 20 Es posible tener información de quienes tiene un crédito hipotecario. Permite diseñar o mejorar productos hipotecarios, y de reestructuración ad-hoc por nicho. Hay que insistir en modificaciones legales y normativas. Cada vez más cerca del ciudadano entendiendo mejor sus características, condiciones y necesidades En bienes raíces tres condiciones: Ubicación, ubicación, ubicación Para atender las necesidades de vivienda tres condiciones: Segmentar, segmentar, segmentar

21 Estatus Actual y Siguientes pasos UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO

05 Siguientes Pasos UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO 22 Acciones Inmediatas: Modificar reglas para derechohabientes que ya terminaron de pagar un crédito y pudieran acceder al 2do crédito. Promover el mercado de Afiliados y Contribuyentes Impulsar un seguro de crédito para los derechohabientes que están a punto de llegar a los 116 puntos y tienen 5 bimestres cotizados. Mejorar Productos y reingeniería de procesos Análisis de seguros de riesgo a cada nicho Estimulo de la Demanda

05 Siguientes Pasos UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO 23 Acciones a mediano plazo: Infonavit y Fovissste promocionan directamente con sus derechohabientes los productos de cofinanciamientos Acciones largo plazo: Cambios legales Cambiar la regulación de Infonavit y Fovissste Cambiar la regulación de SHF Poder utilizar las subcuentas de vivienda como garantía o enganche para las personas que alguna vez cotizaron para los Institutos de vivienda Estimulo de la Demanda

05 Siguientes Pasos UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO 24 Estimula la demanda Genera plusvalía en el precio de las garantías Aumenta la colocación de créditos Aumenta la construcción de vivienda Mejora la coordinación entre las instituciones privadas (Desarrolladores, Bancos y Sofomes) y los institutos públicos (SHF, Infonavit y Fovissste) Mejora la imagen de coordinación del sector en su conjunto Ventajas

05 Siguientes Pasos UNA NUEVA VISIÓN DEL MERCADO HIPOTECARIO 25 Prioridad al programa en Sistemas y Crédito por parte del Instituto Integrar los equipos de trabajo Petición