La experiencia brasilera Plan de Negocios Internacional: La experiencia brasilera Universidad Católica Argentina Posgrado de Negocios Internacionales

La Empresa Empresa familiar Constituida en 1970 Primera en la fabricación de transformadores Líder en el área de iluminación ISO 9000 Sinónimo de CALIDAD y CONFIANZA

Posicionamiento en el mercado Experiencia en el mercado LÍDERES EN LA VENTA DE TRANSFORMADORES RECONOCIDOS EN EL AREA DE SEGURIDAD RECONOCIDOS POR CALIDAD Y SERVICIO MARKETING ACTIVO CONTACTO DIRECTO CON EL PÚBLICO PRIMEROS EN TENDENCIAS DESARROLLO DE PRODUCTOS PATENTABLES 30 AÑOS EN EL MERCADO

Porqué internacionalizarse: Empresa con capacidad de producción excedente (producto patentado, en búsqueda de reducción de costos). Producto commodity con bajos márgenes en el mercado local. Sectores comerciales con bajos estándares de calidad. Traspaso generacional – cambio en la política de la empresa. Diversificación de riesgos. Expansión de la empresa. Ofertas del exterior.

Porqué no internacionalizarse: Empresa sin experiencia exportadora. Falta de formación al respecto. Falta de información de los potenciales mercados. Riesgos y distancias en el extranjero. Diferencias culturales. Barreras comerciales (aranceles, etc). Grandes costos para la publicidad y exportación. Miedo a lo desconocido.

El Producto Cable Multipolar para inst. instalaciones eléctricas Mismo uso que un cable unipolar convencional Unidos por una membrana interior Único en el mercado Protegido por una patente de invención

Beneficios del Producto Extradeslizante Variedad de Colores Menos problemas Ahorro de un 20% Sin enredos Mayor velocidad en la instalación

Selección de Mercado Meta MERCADOS POSIBLES Factores a considerar Ponderación (10-muy favorable / 1-muy desfavorable) Chile Brasil España Alemania USA Paraguay Uruguay Japon Mexico Barreras arancelarias 10 8 6 Barreras no arancelarias 4 2 Cercania geografica 9 1 5 Frecuencia de transporte 7 Similitud cultural Costo logistico 3 PBI (en millones de U$D) Vol. de export. De cable desde Arg. Indice de Competitividad Global Vinculos de la empresa con el pais Total 74 75 58 50 57 63 69 34 52 Fuente: Elaboración Propia

En consecuencia…elegimos a Brasil como nuestro mercado Meta… ¿Por que Brasil? Principal destinatario de nuestro Producto Potencial de Crecimiento Beneficios arancelarios con Argentina Pertenece al mismo bloque Económico Cercanía geográfica Frecuencia de Trasporte En consecuencia…elegimos a Brasil como nuestro mercado Meta…

Información General Inestabilidad Política Devaluaciones Monetarias Elevados Tipos de Interés Altos impuestos Indirectos Barreras Arancelarias y No arancelarias Disciplina fiscal y económica en los últimos años Liberalización del comercio Exterior a partir de 1990 Bajo arancel industrial Tasa esperada de crecimiento para 2008 pasó de 4.4% a 4.63%

Balanza comercial

Balanza Comercial Brasil

Escenario Económico de la Construcción en Brasil Programa PAC Crecimiento del 4.6 % de la Construcción civil Expansión del Sector inmobiliario Estrategia de Crecimiento por parte del Gobierno

Evolución de las exportaciones a Brasil - Producto: 8544. 49 Evolución de las exportaciones a Brasil - Producto: 8544.49.00 - OTROS CONDUTORES ELEC.P/TENSION<=80V Fuente: Ministério Do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (SECEX) – Secretaría de Comércio Exterior

Plan de Comercialización

Análisis de la situación EL CABLE Producto esencial, básico Mercados mundiales: Construcción Transmisión de datos Energía El cable Commodity Diferencia: Precio Servicio adherido NUESTRO cable Descommoditizado Diferenciado: único, exclusivo Materiales excelente calidad Cumplimiento normas Beneficios: alto valor agregado

El Mercado Brasileño 1 + activos de América del Sur Venta gran escala 0 arancel -> + competitivo Construcción, industria, mercado eléctrico Programa PAC: fomento construcción Fuerte crecimiento exportaciones desde 2005 2° destino exportaciones cable +Vínculos +Ofertas distribución San Pablo ->Exportación esencial para evolución BARROW

Precios de algunos Competidores en el mercado brasileño Marca Pckgg USD c/ imp USD s/ imp Pirelli Caja 53,48 41,49 Wireflex Termocontraible 32,72 25,38 Sil 40,23 31,20 Cobrecom 38,83 30,12 Induscabos 39,70 30,79 Nambei 36,11 28,01 Ficap 43,89 34,05 Cearca 38,00 48,99 Tecno Ind. 37,25 48,02 Epuyen 40,11 51,71

Análisis FODA

Estrategias BARROW Utilizar la capacidad ociosa para elevar el nivel de producción y así poder abastecer el mercado brasileño en crecimiento. Utilizar la óptima estructura económico financiera de la empresa, para evitar volatilidades del mercado. Transformar proceso tercerizados en producción In Plant, reduciendo los costos. Utilizar los incentivos para el patentamiento internacional y certificación de producto para proteger las invenciones.

Formulación Estratégica Misión: Fabricar y comercializar en el mercado brasileño, Cable Multipolar para Instalaciones eléctricas, a través de los canales de Venta más favorables. Visión: Consolidar la marca BARROW en el mercado meta, como sinónimo de calidad e innovación. Objetivos estratégicos: Posicionarnos en el mercado brasileño Venta a mayoristas y distribuidores Joint Ventures en San Pablo Posicionar el producto Acciones de marketing Sector de mercado: Mayoristas y distribuidores Posicionamiento: mostrar beneficios y valor agregado para justificar el precio.

Formulación Estratégica Táctica Comercial: Joint Venture para evitar importación Contactar principales mayoristas Charlas informativas / envío de folletos Promotoras en los locales de venta Estrategia del producto: Mismo formato que en Argentina Estrategia de precio: Mismo precio que el principal proveedor que Prsymian Inconterm: FOB puerto de Bs. As. (Incoterm 2000) Medios de pago y cobranza: Carta de crédito entre 30 y 60 días.

Análisis Económico Financiero

Inversión Requerida para el Proyecto Máquina Extrusora USD 13.700 Cabezal 4.200 Máquina Cableadora 11.850 Máquina Fraccionadora 1.520 Rodados 7.005 Infraestructura 28.900 TOTAL 67.175

Presupuesto de Producción y Ventas Parámetros para Formulación Año 2009 2010 2011 2012 2013 U. a Producir 5.000 10.000 12.000 20.000 U. a Vender 3.000 9.000 15.000 18.000 21.000 Stock 2.000 1.000 Parámetros para Formulación Producto – Rollo de cable de 100 mts Inflación – Metas de Inflación BCRA y BCB Financiación – 100% Propia I.V.A. Amortizaciones e Impuesto a las Ganancias

Cálculo DDP – Sao Pablo - Brasil Costo USD $ Porcentaje Cuerda de Cobre 33,00 108,90 73% M.O. Cuerda de Cobre 4,06 13,40 9% P.V.C. 5,81 19,17 13% Pigmento 0,39 1,29 0,86% Merma 0,57 0,56 0,38% M.O.D. PVC 1,46 4,82 3,23% Pack 0,32 1,06 0,71% M.O. Barrow 0,01 0,03 0,02% Precio Argentina Rollo 100 mts. 45,22 149,23 100% Precio EXW 48,87 Costo Unitarios Total Pre Expo 49,58 Precio FOB 91,81 Precio CIF 92,26 Precio DEQ 93,51 Precio DDP 134,75

Costos DDP – Sao Pablo – Brasil Multipolar vs Competencia (USD) Marca Local de Venta Precio Barrow Leroy Telha Norte C&C Sta. Efigenia Pirelli 133,17 165 183,18   159,01 Wireflex 98,16 Sil 99,84 141,51 Cobrecom 116,49 Induscabos 121,68 Nambei 108,33 Ficap 131,67 Recordar que a fin de hacer una comparación con la competencia, multiplicamos por 3 el valor del cable de la competencia, ya que nuestro producto reúne tres rollos en uno. En este cuadro se comparan ambos cables, con impuestos y en iguales cantidades de conductores y metros. Incluye ICMS.

Punto de Equilibrio $ Zona de Zona de Ganancias Pérdidas 279095 3040 Unidades

Evaluación del Proyecto PR = Se recupera Inversión Inicial antes de finales de 2010 V.A.N. = $ 552.321 (Tasa Requerida 30%) T.I.R. = 109% Sensibilidad Escenario = Disminución de las Ventas un 20% V.A.N. = $ 14.025,05 Sigue siendo aceptable el Proyecto

Situación de Barrow a la fecha en el mercado de exportación Participante de Grupo Exportador - Patrocinados por la Fundación Standard Bank y Fundación Exportar.

Situación de Barrow a la fecha en el mercado de exportación Países visitados por nuestro Coordinador de exportaciones: Uruguay Chile Bolivia Perú Ecuador Colombia En negociaciones para exportar Cable a Chile, Bolivia y Paraguay. Exportando actualmente a Ecuador. Mayor facilidad para análisis de mercados y precios DDP en los mercados meta.

Cambios a Nivel Empresarial Cambio en la concepción de la exportación: desmitificación. Mayor agilidad en las respuestas al extranjero. Mayor facilidad en el cálculo de los costos y precios DDP. Capacitación del personal: Administración y planta. Inversión Publicitaria. Participación en Misiones Comerciales y Rondas de Negocios.

¡Muchas Gracias!