Badajoz, Martes 24 de Septiembre 2013 LOCALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y CLIENTES PARA EL ÉXITO EN EL MERCADO INTERNACIONAL Badajoz, Martes 24 de Septiembre 2013 NOTAS: 1 1 1

Introducción Agradecimientos… “Gracias” #MKTG_BADAJOZ

Introducción Agenda - Primera Parte Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito ¿Cómo adapto mi producto a las necesidades del país? ¿Donde están mis clientes? Modelos de empresas emergentes Como manejar las redes sociales de forma provechosa Metete en todo (NetWorking) Dar algo para conseguir mucho ¿Cómo lo hacen lo demás? Mucha Perseverancia

La innovación en las ventas: Marketing para la internacionalización Introducción Agenda - Segunda Parte La innovación en las ventas: Marketing para la internacionalización Marketing Mix Internacional Factores clave en el Marketing internacional Segmentación y posicionamiento internacional El consumidor internacional y el nuevo consumidor

¿Motivaciones? ¿Para que estamos aquí? “Para vender”

¿Que expectativas tenéis sobre lo que vamos a hacer hoy? Medimos las expectativas ¿Que expectativas tenéis sobre lo que vamos a hacer hoy?

Las relaciones serán más importantes que las El Talento y las Redes Sociales Las relaciones serán más importantes que las transacciones

Localización de productos y clientes: Introducción Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito ¿Cómo adapto mi producto a las necesidades del país? ¿Donde están mis clientes? Modelos de empresas emergentes Como manejar las redes sociales de forma provechosa Metete en todo (NetWorking) Dar algo para conseguir mucho ¿Cómo lo hacen lo demás? Mucha Perseverancia

1 ¿Buscar Productos o Buscar Proveedores? ¿Exclusiva? Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito 1 Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito ¿Buscar Productos o Buscar Proveedores? ¿Exclusiva? ¿Que demanda el “mercado”? ¿Ferias o Misiones Comerciales? Papel de las instituciones…

1 ¿Dónde están los clientes? Los clientes rasgos comunes Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito 1 Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito ¿Dónde están los clientes? Los clientes rasgos comunes ¿Nichos o Mass Market? Mi idea es buena.. Mi producto el mejor ¿Si funciona aquí… funciona allá? CH. La Pizza es buena CH. Grefusa USA

1 ¿Venta directa o vendedores? ¿Internet porque si? Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito 1 Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito ¿Venta directa o vendedores? ¿Internet porque si? Clúster u otras iniciativa para llegar a otros mercados El ciclo de la venta Vender -> Satisfacer -> Cobrar -> Re.Pe

2 ¿Cómo adapto mi producto a las necesidades del país? Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito 2 ¿Cómo adapto mi producto a las necesidades del país? El papel de los institutos tecnológicos La empresa y la universidad Partner no Distribuidores CH – Targit CH - Artal

¿Dónde están mis clientes? Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito 3 ¿Dónde están mis clientes? Prospección, significa: Buscar e identificar clientes calificados; Determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios. No pierdas el tiempo con prospectos que no necesitan tus productos o servicios

Prospección, Prospección Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito 3 Prospección, Prospección Un ejemplo Producto O Servicio Empresa Mejor contacto Primer contacto Demo Oferta a b c e f d

Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito Producto o Servicio ¿Según el servicio o producto que tipo de empresa pueden estar interesadas? ¿Según el tipo de empresa que servicios o producto puedo ofertar?

b ¿Quién es la empresa? ¿Quién toma las decisiones? Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito b Empresa ¿Quién es la empresa? ¿Quién toma las decisiones? ¿Cómo “entro” en la empresa?

Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito

Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito CENSORED

c Búsqueda simple en Google Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito c Mejor Contacto Búsqueda simple en Google Linkedin.. Alguien trabaja allí o alguien trabajó allí Conectores Sociales (@erodrigo) Puerta muy fría…

Detectores de necesidades Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito d Primer Contacto No Comerciales. Somos: Detectores de necesidades

d e Con datos del cliente o de la competencia (de forma ética) Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito d Demo Con datos del cliente o de la competencia (de forma ética) e Oferta Sin oferta todo el proceso es inútil.

4 Empresas Distribuidas Empresas Desestructuradas Red de Empresas Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito 4 Modelos Emergentes Empresas Distribuidas Empresas Desestructuradas Red de Empresas Agrupación de Interés Económico Clúster

5 La teoría de los cinco grados de separación Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito 5 Las redes sociales La teoría de los cinco grados de separación Si yo no llego otro llega Los contactos de tus contactos son “tus contactos” Pide… sin miedo – “Desvirtualiza”

Metete en todo (NetWorking) Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito 6 Metete en todo (NetWorking) “El NetWorking es el arte del encuentro.” (@erodrigo)

Dar algo para conseguir mucho Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito 7 Dar algo para conseguir mucho Ofrece una demo de ti mismo Reta a tus clientes Un mar de humildad donde no tienes que ahogarte Que te tengan en la cabeza SIEMPRE

8 ¿Cual es mi competencia REAL? Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito 8 ¿Cómo lo hacen lo demás? ¿Cual es mi competencia REAL? Con que rol te vas a proponer al mercado. Observa la competencia Que te conozcan y te teman… Siempre “Señores”

El mundo esta lleno de genios fracasados Tirar siempre “pa adelante” Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito 9 Perseverancia El mundo esta lleno de genios fracasados Tirar siempre “pa adelante” "El genio se compone del dos por ciento de talento y del noventa y ocho por ciento de perseverante aplicación.“ (Beethoven)

“Esperar lo inesperado. Aceptar lo inaceptable.” Sabiduría Popular Un sabio Chino decía… “Esperar lo inesperado. Aceptar lo inaceptable.” Confucio

Innovar en Ventas en los mercados internacionales NOTAS: Innovar en Ventas en los mercados internacionales 29 29 29

o ha muerto o esta agonizando Conclusiones… Reflexiones Aquella empresa que se gestiona desde la perspectiva de una hoja Excel o ha muerto o esta agonizando “Notitia potentia est”

En un entorno de crisis, altamente inestable Introducción Reflexiones En un entorno de crisis, altamente inestable es fundamental hacerse preguntas y buscar respuestas.

La innovación en las ventas: Marketing para la internacionalización Introducción La innovación en las ventas: Marketing para la internacionalización La innovación en las ventas: Marketing para la internacionalización Marketing Mix Internacional Factores clave en el Marketing internacional Segmentación y posicionamiento internacional El consumidor internacional y el nuevo consumidor

1 Innovación en los formatos Innovación en el canal Innovar en Ventas en los mercados internacionales 1 Innovación en Ventas Innovación en los formatos Innovación en el canal Innovación en la propuesta de valor

¿Cadena de suministro larga o corta? Innovar en Ventas en los mercados internacionales 1 ¿Cadena de suministro larga o corta?

Innovar en Ventas en los mercados internacionales 2 ¿4P o 7P? Marketing Mix Procesos People Evidencias Físicas

en el Marketing internacional Innovar en Ventas en los mercados internacionales 3 Factores clave en el Marketing internacional Fijar precio no es sencillo (BigMac) Determinar competidores reales La importancia de la logística Diferencias socio-culturales y políticas Homologaciones

Segmentación y posicionamiento Innovar en Ventas en los mercados internacionales 4 Segmentación y posicionamiento internacional ¿Quién son los actores del mercado que queremos atacar? ¿Podemos con ellos o nos aliamos? ¿Como calcular la cuota de mercado real?

El consumidor internacional Innovar en Ventas en los mercados internacionales 5 El consumidor internacional y el nuevo consumidor Infiel… Prosumer not Consumer Las redes y la reputación CH - Lambrusqueria

Como habría que hacerlo…

Como habría que hacerlo…

Como habría que hacerlo…

Como habría que hacerlo…

Como habría que hacerlo…

Conclusiones… La Crisis Estamos en un mundo “impermanente”, luchando en un campo de batalla inmenso con pocos recursos, sin ninguna regla… esto le llaman CRISIS

Re-Work otra forma de trabajar es posible NOTAS: Re-Work otra forma de trabajar es posible 45 45 45

Re-Work: Antes de Empezar Re-Work otra forma de trabajar es posible ∞ Re-Work: Antes de Empezar 1. Ignora el mundo real: no dejes a pesimistas y derrotados hundirte en su miseria. El mundo siempre está cambiando. Tú también puedes ser parte de ello. 2. Aprender de los fracasos está sobrevalorado: Solo descubrirás lo que no hacer, no lo que debes hacer después. Aprende mejor de tus éxitos. 3. Planificar es adivinar: no lo hagas. Empieza a trabajar y dedícate a acabar la tarea más importante en cada momento del viaje.

Re-Work: Antes de Empezar Re-Work otra forma de trabajar es posible ∞ Re-Work: Antes de Empezar 4. ¿Por qué crecer? las empresas no tienen que expandirse para conquistar el mundo. Pequeño y Bonito. Y orgulloso de serlo. 5. No Workaholic: (Trabajólico): Más horas en el trabajo no implica más o mejores resultados. Sí significa “putear” la vida de sus compañeros. 6. Basta con la secta de los “emprendedores”: Montar un negocio no tiene que ver con ser miembro de un club privado selecto. Si actúas eres un iniciador, uno más.

Re-Work otra forma de trabajar es posible ∞ Re-Work: Start UP 7. Haz algo importante: Si vas a hacer algo, haz algo que importe. Hazlo de forma distinta. 8. Soluciona tus propias necesidades: Sabrás mejor que nadie los problemas que tendrá que resolver tu producto. 9. Empieza por hacer algo: lo que haces es lo que importa. Las ideas solo producen algo cuando están ejecutadas con maestría. 10. No tener tiempo no es una excusa: Y tampoco existe el momento ideal para montar un negocio/empezar con una actividad.

Re-Work otra forma de trabajar es posible ∞ Re-Work: Start UP 11. Dibuja una frontera que no traspasar: Los grandes negocios tienen opiniones fuertes y las defienden. No entran en territorios prohibidos. 12. Adecua tu misión a lo que eres: dar la cara por algo no es solo escribirlo, sino creer en ese algo y vivir con él. 13. Empieza sin financiación: te distraerá de las necesidades de tu mercado 14. Necesitas menos de lo que crees: no compres nada imprescindible ni contrates a nadie al principio. No dejes tu trabajo tampoco.

Re-Work otra forma de trabajar es posible ∞ Re-Work: Start UP 15. Empieza un negocio, no una Start-up: gastarse el dinero de los demás es adictivo. Preocúpate por las ventas y la rentabilidad desde el día 1. 16. Necesitas una estrategia de compromiso, no una estrategia de salida: preocúpate de tus clientes, no de tus inversores. 17. Menos peso es mejor: puedes adaptar tu proyecto a una nueva realidad de forma más ágil. Huye de los contratos largos, demasiados empleados, políticas, reglas, etc.

Re-Work otra forma de trabajar es posible ∞ Re-Work: Progresar 18. Menos es más: tener limitaciones en recursos, tiempo y personal resulta ser bueno para la creatividad. 19. Enfócate a un solo producto a la vez: no puedes hacer todo y hacerlo todo bien. 20. Empieza por el epicentro: Actúa donde más se te necesita, es decir, donde se generan los ingresos. 21. Ignora los detalles al principio: No son relevantes y sólo traerán retrasos y costes adicionales. Construye algo básico y mejóralo luego.

Re-Work otra forma de trabajar es posible ∞ Re-Work: Progresar 22. Decidir es avanzar: no pospongas decisiones creyendo que más adelante serán más fácil de tomar. Sencillamente no ocurrirá. 23. Experimenta tú mismo: Solo así sabrás cómo enfocarte a lo que realmente importa a tus clientes. 24. Reducir es ganar: no retrases tu lanzamiento ni te gastes más dinero, reduce el ámbito de tu proyecto, simplifícalo. 25. Enfócate a lo que permanecerá: huye de las modas. Los beneficios que ofrece tu producto deben ser permanentes.

Re-Work otra forma de trabajar es posible ∞ Re-Work: Progresar… 26. La guitarra no hace el músico: procesos o tecnología a los que no puedes acceder no deben ser una excusa. Empieza con lo que tienes. 27. Vende productos derivados: los grandes chef venden libros de receta y gestionan su restaurante, haz lo mismo. 28. Lánzalo ya: en cuanto tu producto haga la función básica por la cual ha nacido, lánzalo al mercado cuanto antes.

Re-Work: Seas productivo Re-Work otra forma de trabajar es posible ∞ Re-Work: Seas productivo 29. Vive en el mundo real: haz cosas reales, no produzcas documentos o informes que crean una ilusión de acuerdo. Nadie conceptualiza cosas de la misma forma. 30. Razones para dejar: pregúntate por qué estás haciendo una tarea. A veces, dejar de hacer es la mejor decisión. 31. Las interrupciones son el enemigo de la productividad: si no avanzas, crea zonas sin email, teléfono o reuniones. Verás cuánto puedes hacer en 2 horas sin interrupción.

Re-Work: Seas productivo Re-Work otra forma de trabajar es posible ∞ Re-Work: Seas productivo 32. Las reuniones son tóxicas: evítalas a toda costa. 33. Bueno es suficiente: no malgastes recursos. Siempre tendrás tiempo de mejorar tu producto luego si es necesario. 34. Rápido siempre gana: los pequeños logros alimentan la motivación. Los proyectos que nunca acaban no suelen triunfar tampoco después del lanzamiento. 35. No seas un superhéroe: Es más inteligente dejar de hacer tareas que consumen demasiado que seguir manteniendo una inversión desmedida.

Re-Work: Seas productivo Re-Work otra forma de trabajar es posible ∞ Re-Work: Seas productivo 36. Ve a la cama: no pases noches en el trabajo, lo acabarás pagando. Lo primero que se muere es tu capacidad creativa. Necesitas descansar para ser creativo. 37. Tus estimaciones son malísimas: el ser humano no sabe estimar. Divide tu proyecto en sub-tareas y micro tareas antes de estimarlo

Re-Work: Seas productivo Re-Work otra forma de trabajar es posible ∞ Re-Work: Seas productivo 38. Listas grandes no acaban nunca: si tienes 100 cosas por hacer, haz 10 listas de 10 cosas. Al completar una tarea tacharás un 10% en vez de un 1%. Bueno para la moral. 39. Toma micro decisiones: grandes decisiones son difíciles de tomar y de cambiar. No lo hagas. http://www.ingresosalcuadrado.com/cuando-rework-encontro-a-twitter/

Yo me comprometo con tu proyecto Formación [Michele Iurillo] Socio – fundador (michele.iurillo@synergo.es) Móvil 664.85.09.74 Blog. Personal: www.micheleiurillo.es Licenciado en Periodismo, Milán (Italia), Inscrito en el Albo Profesional de los Periodistas Italianos Máster Liderazgo y Desarrollo Personal – Universidad Mondragón Máster en Dirección Integral Marketing y Comercial (DINMK) Escuela de Negocio Lluís Vives (Valencia) Titulo avanzado de RRHH de Gestión por Competencias Trayectoria profesional Socio Fundador de la red de consultores Autónomos Synergo! Country Manager de Targit España Coordinación Planes Estratégicos Territoriales de Asturias, Cámara de Comercio de Oviedo y Principado de Asturias Consultor Área Estrategia en diferentes consultoras Account Director, Consultoría, Imagen Corporativa y Arquitectura Corporativa en Nexus Active Group (Valencia) CEO en Rocket Jump (Italia) Director de Ventas en Canales B2B y B2C por NGI (Italia) Senior Account Manager en Text 100 Public Relations (Italia) Especialización Planificación estratégica para Colectivos (Ayuntamientos, Instituciones y Asociaciones sectoriales) Gestión del Cambio Business Intelligence Otros Miembro de Comité City Marketing del Club de Marketing de Valencia Blogger muy activo en la red. Trabaja exclusivamente con sistemas Open Source Docente en el seminario de Planificación Estratégica en Esic y Fundemi, Miembro de la Red de Consultores de Innovación Europea IMP3ove. 58 58 58