Servicios de Logística Cancún y Los Cabos Preparado para: 2010 GfK. Growth from Knowledge

Objetivos: Objetivo general: Conocer el mercado potencial que existe para los servicios de operación logística, almacenaje y distribución en las plazas de Cancún y Los Cabos. Objetivos específicos Identificar los sectores más relevantes en Cancún y Los Cabos. Conocer las prácticas del manejo logístico de las principales actividades económicas de las plazas de interés. Identificar los servicios de logística que usuarios de servicios logísticos conocen o han usado. Identificar cuales de éstos utilizan actualmente y sus proveedores. Determinar las características de un servicio de logística ideal y su importancia Identificar las barreras y oportunidades en la elección de un proveedor de servicios de logística. Detectar áreas de oportunidad en el set de competidores que ofrecen estos servicios Determinar los niveles de satisfacción de las empresas con respecto a sus proveedores actuales de servicios de logística. Identificar los motivadores para la elección y contratación de una compañía de servicios de logística.

Plazas evaluadas Los Cabos Cancún El estudio se llevó a cabo en Los Cabos y Cancún Los Cabos Cancún

Cancún Quintana Roo 4 4

Panorama general Parte de la infraestructura de Cancún: Cancún, destino turístico por excelencia de México, formada por más de 28 kilómetros de playas tiene mas de 143 hoteles con algo más de 26 mil habitaciones disponibles. Esta zona tiene cerca de 700,000 habitantes y recibe más de 3 millones de turistas anualmente. El número de visitantes se incrementa alrededor de un 6% cada año y se estima que en Cancún el número de habitaciones disponibles crecerá a una una tasa de 1000 habitaciones cada año. Parte de la infraestructura de Cancún: Central de abastos .Central de productores. El aeropuerto de Cancún es el 2do aeropuerto de importancia en México.

Panorama general Países importadores en Cancún: La mayoría de los importadores y distribuidores importantes y reconocidos se localizan en la Central de Abastos de Cancún. El 1% correspondiente a otros países se refiere a países como Nueva Zelanda, India, Australia, Inglaterra, Rusia y Ucrania.

Panorama general Dispersión del PIB y su gasto en logística

Panorama general Sectores más importantes en Cancún Vs PIB que representan en el mercado

Panorama general Esquema logístico en Cancún:

Análisis de la competencia Participantes en el mercado:

Almacenaje Refrigerado Cámaras de refrigeración y congelación Túneles de pre-enfrio Andén refrigerado y túneles de congelación Bodega seca Estructura reforzada anti huracanes Protecciones anticiclónicas Equipo de transporte propio FRIALSA 4 años exp. mercado Cancún y 1584 m2 Almacenaje refrigerado o con temperatura controlada. Transporte refrigerado Almacenaje seco VA(Preparación de pedidos) KUEHNE NAGEL 3 años de exp. mercado Cancún y 476.20 m2 Logística y distribución Despacho aduanal AXIS LOGISTICA 3 años de exp. Mercado Cancún y 1300 m2 Segmento Almacenaje Refrigerado Cámaras de refrigeración y congelación Equipo de transporte propio. 1023.80 m2 de bodega seca. Cámaras de refrigeración y congelación Equipo de transporte propio. Transporte multimodal Alimentos y bebidas: Pescados y langostas, Frutas, Cárnicos. ( Vinos en almacenaje seco) Consumo (tiendas de autoservicio) Hoteles y restaurantes

22 unidades de transporte para abarrotes, refrigerado y congelado Mini bodegas para abarrotes, congelados y refirgerados. PACSA Proveedor de alimentos en Cancún 16 años exp. mercado sureste mexcicano Compra de productos Almacenaje refrigerado y congelado Transporte refrigerado, seco y congelado Almacenaje seco EXIM DEL CARIBE 19 años de exp. mercado Cancún Transporte refrigerado, congelado y seco. Administración de inventarios COMALCA Comercializadora de alimentos del caribe 13 años de experiencia Transporte seco y refrigerado. Segmento 4PL Transporte propio Proveedores: NESTLE, SARGENTO, KRAFT,NEESPRESO,HERDEZ, MCCAIN, KELLOGS CEDIS y unidades de transporte propias Proveedores: SABORI: CAVENDISH, BAFAR, TURIN ROSE, SIENA, AMERICAN BEEF, JOSEPH FARMS, RENYPICOT. Alianzas: SAMS CLUB Alimentos y bebidas: Pescados y mariscos, abarrotes y congelados. Hoteles Restaurantes

Características de las bodegas en renta:

Análisis de la competencia Comparativo general de servicios

Análisis de la competencia Penetración en el mercado de Cancún Participantes en el mercado logístico

Análisis de la competencia Geo codificación competencia ACCEL en Cancún. (Operadores Logísticos 4PL,3PL y Almacenadoras)

Análisis de la competencia Geocodificación competencia ACCEL en Cancún. (Renta de bodegas, transportistas y agentes aduanales)

Análisis de la competencia Geo codificación servicios de mensajería en Cancún

Valoración del mercado Demanda de servicios en el mercado

Valoración del mercado Estimando que ACCEL al entrar al mercado obtendrá una cobertura mínima del 13.84%, observamos la grafica de la siguiente manera.

Principales hallazgos Proveedores logísticos utilizados actualmente o alguna vez

Principales hallazgos Visualización de su proveedor ideal La mayoría de los clientes finales mencionaron características de sus proveedores de suministros actuales, como por ejemplo: Característica Valor al negocio Crédito mejor administración Puntualidad evitar problemas Surtido evitar des-abasto Voluntad Servicio saberse apoyados Integración del servicio despreocuparse Mejores precios mayor rentabilidad. “Le dices a tu comercializadora, necesito esto, y no tengo que desembolsar nada hasta que yo tenga la mercancía” Presidente “Es muy difícil que me digan: no tengo” Gpo. Mares Para los clientes finales el proveedor ideal seguiría los mismos canales de abasto establecido: comercializadoras. El siguiente paso se da dentro de las comercializadoras: Pacsa, Exin, están reproduciendo el modelo de grandes comercializadoras como Cisco en Miami, surtidores de todo tipo de productos, desde lo que es el área de cocina, hasta la limpieza, pasando por licores, alimentos etc. Actualmente Pacsa tiene Alimentos, Lácteos y carnes. “Sería excelente que un solo proveedor trabaje: Licores, Alimentos secos, Lácteos, Carnes, Frutas y Verduras, suministros de limpieza, y químicos”. Gpo Mares

Principales hallazgos Asociaciones y percepciones de Prov. Logísticos y Transportistas ¿Cómo ven a sus Proveedores Logísticos? Prov. Logísticos 23 Forwarder Entrega a tiempo Buena atención Mayor organización “Los forwarder son muy colmilludos, te dejan un mal sabor de boca” Halkis Reparto Proveedores Logísticos para Comercializadoras y Agencia Aduanal Funcional Emotivo Precios Razonables Mucha confianza Cuando me falla algo Son un mal necesario Convenio Transportistas Los proveedores de Clientes Finales, pueden clasificarse en dos tipos, los que cuentan con infraestructura para el traslado, almacenaje y administración de mercancías y los que terciarizan, ya sea con proveedores logístico o simplemente con transportistas.

Principales hallazgos ¿Qué tan satisfechos se encuentran con sus proveedores logísticos? 24 PACSA DHL Top Millenium Cargo Traffic Estafeta ACIS ACCEL Exim del Caribe UPS ONEST Muy satisfecho Muy insatisfecho Sindicato d transp. Hotel Depot Caribe Express Centauros Del Nte. Argo Almacenado ra Sushi Palmas Potosinos MELONI e Comer Mares Le Viande Comercializadoras Prov. Logístico Transportistas 4pl “Con DHL tengo seguridad de que va llegar el envío, dejan mensaje o la buscan por teléfono, la rastrean y entregan” Hotel PlazaCaribe “Creo que nadie daría el servicio tan bien como Pacsa “ Gpo Mera La mayoría de los usuarios se sienten satisfechos con sus proveedores, ya sea de comercializadoras o logísticos. Entre los transportistas no hay mucha valoración, solamente como lo esperado, a excepción del Sindicato de Transportistas. Esta satisfacción no implica estar cerrados a ver otras opciones.

Principales hallazgos Apertura a cambiar de proveedores 25 Clientes Finales “Harían falta más empresas, para poder comparar” Gpo. Mera Nivel de apertura Interés de conocer otros Se sienten satisfechos en la mayoría de los casos, por lo que cambiar no sería Necesario o urgente. Sin embargo tampoco están cerrados a conocer otras opciones Fuentes de consulta para conocer otras opciones Sección Amarilla Internet In Your Hands Comentar con amigos, socios Otras formas de enterarse Visitas de otros proveedores (comercializadoras, Logísticos) Eventos para dar a conocer (desayunos) “En logística, para la buena planeación, un apoyo tipo consultoría para que fueran las cosas más fáciles y lleguen a tiempo” Hotel Presidente “Una vez hace años, me invitaron a una cena, a compradores, parecido a lo que Ud. está preguntando, pero ahí quedó, no supimos si llegó o no con la fuerza que creíamos” Gpo. Mera Comercializadoras Ag. Aduanales Entre los que tienen su propia infraestructura sólo solicitarían servicios para proyectos que los rebasen. Especialmente en transportación. b) Entre los que terciarizan con proveedor logístico, hay buena disposición, especialmente para los que realmente satisfagan sus necesidades de puntualidad, precio e higiene.

Principales hallazgos

Principales hallazgos

Otros hallazgos y comentarios 28 La práctica del mercado logístico La premisa de contar con un proveedor logístico que se encargue de esos temas, y el cliente pueda dedicarse a la esencia de su negocio, está ya en práctica en Cancún, mediante el encargo que le hacen a sus proveedores de cada línea de productos. “No quiero ocuparme de los trámites o de buscar los productos, que ellos (comercializadoras) se encarguen”. “Me consiguen mejores precios que si yo los comprara”. 2. Su apertura a conocer nuevos proveedores se basa en su forma de actual de trabajo con especialistas de líneas de productos, no directamente con proveedores logísticos. 3. La mayoría de los clientes finales desconoce o no maneja frecuentemente los nombres de los integradores logísticos. A los que se conocen, se les ubica ya sea como bodeguistas Logis, Argo almacenadora, Frialsa, Onest o como mensajería DHL, Multipack, etc. 4. La especialización en líneas de negocio es fundamental para confiar en el proveedor. Se consideran expertos en las líneas que manejan. 5. Otro elemento que refuerza la confianza en sus comercializadoras es el esfuerzo que hacen conseguir lo que necesite, traérselo y tener un stock cuando se sabe que lo seguirá pidiendo. A este esfuerzo se le corresponde con el compromiso de seguir comprándole. 6. Las comercializadoras que no tienen la infraestructura para completar la cadena del manejo logístico, subcontratan servicios locales y nacionales, las que si los tienen, sólo contratan transportistas para casos específicos.

Otros hallazgos y comentarios 29 Oportunidad de Cambio La mayoría de los clientes finales ha experimentado la posibilidad de comprar con proveedores como City Club, Sams, o Costco, sin embargo ninguno de los entrevistados actualmente continua con ellos. Las comercializadoras sin la infraestructura logística, son el mejor espacio disponible para integrarse al mercado logístico de Cancún. Enfocándose principalmente en el servicio personalizado y de primer nivel, que es de lo que la mayoría de los proveedores carece. Se cree tener el “Beneficio aparente” de tarifas económicas, sin embargo es precisamente en este segmento donde se observan mayores necesidades de puntualidad y respaldo. Ya que la ejecución del actual proveedor logístico puede poner en juego su imagen ante el cliente final. La inserción con los clientes finales recorrería un fuerte reto, cambiar Su proveedor actual o tener dos (una comercializadora y un proveedor logístico), y por otro lado el cambio el posible aumento de precios. 4. Oportunidad en requerimientos de servicio refrigerado.

Los Cabos Baja California Sur 30 30

Panorama general Dispersión del PIB y su gasto en Logística Cabo San Lucas San José del Cabo

Mercado institucional “Los Cabos” Panorama general Mercado institucional “Los Cabos” Fuente: Zona turística 2010 Los Cabos es el tercer lugar a nivel nacional y en América Latina en ventas y comercialización de propiedad vacacional Promedio de cuartos ocupados por año en hoteles de Los Cabos 12,000 2009 2010 En Los Cabos hay 117 hoteles y 13,294 unidades hoteleras

Panorama general Sectores más importantes en Cabos Vs PIB que representan en el mercado

Proveedores Logísticos Panorama general Esquema logístico en Cabos 34 Transportistas Proveedores Logísticos Turismo, Servicios Comercializadoras FORWARDER / BROKERS “Con brokers te hacen todo, todo, desde EEUU hasta que te ponen a trabajar tu producto, como cuando pedimos carritos de golf. Te ayudan, son personas muy hábiles” Hotel Cabo Villlas En Los Cabos, la industria turística realiza en la mayoría de los casos sus pedidos directamente con los proveedores a lo largo de la República y del extranjero con brokers, la figura de Comercializadoras no es integradora necesariamente. El principal logístico contratado es el transportista, con diferentes niveles de servicios, desde los anónimos hasta aquellos más desarrollados.

Análisis de la competencia Participantes en el mercado:

Características de las bodegas en renta en Los Cabos

Análisis de la competencia Penetración en el mercado de Cabos

Panorama general Geo codificación competencia ACCEL en Cabos. (Operadores Logísticos 4PL,3PL y Almacenadoras)

Panorama general Geocodificación competencia ACCEL en Cabos. (Mensajería)

Panorama general Geocodificación competencia ACCEL en Cabos. (Renta de bodegas, transportistas y agentes aduanales)

Panorama general Operadores logísticos y transportistas operando en los Cabos desde la Paz

Valoración del mercado Penetración en el mercado de Cabos

Valoración del mercado Demanda de servicios en el mercado

Proveedores utilizados frecuentemente o alguna vez 44 Servicio Actualmente Alguna vez Comercializadoras Palma, Alvidrez, City Club, Comercial Norteamericano, Campos Elíseos en México, Bunsul, Sams Ag. Logísticas Total Cargo Suvi (Grupo Sid) EASO Columbia Exports, Logistics, Transportistas Calafia, ABC, PITIC, Faustro , Cargo baja, Alvidres, Esquer. Volaris, Castores, Álvaro Obregón, Paquete express, transportes cabos san Lucas, Taosa, Aeromexpres, Castores Otros DHL,AM PM, , Bajapack, UPS, Multipack, Estafeta, Volaris Aeromexpres, AMPM Estafeta, DHL, Bajapack, PITIC, UPS, Aeromexpres.

¿Qué tan satisfechos se encuentran con sus proveedores logísticos? 45 Volaris Sams Club Total Cargo UPS DHL Estafeta Multipack BajaPack Fedex Muy satisfecho Muy insatisfecho Castores EASO SUBI Calafia Alvidrez Palma ABC AMPM Aeromexpres Comercializadoras Prov. Logístico Transportistas 4pl “Con DHL siempre ha cumplido con horas y todo, lo más importante es que cumplan con eso, para yo poder trabajar de mejor manera” City Club La mayoría de los usuarios se sienten satisfechos con sus proveedores, ya sea de comercializadoras o logísticos. Entre los transportistas no hay mucha valoración, solamente como lo esperado, a excepción del Sindicato de Transportistas. Esta satisfacción no implica estar cerrados a ver otras opciones.

Visualización de su proveedor ideal Algunos hoteles con una ocupación disminuida piden la fórmula de Precio + Servicio y Crédito Todos coinciden en mucho servicio, proactivo que informen cómo va el envío. Cobertura amplia en la República. Seguro de mercancías (Para quien maneja vidrio). Certeza de que llegará bien a tiempo Con las aduanas se percibe dificultad y por lo tanto requieren apoyo. Tecnología: rastreo, call center, facturación digital. “No todas ofrecen el mismo tipo de transportación, unas veces necesitas cámaras frías depende de la urgencia” H Finisterre “Normalmente las agencias aduanales te piden dinero y Columbia Export no, y nos aguantaba el precio del flete pero los impuestos no lo perdonaban, así no nos conviene” H Finisterre Su punto de referencia son sus transportistas utilizados, por lo que la real práctica de servicio en este sector sería muy valorado. El precio no es el primer indicador, debido al sector turístico, sin embargo al ligarlo al transporte no esperan tampoco pagar mucho más. Sólo algunos entrevistados ven en un servicio integral la solución y modernización del Sector. La Geografía de la plaza es un tema obligado de estudiar para nuevos proveedores, especialmente por carretera  transportistas.

Principales Hallazgos 47 La práctica del mercado logístico Los Cabos, utiliza en el principal sector productivo, una combinación de proveedores especializados en el interior del país, que desde su origen utilizan transportistas elegidos o pagados por el proveedor y en algunos casos por el comprador. Un elemento emotivo importante para el sector es que sus mercancías y envíos en general tengan seguridad en el trayecto, aún más importante que la puntualidad de entrega. Ya que al utilizar principalmente transportistas, sus experiencias de pérdidas o maltrato les hace evitar situaciones similares. A diferencia de la tolerable práctica con los transportistas, sus compras en el extranjero muestran satisfacción con los brokers o forwarders que se encargan de todo el proceso, para los clientes que utilizan este servicio, se percibe un deseo de que así sea el servicio en sus rutas logísticas nacionales. Los envíos de mercancías dependen mucho del producto que se trate y la cobertura del transportista, buscando en la mayoría de las veces, la mejor relación de costo – beneficio. Telmex es un caso diferente, en tanto que requiere de un servicio extra de entrega local. El desarrollo del Puerto Logístico en los Cabos de 25552 m2 se encuentra en su primera fase donde estará enfocado a la renta de espacios a empresas dedicadas al transporte de mercancía con origen y destino Estados Unidos, proveedores de comercio detallistas como SAMS CLUB, COSTOO, OFFICE MAX, MEGA COMERCIAL MEXICANA.

Principales Hallazgos 48 Oportunidad de Cambio Todos los entrevistados mencionaron disposición a conocer otros proveedores logísticos Considérese que hablan sobre la base de su practica más común: los transportistas. El formato de proveedor integrador de servicios sería muy bien recibido en el sector hotelero como primera fase, ya que son ellos quienes tienen el conocimiento de esta figura y solicitan su aparición en la plaza. 3. Oportunidad con importadores y comercializadores de Estados Unidos que están dando servicio al sector hotelero y Spas. “Actualmente ninguno de transportación cubre todos los rubros que necesites y menos almacenaje” H Finisterre

Metodología III. Análisis geoestadístico

Growth from Knowledge GfK México

2010

3

III. Análisis Geoestadístico

Entrevistas a profundidad 9 9 18 10 9 19 19 18 37 Participaron Se consideraron

Encuestas telefónicas 25 25 50 25 25 50 50 50 100 Participaron Se consideraron

ENCUESTAS TELEFÓNICAS Serán realizadas con el propósito de reforzar de manera cuantitativa los resultados del estudio en ambas plazas. La metodología será telefónica por un moderador que sabrá guiar al entrevistado seleccionado. El instrumento de medición será diseñado por personal de GFK México tomando como base la guía de tópicos previamente definida y aprovada por ACCEL para las entrevistas personalizadas.