Sesión 5

Tipos de modelos de negocios Franquicia Tienda Pedido Personalizado Modelos de negocios Grandes superficies Cesión o licenciamiento Venta por catalogo

Otros modelos Subscripción Minorista Multinivel Modelos de negocios Creación a canal nuevo Tiempos compartidos Alquiler

ESCENCIA BASICA DE LA ESTRUCTURA DEL MODELO DE NEGOCIOS Modelo de franquicia: En una franquicia el empresario es propietario de una marca, de una imagen, de unos métodos de producción, de una patente. Estos activos físicos e intangibles son cedidos para ser explotados comercialmente por terceros a cambio de una participación en las ventas del negocio. El ejemplo mas famoso de este modelo de negocio en el mundo es McDonald's.

Modelo de tienda: es el modelo mas tradicional y antiguo consiste en disponer de un local comercial o punto de venta a través del cual se ofrecen y comercializan los productos y servicios. Ejemplo marcas de prendas de vestir. Modelo de suscripción: El cliente realiza un pago, por lo general con periodicidad para obtener acceso a beneficios, productos y servicios. Ejemplos suscripción a bases de datos, revistas y periódicos, sitios de Internet exclusivos.

Modelo de cesión o licenciamiento: Generalmente utilizados en negocios que involucran conocimiento en el cual el propietario del bien o servicio sede el derecho de uso pero no los derechos patrimoniales. Ejemplo licenciamiento de patentes o software. Modelo de subasta: Un bien o servicio es puesto a disposición de los potenciales clientes y estos definen el precio, el producto o servicio queda en propiedad de la mejor oferta.

Modelo de gran superficie: Son instrumentos de distribución que buscan llegar a grandes masas bien sea con una variedad de productos (Almacenes Éxito), o con una línea de productos especializados como es el caso de IKEA en la línea de muebles para hogar, o Homecenter con todo para la construcción.

Modelo de pedido personalizado: pueden presentarse dos divisiones: Basado sobre las premisas de la producción en serie, masiva pero personalizada. Caso Dell Computer. Modelo personalizado con pequeñas producciones pero muy exclusivas. Ciertas joyas, vehículos o software hechos a la medida.

Modelo de creación de canal a nuevo negocio: En este caso la empresa crea un producto que conduce a nuevos productos o abre acceso a mercados diferentes pero relacionados. Caso ipod, vende sus dispositivos pero abre una nueva forma de comercializar la música a través de su sitio itunes.

Modelo de Alquiler: Un bien o servicio es cedido para su uso por un tiempo limitado y luego debe ser devuelto a su propietario original. Tipo video tiendas, rentas de vehículos entre otros.

Modelo de tiempos compartidos: Un grupo de personas adquieren en compañía un activo y este es usufructuado por las partes de acuerdo a unas condiciones previamente definidas. Condominios, jets privados. Modelo de ventas por catálogo: La empresa ofrece sus productos o servicios a través de catálogos que son distribuidos entre el público objetivo.

¿Quién es el intermediario? Los canales de Distribución. Un canal de distribución es el conjunto de compañías e individuos que adquieren derechos sobre determinado producto o mercancía, para pasar ésta del fabricante al consumidor, o bien que colaboran en la transferencia de estos derechos.

Estructura de los canales Cero Niveles Un Nivel Detallista FABRICANTE CONSUMIDOR Dos Niveles Mayorista Detallista Mayorista Minorista Detallista Tres Niveles Canales de Mercadeo de Consumidor

Estructura de los canales Distribuidores Industriales FABRICANTE CONSUMIDOR Represen-tante Fabricante Fabricante Mayorista Canales de Mercadeo Industrial

Tipos de canal DE CERO NIVELES: El fabricante vende directamente al consumidor. Ej: venta puerta a puerta, demostración en casa, a vuelta de correo, telemercadeo, venta por TV, tiendas propiedad del fabricante. DE UN NIVEL: Contiene un intermediario, generalmente un detallista. Ej: ventas de automotores; en mercados industriales, un agente de ventas o un corredor. DE DOS NIVELES: Contienen dos intermediarios, por lo general, mayorista, detallista. Muy utilizado en productos populares. DE TRES NIVELES: Contiene tres intermediarios, pueden ser mayorista, minorista, detallista. Utilizado en productos de consumo masivo.

Criterios de elección de una red de distribución. (Compradores) Características de los compradores: Canal Directo Canal Indirecto Comentarios Corto Largo Número elevado Fuerte concentración Compras importantes Compras irregulares Plazo corto de entrga ** *** ** *** *** El principio de la reducción de los contactos. Coste del contacto más bajo. Coste del contacto fácilmente amortizado. Coste elevado de la ejecución de pedidos frecuentes y reducidos. Disponibilidad de stock próximo al lugar de compra.

Criterios de elección de una red de distribución. (Productos) Características de los productos: Canal Directo Canal Indirecto Comentarios Corto Largo Productos perecederos Volumen elevado Escasa tecnicidad Poco estandarizados En fase de lanzamiento Valor unitario elevado *** ** *** Necesidad de un encaminamiento rápido. Minimizar el número de manutenciones. Competencias requeridas mínimas. El producto debe estar adaptado a las necesidades específicas. El nuevo producto debe estar muy “vigilado”. El coste del contacto puede ser fácilmente amortizado.

Criterios de elección de una red de distribución. (Empresa) Características de la empresa: Canal Directo Canal Indirecto Comentarios Corto Largo Escasos recursos financieros Surtido completo Control elevado buscado Gran notoriedad Cobertura elevada *** ** *** *** Los costes de distribución son proporcionales a la cifra de ventas. La empresa puede ofrecer un servicio completo. Minimizar el número de barreras entre la empresa y su mercado. Buena acogida por parte de la distribución. La distribución debe ser intensiva.

Descripción del modelo de negocios. Taller Hacer la descripción del modelo de negocios que se acomode mas a su empresa.