ESTRATEGIAS PARA EL MANEJO DEL CONFLICTO Y LA NEGOCIACIÓN Compresión del conflicto Negociación basada en principios

CONFLICTO Coexistencia de deseos, intereses o valores contradictorios en el individuo, entre personas o entre grupos, que de no ser resueltos positivamente pueden generar angustia y trastornos emocionales

Energía primaria de los sistemas CONFLICTO Universal Esencia de la vida Crecimiento personal CONFLICTO Fuente de creatividad Inevitable Energía primaria de los sistemas

MANIFESTACIÓN DEL CONFLICTO PSICOLÓGICA O INTRAPERSONAL INTERPERSONAL Conflictos internos (conscientes e inconscientes) Conflictos entre personas SOCIAL Y ORGANIZACIONAL Conflictos entre grupos

EJERCICIO DEL NUDO

Incremento de la ansiedad FRUSTRACIÓN Necesidades Deseos metas Conflictos Frustración Obstáculo Incremento de la ansiedad Mecanismos de defensa

AGRESIVIDAD EXPRESIÓN TIPICA DEL CONFLICTO Necesidad Tensión Frustración Agresividad Reprimir Explotar Rencor Arrepentimiento Retorno al equilibrio TOLERANCIA ASERTIVIDAD

INFLUENCIA DEL CONFLICTO Y EL ESTRÉS EN LA TOMA DE DECISIONES CUANDO PERMANECE EL CONFLICTO Y EL ESTRÉS SE INCREMENTA SE DISMINUYE Las falsas interpretaciones Los estereotipos La impulsividad La rigidez El pensamiento analítico La flexibilidad La atención La habilidad para priorizar

INFLUENCIA DEL CONFLICTO Y EL ESTRÉS EN LA TOMA DE DECISIONES CUANDO EL CONFLICTO Y EL ESTRÉS ES PRODUCTIVO Promueve la creatividad Estimula el cambio y la toma decisiones

ORIGEN DEL CONFLICTO Subjetividad de la percepción Información incompleta Fallas en la comunicación interpersonal Diferencias de personalidad

MODELOS MENTALES Y PERCEPCIONES Comportamientos Actitudes

NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS 7 Elementos básicos de la negociación

NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS PARADIGMAS DE NEGOCIACIÓN GANAR / GANAR GANAR / PERDER Acuerdos mutuamente satisfactorios Uso del poder y la autoridad para beneficio propio PERDER / GANAR PERDER / PERDER Tratan de agradar o apaciguar sin una visión clara Comportamientos vengativos

EJERCICIO NARANJAS

FALLAS MÁS FRECUENTES EN EL MANEJO DEL CONFLICTO Convertir los conflictos de procesos en conflictos de personas Utilizar los mecanismos de defensa que disfrazan los conflictos (negación, racionalización, proyección...)

FALLAS MÁS FRECUENTES EN EL MANEJO DEL CONFLICTO Actitudes dogmáticas y rígidas que anulan toda posibilidad de diálogo Poca capacidad para negociar La ilusión de resolver los conflictos sin profundizar en sus causas

Respetar las diferencias Oportunidad de aprendizaje TOLERANCIA Escucha reflexiva Oportunidad de aprendizaje Comprender la posición del otro

ELEMENTOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS Centrarse en intereses en lugar de posiciones 1 2 Idear opciones que satisfagan intereses mutuos 3 Determinar y desarrollar el MAAN

ELEMENTOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS 4 Usar los criterios de legitimidad como medio de persuasión 5 Mantener una clara comunicación en dos sentidos 6 Hacer compromisos sobre la sustancia sólo al final del proceso 7 Construir relaciones positivas

EJERCICIO FINAL

CENTRARSE EN LOS INTERESES EN LUGAR DE LAS POSICIONES IMPLICA Aclarar nuestros propios intereses Estar dispuesto a hablar sobre nuestras propias necesidades y deseos Tratar de entender los intereses de la otra parte Indagar permanentemente sobre el “por qué” de las posiciones

CENTRARSE EN LOS INTERESES EN LUGAR DE LAS POSICIONES Son necesidades, deseos, inquietudes y temores Responden al ¿por qué? y ¿para qué? Ayudan a comprender el problema Facilitan la solución creativa del problema Son el ropaje de los intereses Responden al ¿qué quiero? Ocultan el verdadero problema Dificultan el proceso de lograr acuerdos

IDEAR OPCIONES QUE SATISFAGAN LOS INTERESES IMPLICA Multiplicar alternativas Visión más amplia del problema Inventiva centrada en intereses Genera razones para apoyar las ideas Centrar el esfuerzo en inventar el mejor acuerdo Indagando en los intereses de las partes

DESARROLLAR EL MAAN Acciones que se definen por fuera de la negociación Última carta que se juega

USAR CRITERIOS DE LEGITIMIDAD Persuadir a la otra parte de que una propuesta es justa y adecuada según normas o criterios independientes del deseo de cualquiera de las partes

MANTENER UNA CLARA COMUNICACIÓN EN DOS SENTIDOS Reconocer el valor del punto de vista del otro Escucha activa Hacer consciente la comunicación no verbal Hablar por uno mismo no por ellos

HACER COMPROMISO SOBRE LA SUSTANCIA SÓLO AL FINAL DEL PROCESO MOMENTO ADECUADO Compresión clara de todos los intereses Muchas opciones sobre la mesa

CONSTRUIR RELACIONES POSITIVAS La calidad de un resultado negociado se mide en la calidad de las relaciones de trabajo resultante

CARACTERÍSTICAS DE UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA El acuerdo es MEJOR que nuestro MAAN Los INTERESES de ambas partes quedan satisfechos Se logró la MEJOR OPCIÓN Es LEGÍTIMO para todos Incluye COMPROMISOS operacionales