© 2007 ACCION International 1 RESUMEN DE LOS ESTUDIOS DE MERCADO RURAL BID Enero 2010

© 2007 ACCION International 2 El Consumidor rural Niveles de importancia en los objetivos 2. Vivienda (pero en la ciudad) 3. Logro INDEPEDIENTE: Crecer el negocio AGRO: Incrementar activo fijo (tecnificar riesgo, moverse hacia cultivos permanentes ) ojo: Solo en caso de los grandes terrenos 1. Educación de los hijos Necesidad / objetivo

© 2007 ACCION International 3 El Consumidor rural Niveles de importancia en los objetivos 2. Vivienda (pero en la ciudad) 3. Logro INDEPEDIENTE: Crecer el negocio AGRO: Incrementar activo fijo (tecnificar riesgo, moverse hacia cultivos permanentes ) ojo: Solo en caso de los grandes terrenos 1. Educación de los hijos Necesidad / objetivo

© 2007 ACCION International 4 Objetivos: Niveles de importancia 2. Vivienda (pero en la ciudad) 3. Logro INDEPEDIENTE: Crecer el negocio AGRO: Incrementar activo fijo (tecnificar riesgo, moverse hacia cultivos permanentes ) ojo: Solo en caso de los grandes terrenos 1. Educación de los hijos Necesidad - objetivo Medios

© 2007 ACCION International 5 Consumidor rural y satisfacción de sus necesidades Cultivar productos de rotación Mantener cultivos permanentes (los menos) Comprar animales –grandes o granjas Mejorar (semilla, raza) 2. Vivienda (pero en la ciudad) 3. Logro INDEPEDIENTE: Crecer el negocio AGRO: Incrementar activo fijo (tecnificar riesgo, moverse hacia cultivos permanentes ) ojo: Solo en caso de los grandes terrenos 1. Educación de los hijos Necesidad - objetivo Medios Comercio Servicio AGRO NO- AGRO

© 2007 ACCION International 6 Consumidor Rural y satisfacción de sus necesidades Cultivar productos de rotación Mantener cultivos permanentes (los menos) Comprar animales –grandes o granjas Mejorar (semilla, raza) 2. Vivienda (pero en la ciudad) 3. Logro INDEPEDIENTE: Crecer el negocio AGRO: Incrementar activo fijo (tecnificar riesgo, moverse hacia cultivos permanentes ) ojo: Solo en caso de los grandes terrenos 1. Educación de los hijos Necesidad - objetivo Medios Comercio Servicio Trabajan en Construcción, transporte, negocios de pareja, jornaleros Pesca/caza Cultivos menores y/o diversificados Crianza de animales menores (independientes) TRABAJOS TEMPORALES Trabajo en minas Tala de arboles Construcción Factores restrictivos para crecer: Mano de obra, tamaño de tierra, capital de trabajo, conocimiento en manejo del dinero Manejo en las brechas de ingresos Manejo de sus riesgos o capitalización AGRO NO- AGRO

© 2007 ACCION International 7 Consumidor Rural y satisfacción de sus necesidades Cultivar productos de rotación Mantener cultivos permanentes (los menos) Comprar animales –grandes o granjas Mejorar (semilla, raza) 2. Vivienda (pero en la ciudad) 3. Logro INDEPEDIENTE: Crecer el negocio AGRO: Incrementar activo fijo (tecnificar riesgo, moverse hacia cultivos permanentes ) ojo: Solo en caso de los grandes terrenos 1. Educación de los hijos Necesidad - objetivo Medios Comercio Servicio Trabajan en Construcción, transporte, jornaleros Pesca/caza Cultivos menores y/o diversificados Crianza de animales menores (independientes) TRABAJOS TEMPORALES Trabajo en minas Tala de arboles Construcción Factores restrictivos para crecer: Mano de obra, tamaño de tierra, capital de trabajo, conocimiento en manejo del dinero Manejo en las brechas de ingresos Manejo de sus riesgos o capitalización AGRO NO- AGRO

© 2007 ACCION International 8 El cuadro ayuda a establecer orden de importancia y causa/efecto del comportamiento de consumidor rural para empezar a desarrollar estrategias enfocadas La idea es vencer sus retos (restricciones) para alcanzar sus objetivos finales [Perú] Consumidor Rural y satisfacción de sus necesidades

© 2007 ACCION International 9 Hechos claves I: Agropecuario 1.El precio tiene poca relación con los costos, más bien con el movimiento del mercado. 2.No se mueven hacia otros productos – temor a entrar en lo desconocido y tomar mas riesgo mas del que ya asumen. Conocer un producto les lleva años (Eg. 6 años algodón) 3.En algunos… Terrenos pequeños: Para crecer alquilan tierra. 4.En algunos… Tierras sin títulos, lleva 2 años constituirla, fragmentación de terrenos por herencia de herencia. 5.Transporte tiene rol protagónico: los saca a la ciudad, al banco, a puesto de salud, vender sus productos y comprar insumos

© 2007 ACCION International Falta de liderazgo y capacidad de asociarse (relacionando con el nivel educativo) 8. Diferencia entre los que tiene vacas - por la leche que dan ingresos fijos quincenales) y carnes (precios mas estables). 9. “Caletamiento Global” trae riegos (baja poca agua), sequias, animales enferman (capa de ozono, vacas con neumonía) A los pastos les esta dando enfermedades. 10. Los robos en el trayecto (urbana – rural) 11. Cosechas principales de 1 hasta 3. Luego pequeñas Hechos claves II: Agropecuario

© 2007 ACCION International 11 Empiezan negocio con ahorros Fuerte sacrificio del tiempo para la familia Mezclan los ingresos del negocio con los egresos del hogar Si hay hijos mayores, son fuerte influenciadores En zonas cerca de ciudad, mas alta competencia en IMF Robos en el negocio En algunas zonas …. El crédito es “modus operandi”, los clientes de los comerciantes también sacan al crédito Surtir el negocio es la prioridad Hechos claves I: Microempresarios

© 2007 ACCION International 12 Diferencias que influyen en el desarrollo de producto para Agros y Microempresarios AGROPECUARIOS Uso intensivo de mano de obra. Que es el mayor costo. Precio de productos no tiene relación con los costos de producción o manejo del cultivo Venden productos perecederos cuyo ciclo es veloz (un día) – combinan con no-perecederos (quinua, habas, maíz- seco). No puede guardar el producto esperando mejor precio “Técnico Expertos en agro” Centrados en lo técnico – mejoramientos de semillas, hacer humus Es producción por “Bach”, no continua. Se maneja como un proyecto, con un principio y un fin Le es difícil producir algo diferente a lo saben cultivar Microempresarios Normalmente comerciantes, su mayor costo es la inversión en mercadería Precio tiene relación con el costo del producto más la utilidad Productos no perecederos, pueden esperar a la venta Expertos en ventas Producción continua Les es fácil virar de producto

© 2007 ACCION International 13 Nivel Educativo

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© 2007 ACCION International 16 Terrenos Chicos

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© 2007 ACCION International 20 En promedio: el 38% de Agros tiene otra actividad y el 30 de Microempresarios

© 2007 ACCION International 21 Especialmente Turimo: Colom, Rep Dom. Ecuador Ganado: Nicaragua Construc: Peru y Ecuador Jornaleros: Rep Dom.

© 2007 ACCION International 22 Especialmente Turimo: Colom., Rep Dom, Ecua Ganado: Nicaragua Constru: Perúy Ecuador Jornaleros: Rep Dom,

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© 2007 ACCION International 24 Ecuador y Peru: 100 – 2000 US$ Colombia: Prom. = a 250 – 60% 250 a 1250 – 40% 28 % de Mercado

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© 2007 ACCION International 29 MONTO DE PRESTAMOS EN US$ IndividualSolidarioPres del Gov Colombia Perú1, ,600 Ecuador5,8003,6003,300 Rep Domi2,9002,800 Nicaragua980

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© 2007 ACCION International 31 $840 $2,500 $2,800 Monto Ahorrado en Animales

© 2007 ACCION International 32 Investigación de mercado en áreas rurales- Perú. Datum JunínArequipaLambayeque PunoLoreto Ejemplo de Peru Agropecuarios Inventario de animales que se poseen 2.0 Vacas lecheras -* Vacas para carne -* Toro semental -* Toro para trabajo -* Caballo semental -* Caballo normal -* Ovejas -* Cabras -* *- 3.0 Chanchos Aves Cuyes, conejos -*

© 2007 ACCION International 33 valor de ultima cosecha US$ Colombia1,500 Ecuador1,200 Peru800 Nicaragua450 Rep Domi3,400

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© 2007 ACCION International 36 Investigación de mercado en áreas rurales- Perú. Datum EJEMPLO DE PERU CONOCIMIENTO VERSUS USO DE LAS IMF Agropecuarios No agropecuarios Conocimiento espontáneo de Instituciones Financieras y condición de cliente en la ámbito de cobertura rural de Mibanco 95% 51% 19% 8% 67% 39% 9% 6% 9% 7% 6% 2% 20% 18% 27% 64% 6% 9% 38% 60% 30% 35% 33% 86% Conoce Usa 93% 75% 51% 47% 43% 21% 13% 11% 10% 9% 8% 7% 23% 12% 18% 22% 3% 38% 17% 15% 38% 21% 11% 6% 58% 10% 21% 29% Conoce Usa Alta recordación, pero poco uso Limitada cobertura para el fuerzo comunicacional

© 2007 ACCION International 37 Investigación de mercado en áreas rurales- Perú. Datum EJEMPLO DE PERU Nro de Instituciones por cliente Base : 700 encuestas (350 agropecuarios, 350 no agropecuarios) 36% 38% 22% 3% 1% 53% 28% 12% 5% 1% No usa IMFs o Bcos Tiene un IMF o Bco Tiene 2 IMFs o Bcos Tiene 3 IMFs o Bcos Tiene 4 IMFs o Bcos Agro no agro La mitad del mercado apuntado en agropecurio no usa IMFs/bcos Y 2 tercios de las familias con ingresos Independientes no usa IMFs/Bcos

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© 2007 ACCION International 39 % de Poblacion rural que no ahorra

© 2007 ACCION International 40 Imprevistos ocurridos a las familias- Nicaragua Base: 300 Base: 600 Encuesta realizada del 11 al 27 de agosto, Promedio de ocurrencia por hogar en los últimos tres años

© 2007 ACCION International 41 Agropecuario Imprevistos - Rep Dominicana Agropecuario X = 1.4 X = 1.8 X = 1.0 X = 2.0 X = 2.4 X = 1.3 X = 2.6 X = 1.1 X = 1.0 X = 1.2 Promedio frecuencia Propiedades Vida y Salud

© 2007 ACCION International 42 No Agropecuario Imprevistos - Rep Dom No Agropecuario X = 1.5 X = 1.7 X = 1.2 X = 1.8 X = 7.5 X = 1.7 X = 2.9 X = 1.0 X = 0.0 X = 1.0 X = 1.1 Promedio Frecuencia Propiedades Vida y Salud

© 2007 ACCION International 43 Los problemas de salud ocurren con más frecuencia que el resto. Las malas condiciones de clima también son un siniestro frecuente. N=745 Imprevistos - Ecuador

© 2007 ACCION International 44 Un accidente que dejo temporalmente inválido a un miembro de su hogar o a usted 17 Un accidente que dejo permanentemente invalido a un miembro de su hogar o a usted 8 Una muerte súbita principal ingreso del hogar15 Una muerte natural de algún miembro de su hogar47 Una afección que necesitó operación, hospitalización y/o servicios de emergencia que incluyo tratamiento quirúrgico) 97 Una enfermedad que no requirió hospitalización ni cirugía pero si servicios médicos especializados 71 Necesitó de un dentista u oculista111 Se daño alguna de sus propiedades como casa o maquinarias debido a un desastre natural como inundaciones, terremotos u otra fuerza natural? 25 Sufrieron un robo (en su casa o en su negocio) que costó más de $1' pesos 49 Tuvo un incendio de magnitud importante en su negocio o casa4 Las malas condiciones de clima o plagas afectaron su producción agrícola (NO APLICA PARA NO AGROPECUARIOS) 89 Su ganado se enfermo y lo perdieron debido a una epidemia (NO APLICA PARA NO AGROPECUARIOS) 9 Muerte/invalidez Salud Otros Imprevistos - Colombia

© 2007 ACCION International 45 Imprevistos - Perú

© 2007 ACCION International 46 Remesas en zonas rurales: Baja recepción de remesas en zonas rurales. Mayor volumen se recibe en zonas urbanas. Baja recepción entre agropecuarios y microempresarios.  Receptores tienden a ser amas de casa, jubilados, estudiantes. Figuran como parte de los terceros ingresos del hogar, principalmente de los hijos 1.Implicación  Mercado potencial en zona rural es limitado para enlazar remesas con productos financieros. Necesidad de ajustar metas planteadas con BID. 2.Necesidad de ampliar definición de mercado meta a receptores en zona rural, fuera de cabeceras provinciales, cualquiera sea su ocupación Recibe remesas?

© 2007 ACCION International 47 Remesas: productos que se pueden desarrollar pero en nichos de mercado Comparación de las 2 preguntas evaluando interés por recibir remesa en Cuenta o en Tarjeta de remesa: En NI menor interés por ambos productos En EC mayor aceptación por cuenta entre Agros que entre entre No Agros. Relativa aceptación por tarjeta. En Rep Dom mucho mayor aceptación por cuenta entre Agros y No Agro

© 2007 ACCION International 48 Implicaciones para desarrollo productos enlazados con remesas Cuenta para RemesasTarjeta para Remesas Porqué si gusta: SeguraPorqué si gusta: Comodidad FácilRapidez, facilidad para retirar y hacer pagos, ahorra tiempo Retos: Complicada de obtenerRetos: Complicada de usar No le interesa, no tiene tiempo No sabe usar, falta de seguridad, Caro Producto Ideal: Seguro, Cómodo Manejar barreras: requerimientos para apertura, temor y falta de conocimiento de uso, seguridad

© 2007 ACCION International 49 Canales: En general bajo uso de ATMs con excepción de CO, y No Agros en Rep Dom y EC

© 2007 ACCION International 50 En general aceptación por realizar transacciones en comercios autorizados por Instituciones Financieras Razones de uso:Razones de rechazo: Cercanía Desconfianza  prefiere usar bancos Facilidad y cómo de usar Seguridad: robos, dinero se pierda Rapidez y facilidad en trámite No hay respaldo / garantía del banco Seguridad Otras personas se enteren de sus transacciones No tienen condiciones para dar comodidad y seguridad No le gusta, no conoce el proceso Implicaciones- Manejar barreras: Estrategias para que cliente pruebe el servicio y pueda verificar transacciones Incorporar controles para manejo de robos, fraude Material didáctico que facilite comprensión del proceso, responda a dudas del cliente ayude a crear confianza

© 2007 ACCION International 51 Menor aceptación por usar Agencia Móvil que por uso de Agentes Corresponsales: Razones de uso:Razones de rechazo: Fácil y cómodo Más preocupación por Seguridad: robos, fraude, que los atraquen, engaños, suplantaciones Cercanía, ahorra tiempo No confiable Más seguro (NI, Rep Dom) No hay respaldo / garantía del banco Implicaciones- Manejar barreras: Seguridad: cómo garantizar al cliente que la agencia móvil pertenece al banco, no es engaño Contexto país: se presta para atracos Promover uso de las agencias e ir creando confianza poco a poco

© 2007 ACCION International 52 Solamente 1/3 ha recibido Capacitación. La mayoría si estaría interesada en recibirla: A menor edad mayor interés en recibir capacitación Metodología: Trabajos prácticos en grupo, Conferencias, aula, testimoniales, con casos como ejemplos En qué días: el tiempo es una limitante. Preferencia por Sábados o Domingos. Horario: Media tarde, al final de la tarde. Agros: temprano en la mañana Quién debería dar la charla: Personas especializadas en el tema. Solamente entre el 14%- 17% mencionaron promotores de las IMF. Entre Agros persona reconocida en la Comunidad Qué temas: Temas técnicos relacionados con los cultivos, control de enfermedades/plagas, Ventas, Negociación

© 2007 ACCION International 53 GRACIAS