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Transformando recursos en competencias Claves para transformar la red comercial en una verdadera fuerza de ventas alineada con la estrategia de cliente:

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Presentación del tema: "Transformando recursos en competencias Claves para transformar la red comercial en una verdadera fuerza de ventas alineada con la estrategia de cliente:"— Transcripción de la presentación:

1 Transformando recursos en competencias Claves para transformar la red comercial en una verdadera fuerza de ventas alineada con la estrategia de cliente: óptica recursos humanos vs. óptica comercial Dr. Eugenio Palomero de Páramo Itineribus – Eugenio Palomero y Asociados Montevideo, 5 de Abril de 2005 Montevideo, 5 de Abril de 2005 FELABAN 2005 VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS - CLADE Los siete pecados del mundo: la riqueza sin trabajo; el placer sin conciencia; el conocimiento sin carácter; el comercio sin moralidad; la ciencia sin humanidad; el culto sin sacrificios; y la política sin principios. Ghandi

2 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 2 Algunas consideraciones previas. Prisioneros de las modas Servidores de la estrategia y la gestión de la misma! ¿parcheamos sin poder y autoridad;? ¿trabajamos por espasmos? ¿vemos las cosas en su conjunto, y actuamos en consecuencia? …de la técnica …de las técnicas

3 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 3 Lo que se pretende. El medio El fin La Meta Posicionarnos estratégicamente. Desarrollar nuestra fuerza en el mercado. Optimizar los recursos y competencias. Ser diferencial. OBJETIVOS DE NEGOCIO: MANTENER Y CAPTAR CLIENTES RENTABLES 4

4 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 4 …¿de qué estamos hablando? El Proyecto, factor clave del desarrollo empresarial. Cliente, Principio Rector de la empresa. Desarrollando una organización enfocada sobre las oportunidades y amenazas que aporta al cliente en el presente y futuro Interdependencia: Inter-relación entre la cadena de valor y el cliente. Compromiso con las personas (equipos)

5 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 5 …y dentro de esta visión del conjunto, ¿cuáles son nuestras bases de actuación? ¡PRIORIZAR Y DIFERENCIAR LAS ESTRATEGIAS SOBRE CLIENTES! FidelizarVincularAtraer Contener / mantener RecuperarCompartir …¿pero nos perdemos?

6 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 6 …pero cómo es el proceso de transformación y reorientación al cliente?

7 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 7 El proceso de transformación y reorientación al cliente. DATOS INFORMACIÓN CONOCIMIENTO INTELIGENCIA ClienteCliente TABLA II TABLA III TABLA IV TABLA V TABLA VI TABLA I IntegraciónIntegración EstructuraciónEstructuración EnriquecimientoEnriquecimiento AcciónAcción Primer Paso Segundo Paso Tercer Paso Cuarto Paso PRIORIZAR!PRIORIZAR!DIFERENCIAR!DIFERENCIAR! Bases de la estrategia

8 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 8 ¿DESARROLLANDO LAS BASES DE LA ESTRATEGIA? Generando la estrategia de defensa y ataque

9 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 9 Bases de la generación de la estrategia defensiva y atacante. TABLA I: CLIENTE …¡pero hemos cometido errores en el camino! Actividad / No actividad Actualizado / No actualizado Caterizada / No carterizada Asignación. GENERANDO CONOCIMIENTO TABLA II: SEGMENTO ActividadTipología Subsegmento TABLA III: VOLUMEN 1E2A 3M 4A TABLA IV: RENTABILIDAD ARBR NR TABLA V: POTENCIAL AM B TABLA: FAMILIAS GENERANDO INTELIGENCIA TABLA: ACTIVIDAD TABLA: NECESIDADES TABLA: IDEALES TABLA: SATISFACCIÓN

10 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 10 Bases de la generación de la estrategia defensiva y atacante. …empezamos a segmentar estratégicamente. …empezamos a priorizar, pero más complicado objetivizar y gestionar! ESTRATEGIA DEFENSIVA: ESTRATEGIA DE ATAQUE: Vinculación por volumen. Vinculación por rentabilidad. Vinculación por actividad. Vinculación por necesidades PotencialSatisfacción

11 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 11 Bases de la generación de la estrategia defensiva y atacante. Cliente que más consumen. Cliente que menos consumen. Cliente que más consume Cliente que menos consume

12 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 12 Bases de la generación de la estrategia defensiva y atacante. Rentabilidad por cliente: rentabilidad no es una función SIEMPRE DEL VOLUMEN! Rentabilidad por cliente: rentabilidad no es una función SIEMPRE DEL VOLUMEN! Cliente que más consume Cliente que menos consume

13 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 13 Bases de la generación de la estrategia defensiva y atacante. El potencial del cliente no es una función del volumen y rentabilidad actual. Potencial Alto Potencial Medio Potencial Bajo Cliente que más consume Cliente que menos consume

14 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 14 Bases de la generación de la estrategia defensiva y atacante. ¡ES VERDAD QUE TODOS LOS CLIENTES NO SON IGUALES! Por eso, estructuramos la información para interiorizar la estrategia de priorización.

15 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 15 Generando la estrategia de defensa y ataque. Total Rentabilidad negativa Baja Rentabilidad Alta Rentabilidad Extremos Alta Vinculación Media Vinculación Baja Vinculación Total % Clientes % Volumen % Rentabilidad % Clientes % Volumen % Rentabilidad Fidelización por ataque y defensa Atacar potencial alto Mantener la rentabilidad

16 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 16 Bases de la generación de la estrategia defensiva y atacante. + - Rentabilidad por cliente Satisfacción por cliente +- IIIIIIIIIIII IVIV VV VIVI VIIVIIVIIIVIIIVIIIVIII pocaalgosatisfecho Negativa Baja Alta Matriz de rentabilidad – satisfacción por cliente ¿drivers de satisfacción? Nuestro objetivo

17 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 17 Bases de la generación de la estrategia defensiva y atacante. Evolución de clientes según tipo. Clientes Ideal: cuadrantes II, III, V, VI > clientes TOTALES perdidos > clientes ACTIVOS perdidos > clientes IDEALES perdidos

18 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 18 ¿CÓMO SE GENERA INTELIGENCIA EN LA ORGANIZACIÓN?

19 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 19 ¿Cómo se genera inteligencia en la organización? f (madurez organizativa)

20 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 20 ¿Cómo se genera inteligencia en la organización? La entidad ESTRATEGIAESTRUCTURAPERSONASESTRATEGIAESTRUCTURAPERSONAS ¿Cultura?Valores.Principios.Creencias. ¿dónde estamos? ¿de dónde venimos? ¿y hacia dónde vamos? evoluciónevoluciónevoluciónevolución Tampoco nos sirve ver las cosas de forma estática…¡todo es una evolución!

21 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 21 ¿Cómo se genera inteligencia en la organización? Enfoque Comercial Madurez de la organización Control y supervisión Dirección por objetivos Dirección participativa Mantenimiento reactivo Penetración activa dirigida Relación segmentada y consolidada Esquema Comercial Esquema de Cadena de Valor …manejando la complejidad.

22 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 22…PERO! AREA COMERCIAL La organización… PODERPODER Estrategia Defensiva + Ataque Alto grado de resistencia a la hora de transferir el poder! …La falta de poder nos limita la capacidad de DIFERENCIAR!

23 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 23 Desarrollando el foco del negocio a través de la personalización de la relación comercial. Proceso de carterización Proceso de alineamiento. Proceso de carterización Proceso de alineamiento. Transfeririendo el poder y el punto de toma de decisión! Incrementando el grado de madurez de la organización [profesionalización comercial]! Desarrollando una relación diferencial con el cliente!

24 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 24 ¿Dónde estamos? Reconfigurando la cadena de valor alrededor del cliente. Sector Financiero: Unidad Estratégica de Negocio (UEN). Centro de gastos. Centro de beneficios. Centro de gestión de clientes. Controlamos la actividad completa, y generamos consistencia. EvoluciónEvolución EL GESTOR!

25 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 25 Impulsando la estrategia de cliente a través de la cartera de clientes. El fundamento de la personalización se basa en la teoría de la reputación del vendedor iniciada en 1976 por Heal de la Universidad de Princenton, y seguida en por Shapiro de la Universidad de Harvard. La teoría consiste en: El fundamento de la personalización se basa en la teoría de la reputación del vendedor iniciada en 1976 por Heal de la Universidad de Princenton, y seguida en por Shapiro de la Universidad de Harvard. La teoría consiste en: El vendedor no debe ser anónimo y debe destacarse suficientemente para ser reconocido por los consumidores y distinguirse de sus competidores. El vendedor no debe ser anónimo y debe destacarse suficientemente para ser reconocido por los consumidores y distinguirse de sus competidores. El vendedor debe tener un compromiso duradero con el mercado y sus compradores, pues espera realizar operaciones un día tras otro. El vendedor debe tener un compromiso duradero con el mercado y sus compradores, pues espera realizar operaciones un día tras otro. Los consumidores, por su parte, al realizar transacciones repetitivas adquieren un conocimiento económico con la repetición (de sus compras), y son capaces de distinguir a los vendedores fiables de aquellos que no lo son; por otra parte, ese conocimiento sobre el grado de satisfacción con los productos y servicios de un vendedor y el trato recibido de este, se comunica a los futuros compradores, generando un sistema de garantías coercitivas. Los consumidores, por su parte, al realizar transacciones repetitivas adquieren un conocimiento económico con la repetición (de sus compras), y son capaces de distinguir a los vendedores fiables de aquellos que no lo son; por otra parte, ese conocimiento sobre el grado de satisfacción con los productos y servicios de un vendedor y el trato recibido de este, se comunica a los futuros compradores, generando un sistema de garantías coercitivas.

26 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 26 Relacionando el cliente con las masas de balance. Compromisos del equipo CARTERIZACIÓN DE CLIENTES Ventajas para el equipo Ventajas para El cliente Recibe atención personalizada por parte de un interlocutor válido. Obtiene un trato diferencial con soluciones financieras a la medida de sus necesidades. Se siente cómodo por el trato recibido y el interés demostrado hacia su persona. Mejora cualitativamente su percepción sobre el servicio: Calidad. Se refuerza la imagen que posee de la entidad: Seguridad. Se privatiza su relación: Confidencialidad. Percibe una profesionalización superior: Confianza. Se le atiende selectivamente: Rapidez Se siente satisfecho por la capacidad de asesoramiento obtenida; se siente apoyado en su toma de decisiones: Fidelización. La gestión de carteras facilita el conocimiento, identificación de necesidades del cliente. Traspasa la barrera de la transacionalidad y promueve la comunicación relacional. Facilita la relación interpersonal y profesional con el cliente - La Toma de contacto/Asesoramiento y negociación. Facilita y viabilidad la generación de oportunidades de negocio. Promueve una nueva visión del cliente, una visión integral a nivel individual e interrelacionada a nivel global. Apoya el proceso de priorización y gestión del tiempo. Apoya la labor de planificación, acción comercial y seguimiento de la relación con el cliente. Genera valor añadido, favoreciendo el proceso de fidelización. Genera confianza y aumenta la seguridad del cliente con nosotros. Facilita el trato diferencial esperado por el cliente. Mejora cualitativamente la imagen de la entidad. Consolida y sostiene en el tiempo las bases de la ventaja competitiva. Impulsa el proceso de profesionalización y desarrollo del equipo de la oficina. Recibe atención personalizada por parte de un interlocutor válido. Obtiene un trato diferencial con soluciones financieras a la medida de sus necesidades. Se siente cómodo por el trato recibido y el interés demostrado hacia su persona. Mejora cualitativamente su percepción sobre el servicio: Calidad. Se refuerza la imagen que posee de la entidad: Seguridad. Se privatiza su relación: Confidencialidad. Percibe una profesionalización superior: Confianza. Se le atiende selectivamente: Rapidez Se siente satisfecho por la capacidad de asesoramiento obtenida; se siente apoyado en su toma de decisiones: Fidelización.

27 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 27 El gestor comercial: incrementando la complejidad y valor de su trabajo. Analizar. Analizar. Depurar. Depurar. Planificar: Planificar: Clientes claves: son aquellos clientes de la cartera que detentan un alto porcentaje (ejemplo: 70%) de la misma. Clientes claves: son aquellos clientes de la cartera que detentan un alto porcentaje (ejemplo: 70%) de la misma. Clientes críticos: son aquellos sujetos a una alarma o alerta de gestión. Clientes críticos: son aquellos sujetos a una alarma o alerta de gestión. Alarma es un hecho sucedido en la relación del cliente con el banco que afecta a los objetivos estratégicos del banco. Por ejemplo…el cliente que entra en rentabilidad negativa; cliente que entra en morosidad; cliente volátil. Alarma es un hecho sucedido en la relación del cliente con el banco que afecta a los objetivos estratégicos del banco. Por ejemplo…el cliente que entra en rentabilidad negativa; cliente que entra en morosidad; cliente volátil. Alertas son hechos que predeterminan un cambio el comportamiento del cliente. Por ejemplo…bajada de saldos de un mes a otro; bajadas de rentabilidades de un mes al otro; reducción de consumo de productos, etc.. Alertas son hechos que predeterminan un cambio el comportamiento del cliente. Por ejemplo…bajada de saldos de un mes a otro; bajadas de rentabilidades de un mes al otro; reducción de consumo de productos, etc.. Clientes con potencial: Clientes con potencial: Construir la agenda. Construir la agenda. Análisis individual. Análisis individual. Estrategia de contacto y relación. Estrategia de contacto y relación. PROTOCOLO COMERCIAL. ARGUMENTARIO DIFERENCIADO POR SEGMENTO PREPARACIÓN Y ACTITUD DEL GESTOR

28 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 28 ¿CUÁL ES EL PAPEL DE RR.HH. EN EL PROCESO DE TRANSFORMACIÓN Y REORIENTACIÓN AL CLIENTE?

29 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 29 ¿RR.HH. es proveedor o está dentro de la cadena de valor de la entidad? ¿proveedor o consultor interno?

30 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 30 ¿Cómo se genera valor? Segmentando la organización Primeros Resto SS.SS.Segmentos.Red. FunciónFunciónTareaTarea CompetenciasCompetencias

31 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 31 Pasos a desarrollar. Entender el negocio: Entender el negocio: si no se entiende el negocio, no se puede saber qué personas y como desarrollarlas.si no se entiende el negocio, no se puede saber qué personas y como desarrollarlas. …lo que tenemos vs. lo que deberíamos tener. …lo que tenemos vs. lo que deberíamos tener. Contratar o transformar. Contratar o transformar. Binomio: tiempo vs. ROI. Binomio: tiempo vs. ROI.Miedos RR.HH. no impulsa la estrategia y no genera visión. RR.HH. no impulsa la estrategia y no genera visión. La categoría no implica la función. La categoría no implica la función. Descentralizar no implica delegar. Descentralizar no implica delegar. Presupuestos vs. objetivos Presupuestos vs. objetivos Cultura vs. Micro-cultura. Cultura vs. Micro-cultura. Cómo tratar a servicios centrales. Cómo tratar a servicios centrales. Trato a parte vs. Integración. Trato a parte vs. Integración.Mitos

32 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 32 ¿Contra qué luchamos y nos enfrentamos?

33 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 33 …ejemplos de lo que estamos hablando. Bonus f( volumen – ventas) vs. Bonus f(rentabilidad) Creencias Principios Valores Ascenso vertical vs. Desarrollo horizontal (fuera categorías) Asciende él que maneja mejor el negocio vs. Asciende él que maneja mejor a las personas ¿Dónde estamos? ¿Cómo somos? ¿Dónde estamos? ¿Cómo somos?

34 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 34 Entonces… ¿Cuáles son nuestros retos y cómo vamos a alcanzarlos?

35 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 35 ¿Han cambiado las cosas hoy día cuándo se pone en marcha un proyecto? NO!NO! Empleamos palabras similares… INVOLUCRACIÓN INVOLUCRACIÓN Empleamos palabras similares… INVOLUCRACIÓN INVOLUCRACIÓN

36 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 36 ¿Es posible la involucración sin el compromiso? NO!NO! La involucración viene como resultado del compromiso, y además generando CONSISTENCIA.

37 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 37 ¿Cuáles son los enemigos del compromiso e involucración? La fatiga…(cansacio, agotamiento). ¿Es un problema de cansancio? ….. NO! el problema es el desanimo!!!! ¿Es un problema de cansancio? ….. NO! el problema es el desanimo!!!!

38 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 38 ¿Por qué nos surge el desanimo? PORQUE NO SE VE LA META!

39 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 39 EFECTO INDURAIN. La meta es el sumatoria de etapas!

40 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 40 EFECTO INDURAIN. Mira a largo plazo….la carrera y la etapa!

41 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 41 EFECTO INDURAIN. Capacidad de sufrimiento y recuperación.

42 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 42 ¿Cuál es el segundo enemigo de la involucración? La falta de creencia en el proyecto. Esto hace caer a la gente en una agnosticismo. EL PROBLEMA ES QUE NO CREEMOS EN LO QUE HACEMOS O QUE NO QUEREMOS ASUMIR LAS RESPONSABILIDADES! Esto hace caer a la gente en una agnosticismo. EL PROBLEMA ES QUE NO CREEMOS EN LO QUE HACEMOS O QUE NO QUEREMOS ASUMIR LAS RESPONSABILIDADES!

43 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 43 EFECTO OYARZABAL: el momento de la verdad. Con la cumbre a la vista, dependo de mi mismo El equipo te lleva cerca de la cumbre, y a partir de allí, dependes de ti mismo y cuentas con: Seguridad en ti mismo. Afán de superar los elementos. El equipo te lleva cerca de la cumbre, y a partir de allí, dependes de ti mismo y cuentas con: Seguridad en ti mismo. Afán de superar los elementos. desde la cima, se ve la montaña al revés

44 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 44 EFECTO OYARZABAL: el momento de la verdad. QUIERO MANDAR UN MENSAJE PARA TODO EL EQUIPO! Estoy muy contento. Gracias por hacer posible todo esto. Creo que hemos hecho una buena labor, no es coba. La cumbre del K2... esta cumbre es vuestra, te lo juro Palabras del cumbre del K2: Julio 2004

45 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 45 EFECTO OYARZABAL: el momento de la verdad. Me siento satisfecho porque por fin he conseguido mi reto de hacer las catorce cimas mas altas sin oxígeno, pero ha sido muy duro La montaña sigue siendo muy exigente, y aunque ahora subir es más fácil un error lo pagas "Hay que tener muy claro que allí se sufre, que las pasas canutas y si aguantas serás capaz de llegar arriba Me siento satisfecho porque por fin he conseguido mi reto de hacer las catorce cimas mas altas sin oxígeno, pero ha sido muy duro La montaña sigue siendo muy exigente, y aunque ahora subir es más fácil un error lo pagas "Hay que tener muy claro que allí se sufre, que las pasas canutas y si aguantas serás capaz de llegar arriba Actitud ante la adversidad.

46 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 46 La esencia de un proyecto. Los proyectos están por encima de las personas.

47 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 47 Elementos claves: la rigurosidad. Perspectivas… Perspectivas… Un propósito de hacer las cosas bien. Un propósito de hacer las cosas bien. La utilización correcta del poder. La utilización correcta del poder. Gestando eficiencia. Gestando eficiencia.

48 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 48 Elementos claves: la rigurosidad. Toda acción que se genera sobre un cuerpo, desarrolla una reacción determinada. Lo que no se sabe es de qué intensidad. Toda acción que se genera sobre un cuerpo, desarrolla una reacción determinada. Lo que no se sabe es de qué intensidad. Hay que ser capaces de medir la intensidad de la reacción en el tiempo. Hay que ser capaces de medir la intensidad de la reacción en el tiempo. TODO LO QUE NO ES OBJETIVABLE NO SIRVE! Análisis de los efectos Dentro del equipo. Dentro del cliente interno. Dentro del cliente final. Análisis de los efectos Dentro del equipo. Dentro del cliente interno. Dentro del cliente final.

49 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 49 ¿Qué es rigurosidad? Es importante pensar relacionando: acontecimientos y proceso. Es importante pensar relacionando: acontecimientos y proceso. Estamos en un proceso que el poder de la información impulsa a la organización al liderazgo de mercado. Estamos en un proceso que el poder de la información impulsa a la organización al liderazgo de mercado. Una pequeña guerra en un lugar remoto puede degenerar en una gigantesca conflagración a través de una serie de acontecimientos, a menudo imprevisibles [Alvin y Heidi Toffler]. Una pequeña guerra en un lugar remoto puede degenerar en una gigantesca conflagración a través de una serie de acontecimientos, a menudo imprevisibles [Alvin y Heidi Toffler]. OJO con desestabilizar una situación más vasta y que ya es muy tensa. OJO con desestabilizar una situación más vasta y que ya es muy tensa. Nosotros prevaleceremos [George W. Bush], y le contestó, ¿y luego qué? [Wallerstein]. Nosotros prevaleceremos [George W. Bush], y le contestó, ¿y luego qué? [Wallerstein].

50 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 50 ¿Qué esperan de nosotros el cliente interno? NO!NO! También espera… PRIORIZACIÓNALINEAMIENTODIFERENCIACIÓN PRIORIZACIÓNALINEAMIENTODIFERENCIACIÓN ¿Espera solamente consistencia? ¿Espera solamente consistencia? Lo que nos puede involucrar Cliente Externo

51 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 51 ¿Cuál es su visión de la vida? Antonio Sánchez-Ariño (74 años). Antonio Sánchez-Ariño (74 años) elefantes 1282 elefantes 2044 búfalos búfalos. 332 leones 332 leones 144 leopardos 144 leopardos 132 rinocerontes 132 rinocerontes Solo vive de veras quien jamás se detiene!

52 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 52 ¿Cuál es su visión de la vida? Para que la caza sea caza, debe conservar dos factores imprescindibles: la dificultad y la inseguridad. Y la clave es que ambas cosas no solamente son un hecho, sino un espíritu. Ortega y Gasset en su prólogo al libro 20 años de caza mayor del Conde de Yebes.

53 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 53NºDIFICULTADNºINSEGURIDAD Ejercicio a desarrollar. Dificultad = desconocimiento. Inseguridad = riesgo.

54 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 54 Tres aspectos a no olvidar. Eliminar las atmósferas de duda. Eliminar las atmósferas de duda. Vamos a intentar expresarnos en términos optimistas. Vamos a intentar expresarnos en términos optimistas. Vamos a dotar de recursos a los que realmente está en la priorización del proceso: Deleguemos Vamos a dotar de recursos a los que realmente está en la priorización del proceso: Deleguemos

55 06/01/2014 2:4306/01/2014 2:43 Itineribus: Todos los derechos reservados. FELABAN: VIII CONGRESO LATINOAMERICANO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS -CLADE Eugenio Palomero: Transformando recursos en competencias 55 Unir alfa con omega.


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