POR: MONICA GUTIERREZ MARIA FERNANDA VILLA

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1 POR: MONICA GUTIERREZ MARIA FERNANDA VILLA
GRUPOS DE REFERENCIA POR: MONICA GUTIERREZ MARIA FERNANDA VILLA

2 QUE ES UN GRUPO? Un grupo puede ser definido como, dos o mas personas que interactúan para lograr sus objetivos individuales o colectivos. Esta definición abarca un tipo particular de agrupamiento donde un consumidor individual observa la apariencia o las actitudes de otros, quienes sirven como modelos de roles en cuanto al consumo.

3 GRUPOS DE REFERENCIA En el concepto del Comportamiento del consumidor el concepto de grupos de referencia constituye una idea muy importante y poderosa. Se denomina grupo de referencia a cualquier persona o grupo que le sirva como punto de comparación o referencia a un individuo

4 INFLUENCIA Actitud hacia el grupo. El comportamiento de compra del consumidor se deja influir por el grupo si el individuo: Opina que el grupo representa una fuente de información verosímil en torno al producto o servicio. Valora los puntos de vista y las reacciones de los miembros del grupo respecto a las decisiones de compra. Acepta las recompensas y las sanciones impuestas por el grupo por comportamiento apropiado o inapropiado Naturaleza del grupo. Los de referencia influyen en la conducta de los miembros si son: Cohesivos, en el sentido de que los miembros tienen normas y valores similares. Interactivos, al crear mayores oportunidades para influir en los miembros. Distintivos y exclusivos, en el sentido de que la pertenencia dentro del grupo se considera muy valiosa. Naturaleza del producto. Los grupos influyen más en productos: Productos distintivos como ropa, cosméticos y muebles. Productos con connotación de status.

5 TIPOS DE GRUPOS DE REFERENCIA
GRUPOS DE PERTENENCIA Primarios: Existe un contacto regular (amigos / familia) Secundarios: Contacto es menos evidente (club de deportes) Formales: Roles explícitos y específicos de los miembros. Informales: Roles informales TIPOS DE GRUPOS DE REFERENCIA

6 TIPOS DE GRUPOS DE REFERENCIA
GRUPO DE ASPIRACION Previsor: Hay contacto directo y expectativas de unirse en el futuro. Simbólico: Grupo de admiración sin posibilidad de acceso. Compra de marcas y vinculación simbólica Grupo de rechazo: Rechazo posterior a valores (partido político). Grupo disociativo: Grupo de personas a evitar

7 GRUPOS DE PERTENENCIA PERTENENCIA SIN PERTENENCIA ACTITUD POSITIVA
PERTENENCIA SIN PERTENENCIA ACTITUD POSITIVA GRUPO DE PERTENENCIA POSITIVO GRUPO DE ASPIRACION ACTITUD NEGATIVA DESAUTORIZADO GRUPO DISOCIATIVO

8 TIPOS DE GRUPOS DE PERTENENCIA
INFORMAL FORMAL PRIMARIO Grupos familiares / parejas. El anunciantes describe el consumo entre amigos y la familia. Grupos escolares / de negocios. El anunciante describe la pertenencia a estos grupos como un medio para ganar la aprobación de un producto. SECUNDARIO Grupos de compras / deportivos Influyen directamente en las compras. Grupos de ex – alumnos. Son los que menos influencias tienen sobre sus miembros

9 TIPOS DE GRUPOS ASPIRACIONALES
CONTACTO Previsor. Grupos altos en la jerarquía organizacional (deseo basado en las recompensas (poder, status, prestigio, dinero)). Los anunciantes apelan al deseo de resaltar la posición del individuo por elevarse a un grupo más alto (ropa, cosméticos, etc.) SIN CONTACTO Simbólico. Los mercadólogos apelan a las aspiraciones simbólicas al utilizar a celebridades para anunciar ciertos productos.

10 NATURALEZA DE LOS GRUPOS DE REFERENCIA
Normas. Reglas y estándares de conducta (muchas veces indefinidas) que el grupo establece. Valores. Creencias compartidas entre los miembros del grupo, acerca de conductas deseables e indeseables. Roles. Funciones que el individuo asume o que el grupo asigna al individuo, para alcanzar los objetivos del grupo (el centro de compras en la familia). Status. Posición que el individuo ocupa dentro del grupo. Socialización. Proceso por el cual el individuo aprende las expectativas de las normas y los roles del grupo. Poder. Poder de experto. Poder de referencia. Poder de recompensa X

11 INFLUENCIA EN LOS CONSUMIDORES
Naturaleza de la influencia Objetivos Caracts. percibidas de la fuente Tipo de poder Conducta Informativa Conocimiento Credibilidad De experto Aceptación Comparativa Auto mantenimiento y enriquecimiento Similitud De referencia Identificación Normativa Recompensa Poder De recompensa o cohesión Conformidad

12 INFLUENCIA INFORMATIVA
1. El individuo busca información acerca de diversas marcas de productos provenientes de un grupo independiente de expertos, o de personas que trabajan con el producto como una profesión. 2. El individuo busca el conocimiento de la experiencia relacionados con la marca (por ejemplo, la comparación del perfume de la marca A y el perfume de la marca B) que proviene de amigos, vecinos, parientes o socios de trabajo, quienes cuentan con información confiable de las marcas. 3. Las observaciones del individuo sobre las influencias que ejercen los expertos en sus elecciones de marca (como la observación del tipo de coche que la policía maneja, una marca de televisor que compra la gente que hace reparaciones).

13 INFLUENCIA COMPARATIVA
4. El individuo siente que la compra o el uso de una marca dará realce a la imagen que los demás tienen de él. 5. El individuo siente que la compra de una marca le es útil para demostrar a los demás quien es o desea ser (por ejemplo, un atleta, una persona exitosa en los negocios, etc). 6. El individuo siente que las personas que compran o utilizan una marca determinada poseen las características que desearía tener. 7. Algunas veces, el individuo siente que le gustaría ser el tipo de persona que aparece en los anuncios usando una determinada marca.

14 INFLUENCIA NORMATIVA 8. La decisión del individuo para comprar una determinada marca está influenciada por las preferencias de la gente con la cual interactúa socialmente. 9. La decisión del individuo para comprar una marca está influenciada por las preferencias de los miembros de su familia. 10. El deseo por satisfacer las expectativas de los demás sobre su persona tiene un fuerte impacto sobre la elección de marca del individuo.

15 Implicaciones sociales de las influencias del grupo de referencia.
Las presiones grupales entran en conflicto con los sistemas de valores o creencias del sujeto. Importancia en campañas sociales para adolescentes o grupos de riesgo. Desalentar la conformidad. Descripción de los especialistas de Marketing acerca de la influencia del grupo de afinidad. X

16 “GRACIAS”