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1 © 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies. 1 Computer Associates Enterprise Solution Provider (ESP) Program Partnering for Profitability

2 © 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies. Confidential – Internal Use Only Agenda Dirección de mercado Cómo ingresa CA al mercado Inversión de CA en asociaciones Programa mejorado para ESP Roles y responsabilidades del programa Evolución del ESP Program de CA Por qué convertirse en un ESP Beneficios ampliados para ESP Cómo convertirse en un ESP

3 © 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies. Confidential – Internal Use Only El mercado de TI para empresas medianas es grande y está en crecimiento –El mercado para proveedores de soluciones de seguridad administradas (MSSPs) alcanzará los U$S 3.700 millones en 2008* Los proveedores de soluciones entienden las necesidades de este mercado y son el mejor foco de servicio –El 30% de sus gastos en TI está actualmente subcontratado a través de proveedores de terceros** Las asociaciones son fundamentales –Los ESP (Enterprise Solutions Providers) de CA son una parte integral del modelo de cobertura del cliente de CA La elección del cliente conduce a la estrategia integrada de los partners de CA * Fuente: The Yankee Group ** Fuente: The McKinsey Group. Abril de 2004. Análisis general sobre TI. CA comprende la dirección del mercado

4 © 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies. Confidential – Internal Use Only ESPs - ESPs - Equipos de Venta de CA - OEM, ISV, SI, IPV - CATS/XSPs - Subcontratistas - Televentas ESPs - ESPs/Partners del Canal - OEM, ISV, IPV - Consultant/XSPs - Subcontratistas - Televentas - Web - Partners del Canal - OEM - ISV, IPV -Televentas SMB/SME - Web Cómo CA ingresa al mercado 100-1.000 empleados Corporación Empresa mediana SOHO Más de 1.000 empleados Menos de 100 empleados

5 © 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies. Confidential – Internal Use Only Estructura integrada del Partner Program Flexibilidad y personalización dentro de cada uno de nuestros programas Despliegue de la organización Field Partner Advocacy Entrenamiento a nivel mundial y certificación ca smart Anuncios del programa mejorado para ESP Inversión de CA en asociaciones

6 © 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies. Confidential – Internal Use Only Programa mejorado para ESP de CA Partnering for Profitability –Importante y exclusivo programa del canal –Desarrollado para VARS, asesores y proveedores de soluciones prestigiosos –Desarrollo de habilidades técnicas y de asesoría profundas –Soporte para pre y post-ventas, servicios y soluciones de clase corporativa de CA –Acceso a las soluciones corporativas de CA, anteriormente limitadas a la fuerza de ventas directas de CA. Provisto a través de nuestra red VAD

7 © 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies. Confidential – Internal Use Only ESP Program: roles y responsabilidades Access Arrow Avnet VADs Salud Finanzas ESPs Clientes VARs seleccionados Financiación Administración de cuentas Recomendación de leads Servicio de cuentas Pre y post-ventas Integración de HW y SW Experiencia en mercados verticales Servicios POS ca Desarrollo del negocio con cuentas Soporte para ventas y servicios Administración de la actividad del área Actividades de marketing del área Educación

8 © 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies. Confidential – Internal Use Only Evolución del ESP Program de CA Por qué evolucionar –Los clientes están demandando cada vez más a sus partners una seguridad integrada, administración corporativa y soluciones para almacenamiento –Como líder del mercado en administración de la infraestructura, CA debe preparar a sus partners para que atiendan esta demanda Qué es lo que ha evolucionado –Todas las soluciones para clientes de CA, desde pequeñas y medianas empresas hasta Fortune 500, ahora están disponibles para los partners –El entrenamiento y la certificación obligatoria aseguran la calidad de las preventas y las implementaciones del cliente –Los ESPs son una parte integral de nuestros esfuerzos centrales de ventas

9 © 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies. Confidential – Internal Use Only ¿Por qué convertirse en un ESP? Asociación con la compañía de software para administración más grande del mundo Acceso exclusivo a las premiadas Soluciones Enterprise Acceso al 95% de las compañías Fortune 500 Modelo de negocios preferido por el canal Soporte técnico y comercial en el área Programas de rebate para generar puntos y márgenes seguros Productos Enterprise dirigidos exclusivamente a ESP Amplios beneficios del programa

10 © 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies. Confidential – Internal Use Only Amplios beneficios para ESP Certificación y entrenamiento mundial gratuito Programa de registración del negocio Programa mejorado de rebate Programa de generación de ingresos Programa de generación de leads Amplia oferta de productos Mejores prácticas para las implementaciones del partner Distribuidores de Valor Agregado (VAD) Soporte técnico 24x7

11 © 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies. Confidential – Internal Use Only Certificación y entrenamiento mundial gratuito El entrenamiento básico (Foundation) es un prerrequisito para el entrenamiento de nivel avanzado (Advanced)

12 © 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies. Confidential – Internal Use Only Programa de registración del negocio Solo para productos Enterprise Protección del negocio para partner registrados Fee mayor al 10% si no es vendido por un partner registrado

13 © 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies. Confidential – Internal Use Only Programa mejorado de rebate Calculado y distribuido trimestralmente Basado exclusivamente en acontecimientos importantes y alcanzado en el Plan de Negocios Hasta un máximo de 11% de rebate trimestral

14 © 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies. Confidential – Internal Use Only Programas de generación de ingresos Campañas telefónicas para clientes –Trabajo con un personal dedicado al soporte para ESP –Identificación conjunta de oportunidades de ventas e implementación corporativas Encuentros con el equipo de ventas –Presente su compañía a los equipos de Televentas de CA –Acentúe el valor de su compañía para referencia de los clientes Reúnase con la administración de CA en nuestro CIC (Customer Interaction Center) de Tampa: más de 400 profesionales de ventas y marketing se esfuerzan por brindar soporte para su negocio

15 © 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies. Confidential – Internal Use Only Programas de generación de leads Cinco pasos sencillos para ganar dinero con CA 1.El partner suministra la lista de correo a la que se apuntará 2.CA produce y envía el kit co-branded con el trial 3.El CIC realiza el seguimiento con el usuario final y crea un lead para el partner 4.El CIC y el partner cierran el trato 5.El partner obtiene los ingresos Los leads de los productos Enterprise sólo están disponibles para ESP

16 © 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies. Confidential – Internal Use Only Amplia oferta de productos ComercialeTrust EnterpriseBrightStor EnterpriseUnicenter Enterprise eTrust AntiviruseTrust DirectoryBrightStor Storage Resource Manager (SRM) Unicenter Asset Management eTrust Secure Content Manager (SCM) eTrust AdminBrightStor Process Automation Manager Unicenter Remote Control eTrust PestPatroleTrust Single Sign On (SSO) BrightStor SAN ManagerUnicenter Software Delivery eTrust Intrusion DetectioneTrust Access ControlBrightStor Document ManagerUnicenter ServicePlus Service Desk eTrust Vulnerability Manager eTrust Security Command Center BrightStor ARCserve Backup (for UNIX, antes BEB) Unicenter ServicePlus Service Desk Dashboard BrightStor ARCserve Backup (Windows, Netware, Linux) eTrust AuditUnicenter ServicePlus Service Desk Knowledge Tools BrightStor ARCserve Backup (Laptops & Desktops) eTrust Policy ComplianceUnicenter NSM (Network & Systems Management) BrightStor High AvailabilityeTrust Network Forensics Unicenter Desktop DNAeTrust Web Access Control AllFusion ERwin Data Modeler eTrust Web Access Control

17 © 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies. Confidential – Internal Use Only Productos Enterprise por conjuntos de soluciones Administración de la Información sobre Seguridad –eTrust Security Command Center –eTrust Audit –eTrust Network Forensics Administración del Acceso y la Identidad de Seguridad –eTrust Directory –eTrust Admin –eTrust Single Sign On (SSO) –eTrust Access Control –eTrust Web Access Control –eTrust Policy Compliance Administración de las Amenazas de Seguridad –eTrust Antivirus –eTrust Security Content Manager –eTrust Intrusion Detection –eTrust Vulnerability Manager –eTrust PestPatrol Administración del Almacenamiento BrightStor Storage Resource Manager –BrightStor Process Automation Manager –BrightStor SAN Manager –BrightStor Document Manager Disponibilidad de Datos –BrightStor ARCserve Backup (Windows, Netware, Linux) –BrightStor ARCserve Backup (Laptops & Desktops) –BrightStor ARCserve Backup for UNIX (BEB) –BrightStor High Availability Administración del Servicio –Unicenter ServicePlus Service Desk –Unicenter ServicePlus Service Desk Knowledge Tools –Unicenter ServicePlus Service Desk Dashboard Redes y Sistemas –Unicenter Network & Systems Management (NSM) –Unicenter Network & Systems Management Network Performance Options Desktop y Servidores –Unicenter Asset Management –Unicenter Remote Control –Unicenter Software Delivery –Unicenter Desktop DNA Próximamente en marzo de 2005: Soluciones AllFusion para Administración del Ciclo de Vida

18 © 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies. Confidential – Internal Use Only Mejores prácticas para las implementaciones del partner Basadas en el nivel de entrenamiento Acceso a segmentos de la Colección de Mejores Prácticas Hacen referencia a las ofertas exitosas de servicio Identifican oportunidades de servicio post-ventas

19 © 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies. Confidential – Internal Use Only Distribuidores de Valor Agregado (VAD) Todos los productos Enterprise están disponibles exclusivamente a través de los VADs autorizados –Access Distribution –Arrow Electronics/MOCA –Avnet Partner Solutions Un acuerdo de origen único refuerza la relación VAD/ESP y elimina la necesidad de estar buscando un mejor precio Disponibilidad de programas y fondos de marketing adicionales Una amplia colección de soportes para preventa Servicios financieros

20 © 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies. Confidential – Internal Use Only Soporte técnico 24x7 Servicio personalizado Soporte técnico telefónico ilimitado Para productos de CA en los cuales usted está certificado para vender y brindar servicio Provisto por ingenieros certificados Escalable cuando sea necesario

21 © 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies. Confidential – Internal Use Only Cómo convertirse en un ESP Trabaje con su Regional Partner Advocate (Asesor Regional para Partners) para: –Completar un acuerdo con un revendedor ESP –Desarrollar un plan de negocios conjunto –Completar la certificación comercial y técnica –Establecer objetivos de ingresos de ventas –Realizar la actividad de transacción dentro de los 6 meses

22 © 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies. Confidential – Internal Use Only Papel de la Partner Advocacy Organization Ayudar a nuestros partners a navegar por CA a través de procesos de aplicación Trabajar en conjunto con nuestros partners para desarrollar y ejecutar todos los aspectos de los planes conjuntos de negocios Identificar estrategias para hacer crecer el negocio del ESP Asegurar que todos los requerimientos de entrenamiento y certificación sean cumplidos y mantenidos

23 © 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies. 23 Computer Associates Enterprise Solution Provider (ESP) Program Partnering for Profitability