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Junio 2010 ¿Cómo Venderle al Estado? Elaborado por : MBA Humberto Gore.

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Presentación del tema: "Junio 2010 ¿Cómo Venderle al Estado? Elaborado por : MBA Humberto Gore."— Transcripción de la presentación:

1 Junio 2010 ¿Cómo Venderle al Estado? Elaborado por : MBA Humberto Gore

2 Importancia de las Contrataciones Estatales ¿Cómo Venderle al Estado? Aproximadamente 230,000 procesos de contratación anuales. Aproximadamente 10,000 millones de dólares de contratación en todo el país (3% de los procesos ocupan el 62% del presupuesto). 10% del PBI. 25% del Presupuesto. Cerca de 3,000 entidades contratantes. Cerca de 200,000 proveedores potenciales. Fuente: SEACE

3 ¿Qué es lo que compra el Estado? ¿Cómo Venderle al Estado? Servicios de vigilancia, limpieza, alquileres Construcción de carreteras, colegios, hospitales Computadoras, paneles solares, arroz, papel, patrulleros, leche

4 Primer paso: Registrarse como proveedor del Estado ¿Cómo Venderle al Estado? Paso 1 Pagar en la inscripción en BCP, Continental, De La Nación, Scotiabank ¿Cuánto? Persona natural: S/. 163 Persona Jurídica: S/. 326 Proveedor con ventas menores a S/ al año: S/ ¿Qué obtengo? Voucher numerado Paso 2 Ingresar a luego de 2 días de haber realizado el pago.www.rnp.gob.pe Seleccionar el ícono de bandejas de mensajes, ingresar RUC y número de voucher, para obtener la clave del RNP. Ir a trámites en línea ingresar RUC y clave RNP y acceder al formulario electrónico de inscripciónhttp://www.rnp.gob.pe/default.asp

5 Primer paso: Registrarse como proveedor en ¿Cómo Venderle al Estado? Sesión 1

6 Primer paso: Registrarse como proveedor del Estado ¿Cómo Venderle al Estado? Paso 3 En el formulario electrónico, registrar los datos completos y enviarlo vía web. Paso 4 Dentro de 30 días se recibe los resultados de la evaluación. Si es aprobado, deben imprimir la constancia de proveedor.

7 Primer paso: Registrarse como proveedor del Estado Evaluado y aprobado Certificado de inscripción Un año de vigencia ¿Cómo Venderle al Estado?

8 Segundo paso: Búsqueda de oportunidades en

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11 ¿Cómo venderle al Estado? Existen otras Entidades que tienen diferentes topes y regulaciones Tipos de proceso de selección

12 Segundo paso: Búsqueda de oportunidades en

13 Bases: Son las reglas de juego e incluyen entre otros, los siguientes puntos ¿Cómo Venderle al Estado? Objeto del proceso ¿Qué es lo que se quiere comprar o vender? Valor referencial Cuanto la entidad estima que cuesta el bien o servicio Cronograma Fechas de convocatoria, presentación de propuestas, buena pro.

14 Bases: Son las reglas de juego e incluyen entre otros, los siguientes puntos ¿Cómo Venderle al Estado? Documentación Copia de RNP Declaraciones juradas Copias de contratos o facturas Especificaciones técnicas Las características de lo que se va a contratar o comprar Factores de evaluación técnica Experiencia en ventas, sustentada en copias de facturas o contratos Plazo de entrega Garantías

15 El Comité Especial: Funciones ¿Cómo Venderle al Estado? Elabora las Bases. Convoca el proceso. Absuelve consultas y observaciones. Evalúa propuestas. Otorga la Buena Pro. Elabora las basesConvoca el proceso Absuelve consultas y observaciones Evalúa propuestasOtorga la buena pro

16 Segundo paso: Búsqueda de oportunidades en

17 Bases: Caso polos para Pro Joven ¿Cómo Venderle al Estado? Resumen Bases Pro Joven.pdf

18 Tercer paso: Inscripción como participante en el proceso de compra ¿Cómo Venderle al Estado? En las oficinas de cada Entidad Gratuita para la menor cuantía. Para el resto de procesos se debe realizar un pago Requisito indispensable para la inscripción: Registro Nacional de Proveedores vigente ¿Qué obtengo a cambio? Inscripción como participante y copia de las bases en físico

19 Excepto para la menor cuantía de bienes y servicios. De oficio, el Comité Especial no puede modificar las Bases. La etapa de consultas y observaciones es simultánea para las adjudicaciones directas, mientras que para las licitaciones y concursos, se realizan en etapas separadas. Cuarta etapa: Consultas y observaciones a las bases ¿Cómo Venderle al Estado? Se aclaran a través de consultas. Se modifican a través de observaciones y pronunciamientos del OSCE.

20 Artículo 59.- Integración de Bases Una vez absueltas todas las consultas y/u observaciones, o si las mismas no se han presentado, las Bases quedarán integradas como reglas definitivas y no podrán ser cuestionadas en ninguna otra vía ni modificadas por autoridad administrativa alguna, bajo responsabilidad del Titular de la Entidad. Esta restricción no afecta la competencia del Tribunal para declarar la nulidad del proceso por deficiencias en las Bases. Las Bases integradas, son las reglas definitivas del proceso de selección cuyo texto contempla todas las aclaraciones y/o precisiones producto de la absolución de consultas, así como todas las modificaciones y/o correcciones derivadas de la absolución de observaciones y/o del pronunciamiento del Titular de la Entidad o del OSCE; o, cuyo texto coincide con el de las bases originales en caso de no haberse presentado consultas y/u observaciones. ¿Cómo Venderle al Estado? Participantes presentan ofertas Cuarta etapa: Consultas y observaciones a las bases

21 Quinta etapa: Elaboración y presentación de propuestas según bases ¿Cómo Venderle al Estado? Sobre 1: Propuesta técnica Sobre 2: Propuesta económica Propuesta

22 Quinta etapa: Elaboración y presentación de propuestas según bases ¿Cómo Venderle al Estado? Algunos de los errores más comunes: Presentar las propuestas fuera de plazos. No presentar los documentos obligatorios completos. Mentir en la declaración jurada de cumplimiento de especificaciones técnicas. Presentar copia de facturas o contratos que no sustentan la experiencia en ventas en bienes o servicios objeto de convocatoria. Presentar una oferta económica que supera el valor referencial.

23 Sexta etapa: Evaluación de propuestas y otorgamiento de Buena Pro ¿Cómo Venderle al Estado?

24 Artículo 72.- Otorgamiento de la Buena Pro El otorgamiento de la Buena Pro se realizará en acto público para todos los procesos de selección. Sin embargo, tratándose de Adjudicaciones Directas Selectivas y Adjudicaciones de Menor Cuantía, el otorgamiento de la Buena Pro podrá ser realizado en acto privado. En la fecha señalada en las Bases, el Comité Especial procederá a otorgar la Buena Pro a la propuesta ganadora, dando a conocer los resultados del proceso de selección a través de un cuadro comparativo, en el que se consignará el orden de prelación y el puntaje ¿Cómo Venderle al Estado? Evaluación Económica y Calificación Final Apertura propuesta económica y se calcula puntaje según ponderación, determinándose el orden de prelación de las propuestas Sexta etapa: Evaluación de propuestas y otorgamiento de Buena Pro

25 ¿Cómo Venderle al Estado? ¿Qué pasa si no se está de acuerdo con la evaluación?

26 ¿Cómo Venderle al Estado?

27 Séptima etapa: El contrato y su ejecución ¿Cómo Venderle al Estado?

28 Pasos para venderle al Estado ¿Cómo Venderle al Estado? Inscripción RNP Búsqueda de oportunida des Inscripción en procesos Consultas y observa. Propuesta Evaluación y Buena Pro Ejecución contractual

29 COMPRAS PÚBLICASCOMPRAS PRIVADAS Están a abiertas a cualquier tipo de proveedor, sean conocido o nuevo, con mucha o poca experiencia. Grandes oportunidades para las PYMES. Restringida a proveedores conocidos. Por lo general, las grandes corporaciones tienen restringidas sus compras a las PYMES. Cómo su nombre lo indica, los procesos son públicos, cualquier persona, puede acceder a ellos a través de Internet. Los participantes pueden acceder a las evaluaciones. Como su nombre lo indica, son procesos privados. Sólo los proveedores invitados o los registrados en una base de datos pueden acceder. Por lo general, las evaluaciones NO se muestran a los participantes. El poder está equilibrado. El postor tiene la posibilidad de RECLAMAR ante un fallo que le parece injusto. El postor NO TIENE la posibilidad de reclamar. Simplemente debe aceptar la decisión final. El PODER lo tiene la empresa contratante. Diferencias entre compras públicas y privadas ¿Cómo Venderle al Estado?

30 o Ingresar al link y enviar la información solicitada.http://www.antamina.com/05_logistica/proveedores.html o Obtener el certificado de homologación Antamina otorgado por SGS del Perú.SGS del Perú o Obtener el reporte de información financiera emitida de preferencia por las empresas Dun & Bradstreet, Coface o Informa del Perú.Dun & Bradstreet, Coface o Informa del Perú. o Estar integrados a la plataforma de comercio electrónico con B2mining.B2mining Fuente: Un ejemplo del privado: Requisitos para registrarse como proveedor de Antamina ¿Cómo Venderle al Estado?

31 o Formalícense, regístrense en la Sunat, emitan facturas, todo ello sirve para sustentar experiencias en ventas ante el Estado. o No dejen pasar las oportunidades, busquen procesos en el SEACE en forma DIARIA. o Suscríbanse al servicio de envío de oportunidades de negocio por del SEACE, ES GRATUITO! o Comiencen participando en compras de menor cuantía, son los procesos más simples y muchas veces no se requiere experiencia en ventas. o Si quieren y pueden participar en adjudicaciones públicas, licitaciones o concurso, formen consorcios con otras Pymes. o Eviten errores, preparando sus propuestas con anticipación. o Y tal vez lo más importante….. Sean honestos, con el Estado y con ustedes mismos. Algunas recomendaciones finales (especialmente para PYMES) ¿Cómo Venderle al Estado?


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