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1 NEGOCIACION PARA EMPRENDEDORES Luiz Augusto Costacurta Junqueira Perú-Emerge 99 Ier Congreso.

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Presentación del tema: "1 NEGOCIACION PARA EMPRENDEDORES Luiz Augusto Costacurta Junqueira Perú-Emerge 99 Ier Congreso."— Transcripción de la presentación:

1 1 NEGOCIACION PARA EMPRENDEDORES Luiz Augusto Costacurta Junqueira Perú-Emerge 99 Ier Congreso Internacional De la Empresa Huancayo-Perú

2 2 NEGOCIACIÓN / PERSUACIÓN PROCESO / PERSUACIÓN / SIN USO DE AUTORIDAD INTERESES COMUNES Y CONFLICTIVOS ESCUCHAR MAS QUE HABLAR = 5 BUSCA DE ACUERDO (MODOS DIFERENTES)

3 3 CONOCIMIENTO DE SU NEGOCIO TECNOLOGIA DE NEGOCIACIÓN (TÉCNICAS) HABILIDADES DE RELACIONAMIENTO (COMPORTAMIENTO) DIMENSIONES A B C

4 4 SI O NO CAUSAS (ANTERIORES AL SI / NO) FLEXIBILIDAD / SIMPATIA INTERESES / NECESIDADES MOMENTO HISTORIAL CONFIANZA

5 5 EXPOSICIÓN/ IMAGEN / MARKETING PERSONAL DIFERENCIACIÓN (TIEMPO / INOVACION ETC.) OBJETIVIDAD / ORIENTADA A SOLUCIONAR Y NO PARA CREAR PROBLEMAS SI O NO CAUSAS (ANTERIORES SI / NO)

6 6 PECADOS CAPITALES / LISTA DE VERIFICACIÓN ·OBSERVÓ LA SECUENCIA DE LAS ETAPAS? ·DEFINIÓ LOS OBJETIVOS MÁXIMOS Y MÍNIMOS? ·NEGOCIÓ CONSIDERANDO EL COMPORTAMIENTO / CARACTERÍSTICAS DEL OTRO?

7 7 ·COMENZO POR LOS ASPECTOS EN QUE HABIA CONCORDANCIA? ·HIZO PREGUNTAS DESCRITIVAS (ASI OBTIENE LOS HECHOS COMO RESPUESTAS)? ·IDENTIFICÓ LOS INTERESES / NECESIDADES DE LA OTRA PARTE? PECADOS CAPITALES / LISTA DE VERIFICACIÓN

8 8 ·DEFENDIÓ A AMBOS LADOS O APENAS EL SUYO? ·IDENTIFICÓ ALTERNATIVAS DE GANANCIA COMÚN? ·EVALUÓ EL IMPACTO FINANCIERO? ·EVITÓ FOCALIZAR FLAQUEZAS DEL OTRO? PECADOS CAPITALES / LISTA DE VERIFICACIÓN

9 9 ·RESPETÓ LA LÓGICA / FEELINGS DEL OTRO? ·PROCURÓ TENER COMPORTAMIENTOS QUE GENEREN CONFIANZA? ·PROCURO ESCUCHAR AL OTRO? ·PRESIONÓ / ACORRALÓ AL OTRO? PECADOS CAPITALES / LISTA DE VERIFICACIÓN

10 10 ·SE COLOCÓ EN EL LUGAR DEL OTRO? ·HIZO CONCESIONES RESPETANDO LOS INTERESES DEL OTRO EN LA SECUENCIA CORRECTA? ·EVITÓ EL USO DE TRUCOS? PECADOS CAPITALES / LISTA DE VERIFICACIÓN

11 11 ETAPAS DE NEGOCIACIÓN PREPARACIÓN APERTURA EXPLORACIÓN PRESENTACIÓN CLARIFICACIÓN ACCIÓN FINAL CONTROL PREABEX ACACO

12 12 PREPARACIÓN ANALIZAR EL HISTORIAL DE LAS RELACIONES OBJETIVOS DESEABLES Y NECESARIOS (MARGEN) PRONÓSTICO DE NECESIDADES, EXPECTATIVAS VALORES Y TEMORES ( QUE EVITAR / INCENTIVAR)

13 13 PREPARACIÓN PLANEAR CONCESIONES SOLUCIÓN DE CONFLICTOS POTENCIALES DESARROLAR PLAN DE CONTINGENCIA SIMULAR NEGOCIACIÓN COMPLETA

14 14 APERTURA CLIMA DE RECEPTIVIDAD PERSONAS RECEPTIVAS DESCONTRAER EL AMBIENTE – ROMPER EL HIELO DEFINIR EL PROPÓSITO CONCORDANCIA EN CUANTO AL PROCESO

15 15 BUSCAR INTERESES EN COMÚN PROBAR LAS PRESUNTAS NECESIDADES DE LA ETAPA DE PREPARACIÓN DESCUBRIR PROBLEMAS DEL OTRO EXPLORACIÓN DESCUBRIR FACTORES, MOTIVACIONES Y NECESIDADES DEL OPONENTE

16 16 IDENTIFICAR INTERESES AYUDEME A COMPRENDER SUS NECESIDADES CUALES SON SUS PREOCUPACIONES? SEGUN ENTIENDO, SUS INTERESES SON...

17 17 IDENTIFICAR INTERESES ESTO QUE LE PROPORCIONARIA? QUE LE GUSTARIA HACER? SE LO ENTREGO HOY O DENTRO DE 90 DIAS? QUE OPINA DE ESTA SITUACIÓN?

18 18 IDENTIFICAR OPCIONES SOBRE QUE CIRCUNSTANCIAS USTED ESTA DE ACUERDO? COMO RESOLVERIA USTED ESTE PROBLEMA? ME PARECE QUE USTED ESPERA... UNA MANERA DE MEJORARLO ES...

19 19 PRESENTACIÓN ENUNCIAR SUS EXPECTATIVAS, RELACIONANDO ESTO COMO NECESIDADES MUTUAS Y MOSTRANDO LAS SOLUCIONES Y BENEFICIOS RESALTANTES (PARA LA OTRA PARTE)

20 20 CLARIFICACIÓN ·LAS DUDAS REALES Y SUPERACIÓN DE LA RESISTENCIA ·LAS OBJECIONES REPRESENTAN INTERESES ·RESPONDER OBJECIONES CON DATOS / INFORMACIÓN ·SUPERAR IMPASES ·EFECTUAR CONCESIONES

21 21 ACCIÓN FINAL ·SIGNOS DE ACEPTACIÓN ·REVERSIBILIDAD DEL PROCESO ·AYUDAR A DECIDIR ·SOLICITAR LA DECISIÓN (PRUEBAS ETC) ·CIERRE

22 22 CONTROL / EVALUACIÓN ·EN TERMINOS DE PLAZOS; COSTOS, CONDICIONES ETC. ·MEDIDAS PARA IMPLANTACIÓN DE LO QUE FUE NEGOCIADO CONTROL DE LO QUE FUE ACORDADO

23 23 ·COMPARACIÓN DE LO PREVISTO CON LO REALIZADO EN LA NEGOCIACIÓN ·ANALISE LAS CONCESIONES Y SUS CONSECUENCIAS ·NOTAS Y OBSERVACIONES PARA LA PRÓXIMA NEGOCIACIÓN CONTROL / EVALUACIÓN EVALUACIÓN

24 24 IMPASES ·PIENSE EN LAS CAUSAS ·PAUSA - SALIDA HONROSA ·CAMBIO DE LOCAL / PERSONA ·MEDIADOR ·HUMOR ·CONTRA AGRESIONES, HECHOS ·ENFATIZE LAS CONCORDANCIAS ·CAMBIE A UN ASUNTO NO CONFLICTIVO

25 25 CONCESIONES PLANEELAS ANTES DEL INÍCIO DE LA NEGOCIACIÓN/EN SECUENCIA CORRECTA INTERCAMBIE ALGO ESTO HACE QUE LA OTRA PARTE PELEE LA CONSESIÓN CONCEDA EN VARIOS MODOS NO CONCEDA DEMASIADO, TAMPOCO MUY RAPIDO LA PRIMERA CONCESIÓN, ES DE LA OTRA PARTE

26 26 CLIMA DEFENSIVOCONSTRUCTIVO RIGIDEZ MUTABILIDAD SUPERIORIDAD / INFERIORIDAD IGUALDAD SUBJETIVIDAD OBJETIVIDAD ESCAPATORIA ESPONTANEIDAD FRIALDAD EMPATIA

27 27 CUMPLE CON LO QUE PROMETE HACE LO QUE DICE CREDIBILIDAD CREAR CONFIANZA EN LA NEGOCIACIÓN

28 28 DICE LO QUE PIENSA Y SIENTE, SIN PROCURAR AGRADAR DESCRIBE LOS HECHOS COMO ACONTECEN. ES OBJETIVO TIENE CONVICCIÓN SOBRE SUS IDEAS COHERENCIA / CONGRUENCIA CREAR CONFIANZA EN LA NEGOCIACIÓN

29 29 ACEPTA A LAS PERSONAS TAL COMO SON CONVIVE CON SENTIMIENTOS, VALORES, PRIORIDADES DIFERENTES A LAS SUYAS NO ES CRÍTICO O IMPACIENTE CON LOS OTROS RECEPTIVIDAD / ACEPTACIÓN CREAR CONFIANZA EN LA NEGOCIACIÓN

30 30 NO ESCONDE EL JUEGO; PROPORCIONA INFORMACIÓN RELEVANTE AL OTRO LADO ABRASE CON LOS OTROS. TOMA LA INICIATIVA DE LAS NEGOCIACIONES. NO SE ESCONDE DURANTE LAS NEGOCIACIONES CLARIDAD / APERTURA CREAR CONFIANZA EN LA NEGOCIACIÓN

31 31 NEGOCIAR ES ESCUCHAR ·TOMESE SU TIEMPO / ESCUCHE CON ATENCIÓN ·A VECES, BASTA CON SOLO ESCUCHAR ·MANIFESTE COMPRENSIÓN ·REDUSCA SUS REACCIONES VERBALES / USE EL LENGUAJE DE GESTOS

32 32 NEGOCIAR ES ESCUCHAR ·NO DE AYUDA ·EL SILENCIO LLEVA INFORMACIÓN ·PROCURE NO EVALUAR LO QUE SE ESTÁ DICIENDO / DESCUBRA LO QUE ESTÁ COMUNICANDO, MAS NO DICIENDO

33 33 TOMA INICIATIVA O ESPERA SER SOLICITADO LOCUAZ O QUIETO SE COMUNICA CON RAPIDEZ O SE COMUNICA CON PONDERACIÓN DESAFIA O MOTIVA CUESTIONARIO ADIRECTO O SUTIL

34 34 SENTIDO DE URGENCIA O SENTIDO DE PACIENCIA CUESTIONARIO A HACE AFIRMACIONES O HACE PREGUNTAS APARENTA CONFIANZA O APARENTA DUDAS ACTIVO O REACTIVO O DECISIONES ANALISADAS DECISIONES RÁPIDAS SUMA =

35 35 SUMA = A

36 36 ESPONTANEO O AUTOCONTROLADO IMPULSIVO O AUTODISCIPLINADO EXPRESA SUS SENTIMENTOS O OCULTA SUS SENTIMENTOS CUESTIONARIO BABIERTO O RETRAÍDO PARECE ACCESIBLE O PARECE INACCESIBLE

37 37 SE APROXIMA O MANTIENE LA DISTANCIA CALUROSO O IMPASIBLE ORIENTADO A LO MACRO O ORIENTADO A LO MICRO IMPROVISADOR O ORGANIZADO CUESTIONARIO B ORIENTADO A LAS RELACIONES O ORIENTADO A LOS RESULTADOS SUMA =

38 38 SUMA = B

39 CATALISADOR APOYADOR CONTROLADORANALÍTICO EJEMPLO 1: USTED ESTARÁ EN CUADRANTE CATALISADOR TOTAL CUESTIONARIO A (HORIZONTAL): 4 TOTAL CUESTIONARIO B (VERTICAL): 6

40 CATALISADOR APOIADOR ANALÍTICO USTED ESTARÁ EN LA FRONTERA DEL CUADRANTE CONTROLADOR CON ANALÍTICO TOTAL CUESTIONARIO A(HORIZONTAL): 5 TOTAL CUESTIONARIO B (VERTICAL): 1 CONTROLADOR 4 EJEMPLO 2:

41 41 CATALISADOR ·USA HABILIDADES SOCIALES ·USA IDEAS NUEVAS ·PERSUADE PARA OBTENER APOYO VALORIZA ·CUMPLIDOS ·RECONOCIMENTO ·AUTO-DISCIPLINA Y MODERACIÓN PRECISA APRENDER

42 42 IDEAS CATALISADOR ORIENTACIÓN: CREATIVO INICIADOR DE EMPRENDIMENTOS DINAMICO CONVINCENTE ENTUSIASTA FORTALEZAS: SUPERFICIAL EXCLUSIVISTA IMPULSIVO DIFÍCIL DE CREER MANIPULADOR DEBILIDADES:

43 43 NO ENFATIZAR SER RECONOCIDO POR OTROS COMO ÓPTIMO; ÚNICO EN ALGUNA COSA NEGOCIACIÓN CON CATALISADOR NO VA AL FONDO DEL PROBLEMA METAS IRREALISTAS ESTRATOSFÉRICO VENDE DEMASIADO A SU PERSONA

44 44 SER RECONOCIDO POR OTROS COMO ÓPTIMO; ÚNICO EN ALGUNA COSA MAYOR RÁPIDEZ MAS FACILIDADES EXCLUSIVIDAD INNOVACIÓN COSAS GRANDES SIN DETALLES (MACRO) SINGULARIDAD EXPLORAR NEGOCIACIÓN CON EL CATALISADOR

45 45 APOYADOR ·HACE AMISTADES ·TRABAJA PARA EL GRUPO ·BUSCA ARMONIA ·LA ATENCIÓN QUE RECIBE ·SER ACEPTADO POR LAS PERSONAS ·AUTO-DETERMINACIÓN ·FIJAR METAS VALORA PRECISA APRENDER PARA OBTENER APOYO

46 46 APOYADOR ORIENTACIÓN: AGRADÁBLE COMPRENSIVO SENSIBLE DÓCIL PRESTO AGLUTINADOR FORTALEZAS: FINGIDO EVITA CONFLICTOS DESORGANIZADO SIN VOLUNTAD NO SABE DECIR NO DEBILIDADES: RELACIONES

47 47 AGRADA DEMASIADO DIFICULTAD PARA DECIR NO DESORGANIZADO, DESESTRUCTURADO DIFÍCIL DE SER ENTENDIDO POR LOS OTROS LENTO LO QUE DICE NO SIEMPRE RETRATA LO QUE PIENSA O SIENTE NO ENFATIZAR NEGOCIACIÓN CON UN APOYADOR

48 48 ELIMINAR CONFLITOS AUMENTAR COMPETENCIA INTERPERSONAL SATISFACCIÓN DE LOS OTROS DAR ASISTENCIA, APOYO A LAS PERSONAS INTERES GRUPAL TRABAJO EN GRUPO SER AMIGO DE TODOS, SER ACEPTADO POR EL GRUPO EXPLORAR NEGOCIACIÓN CON APOYADOR

49 49 ·RESULTADOS ·CUMPLIMIENTOS DE LAS METAS ·CONFIA EN LA EFICICIENCIA, EN EL TRABAJO HECHO A TIEMPO Y HORA PARA OBTENER APOYO VALORA CONTROLADOR ·HUMILDAD ·ESCUCHAR A LOS DEMAS PRECISA APRENDER

50 50 TIRANICO TOSCO IMPACIENTE INSENSIBLE EXIGENTE EN DEMASIA DECIDIDO OBJETIVO RÁPIDO INDEPENDIENTE ESFORZADO RESULTADOS CONTROLADOR ORIENTACIÓN: FORTALEZAS: DEBILIDADES:

51 51 MUY EGOÍSTA, SIEMPRE PIENSA EN SI MISMO METAS IRREALISTAS ESTRATOSFÉRICO VENDE DEMASIADO A SU PERSONA DIFICULTADES PARA ACEPTAR CONVIVIR CON DIFERENCIAS INVIDUALES, HACE PREJUICIOS NO ENFATIZAR NEGOCIACIÓN CON CONTROLADOR

52 52 GANAR TIEMPO,DINERO, ECONOMIZAR VENCER A LOS DEMAS LOGRAR METAS, RESULTADOS HACERLO SOLO, SER INDEPENDENTE CUMPLIR CON SU DEBER SIMPLIFICACIÓN, RACIONALIZACIÓN CUMPLIR CON SU DEBER, ALCANZAR SUS OBJETIVOS, METAS ETC. EXPLORAR NEGOCIACIÓN CON CONTROLADOR

53 53 ANALÍTICO ·MANTENERLE AL DIA CON LO QUE ACONTECE ·CONOCER EL TRABAJO, ESPECIALIZARSE ·SEGURIDAD ·AUMENTO DE GARANTIAS ·TOMAR DECISIONES MAS RÁPIDAS ·ARRIESGAR MAS PRECISA APRENDER VALORA PARA OBTENER APOYO

54 54 PROCEDIMENTOS ANALÍTICO ORIENTACIÒN: ORGANIZADO SERIO CUIDADOSO LÓGICO CONTROLADO FORTALEZAS: METICULOSO TEMEROSO PROCRASTINADOR (DEMORON) NO SE ARRIESGA INDECISO DEBILIDADES :

55 55 MINUCIOSOMINUCIOSO OBSTINADO, OPACO INDECISOOBSTINADO, OPACO INDECISO DEMASIADA ATENCIÓN EN LOS DETALLESDEMASIADA ATENCIÓN EN LOS DETALLES POSPONE CON LA ESPERANZA DE HACERLO MAJOR MAÑANAPOSPONE CON LA ESPERANZA DE HACERLO MAJOR MAÑANA ESCONDE EL JUEGO, NO COMPARTE CON LOS DEMAS LA INFORMACIÒN RELEVANTE QUE POSEE NO ENFATIZAR NEGOCIACIÓN CON EL ANALÍTICO

56 56 ORGANIZARORGANIZAR MAYOR SISTEMATIZACIÓNMAYOR SISTEMATIZACIÓN OBTENER TODOS LOS DATOS DISPONÍBLES (MICRO)OBTENER TODOS LOS DATOS DISPONÍBLES (MICRO) TOMAR DECISIONES SEGURASTOMAR DECISIONES SEGURAS TIEMPO P/ INVESTIGACIÓN, COLECTA DE DATOSTIEMPO P/ INVESTIGACIÓN, COLECTA DE DATOS MAS ALTERNATIVAS DE ANÁLISISMAS ALTERNATIVAS DE ANÁLISIS AUMENTAR EL GRADO DE SEGURIDAD, O NÍVEL DE CERTEZA, MINIMIZAR RIESCOS. EXPLORAR NEGOCIACIÓN CON ANALÍTICO

57 57 FINGE CONCORDANCIA SABOTEA NO SE MANIFESTA HABLA ALTO Y RÁPIDO SE AGITA EXPLOTA IDENTIFICACIÓN DEL ESTILO EM MOMENTOS DE TENSIÓN CATALISADOR : APOYADOR:

58 58 AMENAZA IMPONE SE VUELVE TIRANICO SE CALLA SE RETIRA EVITA EL CONFLICTO IDENTIFICACIÓN DEL ESTILO EM MOMENTOS DE TENSIÓN ANALÍTICO: CONTROLADOR:

59 59 FLEXIBILIDAD NO ME MOLESTEN CON UN TONTO VENDEDOR, JUSTO EN EL MOMENTO EN QUE ESTOY EN UNA BATALLA!

60 60 FLEXIBILIDAD EN UNA NEGOCIACIÓN LA FLEXIBILIDAD PUEDE SER DEFINIDA COMO LA MAYOR O MENOR CAPACIDAD DEL NEGOCIADOR PARA CONSIDERAR LAS NECESSIDADES E IDEALES DEL OTRO NEGOCIADOR

61 61 FLEXIBILIDAD EN UNA NEGOCIACIÓN ES TAMBIEN LA MAYOR O MENOR CAPACIDAD DEL NEGOCIADOR PARA VER A UN CAMBIO (O CUALQUIER NUEVA IDEA) COMO UNA OPORTUNIDAD (Y NO COMO AMENAZA)

62 62 FLEXIBILIDAD ABIERTO A LA NEGOCIACIÓN DISPOSICIÓN PARA LOS CAMBIOS CONSIDERAR EL ENTENDIMIENTO DE NECESIDADES MUTUAS

63 63 FLEXIBILIDAD VER LOS COMPROMISOS DE MODO CONSTRUCTIVO, NO COMO UNA PIEDRA EN EL CAMINO SABER Explorador de WindowsCUANDO Y COMO DECIR SI Y NO Explorador de WindowsExplorador de Windows MENOR SUJECCIÓN A LOS HÁBITOS (NO TENER HÁBITOS ARRAIGADOS)

64 64 CHECK - LIST SECUENCIA OBJETIVOS MÁXIMOS Y MÍNIMOS COMPORTAMIENTO DEL OTRO REDUCIR LA TENSIÓN PUNTOS EN COMÚN PREGUNTAS DESCRIPTIVAS CARACTERÍSTICAS, SOLUCIONES Y BENEFICIOS CLARIFICACIÓN SENTIMIENTOS AJENOS

65 65 DEFIENDE APENAS SU LADO ALTERNATIVAS CARACTERIZACIÓN-OBJETIVOS- ESENCIALES IMPACTO FINANCIERO,SOCIAL Y ECONOMICO DEBILIDADES DEL OTRO CHECK - LIST

66 66 LA LÓGICA DEL OTRO LA LÓGICA DEL OTRO FLEXIBILIDAD FLEXIBILIDAD CONFIANZA CONFIANZA · CREDIBILIDAD · COHERENCIA · RECEPTIVIDAD · APERTURA ACORRALAMENTO ACORRALAMENTO ESCUCHAR ESCUCHAR CLIMA POSITIVO CLIMA POSITIVO LENGUAJE Y TERMINOLOGIA TÉCNICA LENGUAJE Y TERMINOLOGIA TÉCNICA CHECK - LIST

67 67 TEMA: NEGOCIACIÓN INDICADORES DEL RESULTADO BENEFÍCIOS P/ ORGANIZACIÓN CONQUISTA DE NUEVOS CLIENTES CONQUISTA DE NUEVOS CLIENTES MAS PRODUTOS POR CLIENTE MAS PRODUTOS POR CLIENTE (PRODUCTIVIDAD / CLIENTE / PRODUTO) (PRODUCTIVIDAD / CLIENTE / PRODUTO) MAS NEGÓCIOS POR CONTACTO MAS NEGÓCIOS POR CONTACTO RECONQUISTA DE ANTIGUOS CLIENTES RECONQUISTA DE ANTIGUOS CLIENTES CAPACIDADE DE SOLUCIÓN DE CAPACIDADE DE SOLUCIÓN DE PROBLEMAS DE LOS CLIENTES (CONSULTORIA) PROBLEMAS DE LOS CLIENTES (CONSULTORIA)

68 68 PROACTIVIDAD EN RELACIÓN A LAS NECESIDADES DEL CLIENTE GANANCIAS EN RELACIÓN A CONCURRENCIA REDUCCIÓN DE COSTOS EN RELACIÓN CON PROVEEDORES REDUCCIÓN DE PLAZOS EN RELACIÓN CON PROVEEDORES TEMA: NEGOCIACIÓN INDICADORES DEL RESULTADO BENEFÍCIOS P/ ORGANIZACIÓN

69 69 RESPETAR LA LÓGICA DE LOS SENTIMENTOS DE LOS OTROS PROBAR RESULTADOS DE LA EXPLORACIÓN, PRESUPUESTOS HECHOS EN LA PREPARACIÓN (NECESIDADES, EXPECTATIVAS, VALORES ETC.) HACER SIMULACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN (EN LA PREPARACIÓN) TEMA: NEGOCIACIÓN INDICADORES PROCESO/APRENDIZAJE

70 70 HACER CONCESIONES, DE LAS MENOS IMPORTANTES A LAS MAS IMPORTANTES DIAGNOSTICAR LAS CAUSAS DE LOS IMPASES PREVEER SALIDAS A LOS POSIBLES IMPREVISTOS TEMA: NEGOCIACIÓN INDICADORES PROCESO/APRENDIZAJE

71 71 CREAR CONFIANZA OBEDECER A LAS ETAPAS DURANTE EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN SABER CUANDO Y COMO DECIR SI O NO HACER A LA PRESENTACIÓN EN TÉRMINOS DE SOLUCIONES Y BENEFICIOS PARA LA OTRA PARTE TEMA: NEGOCIACIÓN INDICADORES PROCESO/APRENDIZAJE

72 72 ESTABELECER OBJETIVOS NECESARIOS (MÍNIMOS) Y DESEABLES (MÁXIMOS) PROCURAR CONOCER LOS LIMITES DE TIEMPO DEL OTRO EN LA EXPLORACIÓN, HACER PREGUNTAS QUE DEMANDEN RESPUESTAS DESCRIPTIVAS ANTES QUE DEMANDEN RESPUESTAS AVALATIVAS TEMA: NEGOCIACIÓN INDICADORES PROCESO/APRENDIZAJE

73 73 CONSIDERAR LOS PROBLEMAS (OBJECIONES) COMO OPORTUNIDADES Y NO COMO AMENAZAS ENTENDER (ESCUCHAR) ANTES DE RESPONDER TEMA: NEGOCIACIÓN INDICADORES PROCESO/APRENDIZAJE


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