UNIDAD 3 EL MERCADO M. Mar A. G. EIE.

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1 UNIDAD 3 EL MERCADO M. Mar A. G. EIE

2 Unidad 3: El mercado 1. El estudio del mercado Con el estudio del mercado tratamos de averiguar la respuesta del mercado ante un producto o servicio, con el fin de plantear la estrategia comercial más adecuada. MERCADO: conjunto de compradores y vendedores de un producto o servicio. M. Mar A. G. EIE

3 Unidad 3: El mercado OTROS CONCEPTOS:
NECESIDAD: Insatisfacción producida por no tener algo. DEMANDA: Cantidad de producto que los compradores están dispuestos a adquirir a un determinado precio. OFERTA: Cantidad de producto que los vendedores están dispuestos a ofrecer a un determinado precio. INTERCAMBIO: Obtención de algo deseado, que pertenece a otra persona, a cambio de algo que ella desea. MERCADO: Se puede entender como el lugar donde se realizan intercambios, pero en nuestro caso utilizaremos este término como el conjunto de compradores y vendedores de un producto. MARKETING: Es la actividad humana dirigida a satisfacer las necesidades y deseos de las personas mediante procesos de intercambio. Dentro de la empresa, el marketing es el conjunto de técnicas destinadas a conseguir el mayor número posible de ventas. M. Mar A. G. EIE

4 2. El mercado 2.1. Oferta y demanda. OFERTA:
Unidad 3: El mercado 2. El mercado 2.1. Oferta y demanda. OFERTA: Disposición de los vendedores a vender el producto a un precio determinado. A mayor precio, mayor será la cantidad de producto que estarán dispuestos a vender Precio 1.000 Oferta 500 100 100 500 1.000 Cantidad M. Mar A. G. EIE

5 Unidad 3: El mercado DEMANDA: Disposición por parte de los compradores a adquirir un producto a un precio determinado. Cuanto mayor es el precio, menor será la cantidad que los compradores estarán dispuestos a adquirir. Precio 1.000 500 Demanda 100 100 500 1.000 Cantidad M. Mar A. G. EIE

6 Cuando confluyen oferta y demanda se crea el precio de mercado:
Unidad 3: El mercado Cuando confluyen oferta y demanda se crea el precio de mercado: Precio 1.000 Oferta 500 Demanda 350€ 100 100 500 550 unidades 1.000 Cantidad M. Mar A. G. EIE

7 Precio alto. Precio Exceso de oferta Oferta Demanda Cantidad
Unidad 3: El mercado Precio alto. Precio 1.000__ Exceso de oferta Oferta 800 450 Demanda 100 500 1.000 Cantidad _ El precio tenderá a disminuir, debido a que los vendedores no podrán vender sus productos, hasta al ccanzar el de equilibrio M. Mar A. G. EIE

8 Precio bajo: Precio Exceso de demanda Oferta Demanda Cantidad
Unidad 3: El mercado Precio bajo: Precio 1.000__ Exceso de demanda Oferta 450 Demanda 100 500 1.000 Cantidad _ El precio aumentará ya que los vendedores encontrarán clientes dispuestos a pagar más dinero M. Mar A. G. EIE

9 Unidad 3: El mercado 2.2. Tamaño del mercado. Los compradores reales son los que compran un determinado producto (por ejemplo, los usuarios de teléfonos móviles),y los potenciales, los que pueden llegar a adquirirlo (los que actualmente no lo usan pero podrían hacerlo). El tamaño del mercado de un producto es la cantidad vendida durante un periodo determinado en un área geográfica concreta, medida en unidades físicas o económicas = Tamaño actual. Mercado potencial potenciales Looss ccoommpraaddoorres rreeaallees mmáás los compradores M. Mar A. G. EIE

10 Unidad 3: El mercado 2.3 CUOTA DE MERCADO. Participación de una empresa en el total de unidades vendidas. Mercado de una empresa x 100 Cuota de Mercado= Mercado total M. Mar A. G. EIE

11 Unidad 3: El mercado 2.4. Tipos de mercado TIPO DE MERCADO CRITERIO
DESCRIPCIÓN EJEMPLOS Consumo Compradores individuales o familiares Alimentación, coches, sanidad Características de los compradores Adquiridos por empresas para incorporarlos al proceso productivo o venderlos Madera en una fábrica de muebles Industrial Transmediterranea, RENFE, empresa con una patente Monopolio 1 solo vendedor Pocos vendedores Muchos vendedores, pero con productos diferenciados (marcas, modelo, diseño...) Muchos vendedores y compradores con producto homogeneo Oligopolio Telefonía Número y tipo de competidores Competencia monopolística Cocacola, Nike, Levi´s... Competencia perfecta Trigo, ... Actual Clientes que compran en un momento determinado Clientes de una compañí de telefonía Relación con la empresa Conjunto de clientes de telefonía Potencial Todos los clientes a los que podríamos vender Tendencial Mercado que se espera en el futuro Usuarios futuros de telefonía M. Mar A. G. EIE

12 Unidad 3: El mercado 3. La competencia
COMPETENCIA: concurrencia en el mismo mercado de distintos oferentes de bienes o servicios. Buscaremos alguna VENTAJA COMPETITIVA. Esta ventaja competitiva puede residir en el precio, la calidad, las ventajas en el producto ampliado (servicio posventa, trato individualizado, servicios financieros, etc.) o en otras características. Para analizar a la competencia debemos: Analizar y describir sus productos o servicios. ● Destacar sus puntos fuertes y débiles (aprovechar sus errores), y compararlos con los de nuestra empresa. ● Conocer el número de empresas que están en el mercado al que queremos acceder y la cifra de ventas de cada una de ellas (este dato se puede obtener en el Registro Mercantil o a través de alguna agencia de informes comerciales ● M. Mar A. G. EIE

13 4. Nuestros clientes ¿Qué debemos saber de nuestros clientes?
Unidad 3: El mercado 4. Nuestros clientes ¿Qué debemos saber de nuestros clientes? Quién decide, quién compra, quién paga y quién consume. ● Qué se compra y por qué. Cuándo se compra y con qué frecuencia. Dónde se compra. Cuánto se compra. ● ● ● ● M. Mar A. G. EIE

14 Unidad 3: El estudio del mercado
Unidad 3: El mercado EJEMPLO Siempre no es la misma persona la que decide la compra, compra y consume. Ejemplo con los libros de texto: PRESCRIPTOR: COMPRADOR: CONSUMIDOR: Profesor Padres Alumno M. Mar A. G. EIE

15 Unidad 3: El mercado 4.1. Mercado meta
Segmentación del mercado: dividir el mercado en grupos de compradores con características similares. Criterios: Geográficos: barrio, localidad, provincia, zonas cálidas o frías, etc. Demográficos: edad, sexo, etc. Personales: estilo de vida, profesión, ingresos, cultura, etc. Familiares: tamaño y estructura de las familias, situación, etc. Psicológicos: motivaciones de compra, actitud ante el producto, etc. Conductuales: fidelidad a un producto o marca, regularidad de compra, etc. M. Mar A. G. EIE

16 Unidad 3: El mercado Una vez definidos los segmentos, podemos aplicar 3 tipos de Estrategia de segmentación diferentes: INDIFERENCIADA O DIFERENCIADA CONCENTRADA MASIVA Adapta la oferta a cada segmento de mercado, cambiando envase, marca, atributos, precios... Se dirige a un sólo segmento de mercado, especializándose. No diferencia entre segmentos y ofrece el mismo producto. + Fuerte posición en ese seg- mento - Riesgo (crisis segmento, nueva competencia) + Ahorro en costes Necesidades diversas Muchos competidores + Aumenta ventas - Aumentan costes de produccción y comercializa- ción Público objetivo o target: conjunto de consumidores(segmento de mercado) al que se dirige la empresa. M. Mar A. G. EIE