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Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 1 Análisis del Conflicto y Negociación Dr. Jorge Muro Arbulú

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Presentación del tema: "Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 1 Análisis del Conflicto y Negociación Dr. Jorge Muro Arbulú"— Transcripción de la presentación:

1 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 1 Análisis del Conflicto y Negociación Dr. Jorge Muro Arbulú

2 NEGOCIACION: Disciplina emergente basada en: » Observación (Investigación empírica) » Teoría (Ej. Un Solo Texto: Camp David) NEGOCIACION = METODO COMPETITIVA: Lograr el mejor resultado sólo para uno COOPERATIVA: Deseo de acuerdos mutuamente convenientes

3 Acciones Específicas Problemas Síntomas

4 Escalera de la Inferencia Conclusión Todos en esta sala estánNadie en esta sala está de acuerdo conmigo Razonamiento Cuando la gente No está Cuando la gente está de acuerdo, Habla de acuerdo, Habla Datos Observables Directamente Todos están en silencio Todos están en silencio cuando hablo cuando hablo

5 OBJETIVOS DE LOS GRUPOS DE TRABAJO 1. TOMAR UNA MIRADA FRESCA DE COMO NEGOCIAMOS MEDIANTE: - Observar cómo nos preparamos y manejamos las negociaciones - Compartir observaciones e interpretaciones - Usar los conceptos e ideas presentados en las exposiciones 2. IDENTIFICAR Y DESARROLLAR PARTICULARES HABILIDADES DE NEGOCIACION 3. EXPLORAR APLICACIONES MAS ALLA DE ESTE TALLER

6 1.- Sea usted mismo en el Rol 2.- Experimente 3.-No Sólo Cualquier Acuerdo sino el Mejor Acuerdo (Para Usted) 4.- No Cambie los Hechos 5.- Mantenga la instrucciones Confidenciales CONFIDENCIALES

7 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 7 Nuevas Estructuras Organizacionales Cambio de Trato con Proveedores Cambio de Actitud Hacia Clientes Entorno

8 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 8 Entorno

9 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 9 Harvard Negotiation Project ¿Mundo? Negociaciones Nos guste o no Familia Vendedores Competidores Sectores Estructuras de Poder… et al. Entorno

10 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 10 ¿Transformar Conflictos en Soluciones? Relaciones a Largo Plazo con Proveedores (Stock Cero) Fidelización de Clientes (no Solo Precio) ¿Despido o Disminución de Sueldos? (1988, VW)

11 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 11 ¿Transformar Conflictos en Soluciones? Fuente: The Economist Jun 27th 2009 Furloughs: Permisos" - Tiempo Libre Impagado Obligatorio Sintiendo el Pellizco

12 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 12 Harvard Negotiation Project ÉXITO Marido / Esposa (Relaciones conyugales) Padre (Obediencia) Hijo (Seguridad y Comprensión) Jefe (Lealtad) Subordinado (Reconocimiento, Crédito) Éxito Ligado a nuestra Interdependencia con los Demás

13 © Harvard Negotiation Project LOS SIETE ELEMENTOS 1.ALTERNATIVAS 2.INTERESES 3.OPCIONES 4.LEGITIMIDAD 5.COMPROMISOS 6.COMUNICACION 7.RELACION

14 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 14 © Harvard Negotiation Project Intereses ¿Porqué quiero lo que quiero? ¿He priorizado los puntos sustantivos importantes para mi? Opciones ¿Se ve la situación como si uno pierde y el otro gana? ¿Es posible que nuestros intereses sean compatibles? Alternativas ¿Siento que debo lograr este acuerdo? ¿Ellos? ¿Sé qué voy a hacer si no llego a un acuerdo? LOS SIETE ELEMENTOS

15 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 15 Harvard Negotiation Project Relación ¿Es nuestra Relación Susceptible de ser Problemática? ¿Es Alguien a quien Necesitaré en el Futuro? Compromiso ¿Hay más Cosas Después de Decir Sí? ¿Se Aproxima el Momento de Decisión? LOS SIETE ELEMENTOS

16 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 16 Harvard Negotiation Project Relación ¿Es nuestra Relación Susceptible de ser Problemática? ¿Es Alguien a quien Necesitaré en el Futuro? Compromiso ¿Hay más Cosas Después de Decir Sí? ¿Se Aproxima el Momento de Decisión? LOS SIETE ELEMENTOS

17 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 17 © Harvard Negotiation Project Una Buena Opción está sobre La Frontera de Pareto No puede ser mejor para una parte sin ser peor para la otra Unidades de satisfacción de B A B Unidades de satisfacción de A

18 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 18 Zona de Acuerdo Precio Reserva del Vendedor (Quiere V ó más) Geometría de la Distribución Superávit Comprador Superávit Vendedor $ V C X* Precio Reserva del Comprador (Quiere C ó menos) El Comprador Quiere Mover X* a la Izquierda El Vendedor Quiere Mover X* a la Derecha Contrato Final

19 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 19 © Harvard Negotiation Project Descripción Síntomas I. PROBLEMAS II. DIAGNOSIS IV. ACCIONES III. PRESCRIBIR ESPECIFICAS

20 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 20 © Harvard Negotiation Project En el Mundo En Teoría: Real: Lo que Síntomas Análisis está mal Lo que se AccionesEnfoques podría hacer Específicas

21 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 21 © Harvard Negotiation Project DIAGRAMA CIRCULAR En el Mundo Real En Teoría Lo que Paso I Paso II Está Problema Análisis Mal > Hechos contrastan > Clasifique los con la situación síntomas preferida > Sugiera causas Paso IV Paso III Ideas Acción Enfoques Lo que > Remedios se > Pasos específicos teóricos Podría > Sugiera Hacer ideas

22 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 22 ¿COMO MEDIR EL EXITO? I. PROBLEMA Los resultados de la negociación no son óptimos II. POSIBLES CAUSAS No Hay Definición de Qué es un Buen Resultado Diferentes Formas de Definir Éxito No Hay Método Sistemático de Organizar Ideas

23 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 23 III. ENFOQUE SUGERIDO Desarrollar Definición Sistemática Usar Conceptos Organizativos Resultado medido por cada Elemento Mejor Para Nosotros ¿COMO MEDIR EL EXITO?

24 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 24 ¿Cómo Medir el Éxito? IV. SUGERENCIA ESPECIFICA: (Ideas Acción) 7 ELEMENTOS UTILES 1. ¿ALTERNATIVAS Fuera de la Negociación? 2. ¿INTERESES de las Partes? ¿De Otros? 3. ¿OPCIONES Sobre las que Se Pueda Acordar? 4. ¿LEGITIMIDAD Medida por Criterios Externos? 5. COMPROMISOS: ¿Planificados? 6. COMUNICACION: ¿Efectiva? ¿Eficiente? 7. RELACION: ¿Lidiar con Diferencias?

25 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 25 NEGOCIACION: UN BUEN RESULTADO Un Acuerdo Que: 1. Es mejor que nuestro MAAN (MAFA o BATNA) 2. Satisface Intereses Nuestros, Bien Ellos, Aceptable Suficiente para Otros, Tolerablemente Mantener Acuerdo 3. Es elegante: La mejor de muchas Opciones

26 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú Está Legitimado - Nadie se ha Aprovechado 5. Incluye Compromisos bien Planificados, Lógicos y Operacionales 6. El Proceso es Eficiente - Hay una Comunicación efectiva 7. Ayuda a construir la Relación que Deseamos O, lo Dejamos... NEGOCIACION: UN BUEN RESULTADO

27 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 27 Diagrama de Elección Percibida Persona Clave: ______________________ Pregunta: ___________________________ Si digo SíSi digo No + Pero

28 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 28 ESCALERA DE LA INFERENCIA © Harvard Negotiation Project Conclusiones Interpretaciones Datos Observados

29 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 29 Causas de Percepciones Sesgadas Experimentamos y Observamos Datos Diferentes Interesados en Cosas Diferentes Recolectamos Evidencia de Apoyo a Vistas Previas Ignoramos y Descartamos Datos que no Ajustan Filtramos Selectivamente Datos

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31 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 31

32 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 32 Algunas personas pueden verla girar en ambos sentidos, otras solo pueden verla girar en un sentido. Si logra verla figurar girar en ambos sentidos (uno a la vez), según los expertos su IQ está por encima de los 160. ¿Hacia qué Lado Gira la Bailarina? Funciones lado izquierdo del Cerebro Racional Funciones lado derecho del Cerebro Arte

33 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 33 Percepciones Partisanas I. PROBLEMA: » El Conflicto está siendo Manejado Pobremente II. POSIBLES CAUSAS: » La Gente Ve las cosas Diferentemente » Percepciones Conflictivas no Entendidas

34 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 34 Percepciones Partisanas III. POSIBLES ENFOQUES 1. Entender las causas 2. Reconocer la propia polarización IV. IDEAS ACCION 1. Entender cómo los otros ven las cosas - Preguntar - Escribir las percepciones contrastantes - Hacer Rol Reverso

35 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú Demostrar que Entendemos Percepciones; Sólo entonces explicar las Nuestras 3....Conseguir Ayuda Percepciones Partisanas

36 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 36 I. SINTOMAS » NO EXISTE UN BUEN TRABAJO EN EQUIPO » NO SE ESTAN ALCANZANDO LOS OBJETIVOS

37 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 37 © Harvard Negotiation Project II. Posibles Causas 1. Se Confunde Liderazgo con Autoridad 2. Aquellos que Tienen la Autoridad Guían Sólo Mediante Órdenes 3. Los que No Tienen Autoridad Piensan Liderar es Trabajo de Otros

38 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 38 GERENCIA INDIRECTA No Hay Libro que Diga Cómo Encaja Autoridad con Responsabilidad El Éxito Depende de Otros que NO Están En Línea de Mando Liderazgo

39 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 39 ¿Existe Conflicto Entre Roles? Autos Contabilidad Gerente Velocidad Líder Dirección Liderazgo

40 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 40 GERENCIA: Sutil Negociación para construir: ¡Relaciones !¡Confianza ! ¡Sentido de obligación mutua ! Liderazgo © Harvard Negotiation Project

41 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 41 Hágalo… O... (Ultimátum) 1.- Falla en la Negociación 2.- Puede Resultar o No Inefectivo Cuando hay Alta Interdependencia Órdenes son solo una Parte del Mundo Gerencial Autoridad Formal es solo una Parcela

42 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 42 Gerencia: » Métodos » Eficiencia Liderazgo: » Hacer lo apropiado » Misión » Rol © Harvard Negotiation Project

43 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 43 ORGANIZACIONES EXITOSAS: Consenso sobre... » VALORES » NORMAS » PROPOSITOS ORGANIZACIONES QUE FRACASAN: » CONFLICTO » OPORTUNISMO » IMPREDECIBLES Liderazgo

44 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 44 III. ESTRATEGIA RECONOCER QUE: A. EL TRABAJO DE UN LIDER ES AYUDAR A PRODUCIR: 1. OBJETIVOS CLAROS 2. ANALISIS SISTEMATICO EN EQUIPO

45 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú PENSAMIENTOS Y ACCIONES QUE APORTEN MUTUO BENEFICIO 4. EFECTIVA INTERACCION HUMANA III... El Trabajo de un Líder...

46 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 46 III... El Trabajo de un Líder... B. TODOS LOS MIEMBROS DE LA ORGANIZACION, PUEDEN COLABORAR C. EL LIDERAZGO ES UNA FORMA DE NEGOCIACION

47 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 47 LOS LIDERES SIN AUTORIDAD LOS LIDERES CON AUTORIDAD: 1. OBSERVAN Y COMPARTEN COMPARTEN SUS OBSERVACIONES SUS OBSERVACIONES IV. IDEAS ACCION 2. ESCUCHAN ACTIVAMENTE ACTIVAMENTE 3. PREGUNTAN A LOS QUE SABEN QUE SABEN

48 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú CONSULTAN ANTES DE DECIDIR DE DECIDIR IV. IDEAS ACCION Los Líderes SUGIEREN 6. ESTIMULAN LA PARTICIPACION PARTICIPACION 7. ESTIMULAN LA CRITICA Y LA CRITICA Y LA RETROALIMENTACION RETROALIMENTACION

49 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 49 IV. IDEAS ACCION Los Líderes PUEDEN ORDENAR A OTRO QUE HACER 8. MANTIENEN A TODOS BIEN INFORMADOS BIEN INFORMADOS 9. MANIFIESTAN APRECIO 10. PREFIEREN AYUDAR

50 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 50 MAAN (BATNA, MAFA, PMA) Obtener la de ellos tan cerca como sea posible INTERESES Que paguen lo máximo posible por lo que desean OPCIONES Empezar alto; conceder lentamente Negociación de Posiciones (Duras)

51 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 51 LEGITIMIDAD Hacer que sus demandas suenen generosas; tratar la de ellos como irrazonable COMPROMISOS Atascarse en demandas incambiables COMUNICACION Hablar de su caso; atacar el de ellos RELACION La amistad significa estar de acuerdo con usted Negociación de Posiciones...

52 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 52 PROSCONTRAS + Negociación mejor- Incremento substancial entendida en de tiempo de preparación + Posibles ganancias- Puede requerir mayor conjuntas Habilidad Negociación de Principios

53 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 53 Negociación de Principios PROSCONTRAS + Resultado legitimado - La otra parte puede malinterpretar apertura como debilidad + Le permite ser firme - La otra parte puede y flexible sentirse incómoda

54 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 54 PROSCONTRAS + Mejora la relación- Usted puede sentirse incómodo + Obtiene mejores resultados en el tiempo Negociación de Principios

55 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 55 El Poder en las Negociaciones » Un buen » Buena información acerca de los Intereses » Opciones buenas

56 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 56 » Legitimidad máxima » Comunicación buena » Relaciones de trabajo buenas » Compromisos prudentes El Poder en las Negociaciones

57 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 57 NEGOCIARSOLUCION CONJUNTA ADVERSARIAMENTEDE PROBLEMAS GUERRA OCONSTRUIR UNA RELACION APACIGUAMIENTOQUE TRABAJE ENFOCARSE EN POSICIONESENFOCARSE EN INTERESES ATACAR A LA GENTEATACAR LOS PROBLEMAS CONJUNTAMENTE NO ESCUCHAR;ESCUCHAR Y HABLAR SI ES AMENAZARMAS PROMETEDOR QUE EL BATNA (MAAN) ES SU ELECCION

58 Negociaciones - Dr. J. Muro Arbulú 58 ARGUIR ACERCA DEINVENTAR OPCIONES C/S CONCESIONESCOMPROMISOS DECIR SIMPLEMENTE QUEBUSCAR CRITERIOS NO LO VA A HACERPERSUASIVOS COMPROMETERSECOMPROMISOS CUIDADOSOS, TEMPRANAMENTEAL FINAL ES SU ELECCION


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