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1 Grupo Empresarial Adviser Garzón M. WilsonGarzón M. Wilson Consejero GerencialConsejero Gerencial Garzón M. WilsonGarzón M. Wilson Consejero GerencialConsejero.

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2 1 Grupo Empresarial Adviser Garzón M. WilsonGarzón M. Wilson Consejero GerencialConsejero Gerencial Garzón M. WilsonGarzón M. Wilson Consejero GerencialConsejero Gerencial

3 2 Grupo Empresarial Adviser Desarrollar como competencia la capacidad de acercarse a una interpretación del cliente a partir de su lenguaje físico y verbal.

4 3 Grupo Empresarial Adviser Objetivo: Desarrollar como competencia la capacidad de acercarse a una interpretación del cliente a partir de su lenguaje físico y verbal. Análisis de Clientes Persuasión y neurolingüística

5 4 Grupo Empresarial Adviser Todo inicia con la persuasión DDetall ista

6 5 Grupo Empresarial Adviser LA TÉCNICA DE PERSUASIÓN EXITOSA ES AQUELLA QUE ORIENTA Y CANALIZA LOS PENSAMIENTOS DE MODO QUE EL PÚBLICO OBJETIVO PIENSE DE UNA FORMA QUE ESTÉ EN SINTONÍA CON EL PUNTO DE VISTA DEL ORIGEN. A.G. Greenwald Principios de la Persuasión: ESTA TÁCTICA EXITOSA DESACTIVA LOS PENSAMIENTOS NEGATIVOS Y FOMENTA LOS POSITIVOS ACERCA DEL CURSO DE ACCIÓN PROPUESTO. La consigna

7 6 Grupo Empresarial Adviser De cara al cliente: Pídale la mano La vio sentada en la banca de un parque y se dijo a sí mismo: Con esta mujer quiero vivir el resto de mi vida. Primero se le acercó pensando en que luego iría a conversar con los padres de ella. Ejercicio

8 7 Grupo Empresarial Adviser Ejercicio Su único objetivo es retener al cliente

9 8 Grupo Empresarial Adviser Sinapsis interpersonal Crear Relación Orientar Motivar Clarificar Compartir Vincular Coopensar Desarrollar Plan Saludo Objetivo Valor Caso Escuchar Proporcionar Resumir Recibir Valorar Aportar Revisar Seleccionar Consensuar Planificar Seguimiento Agradecer Registrar Acordar INICIO ALTERNATIVAS INFORMACION CIERRE ACUERDO Lograr compromiso Reforzar Apoyar Concretar Relación Dar confianza Valorar Despedir

10 9 Grupo Empresarial Adviser 1. Entiende a tu cliente o léelo Principios de la Persuasión: 3. Oriéntelo 2. Sintonícese con su cliente

11 10 Grupo Empresarial Adviser 1. Entiende a tu cliente o léelo Cómo se comunica Cómo piensa. Cuáles son sus modelos del mundo Qué le importa Qué lo hace actuar Principios de la Persuasión: Interpretar su Mapa

12 11 Grupo Empresarial Adviser 2. Sintonícese con su cliente Escucharlo. Hablar su lenguaje Conectarse con sus sentimientos Conectarse con sus deseos Principios de la Persuasión: Ingresar a su Mapa

13 12 Grupo Empresarial Adviser 3. Oriéntelo Recoja los 2 anteriores. (Léalo y Sintonícelo) Establezca un camino( Ruta de los deseos del cliente ) Proponga un objeto del deseo Genérele el espacio de actuación Principios de la Persuasión: Acompañarlo en su viaje

14 13 Grupo Empresarial Adviser Persuadir… sólo posible PERSUADIR Video

15 14 Grupo Empresarial Adviser Cómo se comunica Quiero Leche

16 15 Grupo Empresarial Adviser Los 7 elementos de comunicación con el cliente 1.Lo que se quiere decir 2.Lo que se dice 3.Lo que se oye 4.Lo que se escucha 5.Lo que se comprende 6.Lo que se retiene 7.Lo que se reproduce

17 16 Grupo Empresarial Adviser 1.Se compra a sí mismo o a su contrario. 2.Le compran a su ego. 3.Les gusta que sutilmente los mimen, los adulen y cumplan todos sus deseos. 4.Desconfía por naturaleza. Siempre está a la defensiva de sus intereses y poco le importa la emocionalidad del otro, lo que le hace ejercer una especie de maltrato dominante pero involuntario, desde su posición de cliente. 5.Por esta misma razón miente cuando le conviene sin ningún tipo de cargo de consciencia pues siente que ese es un recurso normal para conseguir lo que desea. 8 Pecadillos del Cliente

18 17 Grupo Empresarial Adviser 6.Es llevado por su parecer, para él es como si las normas no existieran o si existen es sólo para su comodidad, lo que lo hace ser intransigente y saltárselas cuando no le gustan o no le convienen y en este caso siempre le busca el lado a las cosas para que se hagan como quiere y no le importa no tener la razón pues tiene el dinero. 7.Da la apariencia de comprar por precio porque sabe que es un mecanismo para conseguir más por menos. 8.Cuando está al frente de una compra que requiere algún tipo de conocimiento previo, cuando sabe, le gusta hacerse la que no sabe solamente para pillar a quién le está vendiendo en alguna falta, desconocimiento o mentirilla y cuando no sabe, le gusta hacerse la que sabe, como una posición defensiva que le evita quedar a la merced de quien les esté vendiendo.

19 18 Grupo Empresarial Adviser El niño terribleEl niño bueno El saboteadorEl colaborador El víctimaEl salvador El prostitutoEl digno Cuando esté frente a un cliente recuerde que hay un mínimo de ocho personajes con los que debe negociar y con los que le gusta jugar:

20 19 Grupo Empresarial Adviser PNL Y TRES FORMAS DE ENTENDER EL MUNDO Visual, Auditivo, Kinestésico LA FISIOLOGÍA COMUNICACIONAL Desarrolla movimientos de poder Maneja tu respiración Maneja tus expresiones faciales

21 20 Grupo Empresarial Adviser La dominancia cerebral Mire a sus compañeros y atrévase a especular sobre cara de qué tienen. Ejercicio Ned Herrmann

22 21 Grupo Empresarial Adviser.¡Como te ven, te tratan, te quieren o te maltratan!

23 22 Grupo Empresarial Adviser ROLES DE CUADRANTE DEL PRESTADOR DEL SERVICO GUERRERO PRÍNCIPE SABIOSERVICIAL

24 23 Grupo Empresarial Adviser

25 24 Grupo Empresarial Adviser Ejercicio Haga un listado de palabras, no frases, que describan cómo es usted

26 25 Grupo Empresarial Adviser Conocimiento, razonamiento y personalidad Emoción e intuición Instinto Toda la información que percibimos va primero al sistema límbico – reptil y luego al neocortical Nuestra interpretación del mundo se da mediante: Códigos Biológicos Códigos Emocionales Códigos Culturales En ese orden y cada uno cuenta con múltiples disparadores

27 26 Grupo Empresarial Adviser Dominancia Cerebral - Neocortical Problemas de lenguaje Disminución en la visión siglo XIX - Los neurólogos Paul Broca y Carl Wernicke

28 27 Grupo Empresarial Adviser Dominancia Cerebral y sus funciones Mente Consciente Piensa abstracto Memoria a corto plazo Piensa en el pasado y el presente De 1 a 3 eventos a la vez Llama el lado femenino Llamado el lado masculino ELIGE y PIENSAMANIFIESTA Mente Subconsciente Piensa literalmente Memoria expandida Piensa sólo en el presente y futuro Miles de eventos a la vez Funciones lado izquierdo del Cerebro empleo de la lógica orientado a detalles basado en hechos palabras y lenguaje Matemáticas y ciencia Puede comprender Conocimiento Reconoce Orden/percepción de modelos Conoce el nombre de objetos basado en realidad formas de estrategias practico seguro Solución de problemas, Planeación y análisis TENERSER Funciones lado derecho del Cerebro Usa los sentimientos orientado a ver el panorama general imaginativo símbolos e imágenes filosofía y religión puede obtener cree aprecia percepción espacial sabe la función de objetos basado en fantasía presenta posibilidades impetuoso toma riesgos Creatividad artística RazónEmoción

29 28 Grupo Empresarial Adviser Dominancia Cerebral Hemisferio izquierdo Hemisferio derecho Frontal Derecho IV Basal Derecho III Basal Izquierdo II Comunicación inefectiva entre hemisferios modos (Cuadrantes cruzados)… exigen mucho esfuerzo… me quema FRONTAL IZQUIERDO FRONTAL DERECHO BASAL IZQUIERDO BASAL DERECHO Hay un modo (Cuadrante) desarrollado naturalmente (o dominante) que utiliza dos modos (Cuadrantes) auxiliares de pensamiento, los que lindan con él. Frontal Izquierdo I Comunicación efectiva entre modos (Cuadrantes),, el cerebro para efectos de entendimiento genera conexiones

30 29 Grupo Empresarial Adviser Estilos de pensamiento…dónde están usted…y su cliente Servidor y Servido Ser Emotivo Humano Conciliador Empático Pertenencia Relacional Deportista Motivador Espiritual Sentimientos Ser Experimental Creativo Imaginativo Innovador Recursivo Sintetizador Arriesgado Simultáneo Holístico Estrategia Ser racional Lógico Analítico Decidido Evaluador Matemático Calculador Confrontador Or. Metas Hechos Ser Cuidadoso Cauteloso Ordenado Obsesivo-detallista Táctico Rutinario Procedimental Eficiente Conservador

31 30 Grupo Empresarial Adviser LOS TEMPERAMENTOS Sanguíneo MelancólicoFlemático Colérico

32 31 Grupo Empresarial Adviser FISIOLOGÍA COMUNICACIONAL Esto no es exacto sino una tendencia

33 32 Grupo Empresarial Adviser

34 33 Grupo Empresarial Adviser ROLES DE CUADRANTE DIRECTOR SOCIALIZADOR PENSADORRELACIONISTA CONVICCIÓN ESTILO CALIDEZ PRECISIÓN INDIRECTO DIRECTO RESERVADO ABIERTO Sus prioridades son los resultados y el reconocimiento Sus prioridades son el conocimiento y el afecto Tony Alessandra

35 34 Grupo Empresarial Adviser El Cerebro Reptil Todos los seres humanos nacemos con el cerebro reptil que se encarga de las funciones más básicas: supervivencia y reproducción. No es influenciado por cuestiones culturales ni personales. Es el centro de los reflejos instintivos. En el contacto con nuestra madre, entre los 0 y 5 años, desarrollamos el segundo cerebro, es el centro de nuestras emociones. El límbico crea el sistema de referencias y nos permite entender el significado de las cosas. Luego de cierto tiempo ese sistema de referencias se vuelve inconsciente. Las experiencias más tempranas en la vida, dejan una impronta en el cerebro reptil, pues es el único que se encuentra en funcionamiento. Por eso las improntas son tan poderosas. Puesto en la disyuntiva Reptil Vs Cortex, "El reptil siempre gana " es el mantra de Rapaille. No importa la realidad, no importan los números…

36 35 Grupo Empresarial Adviser Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero y en ocasiones… el sexo y/o la diversión Les gusta ser empresarios En términos económicos son relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razón de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gusto No les gustan los jefes No creen en las personas No tienen Ética No escuchan No pierden una discusión El Cerebro Reptil

37 36 Grupo Empresarial Adviser LA SEMIOLOGÍA DETRÁS DE CADA ELEMENTO QUE COMPONE LA IMAGEN DE LAS PERSONAS HAY UN PROCESO DE TOMA DE DECISIONES.

38 37 Grupo Empresarial Adviser ESTRUCTURADA FORMALADULTA SEMIESTRUCTURADA SEMIFORMALJUVENIL DESESTRUCTURADA INFORMALINFANTIL EL ANÁLISIS DE LA SEMIOLOGÍA DE LOS SUJETOS PERMITE CONOCER SU ESTRUCTURACIÓN ESTO AFECTA LA VISIÓN DEL MUNDO Y LA TOMA DE DECISIONES Pensamiento ActuaciónComportamiento Existen múltiples relaciones entre sí, con roles de base y roles situacionales MEZCLA TRANSACCIONAL Un crimen perfecto Video

39 38 Grupo Empresarial Adviser Infantil Juvenil Adulto Colores en prendas y accesorios

40 39 Grupo Empresarial Adviser AMIGOS Y queda mucho más MUCHAS GRACIAS Garzón M. Wilson


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