1 Líneas de negocio en Internet Sector fabricación de artículos de plástico Enero de 2003.

1 Líneas de negocio en Internet Sector fabricación de artículos de plástico Enero de 2003

2 1.Introducción 2.El Sector en España 3.El Sector en Aragón 4.El mercado en Internet 5.Otros agentes del sector 6.Análisis DAFO 7.Alternativas estratégicas 8.Modelo Propuesto

3 1. Introducción Definición y tipología del sector Definición del sector Empresas dedicadas a la fabricación y transformación de productos de materias plásticas, como actividad principal o como parte de un proceso de producción Actividade s En función del uso o destino del producto: Plástico comercial: Envases para el hogar Elementos construcción: ventanas, tuberías... Vestimentas de seguridad.... Plástico industrial: Industria electrónica-eléctrica Industria del automóvil Industria aeroespacial....

4 1. Introducción Definición y tipología del sector La industria de los productos plásticos se caracteriza por sustituir materiales tradicionales, es decir, en general se fabrican artículos que anteriormente se realizaban con otras materias Es un sector homogéneo desde el punto de vista del proceso productivo y heterogéneo por los materiales utilizados, los productos fabricados y por la multitud de sectores que se dirige a los que se dirige Destaca la alta incidencia del precio de las materias primas sobre el precio final del producto

5 1. Introducción Panorama actual > Mundo El comercio mundial del sector del plástico viene liderado por Estados Unidos y Alemania, ya que exportan casi 1/3 del total de las exportaciones mundiales y, también son los principales importadores Desde la entrada de China en la Organización Mundial del Comercio, países como Tailandia y Vietnam han incrementado la competencia en el sector El consumo de plástico es un buen indicador del nivel de vida de los países, siendo la media de 75 kilos por persona al año En general, todos los países tienen una alta dependencia de las importaciones para cubrir su consumo

6 1. Introducción Panorama actual > Mundo Europa está a la cabeza de la producción mundial de plásticos, por delante de Estados Unidos y Japón Número de empresas Unión Europea Total Europa 92.797 936.51027.440 97.908 1.000.70629.256 Fuente: CEP Estados Unidos 63.332 610.90013.068 Japón Número de trabajadores Ventas (mill. de euros ) 19.694447.00086.648 Alemania es el principal productor de la UE, con un 31 % de la producción total, seguido de Reino Unido, Francia e Italia

7 1. Introducción Panorama actual > Europa El sector está formado principalmente por pymes, pero el liderazgo del sector es de las multinacionales de gran tamaño En el último año, el mayor incremento en el consumo de materiales plásticos se ha producido en el sector eléctrico y electrónico, seguido del agrícola y el sector del automóvil El consumo per cápita de plásticos ha ido creciendo en Europa Occidental a lo largo de los últimos 30 años, con una tasa del 4.4 %, duplicando la tasa de crecimiento del PIB Por sectores, la mayor producción va destinada al sector envases y embalajes, con un 37 % del total seguida de menaje y del sector de la construcción

8 1. Introducción Tendencias En sectores tecnológicamente muy avanzados: sector aeroespacial, aplicaciones como la fibra óptica, o en aislantes al ruido, y en sectores de gran consumo: ocio y deporte Sigue siendo un material muy atractivo para diversas industrias ligadas a mercados tradicionales  Textil: con la introducción de tejidos tecnológicos  Automoción: con la introducción de mayor número de componentes de plástico La evolución del sector tiene grandes perspectivas de crecimiento, entre otros, en los siguientes sectores : En el sector de envases con la introducción de nuevos materiales

9 1. Introducción Tendencias Implantación de sistemas tecnológicos que permitan acortar el ciclo de desarrollo de nuevos productos La industria transformadora ha de ser activa, reconociendo oportunidades de sustitución del plástico por otros materiales La evolución del sector está condicionada, entre otros, por los siguientes elementos La actitud de las empresas en cuanto a la gestión integral de residuos plásticos: la reducción en origen y la no incineración sin control

11 2. El sector en España Estructura productiva Sector formado por pequeñas y medianas empresas casi en su totalidad : Un 91,7 % de las empresas está formado por menos de 50 empleados Únicamente 12 empresas cuentan con una plantilla superior a 500 empleados. Estas empresas se caracterizan por fabricar piezas destinadas al sector del automóvil y ser propiedad de grupos multinacionales España es el octavo productor de plástico del mundo

12 2. El sector en España Localización Cataluña, Valencia, Madrid, y País Vasco, son, por este orden donde hay mayor concentración de empresas transformadoras de plástico En estas cuatro comunidades se factura el 72,5% de la cifra de negocio y se da trabajo a 53.900 personas, de aproximadamente 84.000 personas

13 2. El sector en España Producción y consumo España ocupa, a nivel mundial, el séptimo lugar en consumo Mercados consumidores de materias plásticas

14 2. El sector en España Mercados exteriores 2001 20001999 Exportación (millones €) Importación (millones €) 2.1881.9021.578 2.4532.5242.133 Fuente: CEP La evolución del comercio exterior español muestra un intenso proceso de apertura al exterior, ya que, tanto las exportaciones como las importaciones han aumentado en los últimos años Saldo (millones €)-622 -555

15 2. El sector en España Exportaciones País % (con respecto al total exportado) Francia Italia Portugal Alemania Reino Unido EE.UU. 18,8 % 13,3 % 12,5 % 3,8 % 3, 5 % Fuente: ICEX Exportación del sector por Países (año 2001 ) Prácticamente dos tercios de las exportaciones nacionales se realizan a países Europeos China. Resto 28.7% 7,04 % 12,1 % La exportación para algunas de las empresas del sector, como las de envases, está limitada por los altos costes del transporte : en general son productos de gran volumen y poco valor unitario

16 2. El sector en España Importaciones País % (con respecto al total exportado) Alemania Francia Italia Países Bajos Reino Unido Portugal 26,5 % 17,0% 15,8 % 5,6 % 3, 1 % Fuente: ICEX Importación del sector por Países (año 2001 ) Los países de los que importa España son los principales competidores a escala Europea Estados Unidos Resto 16.5% 6,04% 9,4 %

17 2. El sector en España Las nuevas tecnologías Tendencia por parte de grandes empresas a agilizar el proceso productivo incorporando software integrados que proporcionan conexión en toda la cadena de producción Se están produciendo grandes avances en el desarrollo de sistemas informáticos para optimizar las funciones de diseño, control de proceso, control de calidad y gestión Se debe cooperar entre industria y centros tecnológicos para el desarrollo de nuevas líneas de investigación que permitan la implantación efectiva de tecnologías innovadoras

19 3. El sector en Aragón Estructura productiva del sector 164164 66 1616 www.camerdata.es Fuente: www.camerdata.es  El sector de la fabricación de artículos acabados de materias plásticas agrupa a 186 empresas, que dan trabajo aproximadamente a 3.400 empleados  Un 60% de las empresas aragonesas tienen menos de 10 trabajadores

20 3. El sector en Aragón Datos económicos: producción y empleados En grandes cifras, la producción del año 2001 ha sido menor en valor y volumen que la del 2000 El numero de empleados se ha mantenido estable durante la década de los 90, con cifras que van de los 2.800 en 1.993 a los 3.387 empleados en el 2.000 La producción, según al tipo de producto al que va dirigido, está bastante distribuida, siendo los envases y embalajes, la construcción y el sector de la automoción los principales destinos En muchos casos, destaca el uso de tecnología propia, con diseño a medida para el cliente El tipo de producto producido es, en la mayoría de las empresas, de gama alta Cámara de Comercio Fuente: Cámara de Comercio

21 3. El sector en Aragón Datos económicos: exportación Más de la mitad de las empresas aragonesas consultadas no exportan Las empresas aragonesas son reticentes a introducirse en nuevos mercados, prefieren incrementar el volumen de ventas a los países en los que están implantados Cámara de Comercio Fuente: Cámara de Comercio Aquellas empresas que exportan, se dirigen a países de la Unión Europea - igual que en el resto de España- : Portugal, Francia e Inglaterra

22 3. El sector en Aragón Clientes Los principales clientes de las empresas aragonesas son otras empresas de otros sectores que utilizan los productos plásticos como piezas o partes de los procesos de producción Otra serie de clientes de las empresas de transformados plásticos son los distribuidores o mayoristas, aunque en menor proporción La forma de contacto con los clientes más habitual es a través de comerciales propios y agentes externos Cámara de Comercio Fuente: Cámara de Comercio

23 3. El sector en Aragón Nuevas tecnologías En general el proceso de producción y el de administración están informatizados, pero no integrados En penetración en Internet se puede anticipar que, si bien está muy por encima de otros sectores industriales en Aragón, la media se situa por debajo de la media nacional

25 4. El mercado en Internet Uso de Internet en las empresas de Aragón Según los datos proporcionados por la Cámara de Comercio, 1/3 de las empresas encuestadas no tienen conexión a Internet Recibe correos electrónicos de sus clientes Envía correos a sus proveedores 83,3% 66,7% Banca electrónica Búsqueda de información del sector Buscar proveedores Buscar clientes Relación con comerciales Venta directa a clientes 76,7 % 73,3% 30,0% 26,7% 10 % 6,7% Compra a proveedores10 % ¿ Para qué utiliza Internet habitualmente? Cámara de Comercio Fuente: Cámara de Comercio

26 4. El mercado en Internet Ficha de estudio Fecha análisis: Noviembre / diciembre de 2002 Ámbito de estudio:  160 empresas aragonesas  501 empresas españolas  del resto del mundo Criterio de selección: Datos suministrados por la Cámara de comercio de empresas englobadas en el IAE 482.2 Empresas aragonesas asociadas a la AETPZ Datos de Fomenweb con IAE 25.2 de las principales empresas españolas Empresas relevantes de ámbito internacional Número de webs analizadas :  35 en Aragón  209 en España  54 en el resto del mundo

27 4. El mercado en Internet Análisis Comparativo Aragón-España I Un considerable menor porcentaje de empresas aragonesas cuentan con web en relación con las empresas del resto de España No obstante, éstas presentan un nivel de desarrollo en Internet similar a las empresas del resto del país

28 4. El mercado en Internet Análisis Comparativo Aragón-España I Con web 52% Fuente: Barrabes Internet, S.L EspañaAragón La mayor parte de las webs del sector, alrededor de un 68%, pueden considerarse muertas, es decir, no actualizan sus contenidos Las páginas españolas están ligeramente más actualizadas que las aragonesas puesto que el 7% pueden considerarse vivas*. Ninguna de las webs aragonesas puede clasificarse como viva *Vivas: renuevan sus contenidos periódicamente. El resto se han clasificado como normales

29 4. El mercado en Internet Análisis Comparativo Aragón-España II Fuente: Barrabés Internet Ninguna de las webs españolas y aragonesas analizadas cuenta con venta online, frente al 9% de las webs de las empresas líderes europeas del sector Las webs europeas consideradas cuentan con zona de registro en un 18% de los casos

30 4. El mercado en Internet Análisis Comparativo Aragón-España III: Catálogo* Fuente: Barrabés Internet *Análisis realizado sobre las webs que cuentan con catálogo de productos

31 4. El mercado en Internet Análisis Comparativo Aragón-España IV: Contenidos Fuente: Barrabés Internet Otros contenidos: Explican el parque de maquinaria disponible, es decir, su capacidad de producción

32 4. El mercado en Internet Análisis Comparativo Aragón-España IV: Canales contacto Fuente: Barrabés Internet

33 4. El mercado en Internet Análisis Comparativo Aragón-España V: Idiomas Fuente: Barrabés Internet En la cuestión de los idiomas es donde más claramente las web españolas están por delante de las aragonesas

34 4. El mercado en Internet Análisis de Webs Europeas > Líderes Se ha hecho un análisis especial de 15 webs de empresas europeas líderes del sector:  “Macrowebs” en las que se redirige al usuario a la web de su país de origen  En muchas ocasiones tienen tanta información que desconciertan al visitante  Abundante información corporativa En algunos casos cuentan con zona de negocios online de acceso restringido En la mayor parte de los casos, la información que facilitan sobre sus productos es muy limitada

35 4. El mercado en Internet Análisis de Webs Europeas > Pymes Como el tejido industrial del sector de los plásticos en Europa está formado principalmente por pymes, se ha realizado un análisis de unas 50 webs de Alemania, Italia, Francia y Países bajos  En la mayoría de los casos, las webs de estas empresas son de carácter corporativo  Suelen presentar un catálogo, destacando que se segmenta hacia el mercado al que se dirige la empresa En conclusión, el nivel de desarrollo de las webs es muy similar al detectado en España

36 4. El mercado en Internet Mercado mundial > Quadrant Engineering Plastic Product Fabricante mundial de materiales plásticos, tanto productos semiacabados como de componentes finales  Los clientes pueden comprobar el stock de productos, el estado de los pedidos y formular pedidos online  Permite acceder a una asistencia técnica completa de los productos : propiedades, especificaciones, resistencia, desarrollo de aplicaciones...  Desde el sitio Web se pueden imprimir hojas de datos de producto, informes detallados de resistencia química... Empresa líder en Internet y claro ejemplo para aquellos que desean alcanzar un alto nivel de desarrollo en Internet www.quadrantepp.com

37 4. El mercado en Internet Web europea: Schoeller Wevein Sistems Empresa Alemana dedicada a la fabricación y comercialización de envases y embalajes  Catálogo con los productos y mercados a los que van dirigidos  Ejemplos de proyectos que han realizado  Pedido y seguimiento online de productos Modelo para aquellas que ya dispongan de una página corporativa y quieran avanzar en el comercio electrónico www.schoellerwavinsystems.com

38 4. El mercado en Internet España: Maier > www.maier.es MAIER Empresa perteneciente al Grupo Mondragón. Dirigida al sector de la automoción, electrodoméstico y electrónico  Disponen de una intranet  Catálogo segmentado por sectores, muy bien estructurado  Se hace especial hincapié en los sistemas de calidad y de investigación y desarrollo  Boletín de noticias  Web interactiva y en cinco idiomas Modelo para aquellas que ya dispongan de una página corporativa y quieran avanzar en el comercio electrónico

39 4. El mercado en Internet España: Plastiken > www.plastiken.es Empresa ubicada en Valencia. Fabrica plástico inyectado en artículos de menaje para el hogar, jardinería y bricolaje Ejemplo para aquellas empresas que quieran que los representantes tengan acceso online al stock y especificaciones del producto  Catálogo distribuido en función al sector al que van dirigidos  Formulario de registro para clientes  Web interactiva en cuatro idiomas  Área restringida para representantes

40 4. El mercado en Internet Aragón: Thermolympic> www.thermolympic.com  Clara orientación B2C. Permite realizar pedidos a través de la página  Catálogo segmentado por producto y con numerosas especificaciones del producto Fabricación de una amplia gama de productos isotérmicos: líneas de baño, menaje y camping Web con buen diseño y orientada al consumidor final

41 4. El mercado en Internet Aragón: Auxiliar de componentes eléctricos > www.acegrupo.com Grupo dedicado a la fabricación de cableados eléctricos, montaje de sistemas e inyección de piezas de plástico para el sector del automóvil  Área restringida para clientes, donde pueden realizar pedidos  Servicio para proveedores de Material de Oficina y Consumibles  Noticias y datos de interés Web orientada al B2B

42 Fabricación de envases de PET, entre otros. Oferta dirigida a diversos sectores  Catálogo de producto  Información sobre proceso productivo 4. El mercado en Internet Aragón: Envases de plástico > www.edp.es Página corporativa y bien estructurada

44 5. Otros agentes de sector Marketplace No perder de vista, aunque a corto plazo los beneficios que pueden reportar a las empresas del sector no son tangibles  Portales en pleno proceso de maduración  Todavía no han sido aceptados por todos los miembros del sector  Los modelos de financiación no están del todo definidos Hay numerosos Marketplace destinados a los proveedores y transformadores de plásticos:  En España: Plastia.com y Soloplasticos.com  En América Latina: Todoplasticos.com y Plastico.com  En Norteamérica : Plasticsnet.com

45 5. Otros agentes de sector Marketplace > www.omnexus.com Portal B2B destinado a la industria del moldeo por inyección  Realización y seguimiento on-line del producto  Catálogos estándar y específicos para cada cliente  Posibilidad de búsqueda y comparación de productos  Presentes 14 proveedores de resinas y aditivos y 11 de maquinaria Portal con servicios de gran utilidad y con prestigiosas empresas como clientes

46 Web meramente corporativa orientada a dar cifras del sector e información de interés 5. Otros agentes de sector Asociaciones > Confederación Española de Empresas de Plásticos Formada por productores, transformadores y comercializadores de plástico  Directorio de empresas del sector  Links e información de interés

47 Asociaciones > Federación Española de Transformadores y Manipuladores de Plásticos www.fetraplast.org 5. Otros agentes de sector Web orientada a los clientes de la federación Formada por asociaciones de plástico del panorama nacional, (entre otras, la Asociación de Transformadores de Plásticos de Zaragoza)  Catálogo de productos de las distintas empresas asociadas  Área privada para usuarios registrados que les ofrece la posibilidad de hacer ofertas y demandas de productos

48 Internet y el sector químico La mitad de las 300 principales compañías químicas tenían página web, aunque sólo un 15% ofrecían un verdadero nivel de interacción, y tan sólo 4 realizaban transacciones...  Basf, Bayer, Dow C., Dupont  acuerdo para formar un mercado neutral orientado al suministro para los inyectados de plástico  www.chematch.com ha generado en el último año transacciones por valor de 130 Millones de Euros www.chematch.com  Borealis ha adquirido una parte de www.chemconnet.com para ser precursor industrial en el área de comercio electrónico, y DSM lo ha elegido para sus compras y ventas globales en la red y quiere ser socio del portalwww.chemconnet.com En 1999......En la actualidad 5. Otros agentes del sector

49 4. El mercado en Internet SOLVAY se dedica a la producción y comercialización de resinas de policloruro de vinilo (PVC), polietileno de alta densidad (PEHD) y polipropileno (PP). Tiene una planta en Barcelona y otras distribuidas por todo el mundo Proveedores: Fabricantes de materia prima>Solvay  Clasificación de productos por aplicaciones en diferentes sectores  Posee páginas específicas de e- business: www.ondex.comwww.ondex.com  Posee una página compartida con BASF, específica para sus productos de PVC y PVDC: www.solvinpvc.comwww.solvinpvc.com  También ofrece sus productos a través del marketplace Omnexus www.solvayplastics.com Página con amplio contenido y diseño óptimo

50 4. El mercado en Internet Clientes: sector automovilístico Las grandes empresas del sector de la automoción están destinando grandes esfuerzos en la implementación de cadenas de suministro Un buen ejemplo es Covisint ( www.covisint.com ), fruto del esfuerzo de multinacionales como GM, Ford, Daimler Chrysler, Peugeot/Citroen, Renault y Nissan, junto con Commerce One y Oracle con el fin de crear un solo mercado automatizado donde puedan manejar todos sus proveedores Si los fabricantes de automóviles quieren que sus proveedores utilicen este sistema, es muy probable que lo hagan

52 6. Análisis DAFO  Proveedores multinacionales con gran capacidad de servicio  Experiencia tanto en los procesos como en el producto  En algunos casos se dispone de procesos de producción con diseño propio  El nivel de desarrollo en Internet es similar al del resto de las empresas de España  Excesiva dependencia del precio de las materias primas  Poder de negociación bajo respecto a proveedores  Empresas pequeñas con problemas de recursos:  nueva tecnología  publicidad...  Algunas empresas carecen de diseño propio  Tienen dificultades para encontrar empleados con conocimientos específicos: matricería Debilidades Fortalezas

53 6. Análisis DAFO  Expectativa de crecimiento de negocio  Posibilidad de apertura a nuevos mercados y clientes  Diversificación de productos  Potencialidad de ofrecer productos sustitutivos  Mercado cada día más globalizado  exportación  Colaboraciones con otras empresas para ampliar la oferta  Integración de ATPZ en FEQA  Las empresas de similares características en Europa, tienen el mismo nivel de desarrollo en Internet  Globalización del sector  Competencia: multinacional:  pionera en I+D  capacidad financiera  buena política comercial  grandes volúmenes de producción y competir en precio  Proveedores materia prima:  pocos  con mucha capacidad de presión  Variabilidad en el precio de materias primas y difícil repercusión en el precio a clientes  Nuevas normativas medio ambientales  Falta de mano de obra cualificada Amenazas Oportunidades

55 Objetivos de negocio en Internet No se ha planteado un modelo en función del tipo de empresa, por la infinidad de mercados a los que va dirigido el sector de transformación del plástico. Se ha tenido principalmente en cuenta la magnitud de la mismas No tiene sentido intentar aplicar los mismos principios a una pequeña empresa que a una empresa de mayor volumen. Por ello, hay que analizar cada caso y definir una línea de trabajo en función de sus necesidades y recursos El modelo trata de explicar cómo puede la empresa mejorar los resultados utilizando Internet 7. Alternativas estratégicas

56 7. Alternativas estratégicas Objetivos de negocio en Internet Comunidad, Ser referente del sector en el área de “expertise” de la empresa Creación y refuerzo de la imagen de la empresa Colaboració n que faciliten las relaciones con los clientes y presten servicio 365 /7/ 24 Captación, fidelización y retención de clientes Transacción: Internet como nuevo canal de distribución sencillo, rápido y barato Apertura de nuevos canales de distribución @

57 7. Alternativas estratégicas Promoción Razones: Para abrir nuevos mercados Crear marca Posicionar la empresa y el producto Como: Herramientas Web: Información sobre la empresa Plataforma multi-idioma Banners, intercambio de enlaces Venta de merchandising Herramientas de apoyo: Posicionamiento en buscadores Optimización del código html

58 7. Alternativas estratégicas Promoción >Información sobre la empresa Como: El usuario debería conocer: Dónde está situada la empresa Breve historia Detalle de la actividad Agentes colaboradores, servicio técnico... En este apartado tampoco hay que olvidar que deben ponerse a disposición del usuario todos los medios precisos para poder contactar con la empresa: dirección, e-mail, teléfono, ofreciendo una atención rápida Razones: Tan importante como las herramientas que se van a citar a continuación es el apartado de la web dedicado a explicar QUIEN ES LA EMPRESA

59 7. Alternativas estratégicas Promoción > Plataforma mutiidioma ¿En qué consiste?: El idioma/idiomas concreto escogido por cada empresa dependerá de las aspiraciones de la empresa en materia de mercados exteriores, ofreciendo a la empresa una posición privilegiada en relación con sus clientes o potenciales clientes de otros países y contribuyendo a la eliminación de barreras Habrá que tener en cuenta los recursos de los que disponga la empresa puesto que la puesta en marcha y el mantenimiento de una Web en varios idiomas es cara Los fallos más comunes en el desarrollo de las plataformas multiidioma son: Cuando un usuario elige un idioma, toda la navegación debe ser en el idioma elegido, evitando errores de páginas en otros idiomas El “lenguaje” empleado en la web debe ser entendido por el público objetivo, a veces son traducciones literales sin sentido

60 7. Alternativas estratégicas Promoción > Banners ¿En qué consiste?: Banners externos: La colocación de banners publicitarios o enlaces en Web del sector que cuenten con una destacada notoriedad contribuiría a atraer y a aumentar el tráfico de la Web de la empresa Banners Internos: La empresa puede utilizar banners internos para promocionar en la home alguna de las secciones del site. Este tipo de banners se podría utilizar para destacar un nuevo proceso utilizado en la transformación del plástico, un nuevo producto estándar fabricado, etc.

61 7. Alternativas estratégicas Promoción > Venta de merchandising ¿En qué consiste?: Esta herramienta no es una herramienta pura de Internet, pero es un contenido que puede favorecer la creación de marca Consistiría en la venta de productos de reclamo alusivos a la empresa, en concreto, a sus marcas: Destacan las miniaturas de distintos productos, las camisetas, calendarios, gorras, material de oficina... En general, se elegirían productos utilizados por los diferentes segmentos de público objetivo a los que se dirige la empresa

62 7. Alternativas estratégicas Promoción > Posicionamiento en buscadores ¿En qué consiste?: Este punto no es exactamente un contenido del Site, pero es clave para que los potenciales usuarios lo encuentren. De nada sirve tener una magnífica Web, si no es fácil localizarla Algunas de las acciones que llevan a que la Web de la empresa cuente con una buena posición en los buscadores más utilizados por los Internautas son: Alta en buscadores Pago por una posición privilegiada en buscadores Periódicamente se deberá revisar la posición de la Web de la empresa en los buscadores, así como la posición en buscadores de los principales competidores

63 7. Alternativas estratégicas Promoción > Optimización HTML ¿En qué consiste?: Este punto está muy relacionado con el posicionamiento de la web en buscadores El código de la página debería ser lo bastante completo como para que sea efectiva la presencia de la empresa en Internet No hay que perder elementos como: Título página: ¿Cómo se define la empresa? Metatags: ¿Por qué términos queremos ser encontrados? Etiquetas Alt.

65 Objetivos de negocio en Internet > Transacción Es un servicio básico y fundamental para todas aquellas empresas tanto de pequeña como gran dimensión Se trata de mejorar la gestión de compras y la cadena de suministro: aplicativo para los comerciales. El objetivo es disminuir los costes en los procesos de compra Está relacionado con la forma de presentar los servicios y productos que ofrece la empresa 7. Alternativas estratégicas

66 7. Alternativas estratégicas Herramientas de transacción Razones: Reforzar la proposición de valor de la empresa Mejora la experiencia del cliente Maximizar el valor de la oferta Reforzar el departamento comercial Disminución de los costes comerciales Como: Catálogos Gestión de cuentas con clientes ( consulta de stock, histórico de pedidos, realización de presupuestos...) Aplicación para los comerciales ( consultar en la Base de Datos el stock, especificaciones del producto )

67 7. Alternativas estratégicas Herramientas de transacción : Catálogo ¿En qué consiste?:  El catálogo debe estar segmentado en función del los mercados a los que va dirigido ( automoción, envases y embalajes, electrónica...). Debe ir acompañado de una fotografía de los productos  Se debe permitir acceder a una asistencia técnica completa de los productos : propiedades, especificaciones, resistencia, desarrollo de aplicaciones...  Desde el sitio Web se debe permitir imprimir hojas de datos de producto, informes detallados de resistencia química... En el caso de empresas dedicadas a la fabricación de productos a medida, puede recurrirse a la exposición de proyectos realizados anteriormente

68 7. Alternativas estratégicas Herramientas de transacción: Gestión de cuentas con clientes I Razones:  Algunas de las consultas telefónicas que realizan los clientes a los departamentos comerciales son repetitivas en todos los pedidos realizados a las empresas transformadoras de plásticos  Todas estas consultas repetitivas podrían trasladarse a la web con el consiguiente ahorro de tiempo y dinero tanto para el cliente como para la empresa  Este tipo de herramienta está condicionada por los recursos informáticos de la empresa ya que se requiere una integración total del site con el resto de sistemas de la empresa Como: Solicitud de presupuestos Pedido online Seguimiento del pedido Histórico de pedidos

69 7. Alternativas estratégicas Herramientas de transacción: Gestión de cuentas con clientes II Solicitud de presupuestos  La solicitud de un presupuesto puede ser realizada a través de un formulario  El formulario deberá ser lo suficientemente efectivo como para recoger toda la información necesaria para hacer un presupuesto, sin agotar la paciencia del potencial cliente con una larga lista de preguntas

70 7. Alternativas estratégicas Herramientas de transacción: Gestión de cuentas con clientes III Pedido on line Realización de pedidos a través de la web, bien a través de un formulario de compra que recoja todos los datos necesarios para completar la venta o bien a través de una venta directa que cuente con la estructura de un “carro de compra” La elección entre una u otra opción dependerá: del tipo de producto del grado de integración informática de la empresa de los recursos disponibles Es importante que la opción elegida sea compatible con el modelo de negocio de la empresa. No tiene sentido pensar en un “carro de compra” para ciertos productos

71 7. Alternativas estratégicas Herramientas de transacción: Gestión de cuentas con clientes IV Seguimiento del pedido  Mecanismo que permita al cliente conocer en qué fase del proceso productivo está su pedido, y si este ha pasado a manos del transportista  Cada empresa deberá decidir el nivel de información que desea dar a los clientes  Si el transportista con el que trabaje la empresa permite, a su vez, realiza el seguimiento de sus mercancías, puede darse al cliente la posibilidad de hacer este seguimiento en la web del transportista

72 7. Alternativas estratégicas Herramientas de transacción: Gestión de cuentas con clientes V Histórico de pedidos Consulta de los pedidos anteriormente realizados por el cliente Al usuario le puede interesar consultar: la fecha en que realizó el pedido la cantidad y el importe del pedido Fecha de pedido y fecha en la que se sirvió... Así mismo, el cliente podría estar interesado en consultar otros temas relacionados con su cuenta, como pueden ser: pagos, pedidos devueltos, etc.

73 7. Alternativas estratégicas Herramientas de transacción: Aplicación para comerciales Razones: Los comerciales tendrán acceso a una información de mejor calidad: actualizada que les permitirá dar respuesta inmediata a algunas de las labores comerciales que realizan: visitas a clientes actuales, a clientes potenciales, pedidos de clientes, etc. La empresa también dispondrá de una buena herramienta de supervisión de los comerciales y un considerable ahorro de costes Como: Consulta de las cuentas de sus clientes: historia del cliente, pedidos, tarifas.... Agenda de trabajo Datos sobre novedades, ofertas, nuevos productos Bases de datos de: clientes actuales, clientes potenciales Gestión de las visitas planificadas y realizadas Gestión de las ventas del comercial vs ventas planificadas Tarifas Consultas de temas técnicos

75 Objetivos de negocio en Internet > Colaboración Servicio para aquellas empresas que deseen mejorar la comunicación con sus clientes y/o proveedores. Servicio muy útil para aquellos productos que tienen cierto grado de personalización Se va a mejorar la atención al cliente actual y potencial, a los proveedores y a los trabajadores, ya que a través del sitio Web y del correo electrónico, se puede interactuar con ellos los 365 días del año, 24 horas del día 7. Alternativas estratégicas Se consigue un mayor conocimiento de los clientes y de su satisfacción: se puede obtener un alto grado de información a bajo coste

76 7. Alternativas estratégicas Herramientas de colaboración Razones: Producto muy personalizado Mercados cada vez más globales Modelos de negocio cambiantes Los competidores, las están utilizando Facilitar el uso de la tecnología Agilidad y rapidez de los procesos de negocio Como: Seguimiento del proyecto: Intercambio de documentos: planos, fotos, especificaciones técnicas Avisos automáticos /Alertas Gestores de informes

77 7. Alternativas estratégicas Herramientas de colaboración: Seguimiento del proyecto ¿En qué consiste?:  Ofrecer al cliente una aplicación que le permita comprobar el progreso del proyecto. Puede incluir: Intercambio de documentos: planos, fotos, especificaciones técnicas entre el cliente y la empresa, descripción del estado del proyecto, detalle de las próximas acciones Avisos automáticos /Alertas: cuando el proyecto este acabado o haya llegado a algún punto de inflexión del mismo Gestores de informes: la empresa puede emitir un histórico de facturas, documentos con los hitos más importantes en la fabricación del producto... Y todos aquellos que sean de interés para la empresa

79 Objetivos de negocio en Internet > Crear comunidad Servicio para aquellas empresas que sean referente en procesos o líder en la fabricación de algún tipo de producto. Debe tener cierto grado de experiencia en la red Servicio dirigido a crear relaciones más a largo plazo entre clientes y empresa 7. Alternativas estratégicas Refuerza la imagen corporativa de la empresa a través de los distintos soportes que ofrece Internet

80 7. Alternativas estratégicas Creación de comunidad Razones: La necesidad de compartir experiencias y opiniones en un sector altamente tecnificado Conocer de primera mano a los clientes y su realidad, potenciando las relaciones con clientes a través de la comunidad Reforzar la imagen de la empresa intentando ser el referente del sector en una determinada área, creando una USP: Unique Selling Position que diferencia a la empresa del resto Cómo: Formación Compartir opiniones de otros usuarios Boletín

81 7. Alternativas estratégicas Herramientas de comunidad: Formación ¿En qué consiste?:  Tanto dirigida a personal propio como a clientes o a los agentes comerciales colaboradores  En este servicio se pueden emplear todas las herramientas existentes en el mercado relacionadas con el e-learning, apoyado en material audiovisual, dado el tipo de producto con el que se trabaja  La empresa podría desarrollar este servicio en colaboración con alguna otra entidad, a través de un link en la página. Podría ser una entidad que aporte experiencia en formación o bien una empresa que lo que aporte sea conocimientos sobre el sector

82 7. Alternativas estratégicas Herramientas de comunidad: Compartir opiniones de otros usuarios ¿En qué consiste?: Los cliente pueden expresar su opinión sobre diferentes temas relacionados con la empresa, y también exponer sus opiniones Los temas tratados pueden estar relacionados con: Producto Proyectos servicio técnico La empresa podría promover todos aquellos foros que consideren que son necesarios para mantener activa la comunidad

83 7. Alternativas estratégicas Herramientas de comunidad: Boletín ¿En qué consiste?: Envío periódico al cliente que haya solicitado este servicio con las novedades, ofertas, cambios en la Web, y otras noticias que la empresa considere oportuno Puede prepararse varios boletines: por segmentos de clientes ( dependiendo del mercado al que se dirige la empresa) incluso personalizarlos a la medida de cada cliente

85 Información corporativa Comerciale s  Gestión online  Presupuestos  Pedidos  Datos del cliente  Consulta de stock Clientes: transacción  Catálogo de productos segmentado  Imágenes  Características técnicas  Descarga  Ejemplos de productos fabricados  Gestión de pedido  Realización  Seguimiento  Consulta de stock  Histórico de pedidos  Realización de presupuestos  Asesoramiento técnico www... 8. Modelo propuesto Clientes: colaboración  Seguimiento del proyecto  Avisos automáticos/ alertas  Intercambio de documentos  Gestores de informes Clientes: comunidad  Foro  Consulta opiniones otros usuarios  Solicitud de boletín Prototipo Web Para aquellas empresas de mayor magnitud

86 8. Modelo propuesto La elección entre una alternativa u otra será SIEMPRE una decisión de la empresa Es importante que en la web aparezca un incentivo al registro, es decir, se explique qué beneficios tiene el usuario registrado  Gestión cuenta de clientes  Histórico de pedidos  Realización de presupuestos  Asesoramiento técnico  Consulta de stock  Seguimiento del proyecto  Avisos automáticos  Intercambio de documentos  Gestores de informes  Aplicación para comerciales  Formación  Opiniones  Boletín ¿ Qué contenidos pueden ser de registro y cuáles de libre uso? Con registro Libre uso  Información sobre la empresa  Catálogo general  Formulario primer contacto  Incentivo al registro

87 Los directivos españoles valoran positivamente Internet como un medio de comunicación interna y externa....pero desconfían de su capacidad para generar negocio Fuente: Encuesta ¿Qué piensan los directivos españoles del e-business?. Noviembre 2002. IESE, PwC. www.ebcenter.org ¿... Y el empresario…? 8. Modelo propuesto

88 ¿Qué papel debe jugar la dirección en este contexto…? Estrategia de dirección Planteamientos a largo plazo Inversión de futuro Los medios tecnológicos deben adaptarse a las necesidades de negocio y no viceversa Integración de los nuevos procesos de Internet con el resto de procesos de la empresa Involucrar a toda la organización. Imagen exterior de la empresa: “Empresa que apuesta por Internet” 8. Modelo propuesto Cultura Procesos Tecnología @ Organización Empleados 365/7/24

89 ¿Se puede seguir desconfiando….? 8. Modelo propuesto

90 8. Modelo propuesto 199620002003 Adopción DesencadenanteClimaxDesencantoRenacimientoRentabilidad Primeros pasos Empiezan las punto com Navidades EEUU 1998 Boom Caída de las punto com Parón en la inversión Publicidad negativa Escasa credibilidad Verdadero e-business emerge 20052009 Hacia el post-e-business Diagrama de adopción de nuevas tecnologías Fuente: Gartner Group

91 ¿Se ha empezado a reaccionar?… 8. Modelo propuesto

92 …”Se ha producido una revolución tecnológica respecto al acceso a Internet por parte de las pymes –que representan en torno al 99 por ciento del tejido empresarial en España–, puesto que en 2001 apenas la mitad de ellas estaban conectadas a la red, mientras que en el 2002 alcanzó el 62 por ciento, lo que supone un incremento interanual de once puntos…” Fuente: “El mercado de las telecomunicaciones en las pymes española” DMR Consulting. Didiembre 2002 El primer paso....

1 Líneas de negocio en Internet Sector fabricación de artículos de plástico Enero de 2003.

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